6 制定谈判计划
谈判计划制定
谈判计划制定
一、背景
本次谈判的主题为两公司之间的合作项目。
公司出品的产品需要公司提供某部件进行集成。
双方需要通过谈判就产品规格、价格、交付时间等重要条件进行商讨与确定。
二、目标
1. 确定产品规格是否符合公司的标准。
2. 讨论产品价格,使双方都能获得合理利润。
3. 确定部件交付时间,以满足公司的产品上市时间表。
4. 尽可能解决合作期间可能出现的问题,为长期合作奠定基础。
三、策略
1. 分析公司的需求,提前了解他们关注的关键要点。
2. 收集充分的产品技术参数,提高谈判说服力。
3. 理清自身底线,为让步留有空间。
4. 采取灵活和友好的态度进行沟通,争取双赢结果。
五、安排
1. 选择2022年3月15-16日在公司总部进行为期2天的谈判。
2. 邀请公司技术经理和财务经理参加谈判。
3. 谈判前了解公司最新动态,并做好充分准备。
4. 签署任何协议需经过内部审批程序。
以上为公司参加与公司的谈判初步计划,项目经理请核对修改完善后,研究进行谈判。
关于谈判的策划书3篇
关于谈判的策划书3篇篇一关于谈判的策划书一、谈判主题就甲方向乙方收购 100 台电脑的相关事宜进行谈判。
二、谈判团队人员组成主谈：[姓名]，公司谈判的全权代表；决策人：[姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[姓名]，负责技术问题；法律顾问：[姓名]，负责法律问题。
三、谈判目标1. 价格：以最合理的价格达成收购协议。
2. 数量：确保甲方能够按时、按质、按量地获得 100 台电脑。
3. 交货期：明确乙方的交货时间，确保甲方能够按时使用。
4. 付款方式：确定双方都能接受的付款方式。
5. 售后服务：明确乙方对所售电脑的售后服务承诺。
四、谈判议程1. 开场陈述：双方分别介绍本次谈判的目标、人员组成和议程安排。
2. 双方陈述：双方分别就本次谈判的主题进行陈述，包括产品介绍、价格、数量、交货期、付款方式、售后服务等。
3. 提问与回答：双方就对方的陈述进行提问，并由对方进行回答。
4. 自由谈判：双方就本次谈判的各项议题进行自由协商，寻求解决方案。
五、谈判地点及时间1. 谈判地点：[具体地点]。
2. 谈判时间：[具体时间]。
六、谈判策略1. 开局策略：采用坦诚式开局策略，向对方表明我方的诚意和合作态度。
2. 中期策略：在谈判过程中，要注意保持冷静，避免情绪化决策。
同时，要善于倾听对方的意见和需求，寻找双方的共同点和利益平衡点。
3. 终局策略：在谈判接近尾声时，要注意把握时机，提出我方的最终方案。
如果对方有异议，要及时进行调整和解释，确保最终达成协议。
七、注意事项1. 谈判过程中要注意保持礼貌，尊重对方的意见和需求。
2. 要注意控制谈判的节奏和时间，避免陷入无意义的争论。
3. 在谈判过程中，要做好记录，以便于后续的跟进和处理。
4. 要注意保护我方的商业机密，避免在谈判过程中泄露重要信息。
篇二关于谈判的策划书一、谈判主题就甲方向乙方收购 100 台电脑的相关事宜进行谈判。
二、谈判团队人员组成主谈：[姓名]，公司谈判的全权代表；决策人：[姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[姓名]，负责技术问题；法律顾问：[姓名]，负责法律问题。
谈判计划策划书3篇
谈判计划策划书3篇篇一《谈判计划策划书》一、谈判主题[具体谈判事项]二、谈判团队成员[列出参与谈判的人员]三、谈判目标1. 主要目标：[明确首要期望达成的结果]2. 次要目标：[列出较为重要但可适当让步的目标]四、双方优劣势分析1. 我方优势：[阐述我方具备的有利条件，如资源、技术、市场地位等]2. 我方劣势：[指出我方存在的不足之处]3. 对方优势：[分析对方的强项]4. 对方劣势：[明确对方的弱点]五、谈判议程安排1. 谈判时间：[具体时间]2. 谈判地点：[详细地点]3. 谈判步骤：开场介绍与寒暄进入实质性谈判议题中场休息（如有必要）继续谈判并争取达成初步意向六、谈判策略1. 开局策略：[例如采取何种方式开场，营造怎样的氛围]2. 报价策略：[如何提出我方的条件和要求]3. 让步策略：[明确让步的原则和幅度]4. 僵持应对策略：[当谈判陷入僵局时的应对方法]5. 收尾策略：[怎样推动谈判达成最终结果]七、谈判资料准备1. 相关文件与数据：[准备好支持我方观点和要求的文件、数据等]2. 演示材料：[如有需要，准备相关的演示文稿或实物展示]八、应急预案1. 对方提出超出预期的要求时：[具体应对措施]2. 谈判出现激烈冲突时：[如何缓解和解决冲突]3. 其他意外情况：[如时间延误等情况的处理办法]九、注意事项1. 严格遵守谈判纪律和礼仪。
2. 团队成员之间保持良好沟通与协作。
3. 注意倾听对方意见，保持理性和冷静。
4. 及时记录谈判中的重要信息和进展。
[策划人姓名][具体日期]篇二《谈判计划策划书》一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员[列出参与谈判的成员姓名或职务]三、谈判目标1. 主要目标：[明确主要期望达成的结果]2. 次要目标：[列出想要实现的目标]四、谈判双方优劣势分析1. 我方优势：[详细阐述我方具备的优势条件，如资源、技术、市场地位等]2. 我方劣势：[客观分析我方存在的不足之处]3. 对方优势：[分析对方可能具有的优势]4. 对方劣势：[指出对方的弱点或可能面临的问题]五、谈判议程安排1. 谈判时间：[具体时间]2. 谈判地点：[详细地点]3. 谈判流程：开场致辞与介绍双方陈述立场和目标进入实质性谈判阶段中场休息（如有必要）继续谈判并寻求共识六、谈判策略1. 开局策略：[如营造良好氛围、试探对方底线等]2. 报价策略：[明确我方的报价方式和原则]3. 讨价还价策略：[如何应对对方的还价，以及我方的还价策略]4. 僵局处理策略：[遇到僵局时的应对方法]5. 收尾策略：[确保谈判达成有利结果的策略]七、谈判资料准备1. 我方相关资料：[如公司介绍、产品资料、财务报表等]2. 对方相关资料：[尽可能收集对方的信息]八、应急预案1. 若对方提出超出预期的要求，如何应对。
谈判方案策划书范文3篇
谈判方案策划书范文3篇篇一《谈判方案策划书》一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员[列出参与谈判的团队成员及其职责]三、谈判目标1. 主要目标：[明确主要的谈判目标，例如达成合作协议、确定价格、解决争议等]2. 次要目标：[列出其他希望在谈判中实现的目标]四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期和时间]2. 地点：[详细的谈判地点]五、谈判背景1. 双方情况：[简要介绍谈判双方的背景、实力、需求等]2. 市场情况：[分析相关市场的现状和趋势，对谈判可能产生的影响]3. 竞争情况：[了解竞争对手的情况，以及他们在类似谈判中的策略]六、谈判策略1. 开局策略：[确定谈判的开局方式，如采取积极主动、温和稳健或其他策略]2. 报价策略：[制定合理的报价方案，考虑双方的利益和市场情况]3. 让步策略：[明确在谈判中可以做出的让步和妥协，以及让步的时机和幅度]4. 沟通策略：[确定有效的沟通方式和技巧，包括语言表达、倾听、反馈等]5. 僵局处理策略：[准备应对可能出现的谈判僵局，提出解决僵局的方法和建议]七、谈判议程1. 开场致辞：[双方代表进行开场致辞，介绍谈判的目的和议程]2. 议题讨论：[按照预定的议程，逐一讨论各个议题，包括但不限于价格、条款、合作方式等]3. 提出方案：[双方分别提出自己的方案和建议，进行讨论和协商]4. 讨价还价：[针对双方的方案和建议，进行讨价还价，寻求达成一致]5. 达成协议：[在双方达成一致的基础上，起草并签署谈判协议]八、风险评估与应对1. 风险评估：[分析谈判中可能存在的风险，如市场变化、竞争对手干扰、政策法规等]2. 应对措施：[针对风险制定相应的应对措施，如制定备选方案、加强沟通协调、寻求第三方支持等]九、其他事项1. 资料准备：[准备好与谈判相关的资料和文件，如合同草案、市场调研报告、财务报表等]2. 后勤保障：[安排好谈判期间的后勤保障工作，如交通、住宿、餐饮等]3. 保密工作：[采取必要的保密措施，确保谈判信息的安全]篇二谈判方案策划书范文一、谈判主题关于[具体项目名称]的合作谈判二、谈判团队人员组成主谈：[姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[姓名]，负责技术问题；法律顾问：[姓名]，负责法律问题。
谈判计划书（通用6篇）
谈判计划书（通用6篇）谈判计划书篇1一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判计划制定
商务谈判计划制定1. 引言商务谈判是企业和企业之间，或个人和企业之间的一种商业活动。
谈判的目的是为了达成共识，达成双方利益最大化的协议。
为了保证谈判的顺利进行，在谈判之前，非常有必要对商务谈判的计划进行制定。
2. 商务谈判计划的制定步骤商务谈判计划的制定包括以下几个步骤：2.1 确定谈判目标在商务谈判之前，必须明确确定谈判目标。
这包括确定谈判的具体内容，双方各自要达成的目标和谈判后期的计划。
2.2 确定商务谈判主体商务谈判主体是指参与商务谈判的双方。
在确定商务谈判主体之前，应该综合考虑对方的实力，经济实力等多个因素。
应该做好充分准备，这有助于如何在谈判中取得主动权。
2.3 分析商务谈判对手在商务谈判之前，我们需要仔细分析商务谈判对手。
对手的商业模式，目标，策略等都需要有所了解，这将有助于我们在商务谈判中把握住有利的机会。
2.4 制定商务谈判策略商务谈判策略包括利的策略，攻击策略和防御策略。
因此，在讨论商务谈判的策略时，我们需要充分考虑对手的特点和市场等因素。
2.5 制定应对措施不同的特点要制定不同的应对措施，因此对于可能出现的问题，需要提前进行预判，制定相应的应对措施。
2.6 风险评估在商务谈判中，需要注意风险评估，对待不确定性和变数，做好相应的应对处理。
2.7 制定行动计划商务谈判中，制定行动计划是需要考虑的重要因素。
主要包括制定谈判计划、执行计划、监控计划等。
3. 最后一步最后一步是评估整个商务谈判计划，看看是否达到了预期的效果，是否存在问题等等。
对于每个参与商务谈判的人员，都应该充分认识商务谈判计划，认真执行，做好每个细节，这样才能顺利完成商务谈判，达到预期的效果。
4.商务谈判计划制定是商务谈判的有效准备工作，必须经过科学讨论、详细制定和认真实施，以确保谈判的顺利进行。
在商务谈判中，需要充分了解对手的心理，善用言语，把握各种机会，保持谈判的主动性，才能达到最终的商务谈判目标。
如何制定谈判计划
如何制定谈判计划工作目标1.提升编辑效率：目标是在接下来的三个月内，通过改进工作流程和提供必要的培训，将编辑团队的效率提高至少20%。
这需要对现有的编辑流程进行细致分析，找出瓶颈所在，然后实施针对性的改进措施。
2.优化内容质量：目标是通过更严格的质量控制流程，提升出版内容的质量。
具体来说，就是减少文章的错误率，提升读者满意度。
这需要制定一套科学的质量评估体系，并确保每个编辑都按照这套体系来工作。
3.增强团队协作：目标是建立一个更高效的团队协作环境，让每个团队成员都能更好地工作。
具体来说，就是通过定期的团队建设活动和优化沟通流程，提升团队的协作效率。
工作任务1.分析编辑流程：任务是对现有的编辑流程进行详细分析，找出其中的瓶颈。
这需要收集大量的数据，然后使用数据分析工具来进行分析。
2.制定质量控制流程：任务是制定一套科学的质量评估体系，并确保每个编辑都按照这套体系来工作。
这需要对现有的质量控制流程进行细致分析，然后提出改进措施。
3.优化团队协作环境：任务是通过定期的团队建设活动和优化沟通流程，提升团队的协作效率。
这需要对现有的团队协作环境进行细致分析，然后提出改进措施。
任务措施1.改进编辑流程：措施包括引入自动化校对工具来减少人为错误，定期举行编辑培训以提升技能，以及调整工作流程以减少不必要的步骤。
这些措施需要基于数据分析的结果来定制，并确保实施过程中能够持续监控效果。
2.实施质量控制：措施包括建立一套包含量化指标的质量评估体系，如错误率、文章深度和读者反馈。
此外，将设立质量委员会定期审查编辑工作，并提供反馈和改进建议。
3.促进团队协作：措施包括定期举行团队会议，增强跨部门沟通，以及建立一个共享知识和最佳实践的平台。
同时，将鼓励团队成员参与决策过程，增强他们的归属感和责任感。
风险预测1.技术变革的风险：随着技术的发展，新的编辑工具和平台可能会出现，这可能会对现有的编辑流程和技能要求造成影响。
需要持续关注行业动态，并在必要时进行快速调整。
制定商务谈判策略的步骤
制定商务谈判策略的步骤一、明确目标在商务谈判前，首先要明确自己的目标。
通过深入了解谈判对象和市场环境，明确自己的谈判目标，并确定可接受的底线，以确保在谈判中能够争取到最有利的条件。
二、收集信息在制定商务谈判策略之前，需要进行充分的信息收集工作。
这包括谈判对象的背景信息、产品或服务的市场情况、竞争对手的策略等。
通过系统性的信息搜集和分析，可以更好地了解谈判对象的需求和关注点，为制定策略提供依据。
三、确定谈判策略根据目标和收集到的信息，制定适合的谈判策略。
这可能涉及到选择合适的谈判地点和时间、确定主动权的掌握方式、制定利益分配方案等。
同时，还需要考虑可能出现的问题和挑战，并针对性地制定对策。
四、制定沟通计划在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
在制定商务谈判策略时，应考虑如何与谈判对象进行有效的沟通。
这包括选择合适的沟通方式（如面谈、电话、电子邮件等）、确定沟通的频率和内容，以及如何处理可能的冲突和分歧。
五、协商议价协商议价是商务谈判的核心环节。
在制定商务谈判策略时，需要充分考虑如何进行有效的协商议价。
这包括确定自己的议价策略，了解对方的底线和利益点，找到利益最大化的平衡点，并灵活运用不同的谈判技巧和策略。
六、总结谈判结果商务谈判结束后，及时总结谈判结果是必要的。
在制定商务谈判策略时，要考虑如何有效地总结谈判结果，并及时与内部团队进行沟通和反馈。
这样可以帮助公司更好地评估谈判的成果，并为未来的谈判经验积累提供参考。
七、持续跟进商务谈判并不是一次性的活动，而是一个持续跟进的过程。
在制定商务谈判策略时，要考虑如何保持与谈判对象的良好关系，并及时跟进达成的协议。
同时，还应密切关注市场变化和竞争动态，及时调整策略，以确保公司的长期利益。
制定商务谈判策略的步骤包括明确目标、收集信息、确定谈判策略、制定沟通计划、协商议价、总结谈判结果和持续跟进。
通过合理的策略制定和灵活的谈判技巧，可以提高谈判的成功率，实现最有利的商务合作。
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4)获取资料方便，与高层领导联系便捷，决策压力小。
5)节省差旅费。
2、对方场所
1）可避免不必要的干扰。
2）可使用授
4）不需进行场所准备。
3、第三方场所
不存在偏向，双方策略运用也较平等。
通常为相互间关系不融洽、信任度布告的谈判双方所选用。
问题：耐特公司必须和希望达到的谈判目标是什么？（小组讨论）
【一】、理论讲解（30分钟）
1、谈判主题的确定
2、谈判目标的确定
所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。
（1）最优期望目标：指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。
提问法
35
4
技能提升
【综合实践】
根据给定的背景，分小组设计一份商务谈判计划书
学生操练讨论讲演
提问法
小组讨论现场指导
25
5
检查评估
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点
学生回顾
提问法
讲授法
多媒体
10
6
课外实践
案例搜索
记录
讲授法
多媒体
5
教学过程设计
教学过程设计
先科公司是一家销售各种电子元件和设备的中等规模的公司，是国内外几家知名品牌的代理商，近年来发展很快。现在有一个重要客户耐特公司需要一批三种不同规格的元器件，这个客户曾在先科公司购买过各种各样的电子元器件，虽然在这个大地区还有几家竞争者，但他们一直合作的很愉快。这个客户没有固定的购买计划，但他们通常一要货就购买先科的产品。根据以往的经验，客户不会同意提高这三种元器件的价格；过去有几次，对方提出过早些送货的要求，估计这次也会老调重弹；对方还很可能要求我们在当地保持一些存货，以保证早点发货；还可能要求以送到目的地的离岸价格交易；以前还提过10天内付款打2%折扣的要求。客户所要的这批元器件目前有些供不应求，价格有上扬的趋势。这个客户比较通情达理，希望供应商能赚些钱但又不牺牲自己的利润。先科公司的目标是获得订单，实现弹性送货，并争取以后1年的供货合同。
Ⅲ 检查评估（10分钟）
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点。
Ⅳ 课外实践（5分钟）
案例搜索
注释及教后感
（7）选择谈判地点
（8）谈判场所的布置与安排
（9）准备谈判资料
（10）制定应急方案
【二】、技能训练（35分钟）
【实战训练】
目标：掌握谈判议程安排，能根据谈判情境制定谈判议程。
情境：
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。
蒙牛的管理思想
蒙牛的强势宣传
蒙牛的公益营销
蒙牛董事长牛根生的个人魅力
劣势：发展过快带来企业漏洞
绩效导向的管理体系
自我独立扩张的成长模式
蒙牛国际化的挑战
蒙牛企业机会与威胁外部因素
机会：企业面临市场洗牌
国家进行土改，扩大内需
国家救助国内乳业
呼和浩特“乳都”称号受到全球认可
国务院通过了《乳品质量安全监督管理条例（草案）》
（1）谈判准备的程度。
（2）谈判人员的身体和情绪状况。
（3）市场的紧迫程度。
（4）谈判议题的需要。
（5）谈判对手的情况。
（二）确定谈判议题
（三）通则议程与细则议程
（四）商务谈判场所的选择
1、己方场所
1）谈判者不需去适应新的时间、空间及人际关系环境，从而可把精力集中于谈判。
2）可选择自己比较喜欢的场所。
（2）自身情况
①谈判信心的确立。②自我需要的认定。
（3）对手情况
3、制定谈判计划书的要求
（1）简明扼要
（2）力求明确严谨
（3）灵活
4、谈判计划书的一般内容
（1）确定谈判主题
（2）安排谈判团队（谈判团队人员的组成）
（3）分析双方的利益及优劣势
（4）确定本期谈判的目标
（5）确定谈判的程序及策略
（6）确定谈判进度
威胁：三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机
国外品牌进驻国内市场
国内奶源小而分散
三、谈判议程
（一）时间安排
时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等。
1、谈判议程中的时间策略
（1）合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权
学生活动
教学手段与方法
时间
分配
（分钟）
1
导课
通过蒙牛公司的优劣势分析及SWOT分析法导出本次课的内容
学生观看
课堂提问
提问法
小组讨论
15
2
新课
理论讲解
1、商务谈判计划书的要求
2、模拟谈判
3、谈判议程
学生观摩
讲授法
30
3
技能训练
【实战演练】
掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程
学生观摩操练讨论
小组讨论案例教学
3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。……
方法：以小组为单位共同讨论完成
【三】技能提升（35分钟）
海尔（西班牙）客户目前欲向东阳长河塑胶有限公司购买该公司的洗衣机管件，请为其收集相关的信息，包括西班牙同类型洗衣机管件的市场售价、海尔在西班牙的生产线以及生产能力等并根据前期的信息收集为之设计一份商务谈判计划书。
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2019 /2022 学年第二学期所属分院
课程名称《商务谈判》授课教师审核人
课号
授课班级
18选修3班
18选修4班
6
授课时间
3.23 5-7节
3.25 1-3节
课题
项目四 制定谈判计划
教学目标
【知识目标】
掌握谈判目标的层次及内容
掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程
【能力目标】
能够针对谈判项目制定一部完整的谈判计划
（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标：能满足谈判某方部分需求、实现部分经济利益的目标。
（4）最低目标：商务谈判中某方必须达到的目标。
二、SWOT分析法，以蒙牛为例
蒙牛企业优劣势内部因素
优势：蒙牛的文化内涵
（五）商务谈判场景的选择与布置
1、谈判桌摆放及座次安排
长方型或椭圆型
圆型
马蹄型
2、布置谈判场地
营造一个宾至如归舒适的环境
酒店迎宾布置
会议室的布置
会议室谈判桌及座次安排
会议室设备、辅助文具安排
休息时间水果及茶点安排
II、谈判计划书
1、为什么要制定谈判计划
2、制定谈判计划要考虑的因素
（1）谈判环境
①政治因素②宗教信仰因素③法律制度因素④商业习惯⑤社会习俗⑥财政金融因素⑦基础设施与后勤供应系统因素⑧气候因素。
【素质目标】
细心严谨，团队合作
教学内容
能力训练任务及案例
【能力训练】
商务谈判计划书的制定
【案例】
蒙牛公司的SWOT分析
知识要点
1、商务谈判计划书的要求
2、模拟谈判
3、谈判议程
教学准备
参考资料
《商务谈判》，徐文等主编，中国人民大学出版社
所需教具、仪器等
黑板、粉笔、电脑
多媒体
课后分析
步骤
教学过程
教学内容
（2）对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议。
（3）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来。
（4）在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。
（5）适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。
2、在确定谈判时间时应注意的问题
主要有以下几方面：