第三章商务谈判的准备阶段

1.结构原则
谈判小组人员层次的构成，将因谈判项目的难易、大小而定。
2.需要原则
谈判小组的构成规模目前没有统一的规定。现代管理理论认为， 在复杂的 环境中，管理的幅度不宜过宽。要完成谈判全过程以 及更好地发挥各类谈判人员的 作用并及时处理谈判中的意外情 况，有时需要调整和更换谈判人员。
3.知识互补、性格协调原则 知识互补包括两方面：一是谈判人员具备专长知识，都 是处理不同问题的专家，在知识方面行程补充，形成整体 优势。谈判人员的性格也要相互协调，并将不同性格的人 的优势充分发挥出来，弥补各自的不足，发挥队伍的整体 优势。
➢其进络相工行应作有的。关基商本务职事能宜的对外联
由熟悉生产技术、产品标准 他们在谈判中配合首席谈判代
和相关技术发展动态的工程 表进行有关生产技术、产品性
技术人员担任。
能、质量标准、产品验收、售
后服务等方面问题的谈判，也
可以为商务谈判中价格决策作
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4.财务人员
由熟悉财务会计知识和
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（二）高层领导对谈判过程的宏观管理
宏观管理
确定谈判的基本方针和要求 在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控
关键时刻适度干预谈判
高层领导对谈判的宏观 管理体现在哪些方面？
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第二节 谈判信息调查
一、谈判信息的概念和作用
（一）谈判信息的概念 谈判信息是指对那些与谈判活动有着密切联系的各种情况及 其属性的一种客观描述。不同的谈判信息对谈判活动的影响 是存在差异的，有的起直接作用，有的起间接 作用。宏观层面的谈判信息主要有以下几点：
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1.市场信息
市场分布情况
市场信息 需要了解的内容
市场竞争情况
市场供求情况
产品销售情况 价格信息情况
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2.科技信息
科技信息的 内容
①新技术、新产品、新工艺、新包装、商标等情况的信息
②企业产品与其他产品相比在性能、质地、标准 、规格等方面的优缺点以及该产品的生命周期的 竞争力等方面的资料；同类产品在专利转让或应 用③方产面品的生资产料单。位的技术力量和设备状态等方面的 资料。
双方的有效沟通和磋商；
另一方面，翻译人员还可
以在谈团判结中信配赖合创首造席谈挑战判
三、谈判组织的管 （一）谈判首理席代表对谈判组织的直接管理
谈判首席代表对谈判组织的直接管理主要体现在以下五个方面 ： （1） 负责挑选谈判人员，组建谈判队伍，并就谈判过程中的 人员变动与上层领导取得协调。 （2） 管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神 状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致 ，共同努力，实现谈判目标。 （3） 领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策 略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 （4） 主管己方谈判策略的实施，负责对具体的让步时间、幅 度，谈判节奏的掌握以及决策的时机和决策的安排。 （5） 负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况，获得上 级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。
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一、谈判组织的构成原 则
如果谈判小组成员在两人以上，就涉及谈判小组成员的选拔 与配备问题，一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默 契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。谈判组织 的构成原则有以下三点：
构成原则
结构原则
需要原则
知识互补、性 格协调原则
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其相应的基本职能
金融知识、具有较强的 财务核算能力的财 会人员担任。
负责对谈判中的价格核算 、支付条件、支付方式、 结算货币等与财务相关的
5.翻译人员
问题把关。 其相应的基本职能
一方面，他们可以起到沟通
翻译人员一般由精通外语、 了解业务的专职或兼职翻译 担任。
双方意图的作用，翻译人 员的水平将直接影响谈判
④ 有关对产品的品质或性能进行鉴定的重要数据 或指标、各种鉴定机构以及可能会导致该产品发 生技术问题的各种潜在因素等方面的资料。
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3.政策法规
相关的政策 法规
①有关国家或地区的有关经济政策、经济合作的相关 法令以及企业的管理体制与政策；
②谈判对方有关谈判内容的法律规定以及从事该 行业的有关法令；
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二、谈判人员的选 择
谈判不但要求参与谈判的个体要有良好的心理、专业技术等方 面的素质，还要具备坚定的政治思想素质、杰出的能力素质和 健康的身体素质。
在一般的商务谈判中，所需的知识大体可以概括为以下四个 方面：第一是有关技术方面的知识；第二是有关价格、支付、交货 条件等商务方面的知识；第三是有关合同条款涉及法律方面的 知识；第四是语言翻译方面的知识。
③对方国家或地区各种关税的税率、税则和征税 方法方面的资料； ④④了解对方国家或地区的外汇管制政策；
⑤对方国家或地区的进出口配额与进口许可证制 度方面的情况等。
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4.金融信息 金融信息主要包括有：各种主要货币的汇率及其波动情况， 进出口地主要银行的经营情，主要银行的收费情况以 及对方国家的进出口外汇管制措施。
➢ 协调谈判成员的意见
第四是语言翻译方面的
；
知识。
➢ 决定谈判过程中的重
要事项；
➢ 代表单位签约和向上 级团汇结报谈信赖判工创作造。挑战
2.商务人员
其相应的基本职能
由熟悉商业贸易习惯、 ➢ 配合首席谈判代表进行合同 市场价格行情的人员担任。 条款和合同价格条件等方面
的谈判；
➢ 拟定合同文本；
3.技术人员
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1.首席谈判代表
其相应的基本职能
在一般的商务谈判中，
➢ 监督谈判程序；
所需的知识大体可以概括为 以下四个方面：第一是有关技
➢ 掌握谈判进程；
术方面的知识；第二是有关 ➢ 听取专业人员的建议
价格、支付、交货条件等商务 和说明；
方面的知识；第三是有关合同 条款涉及法律方面的知识；
第三章商务谈判的准备阶段
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目录
第一节
商务谈判的组织准备
第二节
谈判信息调查
第三节 商务谈判计划与目标的制定 第四节 商务谈判的场景布置
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第一节 商务谈判的组织准备
一般来说，商务谈判是为了实现一定的谈判目标， 依照某种方式组合的群体。商务谈判组织放大了个 人力量，并形成一种崭新的力量，与个体的力量相 比有着本质的区别。它是组织的真题效应，并依附 于组织的存在。