客户开发培训课件(ppt 42张)
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新客户开发经验分享PPT课件
门. 互动环节.
2
开发新客户需具备的基本素质.
1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑
3
新客户的分类
--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性
来分.
现有需求的客户.
客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银)
可竞争客户.
现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合 作.(广电运通)
潜在客户.
行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银)
间接潜在客户.
客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司.
相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.
8
五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
感性
通过喝酒,吃饭等社交活动完成
理性
6
开发新客户需注意的相关事项
一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。
1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品
工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等.
2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?)
全面了解客户,知道客户需要什么.
3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、
通过报价表的传真等正式形式完成
2
开发新客户需具备的基本素质.
1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑
3
新客户的分类
--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性
来分.
现有需求的客户.
客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经 无法满足其要求.(广州御银)
可竞争客户.
现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合 作.(广电运通)
潜在客户.
行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银)
间接潜在客户.
客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则 有望通过此客户介绍更大的客户给我司.
相待,实施攻心战术; 冷热相宜,保持良好朋友关系.
8
五,新客户报价技巧.
(这需要业务具备一种能力: 把圆的能说成方的,把有 的说成没有的)
这里主要讲一下报价的心理.其他的我口头讲述我的经验,因只可意 会和言传,无法笔述.
1, 报价心理分为感性的和理性的.
感性
通过喝酒,吃饭等社交活动完成
理性
6
开发新客户需注意的相关事项
一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。
1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品
工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等.
2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?)
全面了解客户,知道客户需要什么.
3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、
通过报价表的传真等正式形式完成
客户开发培训课件(ppt 42张) (2)
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
客户开发与销售技巧ppt课件
客户销售技巧
理论结合实践
主要内容
客户分析与开发 客户拜访前的准备工作
客户面谈沟通技巧 客户购买流程 客户销售技巧
培训理念：
1、空杯心态、重新认知（区别现状） 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
销售
销售 ——就是 拜访和沟通 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 满足需求----信心加勤奋
– 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的 需求
•S ＝背景问题 （Situation Question)
•P ＝难点问题 （Problem Question）
•I ＝暗示问题 （Implication Queation)
•N ＝示益问题 （Need-pay off Question区分隐含的和明显的 需求。（被拒绝之后的功夫要做足）
+ 大生意中，隐性需求是销售的起点。在小 生意中，隐性需求是成交信号。
+ 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
专业销售新模式：
建立信任
40%
只有保持与客户的良好关系，才能得到他的承诺
➢ 倾听需求 ➢ 注意改进 ➢ 提供帮助 ➢ 坚持目标 ➢ 明确承诺 ➢ 监控库存 ➢ 道谢
确定你已经了解了对方的需求 强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持你的销售计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间
制定目标 实现目标
制定目标
+ 制定目标的依据是什么？ （发现需求）
客户开发培训课件
工厂分布
河北省衡水市深州市工厂（发往东三省，华北，内蒙） 河南省新乡市延津县工厂（江苏，上海，皖北，山东， 河南，及整车大单） 河南省驻马店遂平县工厂（皖南，陕甘宁） 湖北省武汉市工厂（浙江，福建） 湖南省岳阳市工厂 （湖南） 湖南省益阳南县工厂（湖南） 湖南省长沙市工厂 物流运输以公路为主，铁路为辅
C
• 工厂---经销商----批发/分销商--终端---消费者 • 将商品从工厂送到消费者手中所需要传递的过程 • 这过程中不同的人，不同的组织需要体现不同的价值 • 代理商负责将商品从工厂购出，直接或间接的送到终端，接受消 费者的购买 • 批发/分销商从代理上将商品购出，直接送到一些代理商无法服务 或者覆盖的终端，接受消费的购买 • 工厂销售人员，寻找更合适的代理商，协助代理商将商品覆盖到 更多的网点当中，协助代理商/分销商更好的维护终端，通过提升 产品形象和性价比，吸引更多的消费者购买 • 这其中的服务就包括，代理商的服务，批发/分销商的服务，终端 的服务，所有的价值就体现在这三个方面的服务质量
坚持自己的原则，公司利益 最大
公司内部流程
作业内容
经销商：城市经理/驻区业代填写“客户基本资料表”、 由区域主管确认（城市经理/驻区业代上有办事处机构的由 办事处主管确认，无办事处机构的直接由省区经理确认）、 省区负责人确任后，报至大区经理审核，审核通过后经副 总经理核准，转报销售支持部备案。 （注：新开户经销商试销期为三个月，试销期间不签合同，试销期 满并合格，可以签订《经销商合同书》）以“经销商评估表”作为评 分标准 地市经销商：不是一般纳税人的不予开户； 县级经销商：可以选择非一般纳税人开户但公司不予代开税票 （特殊地区/特殊市场需报大区经理特批可适当降低标准）
经销商的职责
客户开发与管理技巧ppt课件
17
客户的特征
注重细节还是注重重点 注重相同还是注重差异 是自我引导还是他人引导 动机是远离痛苦还是追求快乐
客户的价值观比背景资料更重要
18
客户的恐惧心理
害怕后悔 害怕做错选择 害怕失去自尊 害怕决策错误 害怕不了解的事情 害怕将控制权交给你
19
客户的优势心理
21
赢得客户的尊敬
不要提供免费的咨询 不要轻易提供计划书 不要被他们踢来踢去 不要忍受他们的拖延 不要让你的产品被贬低 不要让你的公司同事被贬低 不要出卖人格和灵魂
22
三、准备工作
1、物质准备
客户资料收集和分析 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
43
课程回顾：
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
44
结语 培养客户养殖场 做稳定高收入的
王牌营销员
45
归类、分析、判断
23
销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？
b、最容易遗忘的哪两件东西？
24
2、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可
控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访 恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
王牌营销员训练营
客户开发与管理技巧
1
为什么会这样？
不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运
龟兔赛跑新编 猴子与苞米
2
课程大纲
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
客户的特征
注重细节还是注重重点 注重相同还是注重差异 是自我引导还是他人引导 动机是远离痛苦还是追求快乐
客户的价值观比背景资料更重要
18
客户的恐惧心理
害怕后悔 害怕做错选择 害怕失去自尊 害怕决策错误 害怕不了解的事情 害怕将控制权交给你
19
客户的优势心理
21
赢得客户的尊敬
不要提供免费的咨询 不要轻易提供计划书 不要被他们踢来踢去 不要忍受他们的拖延 不要让你的产品被贬低 不要让你的公司同事被贬低 不要出卖人格和灵魂
22
三、准备工作
1、物质准备
客户资料收集和分析 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
43
课程回顾：
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
44
结语 培养客户养殖场 做稳定高收入的
王牌营销员
45
归类、分析、判断
23
销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？
b、最容易遗忘的哪两件东西？
24
2、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可
控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访 恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
王牌营销员训练营
客户开发与管理技巧
1
为什么会这样？
不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运
龟兔赛跑新编 猴子与苞米
2
课程大纲
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
开发客户的100个技巧ppt课件ppt课件
且莫轻言放弃 永远保持自信 克服恐惧感 热情但要得体 微笑是最好的语言
*
第二章 自我推销---重视职业形象
保持幽默感 拥有最佳精神面貌 让自己变得更优雅 以人品赢的客户 绝不攻击竞争对手
*
第二章 自我推销---重视职业形象
避免过度吹嘘 养成干练果断的习惯 介绍产品要专业 不要急于求成 避免不良的倾听习惯
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
随便拜访 上门服务 资料分析法 利用缘故法 用好公司资源
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
选择与客户约见的时间 确定与客户见面的地点 当面约见客户 传统的信函约见 电话预约
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
直接拜访 用广告打动客户 向别人道喜 偶遇突发事件接近客户 寻找共同话题
*
谢谢大家！
*
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
介绍接近法 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
震撼接近法 好奇接近法 问题接近法 利用客户建立关系网 避开高峰时间进行销售
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰
*
第一章 做好拜访前的准备工作
备齐销售资料 备齐销售工具 了解客户的方方面面 认真研究自己的产品 积极地面对客户的拒绝
*
第二章 自我推销---重视职业形象
着装其实很重要 恰当地运用肢体语言 良好的谈吐让你更具魅力 讲究礼仪，赢得尊重 要有不卑不亢的精神
*
第二章 自我推销---重视职业形象
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
*
第二章 自我推销---重视职业形象
保持幽默感 拥有最佳精神面貌 让自己变得更优雅 以人品赢的客户 绝不攻击竞争对手
*
第二章 自我推销---重视职业形象
避免过度吹嘘 养成干练果断的习惯 介绍产品要专业 不要急于求成 避免不良的倾听习惯
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
随便拜访 上门服务 资料分析法 利用缘故法 用好公司资源
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第四章 接近客户---成功销售的关键
选择与客户约见的时间 确定与客户见面的地点 当面约见客户 传统的信函约见 电话预约
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第四章 接近客户---成功销售的关键
直接拜访 用广告打动客户 向别人道喜 偶遇突发事件接近客户 寻找共同话题
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谢谢大家！
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第四章 接近客户---成功销售的关键
介绍接近法 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法
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第四章 接近客户---成功销售的关键
震撼接近法 好奇接近法 问题接近法 利用客户建立关系网 避开高峰时间进行销售
*
第四章 接近客户---成功销售的关键
耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰
*
第一章 做好拜访前的准备工作
备齐销售资料 备齐销售工具 了解客户的方方面面 认真研究自己的产品 积极地面对客户的拒绝
*
第二章 自我推销---重视职业形象
着装其实很重要 恰当地运用肢体语言 良好的谈吐让你更具魅力 讲究礼仪，赢得尊重 要有不卑不亢的精神
*
第二章 自我推销---重视职业形象
*
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
如何跟进客户PPT42页
18
跟进客户三要素 2：说对话
找对人
说对话 问比说更好
做对事
19
不是销售而是顾问
• 客户购买的不是产品，而是解决问 题的办法（利益）
• 你所写、所说、所做的一切要么对 销售有益、要么有害！
20
“忽悠”大师——挖掘需求
“忽悠”=教育客户,引导卖点
21
赵本山－－“卖拐”
22
顾问标准话术－－“傻瓜手册”
最能驱动客户购买的因素
• “热键”的作用：
如果能确定他的“热键”，就能掌握整个销 售进程的主动
16
启明星销售常见热键
• 有新产品推出 • 有新技术 • 产能扩大 • 打击对手 • 热卖时间 • 开发新市场 • 价格优惠 • 市场调研（PA）
…………….
17
总结：成功销售的关键
找对人比说对话更重要！ 发展一个内线！
• C类客户
记账管理，定期跟进
7
跟进客户三要素
8
跟进客户三要素 1：找对人
找对人 说对话 做对事
9
雷区原理
• 销售就是一个不断排除障碍直至签单的 过程。盲目乐观、步入雷区而不自知， 是销售中最危险的倾向。
10
销售中什么时候你会触响地雷？
1、有关键人意向不明，缺乏信息； 2、销售过程中，没有找到合适的内线； 3、有一个以上的核心买者没有拜访过； 4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进； 5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上。
31
做对事 5：持续的跟进
• 加强客户信心：
成功故事
• 增进情感帐户
及时提供市场信息
• 增强紧迫感
准备Deadline 地震：让买家了解运转正常 出口严冬：买卖双方关系最不稳定的实际 奥运：全球对中国的关注机会
跟进客户三要素 2：说对话
找对人
说对话 问比说更好
做对事
19
不是销售而是顾问
• 客户购买的不是产品，而是解决问 题的办法（利益）
• 你所写、所说、所做的一切要么对 销售有益、要么有害！
20
“忽悠”大师——挖掘需求
“忽悠”=教育客户,引导卖点
21
赵本山－－“卖拐”
22
顾问标准话术－－“傻瓜手册”
最能驱动客户购买的因素
• “热键”的作用：
如果能确定他的“热键”，就能掌握整个销 售进程的主动
16
启明星销售常见热键
• 有新产品推出 • 有新技术 • 产能扩大 • 打击对手 • 热卖时间 • 开发新市场 • 价格优惠 • 市场调研（PA）
…………….
17
总结：成功销售的关键
找对人比说对话更重要！ 发展一个内线！
• C类客户
记账管理，定期跟进
7
跟进客户三要素
8
跟进客户三要素 1：找对人
找对人 说对话 做对事
9
雷区原理
• 销售就是一个不断排除障碍直至签单的 过程。盲目乐观、步入雷区而不自知， 是销售中最危险的倾向。
10
销售中什么时候你会触响地雷？
1、有关键人意向不明，缺乏信息； 2、销售过程中，没有找到合适的内线； 3、有一个以上的核心买者没有拜访过； 4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进； 5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上。
31
做对事 5：持续的跟进
• 加强客户信心：
成功故事
• 增进情感帐户
及时提供市场信息
• 增强紧迫感
准备Deadline 地震：让买家了解运转正常 出口严冬：买卖双方关系最不稳定的实际 奥运：全球对中国的关注机会
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
哪些因素会影响准客户对我们的信任度？
9
三-1、破冰及建立信任
• 破冰及建立信任三要素
– 专业形象 – 共同话题 – 专业能力
10
三-1、破冰及建立信任-专业形象
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
11
三-1、破冰及建立信任-专业形象
根据统计：
50%的人以貌取人！
98%的人对第一印象非常关注！
点头式 同感式 复述式 复述引伸式 重点加强式
25
三-2、发掘需求-基本技能之听
DO
注意面谈时周围的环境，着重 观察有关情感方面的物品
DON’T
太过专业化
70%用于聆听，30%用于说话 多运用开放性提问并及时跟进
提问，可以问问“为什么”
光说不听 事先就假设客户需要什么，而
是让客户告诉你
26
26
三、销售面谈各环节要点-有效推介
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
• 面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，
•Want=想要 •Have=已有
18
三-2、发掘需求-分析步骤
19
三-2、发掘需求-基本技能
• 基本技能：
20
三-2、发掘需求-基本技能之问
• 你确定你会“说”吗？
• 和客户的交谈，最重要的目的是什么？
建立信任
获得信息
说
问
21
三-2、发掘需求-基本技能之问
•有效的问：封闭、开放式问题
封闭式问题
挖掘客户的潜在购买力，同时根据客户的需求提供解决方 案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售 ！
5
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
6
二、销售面谈的定义与意义
•销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。
1. 把握面谈中的机会； 2. 控制面谈流程，解答客户疑问； 3. 有效的利益说明，达成销售目的； 4. 为售后服务跟进工作做准备。 •包括： – 破冰&建立信任 – 发掘需求 – 有效推介
回答：是/否 开放式问题
回答：无定式
22
小练习：
以下哪些是开放式问题， 哪些是封闭式问题？
• 请问您明晚能参加我们的开放日吗？
• 请问您大概几点能到呢？
• 那您是不能如期参加我们的开放日了吗？
• 方便透露下不能参加的原因吗？ • 请问您是因为什么原因不能来呢？ • 那您什么时间方便再约呢？ • 那我这边帮您约下周的开放日可以吗？
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
• 你需要关注三方面：仪容、仪表、仪态
12
三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 什么是共同话题 • 俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！ • 怎么做？
寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理； 找到与准客户的共同点，进一步建立信任。
13
三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 赞美要点 找出差异点，亮点； 衣食住行等方面的品味； 发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
隐性的需求
Be（动机） 客户内心想要的 我们需要发掘出来的
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三-2、发掘需求
• 需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了
解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐性需求！
•Need=需求
N=W-H
7
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
8
三、销售面谈各环节要点-破冰及建立信任
• 一、破冰及建立信任 • 如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进
的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准 客户之间的信发掘需求-基本技能之问
• 怎样设计你的问题：
基本问题
1、您今年贵庚？有没有打 算几岁退休？ 2、当您想到您的财富时， 您最关心、最需要的是什么 呢？ 3、您希望投资的预期收益 大概在多少？ 4、您希望投资达成什么样 的目标？ 5、您希望参与到投资过程 的程度有多少呢？
表面意义
可以推出与法定退休年龄 的差距 了解客户对于财富增值的 观点 评估客户的风险厌恶度 了解客户对于投资的想法
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三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 建立共同点的常见方法：
1. 同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
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三-1、破冰及建立信任-专业能力
深层意义
了解客户的资金投入时限，是 否可以长期投入。 您积累财富是为了什么呢？ 您觉得财富能为您做什么呢？ 不同的风险承受度可以推荐不 同的产品组合 您是为了照顾家人？还是为了 实现财务独立呢？ 您喜欢投资呢？还是您觉得投 资是您必须要做的事情？
24
了解客户投资的参与意愿
三-2、发掘需求-基本技能之听
• 方案推介：
在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客 户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。
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三-3、有效推介
• 有效推介：
向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题：
了解客户的决策心理
有效推介产品及服务
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三-3、有效推介-客户的购买决策过程
不购买 购买
便利性… 金钱成本 时间成本
便利 安全 收益
29
结论是：
不购买
便利… 安全 收益
便利性… 金钱成本 时间成本
30
结论是：
购买
便利性… 金钱成本 时间成本 便利… 安全 收益
31
三-3、有效推介-客户的购买决策过程
• 所以有效推介就是要满足客户的心理：
客户希望… 客户担心…
少麻烦
少费心 低成本 少花时间
9
三-1、破冰及建立信任
• 破冰及建立信任三要素
– 专业形象 – 共同话题 – 专业能力
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三-1、破冰及建立信任-专业形象
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
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三-1、破冰及建立信任-专业形象
根据统计：
50%的人以貌取人！
98%的人对第一印象非常关注！
点头式 同感式 复述式 复述引伸式 重点加强式
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三-2、发掘需求-基本技能之听
DO
注意面谈时周围的环境，着重 观察有关情感方面的物品
DON’T
太过专业化
70%用于聆听，30%用于说话 多运用开放性提问并及时跟进
提问，可以问问“为什么”
光说不听 事先就假设客户需要什么，而
是让客户告诉你
26
26
三、销售面谈各环节要点-有效推介
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
• 面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，
•Want=想要 •Have=已有
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三-2、发掘需求-分析步骤
19
三-2、发掘需求-基本技能
• 基本技能：
20
三-2、发掘需求-基本技能之问
• 你确定你会“说”吗？
• 和客户的交谈，最重要的目的是什么？
建立信任
获得信息
说
问
21
三-2、发掘需求-基本技能之问
•有效的问：封闭、开放式问题
封闭式问题
挖掘客户的潜在购买力，同时根据客户的需求提供解决方 案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售 ！
5
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
6
二、销售面谈的定义与意义
•销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。
1. 把握面谈中的机会； 2. 控制面谈流程，解答客户疑问； 3. 有效的利益说明，达成销售目的； 4. 为售后服务跟进工作做准备。 •包括： – 破冰&建立信任 – 发掘需求 – 有效推介
回答：是/否 开放式问题
回答：无定式
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小练习：
以下哪些是开放式问题， 哪些是封闭式问题？
• 请问您明晚能参加我们的开放日吗？
• 请问您大概几点能到呢？
• 那您是不能如期参加我们的开放日了吗？
• 方便透露下不能参加的原因吗？ • 请问您是因为什么原因不能来呢？ • 那您什么时间方便再约呢？ • 那我这边帮您约下周的开放日可以吗？
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
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三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
• 你需要关注三方面：仪容、仪表、仪态
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三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 什么是共同话题 • 俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！ • 怎么做？
寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理； 找到与准客户的共同点，进一步建立信任。
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三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 赞美要点 找出差异点，亮点； 衣食住行等方面的品味； 发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
隐性的需求
Be（动机） 客户内心想要的 我们需要发掘出来的
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三-2、发掘需求
• 需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了
解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐性需求！
•Need=需求
N=W-H
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课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
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三、销售面谈各环节要点-破冰及建立信任
• 一、破冰及建立信任 • 如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进
的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准 客户之间的信发掘需求-基本技能之问
• 怎样设计你的问题：
基本问题
1、您今年贵庚？有没有打 算几岁退休？ 2、当您想到您的财富时， 您最关心、最需要的是什么 呢？ 3、您希望投资的预期收益 大概在多少？ 4、您希望投资达成什么样 的目标？ 5、您希望参与到投资过程 的程度有多少呢？
表面意义
可以推出与法定退休年龄 的差距 了解客户对于财富增值的 观点 评估客户的风险厌恶度 了解客户对于投资的想法
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三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 建立共同点的常见方法：
1. 同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
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三-1、破冰及建立信任-专业能力
深层意义
了解客户的资金投入时限，是 否可以长期投入。 您积累财富是为了什么呢？ 您觉得财富能为您做什么呢？ 不同的风险承受度可以推荐不 同的产品组合 您是为了照顾家人？还是为了 实现财务独立呢？ 您喜欢投资呢？还是您觉得投 资是您必须要做的事情？
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了解客户投资的参与意愿
三-2、发掘需求-基本技能之听
• 方案推介：
在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客 户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。
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三-3、有效推介
• 有效推介：
向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题：
了解客户的决策心理
有效推介产品及服务
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三-3、有效推介-客户的购买决策过程
不购买 购买
便利性… 金钱成本 时间成本
便利 安全 收益
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结论是：
不购买
便利… 安全 收益
便利性… 金钱成本 时间成本
30
结论是：
购买
便利性… 金钱成本 时间成本 便利… 安全 收益
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三-3、有效推介-客户的购买决策过程
• 所以有效推介就是要满足客户的心理：
客户希望… 客户担心…
少麻烦
少费心 低成本 少花时间