二三线城市成功商业模式探讨

二三线城市成功商业模式探讨
面对这种城市特点，二三线城市呼唤着一种城市坐标，或者新型的商业中心，或者购物中心的存在，其实，也就是把现有的所有的业态放到了一个建筑体内，通过统一营销，通过管理，统一休闲服务，而形成自己独立的业态提升，我们想想，一个二三线城市，尤其是三四线城市它是用什么东西来做自己的消费的，无外乎是这条马路上一个电影院，这条马路上一个专卖店，这条马路上一个饭店，这个马路上有一个通讯大楼，把这条马路被称之为没有天花的购物中心，他没有天花板而已，实际已经是个购物中心了，我们今天做的业态是什么？今天做的业态，首先是百货主力店，在三四线城市里面以百货为主的模式一定成为主力店，超市这个体系比较适合二线城市，或者在三线城市社区最密切的地区比较适合。

但是绝大部分三四线城市以百货为主导是它的绝对的趋势。

百货主力店加配套超市，2、3千、3、4千，那些在品牌里面比较好的所谓的男装的螺钉山，顺美(音)等等有一定中档偏上一点的品牌做成步行街，再加餐饮天地，再加电玩动漫电影城，社区配套，往往做完了这个体系，整体的面积一定是超过25000平方米，我们知道做一个传统百货最少要350个品牌，才能把它的品牌体系做出来，在25000平方米才能做好正常的分配，在一个二三线城市，找机会，想办法能够形成一个商业中心，新兴的购物中心，我想这应该在未来的过程中，我们拓展的主导考虑方向。

三、四线城市有一个观点提醒大家注意，一定是现有市场，后有商场，一定要把自己的门店树立在最中心的位置，建立总店，再进行业态伞的铺垫，这是非常重要得成功的渠道。

超市新业态，农贸市场的替代者，品牌步行街+ 餐饮天地+电玩动漫定影城+社区配套，形成自己系统的管理体系。

我们再看一下，中国二三线城市商业机会点，市场容量没有饱和，消费者还属于引导型结构，往往电视上广告什么，就卖什么，选址上有较高的选择性和更广阔的发展空间。

本地零售业占据很好的地理位置，对市场和消费者十分的了解，业态、管理、物流等都存在很大的改善空间。

本地老总PK外来部门经理，管理的垂直性加快了对市场的反映速度。

我们简单的谈一下关于四级的业态散模式。

第一级城市中心店，核心商圈做品牌，以百货主力店为主导的购物中心业态，2000平方米以上，4万平方米以下，县级市1.2万平方米到2万平方米，这是一个主导的发展过程，在这里我想说一句话，现在全球都在搞业态细分，都是把中间的品类把它分出来，形成自己的专业化，例如说美国，有专门卖办公文具的店，有专门卖儿童用品的店，把这里面都细分出来，我觉得中国恰巧是一个购物中心时代，它不是把它专而精，而是大而全，形成以中心管理体系形成了一个社区的亮点，这和中国的特色有关系。

第二级业态，叫综合竞争链，拦截人流，低价格。

一级叫城市中心链，叫核心商圈做品牌。

怎么叫拦截人流低价格，是以百货或者大卖场为主导的主力业态，形成自己独有的特色。

2千—3千平方米是自己的规模，3千—5千平方米，是它的业态，在这里面我着重谈一下，是先有商品后有商店呢？还是先有商店后有商品？
我举一个例子，我前几天去了成都，在当地的一个企业，也是成都周边的一个县级市，这家企业年销售额4亿有非常强的感受，卖场7千多平方米，经过数据分析之后，发现他的卖场只要4千平方米就够了，4千平方米足够陈列他那些销售的单品，和它的的补充品项，7千平方米，3千平方米是一个浪费，因为很多的地级市他的资源是有限乐观，他的有限不在于多少，而在于资源的差异性不大，卖饮料的一大堆，卖家居的很少，卖家电的很少，卖五金，这种特色的很少，这种分类不均衡，我们今天开店不能给了一个什么样的建筑，我们一定是先有商品后有商店，先把自己的招商资源通过分类之后，看这个企业的标准业态有多大。

例如这家企业，它的主力业态就是3500—4千平方米，不能再大了，再大的面积均是浪费。

昨天是一个成本和利润的论坛，实际最大的浪费是战略浪费，不是战术浪费，不是在于你是不是又消耗了一个塑料薄膜，一个托盘，或者一个饺子，那个是有形的，真正的浪费是无形，我们一个卖场，把东西都分进去，看上去壮观漂亮，但是业绩呢？业绩只能保证这个地区的平均水平，你再大你做不到，但是你的浪费是巨大的，你这么大面积，你的电上去了，这家企业7千平方米，单品数有4万个单品，而且全部有货，大家想想，他盘点能盘对吗？永远盘不对，员工能够吗？永远不够。

所以员工就有自己的意见，怨声载道，很辛苦，很累，但实际工资比全行业偏低，工资占到了销售额的4.5%，从战略角度来讲，尤其是以大卖场为主力店的业态来讲，如何建立自己的模式，如何建立自己先有商品，后有商店的系统化管理的损耗费用，这是我们重点要考虑的，形成低成本的核心问题，而不在于你添一些枝节，这是一个硬伤，很难调整。

战略上的浪费永远是最可怕的浪费。

而另一方面，往往是一边是开大店，一边开小店，大店上万，小店几十平方米，这是很多二三线城市普及性的现象，一个老板坐在这里说，李老师，我有45家门店，最大的7千多，最小的几十平方米，小的是大店一小，小店一专，小店是把大店的模式筛选之后放在小店里面去，做了大量的布局，在一个小学旁边的这家门店，好几个小学的集中区，很多商品不错，膨化食品，休闲食品，但是一个区域里面陈列了大量的卫生巾和胸罩，我说小学区怎么陈列这种商品，他说这个供应商有很少的一点赞助，那肯定是不行的。

他的品效肯定是很低的，关键他对自己的业态没有数，到今天不清楚自己应该干什么，不应该干什么，大店应该是个什么样，小店应该是个什么样，所以围绕着便利店模式形成自己的社区服务，形成自己便利店的便民体系，是这个店的提升，所以大店很大，小店很小，大店不专，小店模仿大店，甚至用一套模式，也是整个环境的主导体现。

三级，城乡、社镇，补充商圈做辐射，以综合超市为主力店，加服装专卖场，形成自己独有的特色，或者说以自己独有的管理模式形成独有的业态，例如说农贸市场，加超市也是一种业态创新主导的环境，外面是一个农市场，3千多平方米，里面就是一个超市，加一些非食，销售额非常好，效益也非常高，老板跟我说，李老师，我们做的这个门店你看上去都是那种相邻来买菜的，但是我们把这个农贸市场，因为超市的原因，我们把它提升了一个级别，做成以超市为主导的8大统一的农场市场，整洁度、干净度，统一的服装，你很难辨认它是超市，只是不统一收银而已。

他说我们学不了永辉，永辉太厉害了，但是我们可以搞一个一级半的永辉，我可以搞一个外面农贸市场来吸引人气，里面是食品特色，这样很有特色，所以我称之为叫做三级业态。

四级业态以补充商圈为主导的商业体系，以便民店为主导的体系。

便利店到今天为止，这个行业99%还是处于亏损的，而且各地便利店亏损持续多年，较好的广州和北京也未能避免。

现在唯一的一家就是广州，北京、上海都在亏损，便利店为什么会亏损？便利店怎样才能盈利？达到一个什么样的程度才能盈利？我觉得7—11给我们做了一个非常好的注解，加盟是便利店的核心技术，我们以前谈的是配送技术，更多的是管理技术，我们回过头来凡是盈利的便利店都是加盟做的特别好的，加盟就是自己开店，只开了样板店让别人去开，这个过程中如何管理，如何配送，如何形成自己体系化的管理，这是一门技术。

加盟技术做的最好的是广东的东莞，他的加盟店在1千家以上，自己的自营店只有5%以上，只有几家，十几家，为什么会如此成功？选加盟店的时候，他们先做一个试店在加盟店的老板辅导之下，逐渐变成了便利店，忠诚度及高，对加盟技术加盟人才的拓展，是我们便利店老总要考虑的事情。

7—11快餐热食和中国服务有它的特色，做了很多的快餐和热食，有很多类似于中国麻辣烫，豆浆代销报纸杂志等便利服务等等，这是便利店的核心盈利模式，它的品类是一个服务品类，不仅仅是一个商业品类，这是商业布局，和商业认识上以前没有关注的方向。

在北京上海深圳，这名为拉卡拉(音)已经遍布街头巷尾，便利店超然兴起，品牌下所有的连锁店都铺设了，消费者可以轻松完成信用卡还款、电子帐支付等多种操作，不需要银行操作。

我们今天做便利店，我们深层次的理解两个方向。

一个方向是加盟店是未来的发展和核心的空间。

综合的品类服务的自己的定位是便利店为了的主导的盈利空间。

这是四级模式。

所以说，总的来讲，我想，因为时间已经到了，里面细节的就不讲了，我们今天来的是老板老总，我们以理念趋势作为主导，二三线城市未来的发展是前景无限的，无论是建立城市中心，以百货主力店为主导的购物中心模式，包括县城，还是以大卖场为主导以百货为补充的综合店模式，还是你以综合超市为主导的，以服装作为加强型或者农贸市场为加强型的县乡镇店，以综合服务为业态服务细分的补充模式，都应该是我们重点考虑的方向和重点去思考的业态问题。

今天，市场已经是多齐了，不是单齐，我们要打出自己的空间，打出自己的品牌，打出自己独有的影响力，今天福建永辉给我们一个生鲜联营的反合作模式，给我们有借鉴。

步步高形成了三种业态的最合。

胖东来不仅仅内部模式清晰，外部模式清晰，内部也形成自己独有的管理体系。

富迪仅仅在一个县可以做到近20亿的销售额。

信誉楼实现了自己从内部逐渐分解出来的股份多元的模式。

模式模式，零售行业的发展靠的是模式。