电销五步骤

电销五步的递进，专业化分工的尝试——ken的总结之二今日关注重点：电销五步和话术初步形成：第一步：过前台要老总号码；第二步：发传真；第三步：发短信；第四步：回访关单；第五步：收款。

具体的话术请关注我们每一个人的总结。

如果我的人水平一般，如何做到成交？答案是分工。

分工并没有想象中那么复杂，我们也可以做到中巽的专业分工体系。

请关注我们分工之后的效率提升和快乐感觉。

我不敢相信我的眼睛!!!Gary用Fedex话术，连续4个电话都要到了企业老总的名字、直拨号码和手机号码。

于是华制的办公室变成了Fedex的Call Center。

今天一天没有回传，左眼看失败，右眼看成功，华制团队在失败中向我们展示了什么是专业的电销团队状态。

华制电销的两个状态，打电话和发传真，原来是真的而不是口号。

华制的团队向我们显示了强大的一致性，战略上，这支团队没有理由不成功，我们还有很多东西要向华制学习。

今日概况今天没有回传，但是华制团队的表现却让我们收获了很多，我们惊奇的发现，华制团队所有的成员在没有回传的情况下，非常的淡定和从容，不管是早会还是晚会，一切流程照旧进行，没有任何士气低落的现象。

再看整个团队的状态，工作期间，大多数人依然保持着华制的两个状态。

最让人可怕的是，当我们的人停下来思考或者讨论的时候，华制的伙伴会要求我们，“快打电话，想是没有结果的，讨论也是不会有结果的，只有打电话才会有结果。

”我问过几个人同样的问题，“你今天会有回传么”？每个人都会告诉我一定会有的。

我想这就是一个职业电销人员的状态，不管成功和失败，他们始终按照电销的逻辑和规律去行动，并且充满信心。

而几个领导者的表现更加让我感到惭愧，我知道夏总给了他们很大压力，但是他们在这种压力下面并没有给团队传递任何负面的东西。

想起自己以前在方案体系，如果一天没有一个回传，早就把骂人、PK全部用上了。

比较起来，他们这个体系把“领导是一种投资，接受是一种义务，回报是一种责任”的领导力原则用得比我们更好。

我的体验来无锡已经三天了，昨天晚上Gary也来到了无锡。

今天上午，我和Gary，Amy组成了一个小组开始分工合作。

我和Gary负责找老总电话，发传真，Amy负责发短信和跟进回访。

我打了30个左右的电话，用过前台的话术获得了6个老总的姓名和电话，发了4份传真。

对比前两天，我的效率大幅提升了，更关键的是，我已经没有了第一天的彷徨和痛苦。

主要是因为今天很专注，我只需要负责过前台和发传真，所以每成功一次，都很快乐。

我根本不去为后面的几个步骤焦虑。

这不只是我一个人的感受，也是我们大部分人的感受。

我想这种分工是做电销快乐文化的重要一步。

尝试新的结构：专业化分工、新老组合我听过好多人说中巽电销团队非常强大，他们已经做到了工业化的分工体系。

但我一直认为中巽这个模式不大好做，因为要涉及很多东西，包括利益机制的设计，包括专业的拆分等等。

专业人做专业事，我认为我是做不到的，而当我一直这么认为的时候，基本就不敢动了。

这也是我过去在思维方式上一个很大的误区——追求完美。

想起财务课程上的一个细节，当博士讲我们可以把预算报警系统做起来，我的第一反应是太复杂，我们做不到。

博士当时的一句话让我感触颇深，“你为什么要去做全部呢？你做到一点不好么”？当时我立刻反应过来了，这就是领导力原理中的1，12，123，1234……。

所以这次，我们根本没想那么多，而是选择直接开干：我们做的1是电销五步，电销五步的基本结构是：结果定义关注要点电销第一步：过前台，获得老总手机或直线号码话术要点：强势电销第二步：给老总电话，发传真话术要点：简单电销第三步：短信服务做铺垫短信电销第四步：电话回访关单话术要点：稀缺、大小请求等电销第五步：收款话术要点：当我们把一个成交分解成电销五步的时候，电销人员就懂得了如何去走阶梯，如何从每一步的结果中去获得成就感。

但这显然是不足够的，所以我们做了第二步。

我们做的12是一个简单的分工体系：昨天我问MaggieLiu每天大概有多少个电话是和老总打的并且是真正有效的沟通，答案是只有几个。

也就是说，象MaggieLiu这样沟通交流的高手，一天大部分时间花在了被前台拒绝和打无效电话上面，这是多大的资源的浪费啊。

而我们的很多新人，辛辛苦苦搞到一个老总的电话，然后一个电话过去，三两句就被老总pass掉，然后扔掉这个名单，重新一个新的循环。

对新人来说，这个过程不仅痛苦，并且造成了资源的极大浪费。

所以今天我们做了一个新的尝试，我们把所有人拆分成了两个组，一个组专门负责电销第一步和电销第二步；我们定义主要由新员工组成，因为任何一个电销，你必须过了秘书或者前台关，你才可以去跟老总接触。

另外一个组专门做电销第三步到电销第五步，我们定义主要由MaggieLiu、Amy这样的老员工来做，然后两个小组的人员一一结对。

其实我们这么做的背后是把电销人员的角色做了专业的分工，好处在于从结构上降低了对电销人员的要求。

举个通俗的例子：很多农民自己在家里养猪，很多步骤，要清理猪圈、要调配饲料，要关注猪的健康等等，这就是我们过去电销的做法，一个农民搞定一切。

现在我们建立一条流水线，把所有的猪集中到一起，然后把这些农民做专业分工，有些人清理猪圈，有些人调配饲料。

这样不仅仅提高了效率，并且对每个农民的要求都降低了。

我想这就是工业化的过程，我们通过流水线的设计降低对人的要求：一天试验下来，我们发现了很多好处：1、降低了难度，容易获得结果，容易获得成就感，这是快乐的源泉。

2、每个人可以更加专注，在自己负责的步骤里面，更加容易形成能力。

这和锡恩的理论吻合，锁定目标，专注重复，你锁定的目标越小，专注度越高，能力提升的速度越快。

这就是为什么产业工人很容易培养，但是真正的养猪专业户很难培养的原因。

3、优化资源组合，大幅提高生产率。

4、新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对新人的要求，有利于新人的成长和团队的稳定。

5、有利于管理，我们只要控制每个小组的老总电话数量、传真数量，成功回访并形成高意向客户的数量，基本上就可以控制最后的结果了。

我们要做的123可能是：我们可以把体系内最优秀的电销人员，让他们一对二、甚至一对三，形成一个老人带几个新人的局面。

每一个成熟的电销人员都是从过秘书关和发传真过来的，他们有足够能力和动力去帮助新人。

如果我们把MaggieLiu和3个新人做个组合的话，从我的体验来看，一个新人专注在电销第一步和第二步的时候，基本上每个人每天都可以有7个到8个传真发出去，这是非常容易做到的。

而当MaggieLiu一天和20多个看过我们传真件的老总沟通，我不能估算MaggieLiu每次opp会有多少的回传。

但我一定相信，一个月后，MaggieLiu就会有一本厚厚的本子，上面有400多个企业老总的跟进情况；二个月后，MaggieLiu可能会有800个客户可以跟。

这个时候，我就可以坚定的告诉你，MaggieLiu的业绩会是体系内最稳定的销售冠军。

如果一个方案中心有10个MaggieLiu呢？一支40人的团队，就可以做出你不敢想象的业绩。

新结构的体验分享：今天，我们收获了很多Tomy1、通过分工，思路更清晰了，客户量也做起来了，通过Fedex的做法要到了6个老总的电话，发了6个传真。

2、打电话的时候比较有信心，跟老总的沟通好了很多，客户也觉得沟通有价值。

最大的收获：把结果定义更清楚了，证明了可以获得成就感，让自己快乐。

Menson1、按照分工在打，上午发了7个传真，下午在用联邦快递，非常精彩，屡试不爽，要到了4个老总的手机号和1个直线电话。

2、打电话心态很轻松，已经完全融入进来了。

并且我今天打的名录就是昨天的名录。

很多昨天拒绝我的客户都能接受我。

以前名录打完就丢掉了，真正懂得了坚持的含义。

最大的收获：gary给的技巧我用上去了，并且用的很自然，内心很强大了。

Shell1、早上打了50来个电话，发了17份传真，昨天60来个电话，8个传真，主要是因为专注，并且和Richard的合作很开心，现在大概有3、4个高意向客户；2、过去效率不高，容易受打击。

现在通过分工，我们俩的工作效率提高了很多，我们自己也总结的一套过前台的话术和gary联邦快递的话术，不是对所有的人都有效。

没有一套方法适合任何人的。

选择一个舒服，习惯的方式来做自己的话术，我们只是提供了一个选择，不一定每个人都按着这个套路走。

最大的收获：专注、分工、提高生产率。

Loucia1、今天按照分工，做前台的突破，一共打了60多通电话，发传真14份。

生产率提高是现象，在整个过程中比较快乐，没有象前两天那样受打击之后调整不过来。

我的目的就是发传真和把老总的电话要过来，把一个非常难的事情简单化了，哪怕有一点点的收获都很高兴。

2、在gary推出疯狂的联邦快递之后，我试了一次，我只要到了名字，那个人实在没有老总的电话。

但是我内心不强大，我认为这种话术，只是一种技巧。

更重要的是背后的心态。

最大的收获：我打电话很快乐。

Meggieliu1、我的状态好很多，一旦状态出来，我就很快乐。

2、分工效率高，在个人的特殊技能层面，会有更加好的发挥，今天打电话，我很开心也很充实。

并且这种结构可以让新人都可以拿到一定的收益，会双赢，我认为我们新的结构会很好。

数据：跟进了30通电话，发了6份传真，3家高意向最大的收获：状态决定一切。

Richard1、今天我做的是后续跟进，结果好了很多，第一天我跟老总平均聊不到1分钟，今天都能跟老总谈到3分钟。

用gary的话术，8个电话要到了6个老板的电话。

2、分工明确：新人、老人找到了一个入口，有利于新老能力的平衡3、他们为什么快乐，创业者的心态，他们之间的融洽，是因为没有利益纠葛，咱们有一个很好的业绩铺垫了，是守业的心态。

领导比较急，这个传导的是不对的。

这是最重要的。

最大的收获：成就感来自于被人对你的认同Amy1、今天我记录了18个客户的信息，发了10多个传真，有一部分进行了跟进，虽然电话没打那么多，但是很踏实，我看到了客户的积累，这些客户我都接触过，成就感来自于实实在在的结果。

2、基本的一个常识，工业化，一定是流水化作业。

当我自己去实践这个模式的时候，成就感增强，有人关注我，我也在关注别人，合作伙伴之间都在相互支撑，结果好很多。

3、给客户的感觉更加专业，我们是一个团队在服务他，有一整套流程，给客户的感觉更加安全。

5、老人带新人，设计一个合理的利益机制，会增强归属感，新人不会感觉孤零零的。

过去承受不了压力，加上公司的追赶，很容易当逃兵。

你好，我是Fedex——Gary不负众望感谢Gary今天给大家带来了巨大的惊喜，在拍摄录像的过程中，接连演示了4个电话，全部要到老总的名字、直线电话和手机，不是一般的牛。

接着大部分的人在使用这个话术的时候，都获得了老总的电话，华制的胡总一个下午都处在兴奋中，他在不到一个小时的时间里获得了5个老总的手机。