西南大学20年6月[0578]《国际商务谈判》机考【答案】

4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决
（四）使用客观标准，破解利益冲突
（五）注意交锋中的技巧
1.多听少说 2.巧提问题 3.使用条件问句
4.避免跨国文化交流产生的歧义
5，国际商务谈判中让步的原则是什么？
让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
⑤、 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：
①、 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。
2，国际商务谈判一般必须经过那几个阶段？
答：正规的谈判过程包括以下六个阶段：导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。第一、导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。第二、概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。第三、明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。第四、交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。第五、妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。第六、协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
4.国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
（一）对事不对人
要做到对事不对人，要清楚以下原则：
1. 正确处理和对方的人际关系
2. 正确理解谈判对方
3. 控制好自己的情绪
（二）注重利益，而非立场
（三）创造双赢的解决方案
注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因
1.过早地对谈判下结论
2.只追求单一的结果
3.误认为一方所得，即为另一方所失
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
1.倾听的技巧有哪些？
可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。
（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。
①、 要专心致志、集中精力地听。
②、 要通过记笔记来集中精力。
③、 要有鉴别地倾听对方发言。
④、 要克服先入为主的倾听做法。
②、 不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。
③、 不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。
④、 不要回避难以应付的话题。
⑤、 不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。
西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷
学期：2020年春季
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
考试类别：大作业 满分：100 分
论述题(本大题共6小题，任选4题，每小题25分，共100分)
1、倾听的技巧有哪些？
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
3、谈谈规避谈判风险的具体策略