商务谈判商务谈判复习思考题
电大《商务谈判实务》单元练习与思考(复习及答案)
《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。
（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。
3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备；当事人：欧洲、中国；背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
《商务谈判》复习题答案与标准.doc
《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。
A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。
A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。
A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。
A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。
B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。
1、 谈判是追求（）的过程。
A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
商务谈判复习指导答案(论述题全部)
二、论述题1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。
P262答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
（1）散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。
比如A、B针对服装销售问题进行谈判。
谈判的时候A只有一个人而B有四、五个人，谈判前A让B一群人久侯门外，这时候B开始启动自己的思维，考虑：A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌握对方的底牌。
（2）快速思维，谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。
（3）逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。
逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。
2、请论述准备的原则。
P53-54答：准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。
（1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。
在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。
（2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。
没有这种一致认识，就没有成功的谈判。
实现统一性正确的方法是“三步统一法”。
（3）自我性，指谈判的准备是立足己方利益，使谈判过程突出“自我为中心”。
（4）兼容性，指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。
（5）预审性，指准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。
做预审工作时，应提示当事各方，使双方的谈判方案均具预审性。
3、请简述蚕食战的具体谋略并举案例说明。
P283答：蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。
具体谋略包括挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营。
（1）挤牙膏指谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。
商务谈判学课后答案
商务谈判》思考题第1页第2页第3页第4页第5页篇二：商务谈判考试试题及答案第一部分选择题一、单项选择题( 本大题共15 小题，每小题 1 分，共15 分) 1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a. 软式谈判b. 集体谈判c. 横向谈判d. 投资谈判2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__ 上的平等。
(c)a. 实力b. 经济利益c. 法律d. 级别3. 价格条款的谈判应由____ 承提。
( b )a. 法律人员b. 商务人员c. 财务人员d. 技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__ 结构。
(b)a. 图形式b. 数据式c. 表格式d. 组合式5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a. 合作型模式b. 对立型模式c. 温和型模式d. 中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a. 中国式报价b. 日本式报价c. 东欧式报价d. 中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ___________ 的让步方式。
(b)a. 坚定b. 等额c. 风险性d. 不平衡8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a. 问b. 听c. 看d. 说9. 谈判中的讨价还价主要体现在___ 上。
(d)a. 叙b. 答c. 问d. 辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a. 初期b. 中期c. 协议期d. 后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a. 技术风险b. 市场风险c. 经济风险d. 素质风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a. 礼物价值b. 礼物包装c. 礼物类型d. 感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a. 进取型b. 关系型c. 权力型d. 自我型14. 英国人的谈判风格一般表现为( c )a. 讲效率b. 守信用c. 按部就班d. 有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为(d)a. 直截了当b. 不讲面子c. 等级观念弱d. 集团意识强二、多项选择题( 本大题共11 小题，每小题 1 分，共11 分) 16. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a. 《国际贸易术语解释通则》b. 《华沙-- 牛津规则》c. 《海牙规则》d. 《美国1941 年修订的国际贸易定义》17. 还盘的具体方法有(cd)a. 询问对方的交易条件b. 拒绝成交c. 请求重新发盘d. 修改发盘18. 对谈判人员素质的培养包括( bcd)a. 家庭的培养b. 社会的培养c. 企业的培养d. 自我培养19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a. 第三方协调b. 仲裁c. 诉讼d. 贸易报复20. 谈判信息传递的基本方式有( abd )a. 明示方式b. 暗示方式c. 广告方式d. 意会方式21. 谈判议程的内容包括(bc )a. 模拟谈判b. 时间安排c. 确定谈判议题d. 确定谈判人员22. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a. 不问不答b. 有问必答c. 避实就虚d. 能言不书23. 迫使对方让步的主要策略有(abd )a. 利用竞争b. 最后通牒c. 撤出谈判d. 软硬兼施24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a. 便于侦察对方b. 容易寻找借口c. 易向上级请示汇报d. 方便查找资料与信息25. 谈判中迂回入题的方法有( ab)a. 从题外语入题b. 从自谦入题c. 从确定议题入题d. 从询问对方交易条件入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a. 投资风险b. 利率风险c. 汇率风险d. 价格风险第二部分非选择题三、判断改错题( 本大题共10 小题，每小题 2 分，共20 分) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打V,错误的打X，并改正。
《商务谈判》案例题及答案
请回答：
（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？
（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。
商务谈判复习题
商务谈判复习题商务谈判复习题1.什么是商务谈判？它有何特点？商务谈判:企业为了实现⾃⼰的经济⽬的和对⽅的需要，运⽤书⾯或⼝头语⾔的形式说服，劝导对⽅接受某种⽅案或所推销的产品与服务的协调过程。
特点：谈判对象的⼴泛性不确定性；谈判环境的多样性与复杂性；谈判条件的原则性与可伸缩性；内外各⽅关系的平衡性；合同条款的严密性与准确性。
2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原则式谈判？(1)软式谈判：即温和式谈判。
是指⼀⽅主体有求于另⼀⽅，希望避免冲利达成协议⽽采⽤的谈判⽅式. (2)硬式谈判：也叫⽴场式谈判。
是指⼀⽅主体⾃认为实⼒强⼤并企图压倒对⽅，⽽采⽤的以强欺弱的谈判⽅式 (3)原则是谈判：强调各⽅价值与利益，借助寻求各⽅都有所收获的⽅案来获得谈判的成功。
3.简述商务谈判的具体程序，并画出⽰意图。
（1）准备阶段 :选择对象,背景调查；组建班⼦；制定计划；模拟谈判；（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）；落实总结（2）4.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什么？（1）谈判既定⽬标的实现程度⾼（2）谈判效率的⾼（3）谈判后的⼈际关系仍能维持5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？准备信息：背景调查；组织准备；计划制定（原因⾃⼰想）6.谈判⼈员应具备哪些基本素质？你已经具备了哪些素质，还需要作哪些努⼒？基本因素：忠于职守、平等互惠、团队意识；.观察判断能⼒灵活的现场调控能⼒；.巧妙的语⾔表达能⼒；⾼度的⾃信⼼和创造⼒；⼼理承受能⼒；注重礼仪礼节；7.谈判班⼦应具备哪些专业⼈员？其主要职责是什么？（1）商务谈判，如确定价格，交货风险等；（2）技术⽅⾯，如确定质量，规格、程序、⼯艺等；（3）法律⽅⾯，起草合同⽂本、合同中各项条款的法律解释等；（4）⾦融⽅⾯，确定⽀付⽅式、信⽤保证、证券与资⾦担保等。
9.谈判底线如何确定？谈判⽬标分⼏个层次？（１）最⾼⽬标。
（２）中间⽬标。
商务谈判复习思考题图文稿
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( )
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ ）
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（ ）
B．转移注意力
C．提高业务能力
D．提高心理素质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ ）。
A．最佳目标
B．最低目标
C．实际目标
D．可接受目标
D
因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ ）。
A．第一印象
B．晕轮效应
C．先入为主
D．选择性知觉
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果（ ）
A．法制的方法
B．暴力抢夺的方法
C．磋商、调和的法
D．公开竞争的方法
C
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ）
对
商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ ）
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（ ）
商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题
一、判断题
判断题
答案
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ ）
商务谈判复习
一单项选择1.商务谈判追求的主要目的是（）A.向对方展示个人能力B.获悉对方的商业秘密C.互惠的经济利益D.公平的谈判结果2.应用面最为广泛的谈判方法是（）A.立场型谈判法B.让步型谈判法C.原则型谈判法D.三种方法没有明显的差别3.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.完美的结果B.双向的利益C.互利的合作D.商务的需要4.以下说法正确的是（）A.集体谈判法可以发挥每个谈判人员的特长，所以集体谈判在任何情况下都优于个体谈判B.商务谈判多数是双边谈判C.书面谈判比口头谈判更有效D.选择主场谈判通常能够让谈判对手更加满意5.关于报价，以下说法正确的是（）A.报价前应该征求对方的意见B.报价越高越好C.应详细解释报价的理由D.报价要合理6.你手头有一批货物可供外销。
你认为若能卖到10000元则感到十分满足。
某客户提议以20000元的价格购买这批货物，此时，你的最佳选择是（）A.毫不犹豫地接受B.实话实说，以10000元成交C.跟他讨价还价D.要求一个星期以后再答复7.假设总让步空间为600，分三步让步，以下最合理的让步方式是（）A.200——200——200B.0——200——400C.300——240——60D.600——0——08.以下符合有效倾听原则的是（）。
A.倾听过程中应不时同对方保持视线接触B.为避免分心，倾听过程中不可以记录C.倾听过程中有疑问的地方应该马上提出D.拒绝听取自己不感兴趣的内容9. 国际商务谈判的目的是（）。
A.发展国际关系B.获取经济利益C.开拓国际市场D.提高国际经营能力10. 以下属于证实式提问的是（）。
A. “你的报价是100万元加一年免费维修，对吗？”B. “如果我们购买你们的设备，一个月之内你们能保证为我方把设备安装好吗？”C. “你是希望我们提供多一年的免费维修服务呢，还是希望提供分期付款便利？”D. “我们提供的分期付款便利为你们节约了一大笔财务费用，不是吗？”11. 最简单的推销组织结构是（）。
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C
于谈判开始时，征求谈判对手的意见，且按其意见开展工作，这种方式属于（）。
A．坦诚式开局
B．保留式开局
C．挑剔式开局
D．壹致式开局
D
于谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（）
A．不做无谓的让步
B．要和对方做同等幅度的让步
C．壹次让步的幅度不要过大
D．先让步次要的，再让步较重要的
B
A．第壹印象
B．晕轮效应
C．先入为主
D．选择性知觉
B
你认为哪壹种做法会收到更好的谈判效果？（）
A．坚持立场，毫不让步
B．利用我方优势，给对方造成压力
C．巧妙地运用灵活变通的策略
D．激怒对方，使他丧失理智
C
迫使对方让步的最有效方法是（）。
A．创造竞争条件
B．承诺给对方个人的好处
C．以退出谈判威胁对方
D．乞求对方同情
于谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。
A．掌握谈判进程
B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案
D．准确找出双方存于的分歧或差距
A
属于谈判人员专业能力的是（）。
A．团队精神
B．对国家关联的经济政策和法律法规的了解
C．良好的语言表达力
D．外语水平
B
二、分析论述题
分析论述题
答案
先报价策略和后报价策略的方法及优劣势？
（商务谈判）商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题
一、判断题
判断题
答案
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会于谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（）
对
多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以于上下楼梯时，均应该让地位高的人走于前面。（）
错
错
于商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（）
错
于谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价仍价。（）
错
于谈判中需求愿望更为强烈的壹方，往往有更强的谈判实力。()
错
二．单项选择题
单项选择题
答案
不适合采用“车轮战术”策略的情况是（）
A．遇到关键性问题需要时间进行思考
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巴西壹家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎仍对巴西代表来迟壹事耿耿于怀，壹时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心和美方代表讨价仍价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
错
谈判者最先所得到的关于事物的见法、观点等信息，对谈判者存于着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（）
对
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方仍会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等均需要得到实现。（）
对
谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（）
A．示弱以求同情
B．以权力限制为借口
C．以攻对攻
D．顾左右而言他
D
谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（）
A.市场的供求关系
B．销售渠道和促销宣传
C.顾客承受能力和需要
D.政府干预
B
谈判出现僵局时，正确的的策略是（）。
Ａ．进行人身攻击
Ｂ．单方面率先做出让步
错
任何谈判人员均希望通过谈判胜利使自己于企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（）
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说和对方相比，己方于谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（）
对
商务谈判中的情况千变万化，随时均有偶然情况出现，为了适应这种现象，于制定谈判方案时，能够不列出细则议程，壹切均靠随机应变。（）
B．胜利于望需乘胜追击
C．己方长途跋涉十分疲劳
D．前面的主谈人出现失误
C
对待对方的开价，正确的做法是（）。
A．马上仍价
B．要求对方说明依据
C．提前打断对方的陈述
D．认真倾听且记录
D
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存于（）。
Ａ．联系性
Ｂ．差异性
Ｃ．可调性
Ｄ．均不是
B
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（）
A．情绪宣泄
B．转移注意力
C．提高业务能力
D．提高心理素质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（）。
A．最佳目标
B．最低目标
C．实际目标
D．可接受目标
D
因为对对方于某壹方面有良好印象，会对其于其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（）。
超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，且以此对当下进行弹性调整。（）
对
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。()
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存于差距，但谈判的结果应该是公平的。（）
错
为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，于陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（）
错
和权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（）
对
于采取保留式开局策略时，向对方传递的信息能够是模糊信息，甚至是虚假信息。（）
错
于日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以于国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之壹。（）
A
如果是国际间的贸易，最主要的障碍是()
A.社会文化差异
B.关税和非关税壁垒
C.政府的各种政策规定
D.国际间的市场行情变化
A
商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，能够满足谈判人员的哪种需要理需要
D．尊重需要
A
商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。
Ａ．第三地谈判
Ｂ．主座谈判
Ｃ．客座谈判
Ｄ．主客座轮流谈判
Ａ
于经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要壹定的方法和手段，谈判属于（）。
A．法制的方法
B．暴力抢夺的方法
C．磋商、调和的方法
D．公开竞争的方法
C
于谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（）。
Ａ．主动进行解释
Ｂ．做出书面说明
Ｃ．对方要求时再做出解释
Ｃ．使用高压手段使对方屈服
Ｄ．改变谈判地点或人员
D
谈判中向对方提问：“接货方式有俩种，贵方愿意海运仍是陆运？”，属于（）。
A．反诘式提问
B．借助式提问
C．模糊式提问
D．强迫选择式提问
D
以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。
A．预备会议
B．签订合同
C．议价和磋商
D．履约管理
C
和相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（）。