电话销售五步法
电话销售五步法
一、开场白
二、话天地（挖需求）
三、入主题（介绍服务）
四、试缔结（处理异议）
五、再缔结（促销）
一、开场白
（一）
1、简介明确，自报家门
2、吸引注意
3、有气势、语气、语调
4、专业
5、自信
6、礼貌
（二）
1、我是谁
2、我来干吗
3、关你什么事
（三）
1、自我介绍非常重要，要介绍得诚恳、真诚、轻松。
2、开场白在介绍完自己后，以承上启下的自我介绍平和自然的过渡到主题，并
挖掘客户的需求。
二、话天地
（一）
1、谈天说地
2、闲聊、侃大山、拉家常
3、破冰、了解基本信息
4、寻找切入点
（二）
1、拉近距离，建立信任
2、通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。
3、寻找机会去挖掘对方的背景和需求。
4、了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
（三）
1、多问问题（开放式和封闭式）
2、找出和客户的共鸣点
3、互动、赞美
（四）
1、问问题要有延续性，不要蜻蜓点水
2、控制时间，不能神游千里之外，无主线
3、如何找与客户间的共鸣点？
客户爱听的内容所占百分比
对方兴趣爱好72%
对方工作56%
时事问题36%
对方家庭34%
影艺运动25%
对方的故乡及所就读学校18%
健康17%
理财技术14%
（五）
1、什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
包括即时需求和潜在需求。
2、挖掘客户需求的流程？
提问----聆听---理解---明确
3、怎样获得客户的需求？
有两种提问形式：开放式问题和封闭式问题
开放式问题：
能让客户围绕某一主题自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么、哪里、如何、为什么、怎么样、感觉
封闭式问题：
封闭式问题有利于明确到具体某个点，获取最直接的你想要的信息，也可以明确的来引导客户。
封闭式问题的关键在于二选一。
关键字：有没有、是不是、能不能
（六）客户的具体需求
品牌、产品、服务、价格
1、想要有品牌的产品这样好卖
2、想要质量稳定产品这样放心（产品效果）
3、希望得到更好服务更多支持
4、只是想要一个好的价格
（七）我们的产品功能（卖点）
需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信息，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手拈来。
（八）提问的逻辑
1、问题的目的是什么？、
2、希望客户给出一个什么答案？
3、客户的回答我能接受吗？
4、设计一个完美的“圈套”
（九）六个注意点
1、避免争执
2、不要唠叨
3、帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它
4、帮助对方认清思路，让你的想法变成他的
5、找到突破口
6、让对方感到受尊重，并站在他的立场考虑问题
（总结）
1、不要轻易去用卖点套住客户的需求
2、客户的需求是多样性的，问的越细，我们就越主动
3、首先自己要了解客户大致有哪些需求，我们的卖点能帮助他如何解决问题
4、我们如何设计一些问题去引导客户
5、反复去总结我们能帮客户做什么
三、入主题
（一）
1、了解客户需求的流程
2、挖需求---开放式问题
3、确认需求---封闭式问题
4、合并同类项
（二）
1、先聆听、后澄清，再合并同类项
2、万变不离其中，回到产品、服务本身
3、是一个不断循环的过程
（三）
产品服务的三个要素：特征、优点、利益
1、特征：你产品或服务的事实，数据和信息
2、优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
3、利益：你的产品或服务如何满足用户的需求
四、试缔结
（一）
1、水到渠成、瓜熟蒂落
2、随时随地诱发缔结讯号
3、大胆测水温：您看我们是不是现在就开通会员呢？
4、缔结的力度层层递进，由浅入深
5、掌握主动权---促销
（二）什么是异议
1、与购买有关的任何疑问都是异议
2、通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的信任或好感，客户在被销售过程中就会产生疑问，也导致许多异议的产生。
3、所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素
（三）异议的产生分为两类
1、销售人员不恰当的销售陈述导致的。
经统计有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的。
避免的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值，应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。
不允许在获知客户的状态前销售，如果还不清楚客户的状态，应继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态。
2、客户本身的异议
（四）异议的分类
1、效果问题
2、价格问题
3、操作问题
4、竞争对手问题
效果问题：澄清问题，缩小范围
用证据、事实、数据来论证
引证第三方的观点
价格问题：确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不是客户因为误解或缺乏购买
意愿等的借口
说明价格与价值的关系（性价比）
操作问题：明确客户在操作过程中真正的问题是什么，然后帮他解决这个问题要告诉客户操作复杂是对客户真实度的保证，这也证明了我们网站对
客户负责
竞争对手问题：一定不要贬低竞争对手的产品
不要与客户争执，引导客户所提及的问题是否是事实，并回答客户所关心的问题
其他常见异议：拖延：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不下决定，或迟迟不签合同。
处理要点：同理心，站在客户的角度说话
判断客户拖延背后隐藏的真正原因（越明确越主动）
提出客户应该现在下决定购买的原因
注：嫌货才是买货人
五、再缔结
（一）聆听—分担—澄清—陈述—要求
1、如何聆听
多听少说
掌握听说的比例
听出客户的潜在问题
2、如何分担
认同
运用同理心
3、认同
认同不等于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。
认同的作用是淡化冲突，突出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。
一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。
4如何澄清
把问题具体化：使客户意见具体化的愿意在于彻底找出客户异议的真正原因。
不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。
开放式的问题---询问细节
封闭式的问题---验证结论
5、如何陈述
在直到客户异议的真正原因后，给予客户补偿是解决问题，达成协议的的一种有益手段。
方法一：用产品的其他利益作出补偿。
方法二：将异议变成卖点。
销售五步法演示文稿
• 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有 关?
• 我们的服务有什么产品功能？
• 客户有什么需求？
• 如何挖掘客户的需求？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求
• 举例：认证、网站、品牌、买家信息、 排 名优先、查看同行、链接、行业 资 讯……
• 讨论：客户的什么需求是我们想要的？
Ⅲ 、话天地
客户的具体需求
• 建网站 • 找客户 • 销售产品 • 了解同行产品
……
► 挖需求
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网 站）
• 想建个网站 • 想把自己的产品放在网上 • 别人上网能查到他的产品 • 不愿意再印刷产品样册 • 想要个域名、信箱、空间 • 让老客户及时知道自己的新产品
• 还有更好的开场白……
Ⅱ、开场白
► 承上启下
• ……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的 帮助呢？
• ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ • ……请问这个会员是您本人注册的吗？ • ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品
是吗？
实战演练
Ⅲ 、话天地 ► 电话销售五步法流程
销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
Ⅰ、电话销售概述
• 电话销售的起源 • 国内电话销售现状 • 传统销售模式探寻
Ⅰ、电话销售概 述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
销售五步法话术
销售五步法话术[电话销售流程]：开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来解决疑义）→再缔结（抛促销，再次解决疑义）话术一销售员：王总，您好，我是国联资涂料网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。
是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员对吧？客户：好像是吧，你什么事。
销售员:今天主要是对您做个回访，跟您核实一些信息，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。
客户：你说吧。
销售员：王总我想了解一下，您在我们网站上注册，主要是想得到那些帮助呢？客户：也没什么，就是注册一下，看看你们的买家信息什么的。
（随便注册一下）销售员：嗯，我想您应该是想在网上寻找一些客户，展示一下自己的公司和产品对吧。
客户：嗯是的。
销售员：好的王总，您是这个公司的负责人吧？客户：嗯，这公司我开的。
销售员：哦，王总我看咱们公司是做涂料的，您的涂料产品主要的销售区域是那里啊？客户：我们主要做华东区。
销售员：哦，我记下了，那王总咱公司的营业执照是最近年检的吧。
客户：是啊，我们每年都按时年检的。
销售员：王总，我还想再问一下，您除了在我们网站上注册会员以外，还在其他的网站上注册过吗？客户：我们在阿里和慧聪上都有商铺。
销售员：哦，那说明您的网络意识还是挺强的啊，我接触过一些咱们这个行业的老板，他们对互联网都不是特别的了解。
那您做了这些会员效果怎么样呢？客户：没什么效果。
销售员：哦，那您之前对我们国联涂料网有过了解吗？客户：我从朋友那看到过你们的杂志。
销售员：是的王总，我们国联做DM杂志和网络已经有10年的时间了，王总，我想花两分钟时间给您介绍一下，我们国联涂料网能给您带去什么样的服务，是怎样帮您做生意的，您看好吧。
电话销售五步法2017
2019/11/22
慧聪网
共108页，第23页
hc360:
如果是阿里会员，要以买家身份切入，如何供货等等。然后问对慧聪了解吗，然后以品牌切入。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例：
贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的 竞争力吗?（我们的图片可以随时更新）
您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不 对？
您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？（节 省成本）
慧聪网
► 挖需求
共108页，第28页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网站）
想建个网站 想把自己的产品放在网上 别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册 想要个域名、信箱、空间 让老客户及时知道自己的新产品
2019/11/22
慧聪网
共108页，第29页
Ⅲ 、话天地
您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品的推 广呢？（行业的针对性强）
2019/11/22
慧聪网
共108页，第25页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有关?
我们的服务有什么产品功能？ 客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？
2019/11/22Βιβλιοθήκη 慧聪网共108页，第26页
2019/11/22
慧聪网
共108页，第35页
201410新人训——电销五步法—催单逼款
电销五步法—逼单催款
58同城营销中心培训部招聘组
逼单催款——目的
帮助客户快速做出决 定，促成订单。
2020/6/8
逼单催款——时机
• 对价格有异议时 • 要和其他公司做对比时 • 对产品表现兴奋（认可产品）时 • 所有问题解决完，没其他问题时 • 说出心中想做的关键词和效果时 • 询问是否还有其他产品服务时
2020/6/8
逼单催款——话术
三：配合成交法
一，为何要打配合 1. 了解该单的可控程度 2. 增加限制的真实性 3. 施加第三方压力 4. 加快办款速度 二，何时打配合 1. 冲动期:刚刚喷过促销（质量最高） 2. 弥补期:发出合同未回传（质量次之） 3. 动荡期:拖单（可能发生意外）
三，如何打配合 1.配合前准备工作（明确自己的身份，了解客户性格及意向套餐） 2.配合流程（开场白，找到KP，说明来意） 3.配合后逼单（一红脸一白脸）
2020/6/8
ห้องสมุดไป่ตู้单催款——话术
四：促单有障碍，需要再跟进——邀约
-客户不懂网络宣传，对介绍宣传不排斥 -客户有意进一步深入了解产品功能 -客户主动要求销售上门做介绍 -客户告知目前推广的现状 -客户告知希望通过网络实现的目标 -客户需要具体演示产品的某个功能 -客户索要相关资料，如：邮件、 短信等 -对58的产品还有一定疑虑 -客户纠结于某个产品功能问题 -客户想详细了解如何参加合作 -客户提出一连串细节问题 -客户对签订合同等事项有疑惑或顾虑
逼单催款——话术
一：请求成交法
定义：直接成交，给客户做决定。 1. 当客户认可产品时，但心理上又需要一个台阶时，可利用促销，或创造
促销。 2. 对产品有好感，有购买意向拿不定主意，我知道您担心的是…对吗？快
销售五步法
开场白：1 明确接电话人是否为决策者（请问您是某某总吗）2 简单明了说重点，不要说废话，因为客户可能再忙或者客户平时接到销售电话太多，甚至你根本不清楚客户是否反感除公司业务以外的陌生电话，再不能把握客户的情况下，一定要用简单的几句话抓住客户的兴趣点。
3 气场不要太弱，要有自信，不要让客户觉得你就是要卖给他东西，要让客户感觉你们是在谈生意话天地：丰富自己行业知识，只有在跟客户沟通的时候有的聊，才能聊下去并且从中挖掘出客户的需求。
让客户觉得你跟其他销售不一样，你比其他人专业，愿意跟你聊天，这样客户才会说出他真正的需求，因为很多时候客户说出来的需求只是为了敷衍你甚至可能迷惑你，让你处于一个非常被动的状态，后面谈单的过程中会很被动，这样很难出大单。
所以我认为话天地最主要的就是武装自己，让自己专业起来，并且在沟通过程中适当的赞美客户（不要过多的赞美，不要夸张不切实际的赞美，赞美用好了是把利刃，刨开客户的防备线，用不好就直接暴露出自己的目的性），让客户放松下来，赢得先机，因为往往客户戒备心会非常强。
入主题：当你感觉到客户被你吸引住时，这个时候切入产品，根据话天地挖掘出的客户需求，结合公司的产品的特点及优势跟客户去聊。
这里需要强化对产品知识的了解，因为此过程中客户多多少少会有一些疑问。
在解决疑问的时候少一些辩解多一些聆听和认同。
聆听疑问，认同疑问，在结合产品解决疑问。
试缔结：前面铺垫好了，这里就是水到渠成的事情。
试探性的跟客户确定合作信号，如：张总，您看咱们什么时候把合同确定一下这里切记不要太心切，也给客户一个缓冲过程，逼太紧了会容易反弹再缔结：这个时候就要去逼一逼客户了，利用虚拟活动为话术短时间内关单，销售管用手法。
如：张总，这个月我们正在搞一个某某优惠活动，客户感兴趣后确定好合作时间，以便出现意外能及时发现去解决。
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）第一篇：阿里巴~电话营销五步法标准话术电话销售话述整理[电话销售流程目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则，结合客户最关心的三个问题来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意*作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车电话的话述标准开场白→话天地（了解客户申请会员的真正需求）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接Inbound call电话的话述标准开场白→话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述请君入瓮（问他排名第一页好不好,不提促销）由头（为什么要促销）→陈述（促销对客户的利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→节省成本（增加少量成本，获得相同市场）→试缔结（挖掘客户的其他异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题阿里巴巴的异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了关于过年过节的异议与环球资源合作的好处销售技巧:13句话让客户没法拒绝你:1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。
电话销售思路：电话销售流程
本次分享主题
电话销售五步法概念 电话销售流程图 电话销售四阶段 行动计划
学习目标
1. 理解电话销售五步法的概念和作用 2. 清晰掌握电话销售流程 3. 能用电话销售流程来指导一线的销售工作 4. 和一线销售完成行动计划,用于实践工作 5. 今后与一线销售不断总结与创新
促销
为什么现在买
3类
试缔结
用产品卖点解决异议
为什么买
电话销售流程细化
第一阶段:动之以情 第二阶段:晓之以理 第三阶段:诱之以利 第四阶段:何日君再来
第一阶段—动之以情
电话目的
完成客户背景的确认 完成对客户需求的挖掘 约定好下次联系时间
第一阶段—动之以情
销售行为
开场白 话天地(客户背景,推广意向,公司一般性利益介绍) 布置作业(做好铺垫) 和客户达成下次联系时间的共识
第四阶段-何日君再来
销售行为 对无法签单的具体原因打上标记 非常礼貌的结束拜访
第四阶段-何日君再来
客户反馈 推荐朋友,愿意口碑相传
主题回顾
电话销售五步法概念 电话销售流程 电话销售四阶段 行动计划
为我们自己……鼓掌
第三阶段-诱之以利
销售行为
促销的切入时机 促销的由头 促销的价值树立 促销的条件 促销的名额
第三阶段-诱之以利
客户反馈 客 户认同成交 接受签单合同 确定办理时间
第四阶段-何日君再来
目的 做农夫还是做猎人 做好大铺垫
培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式
自我介绍
姓名: 经历: 培训部
电话销售五步法
电话销售
营销五步法进攻性话术
联瑞公司营销五步法—电话营销的目的是约访或激发需求;—见面营销的目的是签单或达成认可电话营销+见面营销基本步骤：1.找对决策人2.开场、建立需求（此步骤必须通过电话完成）3体现公司实力和个人服务 4.帮助客户解决疑虑 5.促单（话术需要不断创新，其中借鉴了二部的话术。
希望大家创新，做到无招胜有招）一、找对决策人基本话术1.你好！李总过来了吧....(不管前台说什么)，手机多少目的：使前台误认为你是客户或朋友，不要和前台说太多2.你好！李总手机13几的，我是王根发。
（注意语气强硬）。
....(台会说你是谁，什么事，这时候不要理会前台)，你们不是做XX产品吗，我老板要李总电话，我是XX贸易的！目的：扮作老板或者老板秘书身份3.你好，XX化工是吧1李总怎么还没有过来啊！10点了！（语速超级快，不给前台说话机会）他约了我带香港客户和他面谈，人家都等不及了！快点快点！手机多少，我手机没电了。
目的：胡搅蛮缠，使前台认为事情紧急不去多想二、开场白、建立需求、体现公司实力和个人服务开场白——异常重要（注意口气，面带笑容且不能时常笑出声来）Y: 喂！张经理/张生，您好！K: 您好！Y：哎，您好！张经理/张生，我是联瑞集团的付柳静，哦！现在时间上还行吧? K：还行，你有什么事情吗？Y：（微笑）哦，那就太好了，张经理/张生，是这样的，我在网络上看到我们“联瑞公司”的推广信息，然后我们公司也很重视品牌的打造和包装，我觉得太棒了/太好了，所以特来跟您沟通一下，哎！张经理/张生，像我们“联瑞公司”最近有新的商标和专利(或者有新研发的技术)这一块，有能够帮助到您的地方吗？对方的回答为“没有产品，不需要”的时候（引导的方向是为什么不用品牌来包装一下公司或者是为什么不用品牌来代表一下自身的服务和信誉来打造）K：不需要了，我们公司做加工或者做贸易的，没有自身的产品，没有必要Y：哦！是这样的，那就难怪了！哎，张经理，其实呢商标品牌还有个最重要的作用就是——它的使用中还能够体现出我们的服务和信誉，就好像我们到国美和苏宁店买到的东西一定就有保障一样，假如张生，我们“联瑞公司”也去注册一个属于自己的品牌，其实它也是能够代表我们公司的信誉和服务的，然而最重要的是服务和信誉是从来不讲公司是否有自身的产品的，您说是还是不是?/您说是吗？K：是的Y：其实张经理，我还发现我们公司有个很棒的名字——联瑞，属于XX类别的商标，它是可以作为我们商标品牌的。
电销中心的五步法
亿伦电销中心的五步法现场管理是呼叫中心运营管理的核心环节，也是呼叫中心外包企业竞争力的核心体现。
作为亿伦中心的运营主管，我个人最大的体会在于现场管理是一个持续的过程，良好的现场管理可以帮助.呼叫中心降低成本，提高坐席的整体能力，最大程度的加强坐席利用率，同时降低人员流失。
1.充满自信在拨打外呼电话时，自信心是非常关键的。
任何一个想要购买你的产品和服务的人都希望，甚至是想当然地认为，你一定是对你的产品或服务充满了信心，最起码也应该表现的是。
但很多时候，客户还是可以从销售人员的声音中听出恐惧和犹豫，这会直接导致客户对销售人员本身、相关企业以及产品或服务留下不好的第一印象。
为了充满自信，首先你应该对你所销售的产品或服务信息了如指掌，然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。
否则，在客户的怀疑与追问下，你会逐渐丧失对话的控制权，甚至会跟着客户的思路，对自己的产品信心也逐渐开始丧失。
2. 声音自然即使有脚本，也不要照念脚本。
要花足够的时间，使脚本语言变成你自己的语言，并把你的情感因素带入其中。
要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识，并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。
一旦你做好了充分的准备，并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调，你就可以听上去更像一个自然的“活人”，而不是一台照本宣科的“机器”，在跟客户交流。
客户当然希望能够跟“人”进行自然的沟通交流，而不是冷漠的“机器”。
3. 注意倾听“听见”与“倾听”绝对是两个概念。
真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应，表明你的思想并没有开小差，而且还要复述总结客户说过的话，并询问进一步的问题。
如果想要做到这些，你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心，而不是敷衍了事的心态。
你与客户之间是对话，而不是审讯。
4. 不要事先做出假设这也是一个被重复了无数次的问题。
但是仍有很多人认为他们“知道”客户要说什么，而迫不及待地打断、回应或转移话题。
结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们，是在敷衍他们。
销售五步法概述
正确认识客户异议
异议
异议是销售从客户身上获 取更多信息，影响客户的 机会
同意
销售过程本就是一个从” 异议,同意,异议”的循环 过程。
异议
解决异议，不但是教育客户并 同其建立良好关系的绝佳机会， 而且经常能创造新的销售机会
销售 过程
异议处理的三大原则
选择恰当的时机
避免争论
给客户留面子
异议处理的LSCPA原则
由需求分析引出解决方案
陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以 从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃 的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出 击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招 聘效果。
产品推荐FABE法则
FABE怎么说？
因为（具备特点，属性）, 所以/它可以（功能，用处）， 从而/对您而言（带来的利益）， 有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。
4
异议处理
销售高手都是怎么看待异议的？
异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。
需求挖掘
什么是需求？
显性需求对愿望和需求的具体陈述。 隐形需求对问题、不满、难点的陈述。
•1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 •2、市场销售中最重要的字就是“问”。 •3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 •4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 •5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年11月5日星期五 2021/11/52021/11/52021/11/5 •6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年11月2021/11/52021/11/52021/11/511/5/2021 •7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/11/52021/11/5November 5, 2021 •8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2021/11/52021/11/52021/11/52021/11/5