校企合作商务谈判技巧
商务谈判中的有效沟通技巧有哪些
商务谈判中的有效沟通技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
而在商务谈判中，有效的沟通技巧则是决定谈判成败的关键因素之一。
有效的沟通不仅能够帮助双方更好地理解彼此的需求和利益，还能够促进合作的达成，避免不必要的冲突和误解。
那么，商务谈判中的有效沟通技巧有哪些呢？一、充分准备在进行商务谈判之前，充分的准备是至关重要的。
这包括对谈判对象的了解、对谈判议题的研究、对自身利益和底线的明确等。
只有在充分准备的基础上，才能在谈判中做到有的放矢，更好地表达自己的观点和诉求。
首先，要了解谈判对象的基本情况，如企业规模、经营状况、市场份额、企业文化等。
这有助于我们更好地理解对方的需求和利益，从而在谈判中找到双方的契合点。
其次，要对谈判议题进行深入研究，了解相关的法律法规、市场行情、行业标准等。
这能够让我们在谈判中占据主动，提出有理有据的观点和方案。
最后，要明确自身的利益和底线。
在谈判中，我们要清楚地知道自己想要什么，能够接受什么，不能接受什么。
这样在面对对方的压力和诱惑时，才能坚守底线，不轻易做出让步。
二、倾听技巧倾听是沟通的重要环节，在商务谈判中更是如此。
有效的倾听能够让我们更好地理解对方的意图和需求，从而做出更有针对性的回应。
在倾听时，要保持专注，不要分心。
要给予对方充分的关注，用眼神、表情和肢体语言向对方传达你在认真倾听。
同时，要避免打断对方的发言，让对方能够完整地表达自己的观点。
在倾听的过程中，要善于捕捉关键信息。
注意对方的用词、语气、重点强调的内容等，这些都可能是对方的核心诉求和关注点。
同时，要通过提问、重复等方式确认自己的理解是否正确，避免产生误解。
此外，还要理解对方的情感和立场。
商务谈判不仅仅是利益的博弈，还涉及到双方的情感和关系。
因此，要站在对方的角度去思考问题，理解对方的感受和难处，这样有助于建立良好的沟通氛围，促进谈判的顺利进行。
三、表达技巧清晰、准确、有条理的表达是商务谈判中必不可少的技巧。
商务谈判校企合作方案
五、谈判目标
1.战略目标 尽快达成合作共识，进一步商讨在合作中的相关具体事项，并能建立并
维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重 点工作还是学习，不能在业余时间为贵公司效力；其二，我院艺术与 传媒系的学生所学专业与贵公司的广告宣传、媒体策划具有相关联性， 我们需要长期有这样的合作伙伴。
和国合同法》《经济 合同法》备注：
《合同法》违约责任
合同范本、背景 资料、对方信息 资料、
技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必 要制定应急预案。
1.对方提出新的异议 应对方案：就着和好往来，适当让步
2.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。 应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去 的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是 针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。 方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是 很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自 己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的 参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把握谈 判的主动权。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与 其它的投资商谈判。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破 僵局。
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休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
2.合作目标 我方提供相关与贵公司需要的人才。如：媒体策划、广告设计、地产、
商务谈判的四个技巧包括
商务谈判的四个技巧包括
1. 准备充分：在商务谈判之前，要对对方和谈判的议题进行充分的调研和准备，了解对方的需求和利益，分析对方的底线和出价策略，制定自己的谈判策略。
2. 目标明确：在商务谈判中，要设定明确的目标，并将其与对方进行沟通和协商。
明确的目标有助于指导谈判过程中的决策，把握主动权。
3. 能言善辩：在商务谈判中，要善于运用语言和沟通技巧，以说服对方接受自己的观点和要求。
同时，要善于倾听和理解对方的观点，寻找共同点和互利的解决方案。
4. 灵活应对：商务谈判中，可能会遇到各种意外情况和变化。
在面对这些情况时，要灵活应对，调整自己的策略和立场，尽量避免僵持和对抗。
同时，要善于妥协和寻求双赢的解决方案。
商务谈判技巧20个技巧
商务谈判技巧20个技巧《商务谈判技巧：20个实用技巧》商务谈判是商业世界中至关重要的一环，能否出色地完成谈判对于企业的成功至关重要。
在商务谈判中，灵活运用一些谈判技巧将有助于增加谈判双方达成一致意见的机会。
下面列举了20个实用的商务谈判技巧，以帮助您在商业谈判中取得更好的结果。
1. 设置明确的目标：在开始谈判之前，明确自己的目标，并以此为基础进行策划和执行。
2. 学习对方：在谈判之前，了解对方的背景信息和利益，能够更好地理解他们的立场和需求。
3. 保持冷静：无论面临多大的压力，都要保持冷静，并用冷静的态度进行谈判。
4. 提前准备：充分准备并提前收集有关市场、竞争对手和对方的信息，以便在谈判中能够提供有力的证据支持。
5. 掌握谈判技巧：学会一些基本的谈判技巧，如倾听对方、提问、让步和引导谈话等。
6. 真实而诚实：在谈判中保持诚实和真实，以建立信任和长期的合作关系。
7. 聚焦于利益：将谈判聚焦在各方的利益上，而不是纠结于特定的立场。
8. 了解权力平衡：了解谈判双方的权力平衡，以便在谈判中更好地把握主动权。
9. 坚持原则：在制定谈判策略时，确定自己的底线和核心原则，并且不轻易让步。
10. 创造多赢机会：寻找双方都能获益的解决方案，创造多赢的机会。
11. 适时延迟：如果谈判陷入僵局，可以适时延迟决策，给双方更多时间思考和妥协。
12. 保持耐心：商务谈判可能是一个漫长的过程，一定要保持耐心，并且善于处理不确定性。
13. 敏锐的观察力：观察对方的非语言表达和反应，能够有助于了解他们的真实意图和需求。
14. 善于沟通：善于运用有效的沟通技巧，使信息传递更清晰、准确。
15. 弥补差距：找到双方立场和需求的差距，并努力寻找方法来弥补这些差距。
16. 多样化解决方案：不要陷入固定思维，要尝试各种不同的解决方案，以发现更好的结果。
17. 灵活应变：在谈判中，灵活应变并及时调整策略，以应对不同的情况和变化。
18. 合理推理：运用合理的推理和分析，提出具有说服力的理由和证据。
商务谈判的技巧及方式
商务谈判的技巧及方式
一、商务谈判的技巧
1、开场白
商务谈判一般是协商式的活动，它需要双方互相尊重，良好的开场白可以营造一个融洽的谈判气氛，以建立双方尊重、合作精神的信心。
2、时机把握
要想有效地掌握时机，例如在场外集中体现出谈判流程的控制权，最大限度地突出双方谈判实力，加深双方对谈判环境之间的配合和把握谈判的关键节点，以此来有效地达到谈判的效果。
3、友好态度
商务谈判应当以友好态度进行，不畏惧谈判对方的抗议与极端言行，保持冷静和耐心，运用友好的语言和态度来与对方沟通。
4、定位技巧
双方在谈判过程中，要把握谈判的定位，明确主要谈判点，并有效控制分歧点，不能被对方分散谈判焦点，以保证双方在相同程度上谈判。
5、全面性
在谈判时不能只关注自身的利益，还要考虑双方的全面性，从一个全局角度出发，尽可能考虑对方的需求、规则和要求，同时为双方提供具有利益平衡性的方案。
6、协商能力
谈判双方最终都希望达成双赢的结果，此时，双方要充分运用协商技巧，协商的本质就是在不同的利益出发点上寻求平衡，从而使双方都获得满意的谈判结果。
7、投机性
投机性的谈判是一种费时费力的过程。
校企合作谈判
校企合作谈判一、谈判主题:解决校企合作关系，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈:*******，公司谈判全权代表;决策人:******，负责重大问题的决策;三、双方利益及优劣势分析我方利益:1、取得学校信任，获得更多相关利益2、维护双方长期合作关系，方便企业的发展3、利用学校的优势，索取更多的学生劳务资源对方利益:通过校企合作，带给学生更多的实习或者不同的实践经验我方优势:作为企业，可以让学校学生来企业实习实训的机会，让学校妥协最大化利益我方劣势:1、不宜在这方面与学校发生争议，不利于企业在学校的办公处发展2、学校学生群体较多，能力极其有限，会给企业带来较多人力物力的浪费对方优势:1、企业依靠学校地方办公，学校有更多的自主权2、学校可以多选择其他企业对方劣势:进行合作，可能带给学校不必要的事件处理四、谈判目标1、达成自身利益最大化，尽量保持良好关系2、底线:企业自身不能失益五、程序及具体策略1、开局:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中对方提出有关不合理规定的对策:借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段:a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动b、层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益c、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用小失益来换取其它更大利益d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局f、休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判中的常见技巧与策略
商务谈判中的常见技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决纠纷、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要对谈判主题有深入的了解，还需要掌握一系列有效的技巧和策略。
以下将详细介绍商务谈判中的常见技巧与策略。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判开始之前，我们需要对以下几个方面进行深入的研究和分析。
1、了解对方要尽可能多地了解谈判对手的情况，包括他们的公司背景、财务状况、市场地位、谈判风格以及可能的需求和底线。
通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径，收集关于对方的信息，这将有助于我们在谈判中更好地预测对方的反应，制定相应的策略。
2、明确自身目标清楚地知道自己在谈判中想要达到的目标是什么。
这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
同时，也要确定自己的底线，即在什么情况下可以接受妥协，什么情况下必须坚守立场。
3、制定谈判方案根据对对方和自身的了解，制定出几套不同的谈判方案。
这些方案应该包括谈判的步骤、可能出现的问题及解决方案、提出的条件和让步的幅度等。
在制定方案时，要充分考虑各种可能的情况，做到有备无患。
4、组建谈判团队如果谈判较为复杂或重要，需要组建一个谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
在团队中明确各自的角色和职责，确保在谈判中能够协同合作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判之前，进行模拟谈判是非常有必要的。
通过模拟，可以发现方案中存在的问题，进一步完善策略，同时也让团队成员熟悉谈判的流程和节奏，提高应对各种情况的能力。
二、谈判中的沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
以下是一些有效的沟通技巧。
1、积极倾听倾听是理解对方观点和需求的关键。
在对方发言时，要保持专注，不要打断，用眼神和肢体语言表示关注。
同时，要善于总结对方的观点，确保自己理解正确。
通过积极倾听，我们可以更好地把握对方的立场和需求，为自己的回应做好准备。
如何进行有效的商务谈判与合作
如何进行有效的商务谈判与合作在商务谈判与合作中，有效的沟通和协商是推动业务成功的关键因素。
无论是与客户、合作伙伴还是供应商进行谈判，都需要一定的技巧和策略。
本文将探讨如何进行有效的商务谈判与合作，以实现共赢的结果。
1. 确定目标在商务谈判和合作过程中，首先需要明确自己的目标和利益点。
了解自己所需与期望的结果，并考虑对方的利益和目标。
在谈判前准备期间，制定具体的目标，并制定一些备选方案以备谈判中使用。
2. 研究对方在进行商务谈判和合作之前，要对对方进行深入的研究。
了解对方的背景、文化、业务需求以及在该领域的竞争力等信息，有助于为谈判做好准备。
此外，了解对方的优势和弱点，以及可能的议价空间，有助于推动更有利的谈判结果。
3. 建立互信在商务谈判和合作中，建立互信是至关重要的。
通过积极的沟通和合作态度，尽可能展示自己的诚意和信任。
共享信息和资源，开展合作项目的合作意图，并确保对方了解自己的价值主张和优势。
4. 寻找共同利益点在商务谈判和合作中，双方寻找共同的利益点是实现双方共赢的关键。
通过了解对方的需求和利益点，并与自己的目标进行对比，发现双方的共同点，并寻找解决问题的共同方案。
通过针对共同利益点的合作，可以建立更持久的商业关系。
5. 提出合理的建议在商务谈判和合作中，提出合理的建议是达成协议的重要步骤。
根据前期的谈判准备和对对方需求的了解，提出符合双方利益的解决方案。
确保建议具有合理性和可操作性，并在提出建议时清晰地说明其好处和优势。
6. 灵活应变在商务谈判和合作中，灵活应变是很重要的。
由于商业环境经常变化，双方之间可能会出现各种问题和难题。
在此过程中，保持灵活性和应变能力，并愿意进行妥协，以达成共同的目标。
7. 维护关系商务谈判和合作并不仅仅是一次性的活动，更是长期合作关系的开始。
因此，维护好与合作伙伴、客户和供应商之间的关系至关重要。
维持良好的沟通，及时解决问题并满足合作伙伴的需求，是保持长期商业合作关系的基础。
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生活中的谈判■什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。
谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
■什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。
是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征? 商务谈判的类型商务谈判的原则（一）按谈判人数划分◆一对一谈判◆多人对多人谈判(wto) （二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判◆多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分◆口头的谈判◆书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分◆主场谈判◆客场谈判◆中立地谈判口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。
书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。
（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分（六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：¤双方今后继续保持业务关系的可能性¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制商务谈判的原则平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合服饰选择与体型矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大适中：各类款式的合身衣服1、站姿2、座姿3、入座、离座4、行姿5、蹲姿6、上下车7、递接物■长方型或椭圆型■圆型商务谈判的礼仪商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。
商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。
从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节?-?-等。
从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪?-?-等。
◆商务谈判礼仪要求? 仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象仪容的作用人的形象＝内在美＋外在美。
仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。
仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。
应真诚、坦然、亲切、有神微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。
它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。
微笑天使练习头发:清洁、定期理发、避免公开操作。
发型：性别、职业、个人因素面部：勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部西装穿法应注意的问题１拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物８少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子衬衫的选择１．面料：纯棉、纯毛为宜。
２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。
3．图案：以无任何图案的为佳。
４．衣领：挺、不要软绵绵。
５．衣袖：正式场合必须为长袖。
６．衣袋：以无胸袋为佳。
领带的选择１．面料２．色彩３．图案４．款式５．配套６．质量领带的打法１．注意场合２．注意服装３．注意性别４．注意位置５．打法合适６．长度合适７．配饰鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。
皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。
袜纯棉、纯毛最好。
深、单色为宜、无图案的最好。
公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。
深色、单色为好、无图案。
鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外约会握手? 握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。
? 介绍自我介绍镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容?-?-。
? 介绍他人以受尊重的一方优先了解对方为原则。
?-?- 递接名片。
递送名片：存放得当，随手可取.接收名片：感谢对方信任，模拟递接名片正、误场面的场面热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。
文明的言谈举止●站姿? 正确站姿的具体要求：头正两肩相平。
身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿并拢立直，两脚平行。
坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。
落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。
双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。
? 正确行姿的具体要求：头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前。
●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车文明得体的言谈举止? 交谈态势语:姿态：站、坐、手势、语言。
表情? 距离：人际交往距离亲密距离个人距离社交距离公众距离●主、客座谈判礼仪●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置? 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型谈判室的选择与布置? 选择谈判场地谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆会议室谈判室的选择与布置? 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排座位安排的玄机? 和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式双方拼体力、耐力谈判过程中的礼仪迎送规格涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规格相当食宿规格相当迎送时介绍礼仪迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点着装适合谈判环境布置签字场所–签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。
–布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。
–除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。
–正规的签字桌应为长桌，且应当横放。
其上最好铺设台呢。
签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。
? 签字人应面对正门就座。
? 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。
签字厅的座位安排(右为尊) ? 应由主方负责待签合同的正式文本。
? 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。
? 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。
? 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。
必要时，还可再向各方提供一份副本。
? 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。
? 签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。
? 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。
? 正式签署合同文本。
“轮换制”? 交换文本。
各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。
? 互相道贺。
有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。
三商务谈判影响因素●影响谈判因素实力●商务谈判心理1.什么是商务谈判心理？商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
2.商务谈判需要与动机●需要引发动机，动机驱动行为。
商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。
商务谈判人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
? 谈判能力? 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征商务谈判人员应具备的能力观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力4.商务谈判心理实用技巧■运用商务谈判的感知觉? 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。
? 知觉的选择性1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯? 第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。
? 首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。
近因效应指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。
? 首因效应与近因效应的不同时间不同人群不同晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是?°好或坏，从而掩盖其本质特征。
? 晕轮效应的具体表现：心理定势心理挫折：是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
? 面部表情眼睛脸色嘴眨眼? 身体姿态手腿脚其他运用心理解决谈判冲突? 通过协商，合理合情地来解决? 第三者调解? 暂时回避? 以强硬的态度对待谈判(二) 商务谈判人员素质能力1、商务谈判人员素质? 较高的政治思想素质–政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致–法制观念：懂法、遵法、守法–良好的职业操守? 综合知识? 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、?-?-等? 人际关系? 人际层次? 人际关系种类：血缘、地缘?-?-等。
? 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判?-?-等? 涉及到某个特殊性行业的知识‐合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策?-?-?±等。
2、商务谈判人员能力? 逻辑判断能力评价能力直觉能力决策能力观察分析能力四商务谈判方案的准备谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。
六商务谈判开局策略（一）商务谈判开局概述■商务谈判的原则1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场? 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
? 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。
? 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。
构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性? 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。
? 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。
? 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。
掌控商务谈判气氛谈判气氛作用? 确定谈判的基调、建立各方谈判关系为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。
影响谈判气氛因素? 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。