销售管理第十章
地产销售管理办法
地产销售管理办法地产销售管理办法第一章总则第一条为了规范地产销售管理，促进地产销售业务的健康发展，制定本办法。
第二条本办法适用于从事地产销售的企事业单位。
地产销售包括商品房、商业地产、办公楼、工业地产等各类地产销售。
第三条地产销售应遵循公平、公正、公开的原则，确保购房者的利益。
第二章购房者权益保护第四条购房者在购房过程中享有以下权益：（一）了解购房项目的真实情况和信息；（二）公平竞争的机会；（三）合法权益受到法律保护；（四）公开透明的销售政策。
第五条地产销售企业应主动向购房者提供本项目相关的真实情况和信息，包括但不限于项目位置、规划、建筑设计、配套设施、交通状况等。
第六条地产销售企业应建立客户投诉处理机制，对购房者的投诉应及时解决，并将相关情况向上级行政部门报告。
第七条地产销售企业应当公开销售政策，包括销售价格、销售方式、购房资格要求等。
不得设置不公平的销售条款，不得以不正当手段吸引购房者等。
第三章地产销售管理第八条地产销售企业应设立销售部门，负责地产销售的组织与管理。
第九条地产销售企业应建立健全销售流程，从项目策划、营销活动、销售、购房者服务等环节进行全程管理。
第十条地产销售企业应建立购房者档案，记录购房者的基本信息、购房需求、购房意向等，并对购房者信息进行保密。
第十一条地产销售企业应向购房者提供准确、详细的销售合同，明确双方权益和义务。
第十二条地产销售企业应组织开展定期销售培训，提高销售人员的素质和业务水平。
第四章销售宣传第十三条销售宣传应注重真实性、合法性和科学性，不得夸大宣传，不得利用虚假信息误导购房者。
第十四条销售宣传内容应符合政府有关规定和真实情况，不得编造不实信息。
第十五条销售宣传应遵循公平竞争的原则，不得诋毁竞争对手，不得采用恶意竞争手段。
第五章处罚与监督第十六条地产销售企业如果违反本办法的规定，给购房者造成损失的，应承担相应的赔偿责任。
第十七条监督部门可以对地产销售企业的销售活动进行监督检查，发现违法违规行为，应及时予以处理，对于严重违法违规行为，可以暂停或撤销相关执照。
sass销售管理制度
sass销售管理制度第一章总则第一条为规范公司销售管理行为，提高销售绩效，保护客户利益，确保公司经营质量和效益，制定本销售管理制度。
第二条本制度适用于公司的销售业务，相关部门和人员应当严格遵守本制度的规定。
第三条销售管理应遵循公平、公正、公开、合法的原则，加强内部管理，提高销售绩效，保护客户利益。
第四条公司销售管理应强调服务理念，建立健康、和谐的销售环境，积极开展销售活动，为客户提供优质的产品和服务。
第五条公司销售管理应重视信息和数据的采集、分析与利用，加强市场调研，及时掌握市场动态，预测市场需求，开拓市场。
第六条公司销售管理应加强内部沟通协调，发挥团队协作优势，形成销售合力，实现销售目标。
第七条公司销售管理应加强对销售人员的培训和管理，提高销售人员的综合素质和专业水平。
第八条公司销售管理应重视信息安全和保密工作，加强对客户信息和商业机密的保护。
第二章销售组织第九条公司销售组织应建立健全，明确职责，形成合理的销售网络。
第十条公司销售组织应分清职责，健全管理制度，明确管理权限。
第十一条公司销售组织应合理设置销售部门，设立销售分部，确定销售区域和分工。
第十二条公司销售组织应加强对销售人员的培训和管理，提升销售水平。
第三章销售流程第十三条公司销售管理应建立规范的销售流程，明确销售流程各环节的操作规范和责任人。
第十四条公司销售管理应加强对销售流程的监控与管理，及时发现和解决问题。
第十五条公司销售管理应对销售流程进行优化，提高销售效率，降低销售成本。
第四章销售目标第十六条公司销售管理应制定合理的销售目标，明确销售任务，确保目标的实现。
第十七条公司销售管理应充分发挥销售人员的主观能动性，激发其工作积极性，努力实现销售目标。
第十八条公司销售管理应对销售目标进行动态管理，根据市场需求调整销售目标。
第五章市场开发第十九条公司销售管理应积极开展市场开发工作，加强市场调研，及时掌握市场信息，开拓市场。
第二十条公司销售管理应建立健全的市场开发机制，加强对市场开发人员的管理和指导。
销售管理条例
销售管理条例
本条例共分为十章，分别为：
第一章总则
主要介绍销售活动的定义、法律适用范围、监管机构等内容。
第二章商品销售
规定了商品销售的必备信息、销售方式、禁止的不正当手段等。
第三章服务销售
规定了服务销售的必备信息、销售方式、禁止的不正当手段等。
第四章电子商务
规定了电子商务销售的必备信息、销售方式、禁止的不正当手
段等。
第五章营销行为
规定了商家在销售过程中的行为规范，如禁止虚假宣传、虚假
陈述等。
第六章售后服务
主要介绍了商家提供售后服务的内容和要求。
第七章维权权利
规定了消费者享有的维权权利和维权程序。
第八章监管和查处
主要介绍了监管机构和其职责，以及查处违法行为的程序和处罚。
第九章法律责任
规定了违法销售行为的法律责任，如罚款、吊销执照等。
第十章附则
包括了一些具体的技术规范和术语解释，以便于实施本条例的正确理解和执行。
该条例的制定旨在规范销售活动，保护消费者权益，促进商业诚信，推动经济发展，是销售从业人员、商家和消费者都应该了解和遵守的重要法规。
地产销售管理规章制度
地产销售管理规章制度第一章：总则第一条为规范地产销售管理，促进地产市场健康发展，制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于地产开发企业的销售管理工作。
第三条地产销售管理应遵循公平、透明、合法的原则。
第四条地产销售人员应遵守相关法律法规，恪尽职守，保持良好的职业道德和职业素养。
第五条地产销售管理应注重客户利益，保障客户购房权益。
第二章：地产销售组织第六条地产销售管理由销售总监负责组织实施。
第七条地产销售部门应该设立专门的销售团队，包括销售经理、置业顾问等相关人员。
第八条销售团队应具备相关专业知识和销售技巧，能够为客户提供全面的房产信息和购房咨询服务。
第九条地产销售管理应建立健全的绩效考核机制，激励销售人员积极工作，提高销售业绩。
第十条地产销售管理应及时了解市场动态，调整销售策略，提高销售效率。
第三章：地产销售流程第十一条地产销售流程包括客户接待、咨询、认购、签约等环节。
第十二条销售人员应熟悉房产信息，能够清晰地向客户介绍项目情况，解答客户疑问。
第十三条客户咨询应耐心细致，确保客户充分了解购房政策、户型、价格等信息。
第十四条认购环节应签订认购合同，明确双方权利义务。
第十五条签约环节应核实客户身份信息，遵循合同法规定，保障合同的合法性。
第十六条地产销售管理应建立客户档案，做好客户跟进工作，维护客户关系。
第四章：地产销售宣传第十七条地产销售宣传应遵守广告法规定，不得夸大宣传、虚假宣传。
第十八条地产销售宣传应真实准确，展示项目实景、平面图等相关信息。
第十九条地产销售宣传应注意形象塑造，提高企业品牌形象。
第二十条地产销售宣传应根据项目特点，制定相应的宣传策略，吸引目标客户。
第二十一条地产销售宣传应注重互联网平台的运用，提高线上宣传的效果。
第五章：地产售后服务第二十二条地产销售管理应建立健全的售后服务机制，解决客户入住后的问题。
第二十三条售后服务包括客户入住前、入住后的服务，保障客户权益。
第二十四条销售人员应耐心细致地为客户服务，解决客户疑问和问题。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售管理教案
销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立 “销售创造价值”的理念，强化销售工作， 通过销售来达到企业的经营目标。
三、销售观念的发展
（一）传统销售观念 以企业和产品为中心 （二）现代销售观念 经历三个阶段： 1. 买卖双方互动观念阶段 2. 买卖双方组织联系观念 3. 关系销售观念
根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需 要注意以下三点：
（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在 申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现 的销售收入。
（2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员 是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符 合市场发展趋势以及市场购买力。
（3）协调上下目标。销售经理要才有下达销售目标 的“由上往下分配式”来调整销售目标，并做好销售目 标。
策的科学化程度。 （6）销售组织的网络化 横向看：销售组织的功能越来越完善。 纵向看：网络化销售组织表现出更复杂的综合性特征。
适用条件： 1、不同的销售对象要求的销售技巧不同。 2、商品的关联性强。 3、本公司的商品在市场上处于强势地位。
优点： 1、更好的满足顾客需求，利于改善交易关系。 2、可以减少销售渠道的摩擦。 3、形成新的产品创意。 4、加强销售的深度和广度（迎合顾客的营销方法）。 缺点： 1、企业的产品政策及市场政策受制于顾客。 2、销售人员负担重。 3、主要顾客流失威胁大。
(六)根据消费者购买力确定
根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如 下：
（1）设定企业的服务范围，并调查该范围内 的人口数、户数、收入额及消费支出额。
（2）调查企业服务范围内商店的数目及其平 均销售能力。
（3）大致估计各商店的销售收入。 （4）确定企业的销售收入目标值。
外贸销售管理制度模板范本
外贸销售管理制度模板范本第一章：总则第一条为了加强公司的外贸销售管理，规范外贸销售行为，提高外贸销售业绩，根据《公司法》、《合同法》等相关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有外贸销售活动的管理，包括外贸销售合同的签订、执行、售后服务等环节。
第三条公司外贸销售管理工作应遵循合法、合规、公平、诚信的原则，确保公司外贸业务的稳定发展。
第二章：销售计划与目标第四条销售部门应根据公司发展战略和市场需求，制定年度销售计划和月度销售目标，报总经理审批后执行。
第五条销售部门应按照销售计划和目标，合理安排销售工作，确保完成销售任务。
第六条销售人员应按照销售计划和目标，积极开展外贸销售活动，努力提高销售业绩。
第三章：客户管理第七条销售部门应建立完善的客户档案，包括客户基本信息、历史交易记录、信用状况等，以便于对客户进行有效管理。
第八条销售人员应定期对客户进行维护，包括发送产品信息、解答客户疑问、提供售后服务等，以提高客户满意度和忠诚度。
第九条对重要客户，销售部门应指派专人与其建立长期联系，确保良好沟通，促进业务合作。
第四章：合同管理第十条销售人员应根据客户需求，制定销售合同草案，报销售部门负责人审批后与客户签订正式合同。
第十一条销售合同应明确合同金额、付款方式、交货期限、质量标准等条款，确保公司利益。
第十二条销售部门应建立合同执行跟踪机制，确保合同条款的履行。
第五章：价格管理与折扣政策第十三条销售部门应根据市场情况和公司战略，制定产品价格策略，报总经理审批后执行。
第十四条销售人员应严格按照公司规定的价格进行销售，不得擅自给予客户折扣。
第十五条对于特殊客户或大额订单，销售人员可申请特殊折扣，由销售部门负责人审核，总经理审批。
第六章：售后服务第十六条销售部门应建立完善的售后服务体系，确保客户在购买产品后能够得到及时、有效的售后服务。
第十七条销售人员应主动了解客户在使用产品过程中的问题和需求，及时提供解决方案。
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
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销售人员的培训
第三节
销售人员的培训
三、销售人员培训实施要领 1．注意受训者的销售感应力 2．建立双方的责任感 3．养成写报告的习惯 4．注意受训者的可塑性及学习态度 5．建立积极乐观、自信的心态 6．处理士气的不稳定 7．说明销售的平均数法则
3.刊出日期 4.刊登内容 5.刊出方式
7.招聘期限
8.其他注意事项
第一节
四、招聘工作要点
销售人员的招聘
销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自信 和友善的态度。 明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应 我们特殊工作机会的人的潜力。
第二节
销售人员的甄选
一、甄选的程序 甄选销售人员的程序因企业而异。最复杂的 甄选程序包括八个步骤： 填申请表→测验→面谈→调查→体检→销售 部门初步决定→高层主管最后决定→正式录 用。
第二节
（二）面谈的类别 1.非正式面试
销售人员的甄选
3.导向式面试
2.标准式面试
（三）面谈的阶段
4.流水式面试
面谈按深浅程度来分可分为两个阶段，即初始阶段和 深入阶段。
第二节
（四）面谈的技巧 1.面谈主持的技巧
销售人员的甄选
（1）未雨绸缪，成竹在胸。 （5）态度和缓，以静制动。
（2）例常发问，切入正题。 （6）言辞诚恳，掌握进程。 （3）察言观色，烘托气氛。 （7）予人机会，圆满结束。 （4）面试记录，适可而止。
第一节
销售人员的招聘
二、网络招聘的方法
从企业外部招聘主要有以下几种途径：
1. 确定需要招聘的职位及数量；
2. 选择发布招聘信息的网站； 3. 决定发布信息的构成； 4. 发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。
第一节
销售人员的招聘
三、利用报纸进行招聘的方法
1.刊登媒体的选择 6.应聘方式
2. 版面位置及大小
第二节
销售人员的甄选
2.查核的主要方式
（1）拜访咨询人；
（2）电话联系； （3）利用信函查核。
第三节
销售人员的培训
一、培训计划的制定 1、培训目标 2、培训时间 3、培训地点 4、培训方式 5、培训师资 6、培训内容
第三节
二、培训方法 1、课堂培训法 2、会议培训法 3、模拟培训法 4、实地培训法
第二节
五、调查
1.调查的主要内容
销售人员的甄选
（1）通过咨询应聘者以前的工作单位或客户，以获取应聘 人过去工作的真实情况，看是否与其所提供的资料一样。
（2）通过咨询应聘者的大学老师或同学，来查证应聘者的 人品。
（3）通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业 工作者，以查核应聘者的信用好坏、经济情况及有无案底。
主讲：路晓娟
第十章 销售人员的招聘与培训
第一节
销售人员的招聘
第二节
第三节
销售人员的甄选
销售人员的培训
第一节
一、招聘的途径
销售人员的招聘
从企业外部招聘主要有以下几种途径：
1.大中专院校及职业技工学； 6. 行业协会；
2.人才交流会； 3. 职业介绍所； 4. 各种广告； 5. 内部职员介绍； 7. 业务接触。
（6）测验的效用或结果，须加以审慎鉴定。
第二节
四、面谈
（一）面谈的作用
销售人员的甄选
1.核对申请表上所述资料，询问更多的相关情况。
2.面试人可对企业及未来工作的情况作一介绍，使应聘人员对 企业及工作有更详细的了解，并澄清以前可能误解的地方。 3.听取应聘人员对工作设想的见解。 4.通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。
第二节
2.面谈发问的技巧
销售人员的甄选
（1）开放式发问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。
（2）封闭式发问，即希望对方就问题作出明确的答复。
（3）诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或 同意某种观点。
第二节
3.面谈追问的技巧
销售人员的甄选
（1）探询式追问的问法有“为什么”；“怎么办”；“请 再往下说”；“真是这样吗”；“你为什么这样想”，或 一些非口语化的表情、手势。 （2）反射式追问，就是把对方所说的再重述一遍，以此来 考验对方的反应及其真实意图。
销售人员的甄选
1.专业知识测验
2.心理素质测验 3.环境模拟测验
第二节
销售人员的甄选
（二）进行测验时应注意的问题
（1）测验仅是甄选程序中的一环。
（2）测验工作必须由测验设计、管理与分析的专门人才来执行与指导。
（3）测验管理必须标准化。 （4）测验材料要严加保管。
（5）对于测验的内容及其结果必须不断地加以分析和研究。
第二节
二、填申请表
销售人员的甄选
申请表至少应包括个人基本资料、教育背景、工作经 历、兴趣爱好、求职意向等。 申请表的作用主要在于：（1）可据此初步断定申请人 是否具备工作所需的一般条件或资格；（2）可以此作为面 试时提问的导向；（3）便于对申请人所提供的各项资料进 行全面衡量。
第二节三、测验Leabharlann （一）测验的类别第二节
（五）面谈的评估
评估 项目 仪表 口才 知识 经验 智慧 评
销售人员的甄选
估 标 准 优 评估等级 良 中 差
外表很好，体格正常，干净整洁，健康良好 吐字清晰，用词恰当，表达清晰，逻辑性强 大专学历，知识丰富 专业工作经验及同类工作经验丰富 思路敏捷，考虑细致，分析合理，理解力强
综合评估
评语： 招聘面谈人： 职位：