保险营销之主顾开拓PPT(24张)
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保险早会专题经营主顾开拓——转介绍PPT课件
转介绍
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重 要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况 后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如 果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们 您 放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递 上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品 牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重 要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况 后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如 果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们 您 放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递 上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品 牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率
主顾开拓—保险业的主题PPT共61页
主顾开拓—保险业的主题
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
保险主顾开拓的步骤与方法(ppt 30页)
成为准主顾的时机
❖ 家庭责顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 ❖ 4 罗列约访名单 ❖ 5维护更新准主顾卡
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
我们很容易遭遇逆境，也很容易被一次次的失败打垮。但是人生不容许我们停留在失败的瞬间，如果不前进，不会自我激励的话，就注定只能被这个世界抛弃。自我激 组成部分，主要表现在对于在压力或者困境中，个体自我安慰、自我积极暗示、自我调节的能力，在个体克服困难、顶住压力、勇对挑战等情况下，都发挥着关键性的 有弹性，经常表现出反败为胜、后来居上、东山再起的倾向，而缺乏这种能力的人，在逆境中的表现就大打折扣，表现为过分依赖外界的鼓励和支持。一个小男孩在自 ，对自己大喊：“我是世界上最棒的棒球手！”然后扔出棒球，挥动……但是没有击中。接着，他又对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”扔出棒球，挥动依旧没 棒和球，然后用更大的力气对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”可是接下来的结果，并未如愿。男孩子似乎有些气馁，可是转念一想：我抛球这么刁，一定是个 己喊：“我是世界上最棒的挥球手！”其实，大多数情况下，很多人做不到这看似荒谬的自我鼓励，可是，这故事却深深反映了这个男孩子自我鼓励下的执著，而这执
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版PPT共101页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
END
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
保险营销主顾开拓新视野PPT课件( 46页)
销售循环的原理
有效的销售流程是一个环环
相扣合乎逻辑的循环
在销售循环的每个环节，您
都是在销售您自己。
•
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违者必究
4
成功销售的三大秘诀
见人
见人
见人
5
客户开拓是营销员生存发展的核心技能！
•
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违者必究
6
三条心法
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断 的过程
可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
•
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违者必究
13
陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚，建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
14
陌生拜访形式
直接接触法 信函开拓法 调查问卷接近客户 Road Show咨询服务法 DM直邮开拓客户 互联网开拓客户
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公 司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”
19
举例4：停车场初见客户
寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你， 我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到 像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都 是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这 样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能 够给我这个机会，谢谢！
Special Training
保险主顾开拓的步骤与方法PPT课件( 30张)
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望， 而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。 四、目标市场法
是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定 社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人 群中展业。
目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省 时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较 短时间内，效果可能不太显著。
主顾开拓的方法
• 六、DM信函开拓法 制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大
量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这 种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛使用。
DM法的优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它 是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。但是你要有心理准 备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
每个成功的寿险业务员都有属于自己的一套专门的技巧。
以下介绍几种常用的方法。
一、缘故关系法
将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚
了的话还包括你爱人方面的亲戚。你经常接触的人或早已
熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学
等等。
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。
主顾开拓的方法
• 五、职团开拓 选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳
定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和 销售活动，进行职团开拓。
职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。 需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻 守，不能心猿意马。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，
如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的 是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。 如果“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。 因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚 会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓的途径
• 第二，依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客。 任何一种商品的行销人员都有其紧密的人际网。由于
销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相 对而言，交际面也比较广。因此，开发客户时，借用其他 商品行销人员的信用及力量来扩展我们的行销，不失为一 大良策。然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户， 帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍 费，或可以将自己的客户介绍给他。
主顾开拓的方法
• 三、陌生拜访法 直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路
的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。 陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧。 陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交 率相对较低，使业务员容易产生挫折感。
主顾开拓的意义
• 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到 寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就 没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩， 没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即 佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找 准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便 会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也 是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保 持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实 业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的 财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要 想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金， 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 以上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业务员并不是 每种方法都使用，但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好。
主顾开拓的途径
• 保险行销工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群， 然而行销网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续保险 行销生命。
主顾开拓
主顾开拓的意义
寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种 特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上 或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些 可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然 他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬 而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从 茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持 续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信
息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情
压力，甚至得罪亲友。
许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时
又没有其他技巧后，便早早脱落了。
主顾开拓的方法
• 二、介绍人法 请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的
熟人做你的准主顾。这种方法被证明是一般业务员中最常 用的，也是最有效的方法。
介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面 的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍 人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。
作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你， 并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。与介绍人建立 良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是 介绍法的难点。
• 开拓准主顾网络我们可以从三大途径： 第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。 优秀的保险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。拥有越多的
准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为数可观的准主 顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手， 只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。原则 上我们不知道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底 藏在哪扇门的后面。
是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定 社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人 群中展业。
目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省 时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较 短时间内，效果可能不太显著。
主顾开拓的方法
• 六、DM信函开拓法 制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大
量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这 种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛使用。
DM法的优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它 是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。但是你要有心理准 备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
每个成功的寿险业务员都有属于自己的一套专门的技巧。
以下介绍几种常用的方法。
一、缘故关系法
将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚
了的话还包括你爱人方面的亲戚。你经常接触的人或早已
熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学
等等。
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。
主顾开拓的方法
• 五、职团开拓 选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳
定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和 销售活动，进行职团开拓。
职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。 需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻 守，不能心猿意马。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，
如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的 是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。 如果“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。 因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚 会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓的途径
• 第二，依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客。 任何一种商品的行销人员都有其紧密的人际网。由于
销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相 对而言，交际面也比较广。因此，开发客户时，借用其他 商品行销人员的信用及力量来扩展我们的行销，不失为一 大良策。然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户， 帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍 费，或可以将自己的客户介绍给他。
主顾开拓的方法
• 三、陌生拜访法 直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路
的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。 陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧。 陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交 率相对较低，使业务员容易产生挫折感。
主顾开拓的意义
• 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到 寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就 没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩， 没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即 佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找 准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便 会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也 是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保 持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实 业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的 财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要 想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金， 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 以上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业务员并不是 每种方法都使用，但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好。
主顾开拓的途径
• 保险行销工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群， 然而行销网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续保险 行销生命。
主顾开拓
主顾开拓的意义
寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种 特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上 或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些 可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然 他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬 而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从 茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持 续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信
息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情
压力，甚至得罪亲友。
许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时
又没有其他技巧后，便早早脱落了。
主顾开拓的方法
• 二、介绍人法 请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的
熟人做你的准主顾。这种方法被证明是一般业务员中最常 用的，也是最有效的方法。
介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面 的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍 人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。
作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你， 并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。与介绍人建立 良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是 介绍法的难点。
• 开拓准主顾网络我们可以从三大途径： 第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。 优秀的保险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。拥有越多的
准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为数可观的准主 顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手， 只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。原则 上我们不知道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底 藏在哪扇门的后面。