商务谈判试卷A(开卷)
《商务谈判》试卷A答案
《商务谈判》课程试卷（A）参考答案及评分标准一、单项选择题（每题1分，共20分）二、多项选择题（每题2分，共10分）三、简答题(每小题5分，共30分)1．谈谈你对谈判的理解。
参考答案：⑴谈判总是以某种利益的满足为目标；⑵谈判各方必须有一定的联系与交流；⑶谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为；⑷谈判需要一定的知识和手段；⑸谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判时要依据哪些因素因素进行报价？参考答案：⑴成本因素；⑵商品本身；⑶竞争程度；⑷对方需求；⑸政策法规。
3．简述原则谈判法的基本思想。
参考答案：⑴把人与问题分开。
⑵着眼于利益而非立场；⑶提出相互得益的选择方案；⑷坚持使用客观标准。
4．简述日式报价法的内容。
参考答案：日本式报价：与西欧式报价相反，其一般做法是卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
谈判人员应尽量避免陷入日本式报价的圈套。
为此，谈判人员首先要把对方的报价内容，与其他客户的报价内容进行比较，看其所包含的内容是否一样，是否具有可比性，切忌匆忙决策。
另外要注意的是，即使某个卖方的报价确实比其他卖方提供的条件优惠，也不要完全放弃与其他卖方的按触和联系。
5．如何防范谈判中的心理挫折？参考答案：（1）加强自身修养（；2）做好充分准备；（3）勇于面对挫折；（4）摆脱挫折情境；（5）适当情绪宣泄；（6）学会换位思考。
6．简述商务谈判语言的特征。
参考答案：（1）客观性，指谈判双方的语言表述要尊重事实，反映事实。
（2）针对性，指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
（3）逻辑性，指谈判者的语言表达要符合思维规律，判断要准确，推理要严密。
（4）规范性，指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。
四、论述题(共10分)参考答案：⑴只有在最需要的时候才作让步；⑵让步应有明确的利益目标，无谓的让步会被对手视为无能，谈判者应该遵守的铁律——“没有交换、决不让步”；⑶让步要分轻重缓急；⑷把握“交换”让步的尺度，不轻易承诺作同等幅度让步；⑸让步要使对方感到是艰难的；⑹严格控制让步的次数、频率和幅度；⑺让步要避免失误。
《商务谈判》试卷A
二Ｏ一0～二Ｏ一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（A卷）营销09-1一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列关于谈判的论述正确的是。
A 谈判的目的是实现自身的经济利益B 谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突C 谈判的基本手段是说服D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的是。
A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体B 商务谈判的主要评价指标是经济利益C 商务谈判必须达成书面的谈判协议D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是。
A 商品品质B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事。
A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于谈判地位的描述正确的是。
A 谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力B 主动地位的谈判者通常会采取先发制人的谈判方式C 被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益D 平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略6、商务谈判的开局。
A 是实质性谈判的序幕B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的是。
A 谈判开局气氛具有关键性作用B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标D 谈判开局目标设计具有客观差异性8、下列属于谈判开局实现方法的是。
A 均势定位法B 协商表达法C 中性话题法D 幽默实施法9、低调气氛主要表现为。
A 热烈、积极、友好的谈判气氛B 冷淡、对立、活泼的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是。
A 己方占有较大优势B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势C 双方企业有过业务往来，关系一般D 双方企业过去没有业务往来11、下列关于跨文化谈判的描述正确的事。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
2007.1商务谈判试题 A
济南大学2006-2007学年第一学期考试试卷（A卷）课程商务谈判授课教师考试时间 .考试班级姓名学号注意：一、二、三题直接答在试卷上，四、五、六题可以接着试卷后面的空白作，然后再接着做到答题纸上。
一、是非判断题（将你认为正确的打“√”，错误的打“×”，填入括号内。
每小题1分，共10分，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。
）1、谈判是一门需要多种技能与方法的专项活动，也是一门艺术。
….………..（ .）2、成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。
…………………（）3、纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。
…………………………………………（）4、谈判的议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都可以成为谈判议题。
…（）5、制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。
……………………………（）6、商务谈判中的回答应该有问必答、全面、准确无误。
………………………（. ）7、日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。
………………………………（）8、在谈判中，成交的机会会随时出现。
…………………………………………（）9、先报价与后报价相比较利大于弊。
…………………………………………（）10、谈判活动是一项内容复杂、耗费精力和体力的社会交往活动，所以谈判人员只有具备良好的语言表达能力和身体条件的人才能胜任。
………………...（）二、单项选择题（每小题1分，共10分。
将你认为最合适的正确答案的代码填入括号内。
每小题只能选一个，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。
）1、损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清………………………... （）A 损害的程度。
B 责任的归属。
C 赔偿范围。
D 赔偿的金额。
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于………………………。
（）A 社会环境信息B 竞争对手信息C 产品信息D 本企业信息3、你认为在谈判中什么是最重要的？………………………………………………（）A 灵活性、变通性、创造性。
商务谈判A卷答案
商务谈判试卷A答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1、B P162、C P33、D P164、D P1075、C P336、C P817、A P1308、A P1049、D P8310、D P36二、多项选择（每题2分，共20分）1、ABC P62、CD P93、ABC P 94、ABCD P1315、ABC P256、ABCD P1037、ACD P1128、AB P1369、ABCD P7110、BCD P101三、名词解释(每小题5分，共20分)1、商务谈判是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
P162、工程承包：承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
P413、价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
P1304、经济谈判：以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。
P9四、简答题（每题8分，共24分）1、从谈判的基本点出发，如何理解谈判的一般动因？P4 P12答：要点：谈判的基本点：（1）行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目的无从谈判,.（2）对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
（3）手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
通过从谈判基本点，得出谈判的动因：（1）行为的目的性-------追求利益；（2）对象的相互性-------谋求合作；（3）手段的协商性-------寻求共识。
其中，追求利益是谈判的必要性，谋求合作既是谈判的必要又是谈判的可能，寻求共识则是使上述必要性和可能性成为现实性的有效途径。
因此，正是谈判内涵即基本点的“三性”所引申出的“三求”，成为谈判的一般动因。
2、商务谈判人员应该具备哪些能力？P83答：要点：（1）社交能力（2）表达能力（3）组织能力（4）应变能力（5）创新能力3、简述商务谈判的基本程序？P19答：（1）准备阶段：选择对象；背景调查；组建班子；制订计划；模拟谈判（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段五、论述题（12分）P109商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理？答：僵局就是双方意见不统一，各方又不让步，而使谈判无法进行下去的僵持局面。
完整版商务谈判A卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A ・技术谈判，贸易谈判，价格谈判B ・价格谈判，外交谈判，军事谈判C ・国际谈判，国内谈判，中立地谈判D ・主场谈判，客场谈判，中立地谈判当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（5、立场型谈判又称为（10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（二、判断（每题1分，共W 分）1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。
2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈3. 价格是商务谈判中最核心的部分。
A. 自身利益要求B ・双方利益要求C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 谈判地点的不同，町将谈判分为（3、 A.第三方 B,对方 C.己方D.无所谓 A ・主场谈判B •客场谈判 C •书面谈判D. 口头谈判 A ・硬式谈判 B •原则型谈判 C •价值型谈判D •让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要, A ・问 B. 听 C.掌握对方心理的手段是（） 看 D. 7、让步的实质是（）A.损失B.妥协C. 逃避 D 策略&谈判首席代表是（） A.谈判负责人B ・陪谈人C. 主谈人 D ・企业经理 9、）型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B,妥协D.控制 A ・开局阶段B ・报价阶段C •磋商阶段D ・成交阶4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的（如“是”或“否”）的提问。
（）6 •语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。
7 •谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。
9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。
10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。
三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判:2.官方谈判:3.提问式开局策略:4.旁敲侧击法:四、简答。
商务谈判学试卷A5
大学 至 学年 学期 商务谈判 课程期末考试试卷(A5)（考查）一、名词解释（每小题2分，共10分。
）1． 发盘2．纵向谈判3．挑剔式开局策略4．让步5．交点策略二、单选题（每小题的四个备选答案中选 择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。
）1．商务谈判平等互惠原则的本质是（ ）。
A.双方让步B.一方让步C.谈判结果平等D.双方利益的均等2．“使用这种电冰箱平均每天只需要0.5元电费，而0.5元只能够吃一根最便宜的冰棍。
”这种策略属于报价策略中的____。
（ ) A.报价差别策略 B.报价分割策略 C.报价方式策略 D.报价对比策略 3．对谈判对象的调研不包括（ ）。
A.谈判对象的资格与实力B.谈判对象的价格底线C.谈判对象的需求D.谈判对象的人员及决策权限4．开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下_____不是开局谈判常用的基本策略。
（ ）A. 一致式开局策略B. 保留式开局策略C. 坦诚式开局策略D. 情绪爆发式式开局策略5. 商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等，其中____是核心部分。
（ ）A.质量B.价格C.数量D.支付与索赔6．当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，可以采用的策略和技巧不包括 （ ）A ．寻找替代方案B ．休会C ．最后通牒D ．更换谈判人员或领导出面7．观察下表，表中空白用了______让步方式（ ）？A.坚定式B.等额式C.一步到位式D.不定式8．承诺生效的时间一般采用（ ）原则。
A.即可生效B.次日生效C.约定生效D.“到达主义”9．促成商务谈判的动力是（ ）。
A ．合作B ．诚意C ．需求D ．策略10．_______是人际沟通中最重要的形式。
（ ）A. 口头沟通B.言语沟通C. 商务交流D.书面交流三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答 案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。
商务推销与谈判考试试题A卷答案
期末考试《商务推销与谈判》（A卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
（4分）2．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。
（4分）3．多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判。
（4分）4．推销洽谈推销洽谈：也称面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。
（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。
（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关系程度。
不同位置的方格，代表着顾客不同的购买心理状态。
数值越大，表示顾客关心的程度越高。
（1分）其中典型的心态有：1－1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。
（1分）1－9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。
（1分）9－1防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。
（1分）5－5型既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。
（0.5分）9－9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。
（0.5分）2．寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普访法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。
（1分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。
（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。
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商务谈判试卷 A （开卷）
一、填空（15分，每空1分）
1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成
熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）
1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）
在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：
“谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”
“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
” “谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）
1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家
院（部） 专业 班 姓 学
………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………
西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：（20分）
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 2、乐天乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是一家地方知名企业。
新一佳超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。
乐天乳品生产企业与新一佳超市是长期合作伙伴，是新一佳超市的稳定的乳品供应商之一。
在新的一年，新一佳超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。
乐天乳制品生产企业销售部与新一佳超市采购部以预约好商谈时间，届时作为乐天乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方谈判小组如期前往。
试问在谈判前你方需要做好哪些准备工作。
（20分）
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