方案演示技巧
(完整版)设计师讲述方案的技巧
设计师讲述方案的技巧作为一名室内设计师，不但需要具有专业的设计知识、丰富的施工经验及创意的思维，该需要良好的沟通能力和语言表达能力。
在介绍方案的时候，一些图纸不能表达的意境和构思，就需要用语言进行补充描述。
如何让客户欣赏你的杰作，就在于你的讲述能力了，对于一个设计方案的投标来说，述标的好坏直接影响了设计业务的成败，方案的讲述能力可以说是设计师表达手段的有一个重要技能。
一、讲述方案前的准备1、整理提纲涉及方案实际的表达时，整理提纲是必不可少的。
提纲要清楚列出设计方案亮点的讲述顺序，这样既条理清晰又可作为记忆的主要线索，方便自己被岔开话题的时候能及时回到讲述主题中。
提纲一定整理两边，一次是用纸笔记录；另一次是要牢记在心，讲述时即便不看高也可昂首挺胸，娓娓道来，让听众感受你胸有成竹的自信，增强方案的说服力。
而书面的提纲可以在讲述是作为及时的提醒，是双重保险的措施，是必不可少的。
2、收集和了解客户背景资料讲述方案前，对客户背景资料的收集和了解是必要的，应详尽了解设计案例所处的地域、气候环境、设计定位等。
3、熟练演示设备的操作平时对演讲设备的熟悉也是相当重要的，应事先与委托方商讨双方设备匹配的端口、电源灯对应的设备，尽量使用自带的设备讲述，这样会更有保障。
熟悉自身设备的操作流程，避免在甲方面前出现操作不熟悉或准备不足的尴尬局面，影响委托方的信心。
4、进行内部演练在安排好讲述方案所需的设备后，最好在内部进行初步的演练，这是非常必要的，这样既可自我检阅方案程度，也可给自己讲述内容有一个调整的余地，增强临场发挥的成功率。
设计工作组应该将要讲述内容段落划分明确，两个人以上要相互配合演讲，用不同的声音交错，编出不同的声音节奏，才能活跃气氛，不至于单一；如只有一个设计师完成，讲述者首先要调整好自己临场心态，这是设计师初职业时经常遇到的问题。
5、提前熟悉讲述地点讲述地点的提前熟悉也是非常关键的，要充分估计到达目的地的时间，确保守时，给委托方树立起准时高效的工作印象，增强对方的信任与认同。
活动策划方案的展示陈述技巧
活动策划方案的展示陈述技巧活动策划是一项需要综合考虑各种因素的复杂任务，而展示陈述则是将策划方案有效地传达给相关人员的关键环节。
一个成功的展示陈述能够吸引听众的注意力，激发他们的兴趣，并且让他们对策划方案产生信心。
本文将探讨几种展示陈述的技巧，以帮助策划人员提升他们的展示能力。
首先，一个好的展示陈述应该具备清晰的结构。
策划人员可以将陈述分为几个主要部分，例如活动目标、策划思路、活动内容和预算等。
在陈述过程中，应该按照这个结构有条不紊地进行，确保每个部分都能得到充分的阐述。
同时，还可以使用一些视觉辅助工具，如幻灯片或海报，来帮助展示陈述的结构和内容。
其次，一个成功的展示陈述需要具备吸引人的开场白。
开场白应该能够引起听众的兴趣，并且让他们对活动策划产生好奇心。
可以使用一些引人入胜的故事、统计数据或者问题来吸引听众的注意力。
例如，如果策划人员要展示一个关于环保的活动策划方案，他们可以开始讲述一个关于环境污染的真实故事，引起听众对环保问题的共鸣。
此外，一个成功的展示陈述需要具备清晰的语言和适当的语速。
策划人员应该使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。
此外，他们还应该注意自己的语速，确保自己的陈述不会过于快速或过于缓慢。
适当的语速可以帮助听众更好地理解和接受陈述内容。
另外，一个成功的展示陈述需要具备生动的演示和互动。
策划人员可以使用一些生动的图片、视频或音频来展示活动策划的内容和效果。
此外，他们还可以设置一些互动环节，如提问、小游戏或小组讨论，来增加听众的参与度和兴趣。
这些互动环节可以帮助策划人员更好地与听众进行沟通和交流。
最后，一个成功的展示陈述需要具备自信和热情。
策划人员应该充满自信地展示他们的策划方案，并且表达出对活动的热情和信心。
自信和热情可以激发听众的兴趣和信任，使他们更愿意接受和支持策划方案。
因此，策划人员在展示陈述中应该展示自己的专业知识和热情，同时也要保持谦虚和开放的态度，以便接受听众的反馈和建议。
工程方案讲解的步骤和技巧
工程方案讲解的步骤和技巧工程方案讲解是指工程项目的设计师或工程管理者向相关人员介绍工程项目的设计方案和执行计划，并对工程执行中可能遇到的问题进行预测和解决方案的讲解。
工程方案讲解的目的是为了确保工程项目的顺利进行，预防可能出现的问题，并提高工程项目的执行效率。
在工程方案讲解中，需要考虑的因素很多，包括设计师与项目团队的沟通，对相关人员的培训和知识传授，以及如何做好问题的预测和解决等。
在进行工程方案讲解时，一般需要经历以下步骤：1. 确定讲解的目标和内容在进行工程方案讲解之前，首先需要明确讲解的目标和内容。
需要确定讲解的重点是什么，讲解的范围有哪些，需要向什么样的人员进行讲解等。
只有明确了讲解的目标和内容，才能更好地进行讲解。
2. 确定讲解的对象和场合工程方案讲解的对象一般是项目团队成员、投资方代表、政府相关部门代表等，而讲解的场合一般是在项目启动前、项目进展中和项目完成后。
在确定讲解的对象和场合后，要根据不同的对象和场合来制定不同的讲解方案。
3. 充分了解和准备相关知识在进行工程方案讲解之前，设计师或工程管理者需要充分了解和准备相关知识。
这包括工程项目的设计方案、执行计划、可能出现的问题和解决方案等。
只有准备充分，才能更好地进行讲解。
4. 对讲解内容进行组织和安排在对讲解内容进行组织和安排时，需要根据讲解的目标和对象，对讲解内容进行逻辑组织和安排。
一般来说，可以按照工程项目的背景介绍、设计方案和执行计划、可能出现的问题和解决方案等方面进行组织和安排。
5. 进行讲解在进行工程方案讲解时，需要注重以下几点技巧：（1）沟通技巧进行工程方案讲解时，设计师或工程管理者需要善于沟通。
要能够清晰地表达讲解内容，让听众明白自己的意思。
同时还要善于倾听，了解听众的需求和问题，及时解答听众的疑问。
（2）讲解结构清晰工程方案讲解的内容要有条理，逻辑性强，清晰明了。
可以按照时间顺序、空间顺序、逻辑顺序等进行讲解，确保听众能够理解和接受讲解的内容。
产品展示与演示的技巧与方法
产品展示与演示的技巧与方法产品展示与演示是企业进行市场推广和销售的重要环节。
通过有效的展示和演示，企业能够吸引客户的注意力，增加产品的销售量。
本文将从准备工作、演示内容和技巧三个方面，介绍产品展示与演示的技巧与方法。
一、准备工作在进行产品展示与演示之前，准备工作非常重要。
首先要熟悉自己所要展示的产品，包括功能、特点以及适用场景等。
同时，要了解自己的目标受众是谁，以及他们对产品的需求和关注点是什么。
其次，准备一份详细的演示脚本或PPT，以确保展示过程有条理和清晰。
脚本或PPT应该包括产品的介绍、优势以及解决方案等内容，同时要注意语言简洁明了、言之有物。
最后，准备一些展示和演示所需要的道具和材料。
这些材料可能包括产品样品、产品图片、视频或演示软件等。
确保这些材料的充足和正常运作，以免在展示过程中出现意外情况。
二、演示内容在进行产品展示与演示时，内容的丰富和吸引力至关重要。
以下是一些可以参考的演示内容：1.产品介绍：详细介绍产品的功能、特点以及优势。
可以使用文字、图片、视频等多种形式进行展示。
2.解决方案：针对目标受众的需求和问题，提供产品的解决方案。
说明产品如何帮助客户解决问题，提升效率或节省成本。
3.客户案例：通过分享一些客户的成功案例，展示产品的实际效果和价值。
可以使用客户的真实数据和反馈来增加说服力。
4.竞争优势：与竞争对手进行比较，突出产品的独特之处和优势。
可以通过对比表格、实际演示等方式进行展示。
5.体验互动：为观众提供互动的体验，让他们更深入地了解和体验产品。
比如，可以设置一些互动游戏、演示实例等。
三、技巧与方法除了准备工作和演示内容，下面是一些演示的技巧和方法，有助于提升演示效果：1.保持自信：在演示过程中，保持自信的态度非常重要。
自信的姿态和语气能够给观众留下深刻的印象，同时也能增强自己的演讲力度。
2.控制语速和音量：语速过快或过慢都会影响观众的理解和注意力。
同时，适当调整音量可以加强表达的效果，让观众更容易接受。
讲策划方案的技巧有哪些
讲策划方案的技巧有哪些讲策划方案的技巧有哪些摘要：策划方案是一个项目或活动成功实施的关键，因此学习和掌握讲策划方案的技巧对于专业人士来说至关重要。
本文将详细介绍六个讲策划方案的技巧，并对每个技巧进行详细的阐述，包括制定目标、分析需求、明确目标受众、制定实施计划、评估风险以及良好的沟通。
1. 制定明确的目标制定明确的目标是讲策划方案的首要步骤。
在制定目标时，需要明确项目或活动的目的、预期成果以及时间限制。
目标应该具备可衡量性，以便在完成后进行评估。
同时，目标还应该是可实现的，具备一定的挑战性，以激发团队的动力和创造性。
2. 分析需求在制定方案之前，必须对需求进行全面的分析。
这涉及到对目标受众、资源、时间和预算等方面的详细了解。
通过对需求进行分析，可以帮助团队确定项目的关键要素，并确保在策划过程中不会遗漏任何重要因素。
3. 明确目标受众了解目标受众是一个成功的策划方案的关键。
通过了解目标受众的特点、需求和偏好，可以更好地定位项目或活动的内容和传播方式。
一些常用的方法包括市场调研、问卷调查和焦点小组讨论等。
明确目标受众有助于提高方案的针对性和效果。
4. 制定实施计划实施计划是策划方案成功实施的指南和时间表。
制定实施计划时，需要将项目或活动分解为具体的任务和里程碑，并为每个任务分配资源和时间。
实施计划应该具备可操作性和可追踪性，以确保策划过程按照预期进行，并及时调整计划以应对变化。
5. 评估风险评估风险是策划方案中必不可少的一步。
通过识别和评估可能的风险和障碍，可以在实施前制定相应的应对措施。
评估风险应该包括内部和外部的因素，如人力资源、技术、竞争环境等。
通过评估风险，可以减少项目失败的可能性，并提前做好应对措施的准备。
6. 良好的沟通良好的沟通是讲策划方案过程中的关键要素。
在策划方案的过程中，需要与团队成员、相关部门和利益相关者进行有效的沟通。
沟通应该及时、准确、明确，并要注重倾听和理解对方的观点和意见。
方案讲解的步骤和技巧
方案讲解的步骤和技巧方案讲解的步骤和技巧作为职业策划师，方案讲解是我们工作中非常重要的一环。
讲解方案不仅是向客户推销我们的服务，更是展示我们专业能力的关键。
在方案讲解中，需要注意许多细节，才能让客户对我们的方案产生信任和兴趣。
本文将从六个方面来介绍方案讲解的步骤和技巧。
一、准备工作在进行方案讲解前，我们需要做好充分的准备工作。
首先，要对方案进行充分的研究和分析，理解每一个细节，掌握每一个环节。
其次，还需要了解客户的需求和意见，这样才能制定出最合适的方案。
最后，在讲解之前，需要检查所有的演示设备，确保所有的技术设备都能正常使用，以免在讲解过程中出现问题。
二、引起客户兴趣在方案讲解的开始阶段，我们需要让客户对我们的方案产生兴趣。
这一步需要用到一定的技巧。
首先，要以客户的需求为出发点，展示方案的优势和特点。
其次，要运用生动形象的语言，讲解方案的意义和价值。
最后，可以通过一些好玩的小游戏或案例来引起客户的注意，让客户对我们的方案产生信任和兴趣。
三、清晰明了的讲解在方案讲解的过程中，我们需要用尽可能的清晰明了的语言来叙述我们的方案。
这样可以让客户更好地理解我们的方案，从而更有可能接受我们的服务。
在叙述方案时，我们需要注意语调的抑扬顿挫，适当的语速和停顿，以便让客户更好地理解我们的方案。
四、重点突出在方案讲解的过程中，我们需要强调方案的重点。
这些重点可能是方案的核心内容、优势或者价值。
强调方案的重点可以让客户更好地理解我们的方案，并更有可能接受我们的服务。
在强调方案的重点时，我们需要用尽可能的简单明了的语言来表达，以便让客户更好地理解。
五、解答客户的疑问在方案讲解的过程中，客户可能会有一些疑问。
我们需要耐心地解答这些疑问，以便让客户更好地理解我们的方案。
在解答疑问时，我们需要用尽可能的简单明了的语言来表达，以便让客户更好地理解。
六、结束语在方案讲解的结束阶段，我们需要用一些简短而有力的话语来强调我们的方案的重要性和价值，并鼓励客户接受我们的服务。
设计师讲述方案的技巧
(完整版)设计师讲述方案的技巧1000字设计师在为客户提供方案时，需要注意一些技巧。
下面是一些设计师讲述方案的技巧。
1. 理解客户需求。
在第一次与客户沟通时，设计师应该仔细听取客户的需求，并在其基础上进行深入的理解工作。
只有深刻理解客户的需求，才能够在设计时真正做到量身定制。
2. 明确设计目标。
在理解了客户需求的基础上，设计师需要明确设计目标。
设计师应该清楚地知道，在设计方案中，需要达到什么样的效果和目标，如何去达到。
3. 使用易于理解的语言。
设计师需要通过专业术语或通俗易懂的语言，将设计方案向客户传达清晰明了。
4. 表达个人看法。
设计师应该在方案中表达自己的看法和建议，而不是仅仅按照客户的要求去完成设计。
设计师可以引导客户更好地理解方案、更好地达到设计目标。
5. 发挥创造力。
设计师应该在方案中发挥自己的创造力，提供多种方案供客户选择。
尤其是在需要创新的设计方案中，好的创意才能吸引客户并增加设计师的竞争力。
6. 以客户为中心。
设计方案应围绕客户的需要和要求展开，而不是让客户适应设计师的思路。
设计师需要注意保持平衡，实现客户最多的愿望和设计师的创意，以提供最佳的解决方案。
7.注意细节。
在设计方案中，设计师需要注意细节并注重设计细节处理，这样才能真正体现专业水平。
8.量身定制。
设计师必须根据客户定制服务，提供最符合客户需求的设计方案，包括客户在预算和时间上的限制。
9.与客户保持沟通。
设计师与客户的沟通很重要。
客户应该经常介入，方便得到反馈和决策，并帮助设计师理解问题和现实情况。
10.提供易于执行的方案。
设计师需要考虑成本和实现方案，并确保它们可以操作性和执行性，而不仅仅是创意上的体现。
方案演示与呈现技巧
方案演示与呈现技巧方案演示和呈现是展示一个方案或计划的方法和技巧。
无论是在工作场所还是学术研究中，有效的方案演示和呈现都是至关重要的。
在本文中，我们将讨论一些提高方案演示和呈现技巧的方法。
首先，明确目标。
在开始方案演示之前，确保明确理解和明确定义项目的目标和目标。
这将帮助您在演示中传达出方案的重点和重要性。
在演示中，将目标作为一个明确的点列出来，并使用幻灯片或其他视觉辅助工具来强调它们。
这样，观众就能够清楚地看到方案的主要目标。
其次，准备一个清晰的结构。
在演示中，使用一个清晰的结构来组织您的想法和信息。
确保您的演示有一个明确的开始、中间和结束。
在开始时介绍和概述您的方案，然后在主体部分详细解释各个部分。
最后，在结束部分总结您的方案，并回顾重点。
这样的结构将帮助观众跟随您的演示，并更好地理解您的方案。
第三，使用合适的视觉辅助工具。
在演示中使用幻灯片或其他视觉辅助工具可以使您的方案更加生动和具有吸引力。
确保您的幻灯片简洁明了，包含关键信息和图表以支持您的演示。
避免幻灯片过度使用文字，而是使用简洁的句子和重点词汇。
此外，使用图表和图像可以更好地传达数据和概念。
这些视觉辅助工具可以帮助观众更好地理解和记住您的方案。
第四，掌握演讲技巧。
演示的效果还取决于您的演讲技巧。
注意您的发音、声调和语速。
确保您的语言简洁明了，并使用可理解的术语和语言。
练习演示稿并熟悉其中的内容，这将使您在演示中更加自信。
考虑使用一些口令来吸引观众的注意力，并保持与观众的眼神接触，以建立更好的沟通和连接。
最后，与观众互动。
与观众的互动可以使演示更加有趣和吸引人。
与观众进行交流并解答他们的问题。
您可以在演示的不同部分添加提问环节，或者在结束时留出时间与观众进行讨论和交流。
这样的互动将使观众更加参与和投入，并提高演示的效果。
总之，方案演示和呈现技巧对于有效传达方案和计划至关重要。
通过明确目标、准备清晰结构、使用适当的视觉辅助工具、掌握演讲技巧和与观众互动，您可以提高方案演示和呈现的效果。
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3-10
FABE 猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！
但是猫仍然没有反应
F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
3-11
FABE 猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大 吃一顿。销售员继续说： “猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼， 您可以用这些钱买最新 鲜的鱼然后就可以大吃 一顿啦。”
3-18
FABE—练习
例
小总机项目的FABE销售方法应用
FABE语句设计
F A B E
小总机是企业用的小型交换机，可以实现内部语音通话，分机短号互拨、 提供统一的对外总机号码、统一计费。 免费提供设备，只需要最低的语音消费。提供统一的接入号码，内部短号 免费互拨。
统一的接入号码可以起到很好的宣传作用，短号互拨方便节省时间，内部
号码免费互拨节省费用。 很多企业像XX、XX都在用，至少能节省XX%的费用。
3-19
FABE
一种销售方法
是什么？
强调的是顾客的利益
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
3-20
演示阶段
演示前期准备
演示进程
演示后期总结
3-21
销售演示基本原则
演示计划 事先准备
环境因素 重点考虑
销售演示
3-28
提供各种信息
设立
演示 目标
激励听众 积极参与 说服听众 采取行动
2、演示前的分析工作（2/2）
听众数量 分析
性别、年龄 职位级别、权 力、民族、宗 教分析
听众
听众的背景
（行业、文化背景）
分析
听众的需求 听众的层次、 学习习惯、 知识和技能
听众的 期望与兴趣
3-29
4、演讲结构
开场白
开场白要简短、生 动，应该唤起听众 的注意和兴趣。
MSTP是目前广泛使用的传输组网技术，采用二层的传输协议，采用光纤 传输，高速、安全、可靠、稳定，网络覆盖遍布整个中国。 MSTP组网适合于贵公司与各异地分点传输业务数据、视频，几乎没有时 延及带宽损耗。 MSTP组网确保贵公司的各种数据顺利传送，为贵公司日常管理及业务发 展提供坚实网络基础。 像最注重安全及质量的金融业都有很多在用MSTP组网，跟贵公司都是 XX行业的XX公司也在用，帮助他们更好地发展用户。
3-27
2、演示前的分析工作（1/2）
（1）演示目标要明确具体， 不要因为模糊的目标使材料 准备失去方向，出现听众茫 然，演示者慌乱的局面。 （2）分析目前的形式，比如 考虑现处于销售进程的哪个 阶段、客户行业特征是什么、 目前阶段客户最为需要的是 什么等，确定一个可以通过 努力达到的目标。 （3）因为时间等方面的限制， 演示内容应该合理选择和应 用材料达到目标。
如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心， 经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。
3-33
6、灵活运用肢体语言（非语言技巧）
7％的语言 55％的肢体
语言行为与肢体行为 的作用时一致的。如 果不能用语言表达清 楚的情况下，人们往 往相信肢体行为。听 众对演示者最初的评 价是基于在视觉上得 到的信息，即演示者 的肢体语言。
3-3
什么是FABE？
F：Feature
（属性、特点）
是什么？
A：Advantage （优点、作用）
怎么样？
能为顾客带来什么？ 为什么相信？
B：Benefit
E：Evidence
（好处、益处）
（证据、证明）
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院 院长郭昆漠先生总结出来的。
可信度 要素
演示人 员技能
演示人 员动机
演示人 员个性
3-32
5、建立演示的可信度（3/3）
应对紧张
克服怯场心 理的秘诀就 是学会控制 自己，尽量 不使怯场的 心态外现。
前期充分准备 强调有备而来
关注内容 而不是 形式或技巧
将重心锁定 在听众 而不是自身
明晰听众关 注的不是 演示者的人 听众不会 故意找茬。
所以它可以.. 说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
3-16
FABE
另外在使用FABE法则时要注意几点 提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言
记 忆
创造轻松的气氛
利益 好处 特征
要考虑顾客的记忆储存
时间
3-17
FABE—练习
例
MSTP组网项目的FABE销售方法应用
FABE语句设计
F A B E
信息的表达
信息的表达很大程度上依赖于身体语言
38％的声音
3-34
肢体语言
目光交流
面部表情
肢体语言 体姿 手势
步态
3-35
（1）目光交流
注视听众的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角区， 态度诚恳认真又避免咄咄逼人的感觉。
半圆M形环视全场，全面接触观众， 尽量不要将整体背部留给听众。 听众回答问题时，注视对方并点头表示理解
熟悉演示场地
调整灯光和温度以适应听众； 调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通； 调整投影仪确保演示的良好表现； 调整屏幕的位臵，高度以便于听众的观看； 确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示 前和休息时确保话筒关掉。
熟悉会场座位的八种常用摆放方式
3-25
会场座位的七种常用摆放方式
座位安排1
座位安排2
最初的可信度
动态的可信度
最终的可信度
发生在演示之前 取决于公司的信誉、演 示者的信誉以及听众所 了解的有关演示者和演 示内容的任何内容。
发生在演示过程中 听众在这个阶段会不断 评估演示者的可信度。
存在于演示结束 在听众的参与过程中 逐渐形成。
3-31
5、建立演示的可信度（2/3）
演示人 员态度
演示 进程
由于搬迁计划迁移光纤，并且加大光纤带宽
有一套财务系统，对公司运营非常重要 有在线备份、数据组网的需求，很重视数据安全 对方联络人为公司技术部门
3-7
什么是FABE ？
E代表证据(Evidence): 即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过 现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一 系列介绍.
主体
主体是整个演示内容的核心 部分，内容设计要有条理， 循序渐进的展开。 使用不同的演示技巧表达方 式重复关键的信息点，促使 听众集中精力，同时使听众 能够把握整个演示的进程
结束语
给演示作一个有 利的总结是相当 重要的，因为它 能帮助听众形成 最后的印象
要点
可以是热点话题、 行业热点、轶事趣 闻、幽默笑话、 Internet等
座位安排3
座位安排1 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通 座位安排2 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通 座位安排3 安排比较死板， 不利于听众参与
3-26
会场座位的七种常用摆放方式
座位安排4
座位安排5ຫໍສະໝຸດ 座位安排6座位安排4 座位安排5 座位安排6 座位安排7
座位安排7
适合听众参与，搞室内活动 适合大型会议，相对死板 适合大型宴会型的推广会议 适合更大型的上市会或新闻 发布会
同行业用户的案例以及带来的收益
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
3-14
FABE
如何用FABE销售项目
3-15
FABE
请问…
了解客戶需求
FABE叙述词
好~就是它了
您說的对.. 是的 .....
同意客戶需求
您看同行业 的..都在用
展示证据
您看我们这 款产品因为..
指出产品的属性
呈现与演示技巧
3-1
准备工作
了解目标对象
– 技术人员：技术细节，可操作性，便利性 – 管理人员：优化管理，帮助提升业务水平 – 领导：经费预算，提高企业盈利能力，个人政绩
3-2
准备工作
准备物资
– 材料准备：方案、PPT、产品介绍，演示器具，笔记本电脑 ，记事本 – 人员：客户经理、客户工程师、专业技术人员； – 提前确定好交流内容和目标，交换看法意见，达成共识；
3-37
（3）体姿
演示者在演示过程中站姿要保持身体端正,端正的体态传递的 是充满自信与轻松自如的信息,需要注意下述三个方面。
感觉身体的重心是均匀分布的、转化体姿可以减少身体的紧张
体姿与动作要稳,切忌冲动、冒失或有躲躲闪闪的行为
灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意）
直线坐姿 （施压、威慑）
3-4
什么是FABE ？
F代表特征(Features):
即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系 列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.”
IDC的“F”
目前拥有5500个机架，有六大主力数据中心，包括亚太信息引擎与沙溪云 计算中心。 配置双路市电、UPS不间断电源、大型柴油发电机共三重动力保障 恒温恒湿空调系统、四级门禁系统、及时联动的消防系统
成功案例 展示利益 基本原则 提问技巧 善于应用
鼓励客户 积极参与
3-22
演示准备
1、演示准备（1/3）
自身准备
首要任务是
与听众建立 相互理解的 合作关系
对演示内容 和主题充满 热情，这是 演示成功的 必要条件
要将热情体现 在每一句话、 每一个词、 每一个动作上， 感染听众
每个演示者都 需有自己的演 讲风格，因此 要集中精力认 识并发挥自己 的特长，可以 帮助演示者建 立信心，提高 演示技巧与增 强效果。