非营利组织管理概论修订版
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❖ 在筹款报告中，往往需要总结得失，提出下一次筹款的建 议。
11.5 .2 员工的工作绩效和激励
❖ 工作绩效是对筹款活动中开展的各项工作及其参 与人员的工作效率的评估，通过各种指标来评定 。
❖ 非营利组织由于其非营利性质，对于有优秀表现 的员工，不宜一味采取金钱激励方法，而应该辅 以精神鼓励。
11.5 .3 间接成本
步骤。
11.1 主要概念
❖ 非营利组织的筹款不同于政治性的筹款，它是 基于组织的宗旨和目标，向政府、企业、社会大 众或基金会等，发动募集资金、物资或劳务的过 程。
❖ 捐款和筹款相辅相成，即筹款的目的是要得到 捐款人的捐款，捐款人需要寻找合适的筹款人。
11.1.2 公募与非公募
❖ “公募”作为筹款的一种形式，是和“非公募” 的概念相对应的。
思考题
❖ 2 非营利组织的筹款市场主要包括哪些？各有什么 特点？
❖ 3 如何开展面向个人的筹款？设想你如何做？
❖ 4 如何开展面向企业的筹款，企业需要什么样的回 报？设计一些满足企业要求的措施。
❖ 5 和企业合作存在什么样的风险？作为另一合作方 的企业是否也需要承担一些风险？
11.3 .4 政府市场
❖ 非营利组织提供的是公共服务，开展的是公益活 动，从一定程度上代替政府做了部分工作，有效 弥补了部分“政府不足”和“市场不足”。
❖ 对于扶植非营利组织，政府直接拨款并不是一种 有效的方式。
❖ 政府检阅项目建议书的时候，目光往往会落在公 众较为感兴趣的项目上。
11.3 .5 联合劝募组织
11.3 .3 基金会/国际资助组织
❖ 基金会/国际资助组织最常用的标准有：
❖ (1)项目的质量和重要性。 ❖ (2)非营利组织对这笔捐赠的需求程度。 ❖ (3)非营利组织的组织能力和使用资金的效率与
成效。 ❖ (4)运作项目的主要人员。 ❖ (5)基金会/国际资助组织通过资助项目可以得到
的收益。
11.6 筹款活动的操作 ❖ 成立筹款小组；
❖ 细分市场，确定目标； ❖ 设定筹款目标；
❖ 设计、实施筹款计划；
❖ 评估、总结筹款活动。
思考题
❖ 关键术语
❖ 筹款捐款 潜在捐赠者 ❖ 遗赠 关联营销 ❖ 政府购买服务 筹款评估
❖ 复习思考题
❖ 1 何谓非营利组织的筹款？非营利组织的筹款目的 是什么？
❖ 一种观点认为不得面向社会募集资金，应当禁止 非公募基金会进行任何募捐活动。
❖ 另一种观点认为，“不得面向社会募集资金”只 是限制非公募基金会向不特定多数的社会公众募 集资金。
11.2 筹款理念的发展
❖ 产品导向阶段 ❖ 推销导向阶段
❖ 顾客导向阶段
11.3 筹款的市场分析
❖ 个人市场，又叫大众市场，是非营利组织筹款最 主要的市场。
❖ 宣明会有一整套公信力很高的制度做保障。
❖启示：如何推动国内慈善事业 潜在的巨大发展空间，要解决的 主要的问题不是慈善心以及慈善 个体数量的严重不足，而是善款 流动如何能在制度上赢利公信力 。
11.5 筹款的绩效评价 ❖ 筹款报告
❖ 筹款报告是对一次筹款活动的总结，内容包括参加筹款的 总人数、收入总额、总成本、金额/人数比例、筹款净收 入、每单位筹款的平均成本、筹款的成本回收率、捐赠结 构、达到目标的百分比等指标，也包括和竞争者的比较。
❖ 美国和一些其他国家都有专门的筹款组织。
❖ 虽然目前国内尚无明确的如联合劝募一类的专业 筹款组织，但有一些类似的非营利组织，例如中 华慈善总会等。
11.4 筹款的主要方式
❖ 动员组织资源 ❖ 理事会成员 ❖ 主要赞助者 ❖企业 ❖基金会 ❖ 国际组织 ❖政府
❖ 联合劝募组织
11.4.2 动员个人资源 ❖ 私人请求 ❖俱乐部 ❖ 电话劝募
❖ 直接信函或邮件 ❖网上筹款 电视认捐
11.4.2 动员个人资源 ❖ 义演义卖
❖ 小型项目筹款
❖ Leabharlann Baidu型公益工程
❖ “一对一”捐助活动
❖ 遗产捐赠
计划筹款（党团组织等）
非营利组织筹款模式研究 ——以世界宣明会为例
一、捐款与受益主体的四种组合类型及其特点 1、“一对一”筹款模式 2、“一对多”筹款模式 3、“多对一”筹款模式 4、“多对多”筹款模式
二、世界宣明会筹款模式 1、成立与发展概况：每年15亿美元以上的筹资
规模。 2、筹款与资助机构：资助办（发达国家）、国
家办（发展中国家） 3、宣明会在中国：“儿童为本，区域发展” 4、云南永胜县试点 5、具体做法：招募资助人——确定资助标准—
—填写资助单——寻找代表童——确定资助关 系——儿童亲笔信与宣明会的资料与报告等— —有质疑可查询
❖ 在筹款活动中除直接成本和预算之外的其他开支 就是间接成本。
❖ 当间接成本过大时，容易吞没筹款的成果，而且 暗箱操作还容易引发腐败的滋生。所以筹款评估 时统计和公布间接成本是非常重要的。
11.5 .4 成本效益分析
❖成本效益分析是筹款绩效评估和管理的关键环节 ，需要加以特别强调。
❖筹款成本不能过高。发达国家一般的筹款成本上 限为10%~20%。我国新的基金会条例规定的 管理成本上限为7%。
6、特点分析： ❖ 是四种捐赠类型的糅合：表现为“一对一”为
核心的捐赠人与受益人互动和以“多对多”为 主的资金使用式，并有个别“多对一”和“一 对多”的表现形式。 ❖ 筹款方式：以代表童筹款为主 ❖ 捐赠来源：不特定的社会公众的小额捐赠，表 明“公共支持度”高。 ❖ 哑铃模式：筹款与受益的最大化表现——将尽 可能多的资助人和尽可能多的受益者联结起来 ，这两类主体恰似一个哑铃哑铃的两端，而连 接两端的“柄”是其独特的组织制度。
❖ 代表童筹款模式是一种崭新的糅合模式——哑 铃型筹款模式
❖ 发挥了“一对一”模式中的监督优势和“多对 多”模式中规模优势
❖ 哑铃型筹款模式不仅仅是一种非营利组织的“ 聚财”方式，更重要的是传达了一种“散财” 的理念，即否定了那些仅仅以人或资金或环境 为单一指向的扶贫方法，从而展现的是消除导 致贫困的多种因素的努力。
7、联结筹款规模与资助效益的体制保障
❖ 宣明会的公信力与内部监管
❖ 宣明会的“资助关系业务”——中介桥梁作用
❖ 国家办与资助办之间的问责机制（定期向资助 办交待善款的使用情况、半年项目报告、年度 报告、随时查询、项目预算等。
❖ 自律规范：宣明会的基督教背景成为其员工自 我监督的组织文化保障。
三、总结与启示
公共管理硕士（MPA）系列教材
非营利组织管理概论
（修订版） 王名 编著
第十一章 非营利组织的 筹款管理
❖ 本章要点
❖● 筹款是基于组织的宗旨和目标。 ❖● 筹款的市场多种多样。 ❖● 筹款的方式按其对象大体分为两类。 ❖● 筹款绩效的评估和管理要求对筹款的成本
和效益进行综合评估。 ❖● 非营利组织的一次筹款活动一般包括五个
❖ 罗伯特·夏普建议基于生活周期阶段和资助形式不 同把个人捐赠者分为三类人群。
❖ 早年捐赠者 ❖ 中年捐赠者 ❖ 晚年捐赠者
11.3 .2 企业市场
❖ 一般而言，企业参与非营利组织活动有五种主要 目的：
❖ 一为减免税； ❖ 二为企业形象； ❖ 三为社会责任（长远回报）； ❖ 四为销售的增加； ❖ 五为企业内部关系的改善。
11.3 .2 企业市场
❖ 有若干种公司是容易提供捐赠给非营利组织的：
❖ (1)当地公司。 ❖ (2)开展和非营利组织相关活动的公司。 ❖ (3)宣布了支持领域的公司。 ❖ (4)有私人关系的公司。 ❖ (5)大型公司。 ❖ (6)能满足特殊募捐要求的公司。
11.3 .3 基金会/国际资助组织 ❖ 一个项目建议书至少应包括以下一些方面： ❖ (1)简单的概述 ❖ (2)项目建议 ❖ (3)项目预算 ❖ (4)项目参与人员
11.5 .2 员工的工作绩效和激励
❖ 工作绩效是对筹款活动中开展的各项工作及其参 与人员的工作效率的评估，通过各种指标来评定 。
❖ 非营利组织由于其非营利性质，对于有优秀表现 的员工，不宜一味采取金钱激励方法，而应该辅 以精神鼓励。
11.5 .3 间接成本
步骤。
11.1 主要概念
❖ 非营利组织的筹款不同于政治性的筹款，它是 基于组织的宗旨和目标，向政府、企业、社会大 众或基金会等，发动募集资金、物资或劳务的过 程。
❖ 捐款和筹款相辅相成，即筹款的目的是要得到 捐款人的捐款，捐款人需要寻找合适的筹款人。
11.1.2 公募与非公募
❖ “公募”作为筹款的一种形式，是和“非公募” 的概念相对应的。
思考题
❖ 2 非营利组织的筹款市场主要包括哪些？各有什么 特点？
❖ 3 如何开展面向个人的筹款？设想你如何做？
❖ 4 如何开展面向企业的筹款，企业需要什么样的回 报？设计一些满足企业要求的措施。
❖ 5 和企业合作存在什么样的风险？作为另一合作方 的企业是否也需要承担一些风险？
11.3 .4 政府市场
❖ 非营利组织提供的是公共服务，开展的是公益活 动，从一定程度上代替政府做了部分工作，有效 弥补了部分“政府不足”和“市场不足”。
❖ 对于扶植非营利组织，政府直接拨款并不是一种 有效的方式。
❖ 政府检阅项目建议书的时候，目光往往会落在公 众较为感兴趣的项目上。
11.3 .5 联合劝募组织
11.3 .3 基金会/国际资助组织
❖ 基金会/国际资助组织最常用的标准有：
❖ (1)项目的质量和重要性。 ❖ (2)非营利组织对这笔捐赠的需求程度。 ❖ (3)非营利组织的组织能力和使用资金的效率与
成效。 ❖ (4)运作项目的主要人员。 ❖ (5)基金会/国际资助组织通过资助项目可以得到
的收益。
11.6 筹款活动的操作 ❖ 成立筹款小组；
❖ 细分市场，确定目标； ❖ 设定筹款目标；
❖ 设计、实施筹款计划；
❖ 评估、总结筹款活动。
思考题
❖ 关键术语
❖ 筹款捐款 潜在捐赠者 ❖ 遗赠 关联营销 ❖ 政府购买服务 筹款评估
❖ 复习思考题
❖ 1 何谓非营利组织的筹款？非营利组织的筹款目的 是什么？
❖ 一种观点认为不得面向社会募集资金，应当禁止 非公募基金会进行任何募捐活动。
❖ 另一种观点认为，“不得面向社会募集资金”只 是限制非公募基金会向不特定多数的社会公众募 集资金。
11.2 筹款理念的发展
❖ 产品导向阶段 ❖ 推销导向阶段
❖ 顾客导向阶段
11.3 筹款的市场分析
❖ 个人市场，又叫大众市场，是非营利组织筹款最 主要的市场。
❖ 宣明会有一整套公信力很高的制度做保障。
❖启示：如何推动国内慈善事业 潜在的巨大发展空间，要解决的 主要的问题不是慈善心以及慈善 个体数量的严重不足，而是善款 流动如何能在制度上赢利公信力 。
11.5 筹款的绩效评价 ❖ 筹款报告
❖ 筹款报告是对一次筹款活动的总结，内容包括参加筹款的 总人数、收入总额、总成本、金额/人数比例、筹款净收 入、每单位筹款的平均成本、筹款的成本回收率、捐赠结 构、达到目标的百分比等指标，也包括和竞争者的比较。
❖ 美国和一些其他国家都有专门的筹款组织。
❖ 虽然目前国内尚无明确的如联合劝募一类的专业 筹款组织，但有一些类似的非营利组织，例如中 华慈善总会等。
11.4 筹款的主要方式
❖ 动员组织资源 ❖ 理事会成员 ❖ 主要赞助者 ❖企业 ❖基金会 ❖ 国际组织 ❖政府
❖ 联合劝募组织
11.4.2 动员个人资源 ❖ 私人请求 ❖俱乐部 ❖ 电话劝募
❖ 直接信函或邮件 ❖网上筹款 电视认捐
11.4.2 动员个人资源 ❖ 义演义卖
❖ 小型项目筹款
❖ Leabharlann Baidu型公益工程
❖ “一对一”捐助活动
❖ 遗产捐赠
计划筹款（党团组织等）
非营利组织筹款模式研究 ——以世界宣明会为例
一、捐款与受益主体的四种组合类型及其特点 1、“一对一”筹款模式 2、“一对多”筹款模式 3、“多对一”筹款模式 4、“多对多”筹款模式
二、世界宣明会筹款模式 1、成立与发展概况：每年15亿美元以上的筹资
规模。 2、筹款与资助机构：资助办（发达国家）、国
家办（发展中国家） 3、宣明会在中国：“儿童为本，区域发展” 4、云南永胜县试点 5、具体做法：招募资助人——确定资助标准—
—填写资助单——寻找代表童——确定资助关 系——儿童亲笔信与宣明会的资料与报告等— —有质疑可查询
❖ 在筹款活动中除直接成本和预算之外的其他开支 就是间接成本。
❖ 当间接成本过大时，容易吞没筹款的成果，而且 暗箱操作还容易引发腐败的滋生。所以筹款评估 时统计和公布间接成本是非常重要的。
11.5 .4 成本效益分析
❖成本效益分析是筹款绩效评估和管理的关键环节 ，需要加以特别强调。
❖筹款成本不能过高。发达国家一般的筹款成本上 限为10%~20%。我国新的基金会条例规定的 管理成本上限为7%。
6、特点分析： ❖ 是四种捐赠类型的糅合：表现为“一对一”为
核心的捐赠人与受益人互动和以“多对多”为 主的资金使用式，并有个别“多对一”和“一 对多”的表现形式。 ❖ 筹款方式：以代表童筹款为主 ❖ 捐赠来源：不特定的社会公众的小额捐赠，表 明“公共支持度”高。 ❖ 哑铃模式：筹款与受益的最大化表现——将尽 可能多的资助人和尽可能多的受益者联结起来 ，这两类主体恰似一个哑铃哑铃的两端，而连 接两端的“柄”是其独特的组织制度。
❖ 代表童筹款模式是一种崭新的糅合模式——哑 铃型筹款模式
❖ 发挥了“一对一”模式中的监督优势和“多对 多”模式中规模优势
❖ 哑铃型筹款模式不仅仅是一种非营利组织的“ 聚财”方式，更重要的是传达了一种“散财” 的理念，即否定了那些仅仅以人或资金或环境 为单一指向的扶贫方法，从而展现的是消除导 致贫困的多种因素的努力。
7、联结筹款规模与资助效益的体制保障
❖ 宣明会的公信力与内部监管
❖ 宣明会的“资助关系业务”——中介桥梁作用
❖ 国家办与资助办之间的问责机制（定期向资助 办交待善款的使用情况、半年项目报告、年度 报告、随时查询、项目预算等。
❖ 自律规范：宣明会的基督教背景成为其员工自 我监督的组织文化保障。
三、总结与启示
公共管理硕士（MPA）系列教材
非营利组织管理概论
（修订版） 王名 编著
第十一章 非营利组织的 筹款管理
❖ 本章要点
❖● 筹款是基于组织的宗旨和目标。 ❖● 筹款的市场多种多样。 ❖● 筹款的方式按其对象大体分为两类。 ❖● 筹款绩效的评估和管理要求对筹款的成本
和效益进行综合评估。 ❖● 非营利组织的一次筹款活动一般包括五个
❖ 罗伯特·夏普建议基于生活周期阶段和资助形式不 同把个人捐赠者分为三类人群。
❖ 早年捐赠者 ❖ 中年捐赠者 ❖ 晚年捐赠者
11.3 .2 企业市场
❖ 一般而言，企业参与非营利组织活动有五种主要 目的：
❖ 一为减免税； ❖ 二为企业形象； ❖ 三为社会责任（长远回报）； ❖ 四为销售的增加； ❖ 五为企业内部关系的改善。
11.3 .2 企业市场
❖ 有若干种公司是容易提供捐赠给非营利组织的：
❖ (1)当地公司。 ❖ (2)开展和非营利组织相关活动的公司。 ❖ (3)宣布了支持领域的公司。 ❖ (4)有私人关系的公司。 ❖ (5)大型公司。 ❖ (6)能满足特殊募捐要求的公司。
11.3 .3 基金会/国际资助组织 ❖ 一个项目建议书至少应包括以下一些方面： ❖ (1)简单的概述 ❖ (2)项目建议 ❖ (3)项目预算 ❖ (4)项目参与人员