《分销管理》题库及答案

《分销管理》题库及答案

一、填空题

1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案：__________、________、________。

2、在进行一系列的调查研究之后，公司决策者要进行详细的分析，具体研究连锁经营项目的发展模式，包括__________、__________和__________等项内容。

3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。一般地说，应包括四个部门：一是________，二是_________，三是__________，四是_________。

4、谈判技巧在分销谈判流程管理中固然是重要的，但最为重要的应是谈判的结果——合同的管理，包括合同的_____、_______、______、_____、______整个过程的管理。

5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。包括三个方面的内容：一是________、二是__________、三是_________。

6、零售商类型大体可分为：__________、_____________、__________。

7、垂直分销系统包括三种形式：________、_______和_______。

8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模，那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。

9、选择哪一种形式即如何界定产权，应坚持三条原则：一是、；二是___________；三是_____________________。

10、分销活动分解为包括五个环节的过程：____________、__________、__________、________、__________。

11、总店职能有：________、____________、_________、__________。

12、产权型渠道组织的类型以垂直长度为标志可分为：_______和________；产权型渠道组织的类型以产权主体为标志可分为：________和_________；产权型渠道组织的类型以组建方式为标志可分为：_______和_______。

13、按照批发商在进行商品交易时是否拥有所有权，可以将批发商分为_____和_____；按照批发商提供服务的范围和程度，可以将其分为提供________和______两种批发商类型。

14、分销渠道形成机制是一个系统，包括___________、__________、_________和_______。

15、对三种较优的渠道长度方案进行验证，标准检验一般认为有_____、_____和_____三个标准。

16、自愿连锁原则：_______、________、_______、______。

二、名词解释

1、供应链

2、商人中间商

3、渠道级数

4、选择分销

5、直复营销

6、经销商

7、传统分销系统

8、渠道关系

9、佣金代理商

10、无隙组织

11、独家分销渠道

12、加盟连锁

13、分销渠道

14、批发

15、密集分销渠道

16、产权型垂直渠道系统

三、简答题

1、分销渠道功能的特点及其选择原则？

2、多渠道组合类型有哪些？

3、分销渠道垂直型组织类型中，所有权型的优缺点有哪些？

4、简述总部与特许店的组织关系？

5、寻找备选的渠道成员的程序有哪些？

6、根据购买者和购买目的，对企业的目标顾客可分为哪几类？

7、契约式垂直营销系统有哪几种形式？

8、选择零层渠道的原因有哪些？

9、简述多渠道整合的意义？

10、厂商和零售商谈判有哪些难点？

11、解释分销渠道与供应链。

12、零售的功能有哪些？

13、渠道设计者有必要认真分析的因素有哪些？

14、契约型垂直渠道系统的利弊有哪些？

15、解释分销渠道、营销渠道和流通渠道的区别与联系。

16、批发商为渠道成员提供的服务有哪些？

17、工业市场需要哪五种服务产出？

18、多条渠道组合的原则有哪些？

19、连锁经营的优势与劣势有哪些？

四、论述题

1、试阐述在选择特许专卖组织时，应考虑哪些方面的内容？

2、阐述消费需求对分销渠道宽广度的影响。试举例说明。

3、阐述整合渠道成本优势。

4、加盟特许专卖组织的优点有哪些？试举例说明。

5、试述分销渠道组织相关变量以及各变量对分销渠道组织的影响。试举例说明。

6、试阐述为什么必须进行分销物流管理？试举例说明。

7、试述分销渠道实践的窘境。试举例说明。

8、试述分销渠道组织演化的历史？

《分销管理》作业参考答案

一、填空题

1、密集分销选择分销独家分销

2、连锁模式分析店铺模式分析发展模式分析

3、开发培育部管理指导部市场营销部综合服务部

4、谈判、签约、履约、违约、毁约

5、货币资金、分销的对象（商品）、分销的手段

6、商店零售商、非商店零售商、零售组织

7、所有权式契约式管理式

8、渠道规模公司因素中间商因素

9、保证交易在自愿、公平的基础上进行；使交易费用最小；尽可能使外部交易内部化

10、唤起潜在顾客、确认潜在顾客、售前准备、销售过程、售后支持

11、集中进货、扩展组织规模、提供信息服务、评价分店业绩

12、批发型零售型厂商型中间商型新建型并购型

13、经销商代理商完全服务有限服务

14、规模形成机制组织形成机制管理形成机制调控形成机制

15、经济性控制性适应性

16、统一性、利益共享协调性、服务性

二、名词解释

1、供应链是围绕核心企业，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后把产品送到最终用户的功能网链。

2、商人中间商指从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，包括批发商、零售商。

3、渠道级数也即是指产品所经过渠道的环节数目。每个中间商，只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担了若干工作，就是一个渠道级。

4、选择分销，是指利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。选择分销，既可以使产品取得足够的市场覆盖面，又可以比密集分销更易控制和节省成本。

5、直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种传播媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应和（或）达成交易之目的。

6、经销商也称商人批发商，是种不依附于其他组织、具法人资格的独立批发企业。买下所经销商品的所有权，然后再出售。他们往往是独立所有的商业企业，有自己的经销网络。

7、传统分销系统，是指一般的分销组织形态。渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。它也被称为松散型分销系统。

8、渠道关系是指一条渠道中共同傲生意的各成员之间的交往状态和合作深度。这种关系的四种状态，分别为和谐的、对立的、误解的和混乱的关系。

9、佣金代理商是指为企业临时代理销售业务的代理商，通常是以每一笔生意为单位同生产厂商建立委托代理关系。

10、无隙组织是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各独立部门之间的组织界限变得模糊。