和君咨询酒店盘中盘指导手册

•边缘市场
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•拐点 •旺销终端，配合大众媒体，实现共振。
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拐点出现的三个特征
n 销售量达到一定规模 n 二级批发商的积极性 n 消费者的口碑已经形成
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以白酒为例
n 经验值：
n 100人——1个零售终端 n 1000人——1个A、B酒店 n 10000人——1个旺销A类酒店
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第三阶段：市场成熟阶段：市场管理
n 1、市场特点
n 成熟期产品的利润都非常薄，其价格构成甚至价值构成都已成公开的秘密。
n 品牌在该区域往往具有极高的知名度和可信度。产品的品牌指名购买率也较高。
n 三批、四批等批发环节的发展异常迅速，市场走货也非常大，市场一派繁荣。
n 系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的协销队伍，辅助经销商的工作；
n 一方面管理经销商的进货、出货； n 另一方面加强对分销商的管理控制，防止分销
商反水或控制企业；同时注意培养储备具有潜力的后备经销商，这种制约可以带来市场的平衡、稳定。
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酒店盘中盘的五个前提
n 拐点出现：
n 核心市场？个旺销酒店 n 白酒？件
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第二阶段：市场发展阶段——突破拐点
n 2、操作要点：拐点放量
n 直营分公司（或者一批总代）注意指导二级批发商建设B类中性终端。
n 警惕许多不良动机的中间商就这样混水摸鱼地充杂进来，随时可能对总体的销售体系产生威胁。
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了解竞争对手
n 确定竞争对手 n 望、闻、问、切综合诊断法 n TV广告浓缩法 n 综合促销询问法 n 可行性销量比照法 n 综合判断
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竞争者的分析
n 1、竞争者处于什么生命周期 n 2、竞争者的年销量 n 3、销售渠道的结构 n 4、产品流向的控制和把握 n 5、渠道各环节的利益链现状 n 6、反击的可能性和力度
•市场启动，下沿网 •络建立、深度分销
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盘中盘通路模式
（垂直营销系统）
•业务代表 •促销小姐
•生产厂家 •经销商
•零售终端
•业务代表 •业务代表
•消费者
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为什么我们要先做酒店?
n 零售店:
n 中低档\大众化酒，是市场跟进者
n 超市/商场:
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（一）酒店盘中盘方法论
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酒店盘中盘模式的操作依据
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•“盘中盘”动力模型
•“盘中盘”市场操作依据： •1.对于大多数缺乏足够品牌 •力的企业，启动市场必须从 •酒店渠道培育消费者口碑； •2.中高档产品启动必须首先从酒店渠道小盘启动； •3.中高档产品启动需要遵循
转变的过程
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第一阶段：入市阶段
2、操作要点
n 利用大众传播教育消费者，引导消费潮流。 n 办事处和总经销共同加强A类旺销终端建设，实
现终端掌控，同时加强终端促销。 n 厂家和商家均应注重长远利益——快速启动市场，
也会快速死亡。 n 后期注意遴选批发商，等待拐点出现发展市场。
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第三阶段：市场成熟阶段：市场管理
n 3、风险
n 跨区销售走私暗流 n “一女嫁二夫”
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第四阶段市场衰退阶段
n 1、市场特点
n 1）无序销售 n 2）产品价格体系混乱
n 2、操作要点
n 1）产品销售收缩 n 2）新产品上市准备
n 全局观、核心观是盘中盘的灵魂
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•前言
酒类营销竞争壁垒变化及厂商经营创新之道
“资源竞争”时代核心思想：
1. “资源推动”的竞争战略：在“资源竞争时代”，竞争手段的创新因为被对手快速模仿而不能成为市场领先的核心优势，企业必须“以资源相对优势为利基”建立根本的竞争优势，才能推动企业持续高速增长；
n 选择怎样的批发商应有明确的定位，并有详细的方案，最重要的是批发商要有终端网络。
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第二阶段：市场发展阶段——突破拐点
n 3、风险和收益评估
n 风险主要表现在：一些动机不纯的二批混入我们的销售网络队伍中。
n 收益评估：此期的利润丰厚，如何有度保持该段时期是一个关键点。
n 渠道变化——酒店渠道仍然是主战场，但运作壁垒和 “边际效用”递减；
1. 酒店终端费用攀升极其严重，使得资源考验变得非常关键； 2. 酒店终端竞争的加剧使得小盘被诸侯割据，小盘的规模、进展速度
遇到严重挑战； 3. 酒店终端戒备提升，开瓶费、盒内美元等促销费用被终端老板截留，
影响盘中盘小盘启动有效性； 4. 消费者自带酒水现象日益明显，小盘酒店本身的市场启动效用正在
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酒店盘中盘
n 盘中盘的模式是适合中高档产品市场推广与管理的销售模式。
n 市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，通过这块市场的热销后带动整体市场的启动。
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酒店盘中盘
n 盘中盘的操作：通常小盘由销售分公司（或总经销）掌控，大盘的启动则由分销商完成。
n 礼品\家庭备用酒； n 家政管理者是超市/ 商场的主要客户群，指明购买品牌。
n 酒店:
n 直接饮用\尝试饮用\中档以上聚饮场合， n 口碑形成地
n 在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了。
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n 客户简单分级和确定首批开发目标： n 路线设定及拜访频率的初步确定。
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目标酒店范围确定的方法
n 以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）
n 目标酒店范围绝对值界定
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n 产品已经有一定的知名度，消费者逐渐接受产品。
n 批发商已经开始观望其产品并看到了希望。 n 产品不仅仅在通路消化，真正的消费者消费开
始。 n 旺销终端已经开始走货上量。 n 批发商的信心加强了。不能也不会轻易地损失
价格来获利。
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市场发展的动力模型
•核心市场
n 误解一：产品选择失误；—适度差异化 n 误解二：定价策略失误；—操作空间和终端接受度
平衡 n 误解三：传播策略失误；—缺乏完整“三级共振系
统传播” n 误解四：组织执行力弱；—办事处管理规范 n 误解五：资源考核僵化；—单店产出/单店投入考核
观
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酒店盘中盘面临的五大挑战
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二、不同市场阶段的运作管理
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第一阶段：入市阶段
1、市场特点
n 产品知名度低，消费者需要进行消费引导 n 通路的消化能力较强，产品主要在通路消化 n 大量的批发商在观望 n 此期需要对你的产品要完成从认知-兴趣-行动的需求态度
n 初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控制力的分销网络，进一步扩大市场覆盖面
n 由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透，实施深度分销
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PPT文档演模板盘中盘的源自本模式（附）•……… •……….. •………
•大众媒体传播
•终端铺市、陈列、 •促销、消费者共鸣
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酒店盘中盘理论要点解析
1. 理论基础：通路价值链原理，即价值链的每个环节有充足的利润空间。
2. 风险收益机制：对等原则。直营分公司（或者一批总代）、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端。谁做多少努力谁得到多少回报。
3. 控制力和影响力：分公司或总代必须对市场有整体的控制力和影响力
n 此时产品价格体系最为复杂，各终端价格差异较大。
“各领风骚一两年的背后”
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第三阶段：市场成熟阶段：市场管理
n 2、操作要点
n 返点结算的销售政策可以部分调整。 n 厂家应该在不久后将推出的替代新产品，直营分公司（或
者一批总代）将因为其前面的付出与长期的合作关系，而拥有特许的经销权和更大的惠利。 n 通过一系列的公关与促销活动来加强品牌在行业中的地位，给直营分公司（或者一批总代）带来形象价值的增加，帮助提升直营分公司（或者一批总代）的地位。 n 共同进行市场管理是直营分公司（或者一批总代）和办事处本阶段业务工作的重点，也是制订对二批发商激励考核政策的关键。
和君咨询-酒店盘中盘指导手册
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2020/11/7
和君咨询酒店盘中盘指导手册
前言
n “盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对 “小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
n 无论酒店盘中盘还是消费者盘中盘对资源的要求都是前置、聚焦、精准。

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中软酒店管理系统专业版使用说明

中软酒店管理系统专业版使用说明范志强编制二零一四年玖月中软酒店管理系统专业版使用说明前台预定，前台接待, 团队（一）预定1．使用前台系统宾客列表中的新建预定按纽2．房间计划表：用鼠标拖动房间列表划出一段时间然后点鼠标右键新建预定见(图一-1)(图一-1)（二）接待1．使用宾客列表中散客开房按纽2．房间计划表用鼠标拖动房间列表划出一段时间然后点鼠标右键散客开房见(图一-1) 3．房态图选中房间右键开房见(图二-1)（三）预定，接待户籍操作1．首先选择开房摸板，选种后进入户籍屏幕，依次填入相应的户籍信息，红色为必输域，绿色为审核域见图（三—1）2．户籍屏幕中间为房间输入域中，依次填入信息。

可同时定多个房间多种房类。

并且可以设置同来人标志见图（三—1）3．修改：快捷方式ALT+E，功能可以修改客人的基本信息4．复制合住：快捷方式ALT+L，可以复制选种客人的信息自动加入同一房间5．合住处理：快捷方式ALT+S，当房间多人时可以用此功能修改客人的信息见图（三—2）6．浏览帐户：快捷方式ALT+Z，查看客人的入住信息7．换房：快捷方式CTRL+F10，对宾客进行换房操作见图（三—3）8．修改来期：快捷方式ALT+F8，选种后可以修改客人的来期9．修改离期：快捷方式ALT+D，选种后可以修改客人的离期(图二-1)图（三—1）图（三—2）图（三—3）10．宾客制卡：选种后可以给客人制作门锁11．设置/取消锁房：快捷方式ALT+F3，选种后可以进行房间的分单，锁房和开房功能。

见图（三—4）图（三—4）12．预定开房：快捷方式ALT+F10，点开后选择预定的房间开房13．复制开房：快捷方式ALT+R，选择要复制的房间可以复制选种房间的基本信息进行开房14．复制预定：快捷方式ALT+F11，选择要复制的房间可以复制选种房间的基本信息进行预定15．收定金：快捷方式ALT+F7，在预定状态下可以收取客人的定金。

16．预定取消：快捷方式ALT+F2，可以取消某个客人的预定，要求输入取消原因，取消后的客人可以恢复。

中西餐厅酒楼基本服务程序手册

餐厅酒楼基本服务程序手册
一、餐厅基本服务
二、技能
二、中式零点服务
（二）摆台的注意事项
（三）中式正餐的零点摆台
（六）铺餐巾和除筷套
（七）小毛巾
（十）中餐点菜的配份
（十一）为客人点酒水
（十二）酒水冰镇
（十四）酒水的开瓶
（十六）白葡萄酒的服务
（二十）中餐分菜服务
（二十二）中餐带骨、带壳和块状菜品的服务
（二十七）结帐
（三十）备餐间的准备、开餐和清场
（四）中式宴会的斟酒服务
八、酒水服务
（二）餐后酒的服务
九、自助餐
（二）自助餐散餐服务
（三）自助餐菜台准备
十、送餐服务
（二）送餐准备
（三）送餐服务
十一、特殊服务
（三）年迈和残疾客人的服务
(五)醉酒客人的服务
(六) 客人打翻酒具、餐具时的处理
(七) 食品打包服务
十四、饮料
（一）开吧前的准备
（三）啤酒的服务
（四）香槟酒的服务
（六）结帐服务
（八）生啤酒机的使用
（九）宴会酒吧服务
十五、管事部
（三）清洁玻璃设施
（四）擦拭金银餐具和不锈钢餐具
（五）清洁洗碗间及厨房墙壁、地面
（六）清洁炉灶
（七）清洁水池（水槽）
（八）清理垃圾及垃圾桶
（九）清洁油烟罩、抽烟管
（十一）餐具的盘点
（十二）清洁剂的安全使用
服务程序
一、零点预订
二、宴会预订
三、团队预订。

前厅罗盘系统操作细则

前厅罗盘系统操作细则1、散客开房选择房间-----点击右键-----散客步入-----确认日期、价格类别-----公安接口-----自定义房价-----输入押金金额、单据号-----确认付款方式2、钟点房开房选择房间-----点击右键-----钟点房步入----输入离店时间和预离房费-----公安接口-----输入押金金额、单据号-----确认付款方式3、开房有现金押金及银联消费的处理开房时，在输入押金界面，输入现金押金、单据号，在新增预结收款输入银联消费金额、单据号，付款方式中选择信用卡银联。

4、散客退房房号点击右键-----结账退房-----若没超时，点击现在结账-----确认结账并退房，若超时需加收房费-----收取自定义房费的后面输入总房费-----收取自定义房费-----退房5、钟点房退房房号点击右键-----结账退房-----若没超时，点击现在结账-----确认结账并退房，若超时需加收房费-----收取自定义房费的后面输入总房费-----收取自定义房费-----退房6、续房房号上点击右键-----客房延住-----确认延住时间、房价、收取押金-----输入金额-----确认付款方式、输入单据号-----确定提交7、换房房号上点击右键-----选择将要换到的房间（空房）⏹同房型：在同房型换房里选择房间-----确定提交⏹不同房型：升/降房-----选择要换的房型和房号-----自定义房价-----确定提交8、商品消费⏹现金结账POS消费-----前台消费商品-----双击确认现结、付款方式-----确认提交⏹房间消费空白地方点右键-----POS消费-----前台消费-----在对话框中左边选择商品并双击-----确认提交9、开联房房态图上点击右键-----散客步入-----左上角的添加同住联房-----选择需要关联的房间-----确定-----公安接口-----输入房价、押金-----确定提交10、联房退房⏹一起退房选择主房，点击右键-----结账退房-----退房、结账⏹附属房退房附属房点右键-----结账退房⏹主房退房、重房续住选择重点房右键-----选择取代XXX房成为联房的新主房-----原主房点右键-----结账退房-----在对话框中，空白处点右键-----将所有账务转入主房XXX-----结账退房11、订单取消⏹散客-----待入住散客订单-----找到订单、点详情-----订单取消⏹团队-----待入住团队列表-----找到订单、点详情-----订单取消-----确认12、带预付金的订单取消前面同上，订单取消-----对预付款进行处理-----选择完毕-----确定取消13、房间叫醒在住房间点右键-----新增房间叫醒时间-----输入时间、日期-----确定14、常客查询客户-----酒店常客查询-----输入姓名-----查询匹配客人15、问题提示房间无法预定或入住：“入住期间不完全可用，请选择其他房间”解决方法：订单查询-----查找该房型所有订单-----详情-----预留房-----找到该房间-----取消该房间16、修改房价房态图点左键-----对话框右边中间部位，点房价、加床数-----在弹出的里面重新输入房价-----确定提交17、报表⏹交班看按班次账务发生报表，在报表里面看付款方式合计中的现金合计，再加上上一班交给的余额，就等于抽屉中的现金余额⏹收入报表就看营业收入明细日报表18、新增商品点POS消费----商品管理-----点击弹出对话框中右上角的新增商品（备注：交接班完后，须把自己的电脑关掉，上班的人重新登录自己的工号和班次，每天早上六点须夜审）19、挂临时账与结账⏹临时挂账房间结账退房----临时挂账⏹临时挂账结账收银-----临时挂账登记表-----输入房号或姓名-----点击查询-----找到账单、点结账----确认无误后补结账20、账务拆分房态图点左键-----房间账务详情-----找到该笔账务点左键选中-----点右键-----分拆选中的费用-----输入须拆分的金额-----确定21、哑房账及POSPOS-----哑房账号列表-----找到费用类型、补录消费-----在左边的费用列表双击选择需要的费用-----在右边填写金额-----备注下写明原因-----结账方式-----确定提交22、现金消费商品POS-----POS点消费-----点开始消费-----在左边双击选中商品-----右边输入数量-----确认付款方式-----确定提交23、退错房、需重入散客-----查询全部登记单-----输入房号或客人姓名-----搜索-----找到该房间点详情-----点重入-----进入账单明细-----冲销错误账目24、转账房态图点左键-----房间账务详情-----空白处点右键-----选择转账方式（“在住房间”）-----勾选需挂账务-----输入需转房间或协议单位-----将选中账务转账25、冲账进入房间账务-----选中冲销账务-----点右键冲销所选账务-----输入冲销原因-----确定删除26、房间账务有误，反结账散客-----查询全部登记单-----输入房号或姓名-----搜索-----找到该房间、详情-----恢复临时挂账-----账单明细-----冲销或调整有误账务-----补结账27、银联卡+现金结账房态图上点右键-----结账退房-----修改付款方式-----确定结账并退房28、团队预订、入住、结账⏹团队预订团队-----团队客房预订-----填写登记名称-----联系人姓名、确认价格类型、抵店及商店日期-----联系方式-----填写预订数量、确认房价-----统一付费的费用、勾选团队支付的费用-----确定提交⏹团队入住团队-----待入住团队列表-----找到该团队点详情-----预留房间-----分配房号-----批量入住房间-----团队主账-----右键-----新增押金-----输入押金金额-----确认付款方式-----确定提交-----在房态图上找到各团队房、点左键-----公安接口⏹团队结账团队-----在住团队列表-----找到该团队点详情-----下属房间账务-----确认所有房间无账务余额，若房间有余额，该房间单独结账-----结账29、散客预订散客-----散客客房预订-----确认入住及离店日期、价格类别-----输入预订人姓名、电话-----输入预订数量、确认房价-----确定提交30、散客预订入住散客-----待入住散客订单-----找到该订单、详情-----预留房-----分配房号、入住-----输入押金-----确认提交31、商品消费现结、结错POS-----POS消费列表-----点击开始消费房的历史账务-----找到该笔账务、点击冲销-----输入原因、确定冲调32、会员卡开卡客户----会员卡类别列表-----开卡-----输入卡号-----确定-----激活-----读卡-----输入姓名、证件号、手机号-----收取金额-----确定提交33、储值卡⏹储值卡开卡客户-----会员卡类别列表-----开卡-----输入卡号、消费密码-----确定-----激活-----读卡-----输入姓名、证件号、手机号-----填写充值金额-----确认付款方式-----确认提交⏹储值赠送充值-----读卡-----输入赠送金额-----付款方式-----储值赠送-----确认提交⏹储值续费充值-----读卡-----续费金额-----确认付款方式-----确认提交34、创建新用户进网址：http：//:8888-----用户管理-----酒店用户管理列表-----创建新用户-----输入账号、密码、姓名-----勾选禁止登录网页后台、禁止登录管理系统、打折权限比例设置-----确定创建-----点击操作下面的角色-----勾选权限-----确定更新35、房态管理（设置房价）房态管理-----排价格代码放盘-----选择价格代码-----确认起止日期-----输入房价-----确定创建36、修改房型房间设置-----房间列表-----找到该房间点状态-----编辑-----选择房型-----确定更新-----状态-----发布-----确定37、修改权限用户管理-----角色列表-----对应的设置权限38、协议单位管理⏹加协议单位管理后台-----协议-----协议客户管理-----右下角添加新协议公司-----输入单位名称、确认价格类别-----填写挂账额度-----如有特殊需求（填写退房时间）-----确定提交⏹如协议单位价格有异点协议单位后的价格-----输入房价-----确定提交⏹如需添加内部招待账号协议-----内部招待账号管理-----添加内部招待账号-----输入账号、名称及签单额度-----确定提交。

中软酒店系统专业版使用说明

中软酒店管理系统CSHIS PROFESSIONAL ?使用说明手册说明手册，仅供参考，如有变化，请留意中软客户BBS（）中软好泰酒店计算机系统工程公司目录目录............................................................................. 中软酒店管理系统的安装...........................................................首次安装工作站...............................................................二次安装工作站............................................................... 中软酒店管理系统的概念...........................................................基本概念之账户...............................................................基本概念之交易...............................................................基本概念之特殊付款...........................................................基本概念之转账...............................................................基本概念之房税结构...........................................................基本概念之锁房...............................................................基本概念之户籍 (13)中软酒店管理系统的组成........................................................... 中软酒店管理系统的操作...........................................................前厅部.......................................................................前厅部常用操作............................................................前厅部的其他操作..........................................................当前状态查询..............................................................前厅部的常用报表..........................................................前厅部的其他报表..........................................................财务部.......................................................................客房部.......................................................................餐饮康乐（销售点）...........................................................销售部.......................................................................中软酒店管理系统的帐务平衡关系............................................... 中软酒店管理系统的主要配置项目...................................................账户类型.....................................................................账户类型分组..............................................................帐户类型 (62)交易代码.....................................................................房税结构.....................................................................佣金结构.....................................................................房间.........................................................................销售点.......................................................................项目分类..................................................................项目属性 (58)菜谱类别..................................................................做法类别..................................................................菜谱做法..................................................................菜谱明细..................................................................开单结构代码..............................................................开单结构明细..............................................................结账结构代码 (59)结账结构明细..............................................................厅房区域..................................................................桌台包间..................................................................服务费固定收取方式/折扣固定收取方式/税金固定收取方式......................时段设置..................................................................风味/摆台方式、价格代码...................................................标准菜谱..................................................................菜品单位..................................................................价格代码.....................................................................酒店收入报表配置............................................................. 附录：中软酒店管理系统快捷键表...................................................前台模块.....................................................................宾客按钮..................................................................团队......................................................................房态图....................................................................客房模块.....................................................................房态图按钮................................................................宾客按钮..................................................................团队按钮..................................................................应收模块.....................................................................发票区....................................................................收据区....................................................................客史.........................................................................客史按钮..................................................................会员卡按钮................................................................销售模块.....................................................................客户按钮..................................................................联系人按钮 (81)附录：中软酒店管理系统维护须知...................................................支持准备.....................................................................申请中软在线支持账号......................................................系统支持前的准备..........................................................提出问题及需求...............................................................电话支持.....................................................................程序更新.....................................................................远程维护.....................................................................中软酒店管理系统的安装首次安装工作站1．首先应正确安装Windows2000Professional操作系统，并安装相应的补丁程序w2ksp4_cn.exe。

酒店预订与客服服务手册作业指导书

酒店预订与客服服务手册作业指导书第1章酒店预订概述 (5)1.1 酒店预订流程 (5)1.1.1 查询酒店信息 (5)1.1.2 选择入住和离店日期 (5)1.1.3 比较价格和房型 (5)1.1.4 提交预订请求 (5)1.1.5 酒店确认预订 (5)1.1.6 支付预订费用 (5)1.1.7 预订成功 (5)1.2 预订渠道及选择 (5)1.2.1 在线预订 (5)1.2.2 电话预订 (5)1.2.3 预订 (6)1.2.4 旅行社预订 (6)1.2.5 选择预订渠道建议 (6)1.3 预订信息的填写与确认 (6)1.3.1 填写预订信息 (6)1.3.2 确认预订信息 (6)1.3.3 酒店确认预订信息 (6)1.3.4 预订信息修改与取消 (6)第2章客服服务基本要求 (6)2.1 客服人员素质与技能 (6)2.1.1 知识素养 (6)2.1.2 语言表达 (7)2.1.3 沟通协调 (7)2.1.4 服务意识 (7)2.1.5 应变能力 (7)2.2 客服服务流程 (7)2.2.1 接听电话 (7)2.2.2 预订受理 (7)2.2.3 咨询解答 (7)2.2.4 投诉处理 (7)2.2.5 客户关怀 (7)2.3 客服沟通技巧 (8)2.3.1 倾听 (8)2.3.2 表达 (8)2.3.3 肯定 (8)2.3.4 同理心 (8)2.3.5 谦虚有礼 (8)2.3.6 身体语言 (8)第3章预订前的准备工作 (8)3.1 了解酒店产品及政策 (8)3.1.1 酒店产品特点 (8)3.1.2 酒店政策 (8)3.2 客户需求分析 (9)3.2.1 倾听与沟通 (9)3.2.2 需求分类 (9)3.3 价格与房型的选择 (9)3.3.1 房型选择 (9)3.3.2 价格选择 (9)第4章预订操作流程 (9)4.1 在线预订操作步骤 (9)4.1.1 打开酒店官方网站或预订平台，注册/登录账户。

和君-上海西域酒业管理咨询模式：ARS战略实施模本

管理咨询模式：ＡＲＳ战略实施步骤(大纲草稿)目录总述第一部分操作步骤；（内容、原则、合作方法、沟通、指导、小结、本案实证）第二部分制度模本：（１）促销方案（２）策划方案（３）经销商协议（４）业务员手册（５）促销员手册（６）分公司管理制度（７）业务人员培训教材（８）表格汇总第三部分项目小组内部管理（目标认同、理念统一、工作计划、会议、讨论、争议原则、咨询师的形象言行规范、例外管理、总结、内部沟通交流、任务、各分工与职责、）第四部分客户关系管理原则第五部分附件：（１）会议记录（２）工作日志（３）工作小结与感想（４）客户合作人员小结与感想、反映（５）与客户沟通方式与结果（６）客户问题（７）咨询过程中的问题与处理方法及结果（８）互动的工作方法与过程（带队伍）（９）总结总述第一部分工作步骤第一阶段：项目准备一．前期准备理解模式，明确目标，做好前期准备工作二．与客户沟通，达成基本共识（使客户方高、中层接受我价值理念）三．选择方案实施地点，进一步明确双方合作目标四．与客户方合作人员组成项目小组，进行沟通与初步培训五．问题与处理方法、结果六．小结七．建议第二阶段：市场调查八．调查市场1.根据当地地理区域进行小组分工,明了要调查的项目与注意事项2.进行实地调查,各小组交流调查结果并不断总结调查技巧与方法,加以改进.3.数据汇总,统计分析(图表)――统计分析的方法、统计过程4.划分终端类别,针对各类终端与竞品作进一步分析5.得出结论,形成调查报告问题与处理小结、合作方法与原则、咨询指导建议九．市场定位１．确定主要对手及其竞争产品２．选择终端类型及进入步骤３．确定我们要进入的产品与定价（１）价格核算(分析成本,目标,竞争性等)（２）与客户沟通（３）提供备选方案,给出定价与选择原则（４）由客户确定最终要进入的产品与价格４．问题及解决（１）客户内部矛盾（２）沟通与协调（３）十．促销方案１．促销方案初案２．费用预算３．与客户沟通４．促销计划的调整５．与客户沟通６．方案确定（１）促销计划（２）促销日程（３）资源７．问题及其解决８．小结９．建议十一．经销商方案１．经销商比较与二次访谈２．经销商协议初案３．与客户沟通４．经销商协议条款讨论与修改５．与经销商谈判（３）６．经销商选择７．经销商协议确定８．经销商谈判（４）９．确认协议并签合同１０．问题及其解决（１）谈判１１．小结：给原则、客户主谈与选择１２．建议十二．组织机构与制度的建立１．组织机构（客户）２．编写各项管理制度（销售公司制度、分公司、工资、考核、培训）（１）调查与访谈（２）３．与客户方沟通４．修订５．定稿６．问题及其解决７．小结十三．促销计划实施（由客户组织实施）１．促销计划启动２．人员招聘３．人员培训４．人员上岗５．检查、反馈与评价６．促销计划的调整７．问题及其解决８．小结十四．管理运营１．配送管理２．营销手册（１）经销商管理（２）业务员管理（３）促销员管理３．信息管理（反馈与统计处理４．十二．项目总结第二部分制度模本第三部分项目小组管理第四部分客户关系管理一．原则二．协作三．沟通四．如何处理客户内部矛盾五．如何协调双方矛盾第五部分附录。

GCA SPOT BOOKING 用户指南说明书

Contents1. Log in 22. Quote for Spot 3(1) After you log in, please click “Prices” for entry 3(2) Click “Instant prices” button under Ocean andMaersk Spot 3 (3) Input the shipment details and click “SEARCH” button 4 3. Maersk Spot offer check 5(1) Maersk Spot offer available 5(2) Maersk Spot offer not available 6 4. Booking 8(1) Rate & schedule breakdown 8(2) Spot Penalty & Compensation fee information 10(3) Detention & Demurrage 11(4) Additional information 12(5) Place a Spot booking 14(6) Booking journey pages — Booking information 15(7) Booking journey pages — Selecting sailing 16(8) Booking journey pages — Recommended services19(9) Booking journey pages — Additional details20(10) Booking journey pages — Review booking225. After booking submission 236. Maersk Spot Booking--FMC lanes 24(1) Letter of Authority (LOA) 24(2) Price owner status 25(3) Terms & Conditions for Maersk Spot FMC lanes 261. Log in Please click the icon to login or you can register new username2. Quote for Spot(1) After you log in, please click “Prices” for entry(2) Click “Instant prices” button under Ocean and Maersk Spot(3) Input the shipment details and click “SEARCH” buttonYou can choose service mode as CY or SD on both ends.Only one container type could be searched in one go.Input commodity group and related description will show in dropdown list . Shipper owned container(SOC) is not available on SPOT offer, pls quote offline contract rate.The red-highlighted are mandatory3 Maersk Spot offer check(1) Maersk Spot offer availableClick the module of departure dates and you can see the offer marked with “Maersk Spot Rate" on the left.Click “LOAD MORE DATES” to get more options(2) Maersk Spot offer not availableYou may find “Not available”, “Sold out”, etc in departure dates module. Some-times you could see alternate offers. Click“See the offer” for more details.You may also see “New contract offer” marked on the left after you click the module of departure date. It means you have to quote offline contract rate.4. Booking(1) Rate & schedule breakdownETD & total price will be shown on the modules of departure date, you could click on each one for more details. Please double check and ensure there is “Maersk Spot rate” on the left like below snapshot.Click “Terms & Conditions” to know more about Maersk Spot.Click “VIEW PRICE & SCHEDULE BREAKDOWN” for more details.Some routing details are not shown here (i.e. discharge port, 2nd-leg vessel/-voyage, etc), you could see them in booking journey pages afterwards."If Place of receipt is a barge port of Greater China, the barge etd on the web-site is just a dummy ETD. The actual specific barge schedule(might be earlier or later than the ETD you saw on the website will be provided after the booking is schedule arranged for the booking might be earlier than the ETD you select." Charges type classification(Freight/Origin/Destination) outlined herein are just for guidance, it is not an indication for payment term.Inland haulage prices(i.e. Inland haulage export/Inland haulage import) are based on cargo weight provided at the time of search and prices may change based on actual weight provided in the Shipping instruction.(2) Spot Penalty & Compensation fee informationYou could see Spot penalty & compensation fee information for your quoted trade and equipment type.Click “here” to download the Excel file for more detailssee relevant details in beneath.The amount of penalties & compensation is determined by the booking date.(3) Detention & DemurrageYou could see import detention & demurrage free time information for your quoted destination and equipment type.Click “here” to download the Excel file for more details on import per diem charges and export detention & demurrage free timeSelect in dropdown list of import country/region, import location and com-modity and you will see relevant details in the beneath.You could find export demurrage detention details in a similar way(4) Additional informationPls click “Show details” to unfold the information. You could find more detail about Maersk SpotPlease note that some countries may follow different payment terms for cer-tain charges, and the Merchant should refer to the local country website https:///local-information/ for detailed information on exceptional payment terms which may apply. Here is a table you could take for reference. If any discrepancies between the table and mentioned local country website, pls refer to local country website.(5) Place a Spot bookingThe Offer ID is used for booking via EDI/Inttra, you should input it as service contract number. If you have multiple container type with multiple Offer ID please connect them with “/” or “;” (i.e. P_26132147/P_26132139)Click “Book” button and redirect to booking journey pages(6) Booking journey pages — Booking informationYou will see those booking information which you input in price search, please double check and rectify if necessary. Click “Continue” to next.If you add another container size in this page, you will not get Spot offer any-more due to system limitation. If you need different container type in one single booking, pls try to add an equipment after booking confirmation but subject to space availability and price at the moment of proceeding booking amendment.It is not accepted to revise contractual customer or price owner after Spot booking is confirmed. You should select the correct Price owner in this page.Booked by contact must be selected before next steps. Booking confirmation will be sent to this contact.Screenshot is on the next page of handbook.(7) Booking journey pages — Selecting sailingDouble check and make sure “Maersk Spot” is mentioned in the offer.Click “Route & other details” to see Vessel/Voyage and the whole transport plan information including 2nd-leg Vessel/Voyage, discharge port, etc.Click “Price breakdown & details” and you could see the tabs of breakdowns, Maersk Spot fee, Export D&D fee and Import D&D fee. Click on tabs for details.Tick “Get USD XX if rolled” means you are selecting Maersk Spot rollable option. Maersk Spot rollable is an attractive option for your non-time-sensitive cargo. You will get automatic compensation if your cargo gets rolled(refer toTerms&Conditions for details). Kindly note that Maersk Spot rollable cannot beswitched to Maersk Spot after booking confirmation.(8) Booking journey pages — Recommended servicesYou could opt for the listed additional services (i.e. import freetime extension, Garment on hanger, Value protect, etc) as per your preference and click “Add” button. Read the details carefully and you could approach customer service if you have more questions.Click the button “Continue” for next step(9) Booking journey pages — Additional detailsYou could choose pick-up depot but it is a dummy selection for GCA ports.Input pick-up date as mandatory but it is also a dummy information.If you choose SD service at origin port, you have to input load date, load time and load address. Do contact our customer service team to check operation availability once your GCA export SD shipment is confirmed.If you choose CY service at origin but it is an inland service like Rail, please also contact customer service team for relevant operation process."You could unfold “Optional parties” and input party details if you like. Kindly note that all party information shown on bill of lading is based on SI(Shipping Instruction) submission instead of booking submission.Click the button“Review Booking”for next step.(10) Booking journey pages — Review bookingWe are almost finish the booking journey! You could still click different tabs to review Booking information, Sailing selection and Additional information.You could see Maersk Spot or Maersk Spot – Rollable under product selection. You could see price details including additional service you opted.You could tick to add additional email receiver if necessary.You must tick “I have read and accept all the terms and conditions of this book-ing” before booking submission. We highly suggest you go through the full Terms and Conditions by clicking those hyperlinks.5. After booking submissionYou will find your shipment number after booking is submitted.The booking could be found in Shipment Overview which you could submit transaction requests accordingly (i.e. booking amendment, booking cancella-tion, VGM submission, SI submission, etc)In case you need ask for free cancel for Maersk Spot or Maersk Spot Rollable shipment with a specific reason, pls do drop email to customer service for verification instead of submit cancel request via website.NorthChina:**************************EastChina:*************************SouthChina:**************************Taiwan:********************6. Maersk Spot Booking - FMC lanesThe purpose of this chapter is for your quick understanding of the key differences of FMC Spot booking journey, compared to non-FMC Spot booking which are listed in previous chapters. Suggest go through the whole handbook for better understanding of Spot booking journey. It is also necessary to read and accept full Terms & Condition beforebooking submission.(1) Letter of Authority (LOA)Here we come to Additional details sub-page of Booking journey.If the booked-by party is not equal to the Price owner, which meansbooked-by party is acting an agent on behalf of the Price Owner to place a FMC Spot booking, LOA with Price Owner’s company letterhead must be submitted within 48 hours of submitting this booking, otherwise the booking will be cancelled. If booking is found with container movement, booking will be moved to tariff. LOA is needed for every combination of booked-by party and price owner company with a period of one year validity. Pls submit LOA for renewal if validity is expired. No need to submit for every booking if LOA of same booked-by party with same price owner was ever submitted inone year.If you are the price owner (i.e. booked-by party is equal to the price owner), just select “price owner” under Booking customer status. No need to provide LOA in this case.If you are acting as an agent on behalf of the Price Owner, pls select “Agent”under Booking customer status. Then you will find the hyperlink of LOA tem-plate in beneath and please click it to get the template and the relevantrequirements. Suppose you’ve already opted(2) Price owner statusIf Price owner belongs to cargo owner who has legal title of the goods, pls select Cargo owner under Price owner status. In short, it is prohibited to book if cargo owner is blacklisted by FMC or other relevant department. Pls refer to terms & conditions for FMC spot for more details.If Price owner belongs to NVOCC (Non Vessel Operating Common Carrier), please select NVOCC under Price owner status. NVOCC number is optional in booking submission. If you are not familiar with FMC, suggest to double check whether involved NVOCC has been registered with FMC before sub-mitting the booking. You could also go to FMC website for details:https:///oti/NVOCC.aspx. If involved NVOCC is not registered with FMC or say it does not have FMC license, FMC filing could not be done and booking will be cancelled in later stage either. If booking is found with container movement, booking will be moved to tariffJust a kind reminder for you to check if correct price owner was defined in previous page. If you forgot to define the price owner name or need to rectify it, pls scroll to the top and click “Booking Information” in the navi-gation panel and rewind to the relevant sub-page for input.“Select a price owner” and input for the correct price owner name in previous pages. If you forgot to define the price owner name, pls scroll to the top and click “Booking Information” in the navigation panel and rewind to the relevantsub-page so that you could input again.(3) Terms & Conditions for Maersk Spot FMC lanesHere we come to Review booking sub-page of Booking journey.Pls click the hyperlink of “terms & conditions” and read full terms & Condi-tions for Maersk Spot FMC lanes or directly go tohttps:///terms-spot-booking-fmc.Some points to be highlighted:i) Booking amendment is not allowed for FMC Spot booking. Cancel and rebook for new is currently required.ii) Booking confirmation of Spot FMC is not an indication for FMC filing status but just space confirmation. Pls do not pick up empty containers until you have received the email from Maersk confirming FMC filing is completed. Normally email will be distributed within 48 hours of submit-ting booking, pls also take it into consideration when you select vessel schedule.iii) Price owner must match one of shipper, cnee or first notify party on the bill of lading.iv) Spot FMC is only available on website while not available on other channel like EDI/Inttra/mobile App etc.。

酒店罗盘使用手册

罗盘IPMS用户手册USER GUIDER北京万维罗盘信息技术有限公司北京市海淀区知春路56号中航科技大厦6001室电话：（8610）82139949 传真：（8610）82133391 网址：一、基本操作1.1、系统登录操作用户选择系统快捷方式，双击图标。

弹出如图1所示的登陆界面，输入用户帐号，密码以及对应班次登陆系统。

图1下面介绍如何正确输入【用户帐号】、【密码】、【班次】。

【用户帐号】：与用户一一对应，由指定系统管理员设置。

一般设置后不得删除【密码】：用户登录密码，由管理员初始化后，在系统【登录密码修改】自行修改【配置班次】：根据酒店自身实际操作的班次数及命名做初始化设置【班次号码】：根据上班情况输入相对应的班次号码【强制断网】：由于系统支持断网操作，所以在酒店网络出现异常，或不稳定的情况的下，可以在此按钮前选钩，完全进入离线操作状态，等网络稳定之后，在去掉此钩，重新登陆，上传所有断网操作的数据，断网的情况下请不要在多个机器上同时操作。

【系统设置】：服务器配置，功能选项以及调试选项。

【程序在线】：表示系统联网状态。

注意：只有曾经登录成功的用户才能在断网情况下登录。

罗盘建议：系统保持在线是常态，断网是非常态。

注意：系统夜审之前登陆一个班次，夜审之后注销，登陆另一班次。

※温馨提示：第一次安装系统登陆时，系统在下载数据，速度会相对较慢。

系统登陆时候同时显示加载速度以及进程，请耐心等待。

在输入以上三项内容时，可以使用回车或者键盘左上方的TAB键来移动光标。

正确输入帐号、密码、班次后，登录系统成功。

1.2、房态图界面说明【标题栏】：显示酒店名称，营业时间，班次，操作人姓名及帐号。

【菜单栏】：管理系统的所有功能可以在菜单中实现，进入不同的选项时菜单的功能是不同的，会自动根据你所使用的功能调出相应的菜单，【当前状态栏】：显示当前的操作界面，包括了今日房态，今日预抵，在住客人，今日离店，本班收银界面。

【工具栏】：包括当前经营状态统计房态图显示过滤设置；以及房态图符号及颜色说明。

咨询-酒店盘中盘指导手册

基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编号
客户简单分级和确定首批开发目标：路线设定及拜访频率的初步确定。
39
目标酒店范围确定的方法
以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）
目标酒店范围绝对值界定
3、超额销售产品的服务员，可邀请聚会、唱歌、蹦迪等维护客情。 4、服务员亲情关怀。服务员的生日等特殊时间、特别是在服务员遇到困
难时，得到我们热情的帮助（不一定非得是物质上的）和关怀，给她以温暖。虽然是她个体，但是从她可以影响周围服务员。
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第三式：铺货和精耕细作
酒店铺货跟进策略
地毯式铺货目标酒店的铺货时间最长不超过一个月以重点餐饮店为切入点，逐步延伸集中人力、物力---市场突击队建立客户档案每天总结铺货效果争取最佳柜台位置定期回访
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第二式：酒店攻关
酒店攻击策略（1）
80：20法则推进策略 ——人力、物力、财力、精力的重点投放
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酒店攻击策略（2）
智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）
1、物质公关 2、情感公关
建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义） 3、知识公关（激发更高尚的动机）报刊杂志提供解决问题的方法和对策专家培训 4、方案公关 “客情三境界”
价格来获利。
19
市场发展的动力模型
核心市场边缘市场
拐点旺销终端，配合大众媒体，实现共振。
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拐点出现的三个特征
销售量达到一定规模二级批发商的积极性消费者的口碑已经形成
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以白酒为例
经验值：

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