孤儿保单二次开拓的目的意义流程工具案例分析研讨发布含备注42页共44页
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保险孤儿单与主顾开拓讲解
我相信您也了解，我们从事销售
行业需要用很多时间和精力做好客
户的售后服务，所以没有更多的时 间结交很多新朋友。而我们这个行 业是需要不停地接触新朋友的，不 知您可不可以介绍几个想了解保险
的朋友给我，如果谈好了，也是你
帮了朋友的一个忙，如果不成，你 就算帮我认识了一个新朋友。
• 寿险业务员的工作，就是要透过专业
5、业务员自保件退保者 解决办法：
1）赞美其有保障意识，为自己购买很好
的保险，帮助其重温保障的意义与功用。
2）告之花钱不多，但保障内容较为实用。 3）进行感情交流，敦促其交费。
6.因为个别业务员的负面影响， 要求退保 解决办法：
1）这样的情况会有发生，但公司会对这些业务员 进行处理。 2）不可能因为一个业务员而就….假如银行有 一个贪污的，那您是不是就不去银行存钱了， 所以应该客观看待这些问题。
解决办法:
1、熟悉服务区域，做好拜访计划，按约定
时间上门服务收费。
2、诚实守信、恪守职业操守。 3、及时、快捷的为客户做好保全服务，熟练 掌握专业技能和服务技能。 4、严格实行平安礼仪，微笑服务。
5、尊重客户，严格保守客户隐私。
6、按时给客户送达收据等各种单证、材料。
7、做好新老区域服务专员的工作交接。
投保人及被保险人身份证，委托书， 保险单，变更单，现生存受益人身份证，
书写工具。
十、办理变更身故受益人手续
客户需要变更身故受益人时，区域服务专员 受投保人与被保险人委托帮助办理变更手续。
工具：
投保人及被保险人身份证，客户委托书， 保险单，变更单，书写工具。
孤儿单经营的基本原则
孤儿单客户必须100%上门拜访；
三种拜访方法的占比
保单二次开发
保单的二次开发
王亚君
一、关于收展人员销售的一些认识 （和营销人员销售有本质区别）
1、收展人员与营销人员的销售到底有什 么区别？ • 收展人员：有固定客户群体，服务于已 经入过保险的客户。 • 营销人员：没有固定客户群，想服务甚 至无人可服务的局面。 2、收展人员到底应该侧重于服务还是销 售？ • 先服务，后销售。
每天工作十四个小时。
技巧通道
• 找准需求 • 投其所好
熟悉产品
熟悉客户
了解需求
满足需求
投入通道
• 走出去 • 说出来 • 伸出手 • 拿回来
寿险有路勤为径
见人 见人 见人 见人 见人
见人
见人
社交通道
人脉=钱脉
• 多交朋友、广交朋友 • 1：250
二次保单具体开发心得及作法
1、怎样赢得客户的信任： • 一视同仁，微笑面对 • 节假日短信问候 2、怎样培养客户的忠诚度： • 让客户知道你在保险公司干的很成 功，没有哪一个客户愿意把钱交给 不成功的人。 • 让客户在你这里入保险感到最放心。
班· 费德文
• 1942年班 · 费德文加入纽约人寿保险公司。 • 1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩 能超过1000万，1956年，费德文超过了。 • 1966年，费德文冲破了5000万美元大关。 • 1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩。 MDRT会员为连续数年达到100万美元， 班· 费德文却连续做到了将近50年，平均每年 的销售额达近3000万美元。他从周一至周日 不间断工作，每星期工作七天，
尔
营销员必备的三大法宝：
1、心态与观念：80% 2、人际关系： 15% 3、专业技巧： 5%
一个瞎眼的乞丐向诗人 雨果乞讨，雨果说：“我也 很穷，没有钱给你。”他便 在乞丐面前的纸牌上写了一 句话：“春天就要来了，可 我看不见她！”于是，被感 动的路人纷纷把钱放入乞丐 的铁罐......。
王亚君
一、关于收展人员销售的一些认识 （和营销人员销售有本质区别）
1、收展人员与营销人员的销售到底有什 么区别？ • 收展人员：有固定客户群体，服务于已 经入过保险的客户。 • 营销人员：没有固定客户群，想服务甚 至无人可服务的局面。 2、收展人员到底应该侧重于服务还是销 售？ • 先服务，后销售。
每天工作十四个小时。
技巧通道
• 找准需求 • 投其所好
熟悉产品
熟悉客户
了解需求
满足需求
投入通道
• 走出去 • 说出来 • 伸出手 • 拿回来
寿险有路勤为径
见人 见人 见人 见人 见人
见人
见人
社交通道
人脉=钱脉
• 多交朋友、广交朋友 • 1：250
二次保单具体开发心得及作法
1、怎样赢得客户的信任： • 一视同仁，微笑面对 • 节假日短信问候 2、怎样培养客户的忠诚度： • 让客户知道你在保险公司干的很成 功，没有哪一个客户愿意把钱交给 不成功的人。 • 让客户在你这里入保险感到最放心。
班· 费德文
• 1942年班 · 费德文加入纽约人寿保险公司。 • 1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩 能超过1000万，1956年，费德文超过了。 • 1966年，费德文冲破了5000万美元大关。 • 1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩。 MDRT会员为连续数年达到100万美元， 班· 费德文却连续做到了将近50年，平均每年 的销售额达近3000万美元。他从周一至周日 不间断工作，每星期工作七天，
尔
营销员必备的三大法宝：
1、心态与观念：80% 2、人际关系： 15% 3、专业技巧： 5%
一个瞎眼的乞丐向诗人 雨果乞讨，雨果说：“我也 很穷，没有钱给你。”他便 在乞丐面前的纸牌上写了一 句话：“春天就要来了，可 我看不见她！”于是，被感 动的路人纷纷把钱放入乞丐 的铁罐......。
孤儿保单标准化服务流程(PPT 36张)
孤儿保单标准化服务流程
课程目标
通过课程学习，使学员了解孤儿保单客 户资源管理的重要性，通过对孤儿保单服务 流程及标准的梳理，使其掌握孤儿保单客户 服务的方式与方法，从而进一步有效利用孤 单客户资源，提升客户满意度 ，并为客户的 二次开发打下良好基础。
2
课程内容
一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单服务的流程及标准 三、孤儿保单服务的终极目标
四、孤儿保单服பைடு நூலகம்的终极目标－客户二次开发
客户规划
获得转 移保单 获取客 户信息 建立 准客 户开拓 保户卡 约访
递送保单与 客户服务
方案 说明
需求 导向
寻找购买点
接洽
收集 客户资料
方案设计
33
33
区域收展制的服务营销流程（作业方式）
完善客户 信息 维护续期 收费 巩固客户 资源 客户深度 开发 客户广度 开发 区域经营 区域占领
12
课程内容
一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单服务的流程及标准 三、孤儿保单服务的终极目标
13
1、见面是最好的服务！
寻找服务的理由
续 期 缴 费 提 醒
告 知 派 送 红 利
协 办 信 息 变 更
通 知 协 办 给 付
协 办 理 赔 手 续
保 单 校 正 解 说
保 单 检 视 规 划
新 品 服 务 告 知
提 供 资 讯 知 识
节 日 生 日 祝 福
14
2、孤儿保单分类
正常件是指可以与客户取 得联系的有效保单服务件。 疑难件是指通过公司规定的 6种方式暂时无法与客户取 得联系的保单服务件。
正常件
孤儿 保单 分类
疑难件
失效件
课程目标
通过课程学习，使学员了解孤儿保单客 户资源管理的重要性，通过对孤儿保单服务 流程及标准的梳理，使其掌握孤儿保单客户 服务的方式与方法，从而进一步有效利用孤 单客户资源，提升客户满意度 ，并为客户的 二次开发打下良好基础。
2
课程内容
一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单服务的流程及标准 三、孤儿保单服务的终极目标
四、孤儿保单服பைடு நூலகம்的终极目标－客户二次开发
客户规划
获得转 移保单 获取客 户信息 建立 准客 户开拓 保户卡 约访
递送保单与 客户服务
方案 说明
需求 导向
寻找购买点
接洽
收集 客户资料
方案设计
33
33
区域收展制的服务营销流程（作业方式）
完善客户 信息 维护续期 收费 巩固客户 资源 客户深度 开发 客户广度 开发 区域经营 区域占领
12
课程内容
一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单服务的流程及标准 三、孤儿保单服务的终极目标
13
1、见面是最好的服务！
寻找服务的理由
续 期 缴 费 提 醒
告 知 派 送 红 利
协 办 信 息 变 更
通 知 协 办 给 付
协 办 理 赔 手 续
保 单 校 正 解 说
保 单 检 视 规 划
新 品 服 务 告 知
提 供 资 讯 知 识
节 日 生 日 祝 福
14
2、孤儿保单分类
正常件是指可以与客户取 得联系的有效保单服务件。 疑难件是指通过公司规定的 6种方式暂时无法与客户取 得联系的保单服务件。
正常件
孤儿 保单 分类
疑难件
失效件
孤儿单经营的流程
上门拜访示范
新险种介绍： 您过去买的都是传统型险种，险种比较单一，而 我们公司现在推出一种非常好的投资分红型险种， 您想不想了解一下？没关系的，我们作为区域服 务专员有义务将公司好 的险种、发展的状况向您 介绍，买不买都没有关系，作为客户您有权力知 道，不是吗？
介绍中注意观察客户是否感兴趣，然后约定 下次服务时间，上门递送保单体检表收费收据等
孤儿单经营的基本流程
电话约访
上门拜访
客户分类
建立影响力中心
举办孤儿客户活动
统计孤儿单客户 辐射社区，区域开拓
孤儿单经营的基本原则
孤儿单客户必须100%上门拜访； 孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理； 孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。
一、电话约访的内容及目的
介绍自己； 对客户的情况和态度进行摸底； 确定拜访时间和服务的重点； 确定拜访顺序； 制定拜访计划
上门拜访注意事项
1、计划周密，准备充分，进行访前预演； 2、按时到达，态度和蔼，礼仪到位； 3、拜访工具准备齐全
区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、 保单体检表、保全相应工具、保单封皮、新契约展业工具 客户资料； 4、服务工作要热情、认真，周到；
5、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间； 6、回答问题要专业、准确，不能随意，不能夸张。
一、电话约访的内容及目的
了解客户的基本情况
客户的地址是否变更？ 客户什么时间可以接受拜访？ 客户对售后服务有无意见？ 客户对保险是否认同，是否有新需求？ 客户是否容易沟通？
一、电话约访的内容及目的
客户的态度基本分为两类：
态度热情， 较易沟通 此类客户可以很快推荐新险种，成交机 率大，可以做转介绍。
上门拜访示范
孤儿单分配宣导报告
为
业务员姓名 业务员代码 时 间
孤儿单分配的意义
通过孤儿单分配及成功再开发，实现业务队伍与公司的双赢
公司 业务队伍
双赢！
公 司提 满高 意客 度户 对
服 务改 体善 系孤 儿 单 员 鼓 励 绩 优 和 增
我 管提 理高 能营 力业 部 自
降 低 投 诉 率
提 高 继 续 率
发 收 展促 入 进 提 组 升 织
陌生拜访与孤儿单客户
主顾开拓对比
孤儿单客户
陌生拜访 缺少保险意识
已有保险意识
对公司有一定的了解和认同
对公司不了解
容易受到拒绝
较少受到拒绝
周期短
周期长
无拜访借
有很多拜访理由
拜访客户的理由
为客户做保单体检 保单信息维护 交费提醒 公司追加销售活动 《对帐单》、《分红年报》等 节日问候、生日问候 客服节 公司相关资讯
纯孤儿单系统预分配办法介绍
系统预分配是在满足上述分配原则的前提下，在对两类人员进行分配时， 先按孤儿单客户资源回归原营业组的原则进行分配，组内资源不足时，可 调配其他组富余的资源，而具体在组内的匹配办法是（以其他业务员的分 配为例）： 业 务 员 按 照 分 单 上 月 产 能 排 序
客户1 业务员1 客户2 客户3 客户4 业务员2 客户5 客户6
可查询的 报表
报表维度
指标的计算公式： *三个月开发成功率＝三个月内开发成功的客户数量/三个前分配的孤儿单客户数量*100％ 如计算4月份的三个月开发成功率时，分母为1月分配的孤儿单客户数量，分子为1月分配的 孤儿单客户截至3月末已经开发成功的客户数量。 **六个月（一年）开发成功率同上。
【四步开发孤儿单客户千万保单】【厦门-邓万勤】
成长感悟： 天道酬勤，地道酬善，商道酬信，业道酬精！
谢谢！
8
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理 三、植入保险保障理念
四、量身打造保障计划
筛选孤儿单高端客户：年交费2万以上
1、购买力强，再开发可能性高；
2、已购买过，对保险认同度高；
3、目前基本已有子女，家庭保单开发度高； 4、年交保费高者认识高端客户可能性高；
五星级 酒店— —高端 盛宴
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理
三、植入保险保障理念
四、量身打造保障计划
关注孤儿单客户的主体需求 关注高端客户的个性需求
量身打造保障计划（1/2）：
关注孤儿单客户主体的需求：
多数孤儿单客户因已购买过保险，因此在险种的选择，保额 的设置上更需要从家庭保障角度出发，尽量涵盖客户可能的 需求；
• 第一次拜访后客户没有签单意愿不再重复拜访，除非客户打电话有保险需求；
• 觉得客户没有挖掘潜力，不愿意带到平台来； • 如果客户第一次服务拒绝，下次不再联系；
7
孤儿单高端客户开发现状（3/3）
二次开发率极低 收展员：孤儿单对二次开发帮助不大，客户都买过保险了，再买
的可能性很小；
主管：孤儿单有利于新单开拓，只要用心经营，客户就会信任你
主险名称
钟爱一生 智盈人生 富贵人生 富贵人生 护身福 护身福 护身福 护身福 护身福 鑫盛12 护身福 财富尊崇 鑫祥 鑫盛12 尊御人生 尊御人生 尊御人生
期交保费
14323 10531 93580 93580 10459 10459 16232 11091 18582 215900 48323 509909 23250 1030000 152561 152561 151469
孤儿保单法律案例(3篇)
第1篇一、案件背景在我国，孤儿保险是一种专为孤儿设计的保险产品，旨在帮助孤儿解决生活、教育和医疗等方面的困难。
然而，由于保险合同的特殊性和孤儿自身的特殊性，孤儿保单在执行过程中可能会出现一些法律问题。
以下是一起关于孤儿保单的法律案例，旨在分析此类案件的法律问题和处理方法。
二、案情简介2010年，某保险公司推出了一款针对孤儿群体的保险产品——孤儿关爱保险。
该保险产品规定，投保人为孤儿，保险金额为5万元，保险期间为5年。
2011年，王某（化名）为其弟弟小王（化名）投保了该保险产品。
小王父母双亡，生活无法自理，王某作为其监护人，承担起抚养责任。
2015年，小王因意外事故受伤，花费医疗费用10万元。
王某向保险公司申请理赔，但保险公司以小王不符合保险合同约定的理赔条件为由，拒绝赔偿。
王某遂将保险公司诉至法院，要求保险公司按照保险合同约定支付保险金。
三、争议焦点本案的争议焦点在于：1. 小王是否符合保险合同约定的理赔条件；2. 保险公司是否应当承担赔偿责任。
四、法院判决法院审理认为：1. 根据保险合同约定，被保险人因意外伤害导致身故或残疾，保险公司应按照保险金额的一定比例支付保险金。
本案中，小王因意外事故受伤，符合保险合同约定的理赔条件。
2. 保险公司以小王不符合理赔条件为由拒绝赔偿，违反了保险合同的约定。
因此，保险公司应承担赔偿责任。
法院判决保险公司支付小王保险金5万元，并承担本案诉讼费用。
五、案例分析本案涉及孤儿保单的法律问题主要包括以下几个方面：1. 孤儿保单的特殊性：孤儿保单的投保人通常为孤儿，被保险人为孤儿本人。
由于孤儿自身的特殊性，保险合同在履行过程中可能会出现一些问题，如孤儿无法自行理赔等。
2. 保险合同的解释：保险合同是双方当事人意思表示一致的结果，但在实际履行过程中，可能会出现对合同条款的不同理解。
本案中，保险公司以小王不符合理赔条件为由拒绝赔偿，法院认为保险公司对合同条款的理解错误。
3. 孤儿保单的监管：孤儿保单作为一种特殊的保险产品，需要相关部门进行监管，以确保孤儿权益得到保障。
寻找孤儿保单客户的意义方法
助理、国寿E家系统里都可查询到孤单客户购买保单的相关信息，根据系统 里面的信息，做好整理分类，并对客户电话邀约或准备好相关的展业工具上 门直接面见。
客户信息收集资料查询平台
云助理 国寿E家
• 云助理-广东销售支持-云主页-客户管理客户信息，第一步的分类及资料整理
• 国寿E家-工作区-客户管理-客户信息收 集（涵盖客户基本信息、家庭住址、职 业和购买险种等）
坚持不懈，持之以恒——****
**公司**经理，已入司3年时间。他的孤单资源中有 一位客户，电话联系被各种理由拒绝面见，通过手机号 码添加微信经营：
1、朋友圈发一些关于中国人寿保险公司的大事记， 体现企业文化。
2、在朋友圈正能量舆论和自己的工作状态。 3、偶尔互动，重大节日及生日问候。 历史转折点：134号文件落地+鸿福至尊停受，政企 合作会谈，中国人寿扶贫项目落实等一系列报道之后对 保险慢慢发生改观，联系杨经理进行家庭保障规划。
优秀的连云港收展**经理经典 语录：
95%的孤单是可以面见的 仅有5%的孤单无法面见
✓ **主任
• 2017年7月入司，入司后只有2件保单是缘故开拓，其余全部是孤儿保 单的二次开发。
• 215件考核件，26件服务件，5000元以上保费只有1件；已开发主险客 户271位，主险保单件数378件。
• 2019年1至9月期交93.77万ห้องสมุดไป่ตู้十年期66.77万，件数78件，由个人孤单 开发的家庭保单比较明显；
• 名下的孤单都在做第二次拜访，通过生日客户经营和今年卡折的续保， 面见率92%-95%之间，开门红以后85%的新单都来源于去年未曾谋面 或者客户的二次拜访。
不去拜访的原因剖析
• 客观——占比5%
– 客户去世、坐牢、跑路 – 号码换了、地址搬了
客户信息收集资料查询平台
云助理 国寿E家
• 云助理-广东销售支持-云主页-客户管理客户信息，第一步的分类及资料整理
• 国寿E家-工作区-客户管理-客户信息收 集（涵盖客户基本信息、家庭住址、职 业和购买险种等）
坚持不懈，持之以恒——****
**公司**经理，已入司3年时间。他的孤单资源中有 一位客户，电话联系被各种理由拒绝面见，通过手机号 码添加微信经营：
1、朋友圈发一些关于中国人寿保险公司的大事记， 体现企业文化。
2、在朋友圈正能量舆论和自己的工作状态。 3、偶尔互动，重大节日及生日问候。 历史转折点：134号文件落地+鸿福至尊停受，政企 合作会谈，中国人寿扶贫项目落实等一系列报道之后对 保险慢慢发生改观，联系杨经理进行家庭保障规划。
优秀的连云港收展**经理经典 语录：
95%的孤单是可以面见的 仅有5%的孤单无法面见
✓ **主任
• 2017年7月入司，入司后只有2件保单是缘故开拓，其余全部是孤儿保 单的二次开发。
• 215件考核件，26件服务件，5000元以上保费只有1件；已开发主险客 户271位，主险保单件数378件。
• 2019年1至9月期交93.77万ห้องสมุดไป่ตู้十年期66.77万，件数78件，由个人孤单 开发的家庭保单比较明显；
• 名下的孤单都在做第二次拜访，通过生日客户经营和今年卡折的续保， 面见率92%-95%之间，开门红以后85%的新单都来源于去年未曾谋面 或者客户的二次拜访。
不去拜访的原因剖析
• 客观——占比5%
– 客户去世、坐牢、跑路 – 号码换了、地址搬了