工业地产大客户销售与谈判
实战谈判技巧与话术
23057-陈钇键文化传媒游泳工程谈判过程首先是相互了解，董事常年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。
我为了掌握主动权打断了他的谈话。
我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他答复，让他思考。
我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想……23156-王波工业品销售客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。
回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。
回到办事处，我就开场想了，怎样才能答复客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面答复他。
第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假设这100万都给W呢？第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。
我怕这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。
销售团队如何进行困难的客户洽谈
销售团队如何进行困难的客户洽谈在销售工作中，遇到困难的客户洽谈是不可避免的一部分。
这些困难可能源于客户的特殊需求、对产品的不了解、竞争对手的干扰等等。
如何应对这些困难，成功地与客户洽谈，是一个销售团队必须具备的关键技能。
本文将就销售团队如何进行困难的客户洽谈进行阐述和探讨。
一、做足充分准备对于困难的客户洽谈，做足充分准备是至关重要的。
销售团队需要对客户的需求、背景、业务模式等进行深入了解，以便能够针对性地提供解决方案。
此外，还需要对竞争对手的产品和市场情况进行充分研究，以便在洽谈过程中能够回答客户的问题并进行有效的对比分析。
二、积极倾听并理解客户需求在困难的客户洽谈中，积极倾听并理解客户的需求是非常重要的。
销售团队需要耐心地倾听客户的问题和疑虑，并通过问问题、澄清细节等方式确保自己完全理解客户的需求。
只有真正理解客户的问题，才能提供有效的解决方案，并建立起与客户的良好沟通和信任。
三、针对客户问题提供解决方案在困难的客户洽谈中，销售团队需要对客户的问题给予及时准确的回答，并提供解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，同时还要能够与竞争对手进行有效的对比，展示出自己产品的独特优势。
此外，还可以通过提供案例分析、客户见证等方式增加说服力，让客户相信选择与自己合作是明智的决策。
四、展示专业知识和业务能力在困难的客户洽谈中，销售团队需要展示自己的专业知识和业务能力。
这包括对产品的全面了解、行业趋势的把握、客户需求的判断能力等。
通过展示专业知识和业务能力，可以提升客户对销售团队的信任度，增加合作的可能性。
五、与客户保持良好的沟通和关系在困难的客户洽谈中，与客户保持良好的沟通和关系是非常重要的。
销售团队需要主动与客户保持联系，了解他们的最新需求和动态，及时做好跟进工作。
此外，在洽谈过程中，销售团队不能对客户的问题置之不理，而是要积极地与客户沟通和解决问题。
保持良好的沟通和关系，有助于建立长期合作的基础。
六、灵活运用谈判技巧在困难的客户洽谈中，销售团队需要灵活运用谈判技巧。
工业地产客户分析与渠道开拓
入驻企业情况
行业和政府对项目支持
项目区域、地产和辐射能力
影响客户购买/入驻的主要因素
01
招商顾问的素质与能力
02
价格策略
03
付款方式
04
优惠政策
05
客户的投资回报
影响客户购买/入驻的主要因素
01
需求意愿阶段
02
调研阶段
03
提案阶段
04
深入调研和可行性认证阶段
05
合作决策阶段
06
合作阶段
礼仪与职业形象的重要点性
按公司规范要求佩戴上岗证
男士穿西服、皮鞋和黑袜子
劳逸结合，保持良好的精神
女士穿工装、黑鞋，化淡妆
着装干净整洁，皮鞋要擦亮
规范着装——稳重亲切的外形
专业形象塑造 —— 仪容仪表
身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）
01
头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）
02
眼睛：无分泌物，避免血丝
聚焦目标投资机构，在纵向上迚行产业链分析，在横向上迚行经济载体扫描，寻找目标客户。
策略设计
将区域价值不招商对象的投资偏好和戓略布局相匘配，形成与业化的投资建议。
商务沟通
通过适当的界面，向投资机构说明投资价值，幵协劣投资机构迚行投资论证。
在投资过程中帮助投资者办理相关手续，幵在项目运作过程中提供企业所需各项服务。
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06
大客户谈判技巧
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目录
CONTENT
公司形象的代表
经营理念的传递者
客户置业的顾问
工业地产的专家
客户的朋友
将客户意见向公司反馈的媒介
销售谈判中的问题解决的问题话术策略
销售谈判中的问题解决的问题话术策略销售谈判是商业领域中一项至关重要的活动。
在这个过程中，销售人员需要掌握一定的话术策略，以便解决问题和克服障碍，最终将业务推向成功。
本文将介绍一些销售谈判中常见的问题，并提供相应的话术策略解决这些问题。
问题一：客户对价格不满意在销售谈判中，客户对价格不满意是非常常见的问题。
在这种情况下，销售人员需要采取一些策略来解决这个问题。
首先，可以提供与竞争对手相比的产品优势，解释产品的高性价比。
同时，可以给客户提供一些优惠措施，例如打折、送赠品或者延长保修期等。
最重要的是，销售人员需要重点强调产品的价值和效益，让客户明白选择这个产品是物有所值的。
问题二：客户对产品疑虑客户对产品的疑虑也是销售谈判中常见的问题。
销售人员在解决这个问题时，需要以客户的角度思考，了解客户的担忧点，并且给予明确的回答。
首先，销售人员可以详细介绍产品的功能和特点，让客户对产品有更深入的了解。
其次，可以提供相关的案例，向客户展示产品的实际效果和应用场景。
最后，可以考虑提供试用或者演示机会，让客户亲自感受产品的优势。
问题三：客户的要求与销售方案不匹配在销售谈判中，客户的要求可能会与销售方案不匹配，这时销售人员需要找到一个平衡点。
首先，可以与客户沟通，了解客户的核心需求，并对销售方案进行相应的调整。
其次，可以提供一些替代方案，以满足客户的要求，但同时也要确保这些方案不会对销售人员和公司造成过大的损失。
最后，销售人员要尽量从客户的角度思考，找到一个双方都可以接受的解决方案。
问题四：谈判中遇到冷漠的客户有时候，在销售谈判中，销售人员可能会遇到冷漠的客户。
这时，销售人员需要转变策略，尝试重新引起客户的兴趣和关注。
首先，可以针对客户的行业或者个人兴趣点提供一些针对性的信息，激发客户的兴趣。
其次，可以提供一些额外的价值，例如免费咨询服务、培训机会或者与其他客户的合作机会等。
最后，销售人员需要展示自己的专业知识和经验，通过建立信任和可靠性来重新争取客户的信任和合作。
房地产洽谈交流话术
房地产洽谈交流话术房地产洽谈交流话术：建立互信，达成共赢房地产洽谈交流在房地产行业中起着至关重要的作用。
洽谈双方的表达和沟通方式直接影响着交易的结果。
为了更好地进行房地产洽谈交流，以下是一些有效的话术和技巧，旨在建立互信，达成共赢。
1. 建立良好的开场白在洽谈的开始，一个亲切和热情的开场白十分重要，能够帮助双方快速建立联系。
例如，你可以说：“您好，我是XXX公司的销售代表。
很高兴能与您见面。
如果您对我们的项目有任何问题或者需要了解更多细节，请随时向我提问。
”2. 聆听对方需求在洽谈中，聆听对方的需求是非常重要的。
你可以用以下表达方式来体现你的关注和尊重：“请告诉我您对这个项目的期望和需求是什么？”、“我能为您做些什么，来满足您的需求和期望？” 确保你理解对方的需求，并为其提供最佳解决方案。
3. 强调项目的优势和特点在洽谈中，强调项目的优势和特点能够引起对方的兴趣和好奇心。
你可以使用以下话术：“我们的项目地处市中心，周边交通便利，教育资源丰富，并且拥有现代化的设施和豪华的装修。
这对于那些追求高品质生活的人来说是一个理想的选择。
”4. 为对方提供定制化方案每个人和企业的需求都是不同的，因此，提供定制化的方案对于洽谈的成功至关重要。
确保你了解对方的具体需求并据此提供特别定制的解决方案。
例如：“我了解到您对教育资源非常关注，因此我们可以提供一套教育以及校区周边设施齐全的方案，以满足您的需求。
”5. 解答对方的疑虑和问题在洽谈过程中，对方可能会有疑虑和问题。
作为销售代表，你应该以积极和专业的态度来解答和回应这些问题。
避免使用模棱两可的回答，尽量提供明确和直接的解释。
例如，在回答对方有关房屋质量的问题时，你可以说：“我们的项目经过严格的质量控制，所有的材料和施工都符合行业标准，并通过了相关部门的验收。
”6. 强调合作与双赢的重要性在整个交流过程中，强调合作与双赢的重要性能够增加对方的信任和接受程度。
你可以使用一些合作与双赢的表达方式来强调这一点，例如：“我们希望能与您建立长期的合作关系，并共同成长和受益。
工程销售流程
工程销售流程工程销售是指针对工程项目的销售活动，通常涉及大型设备、工程施工、工程咨询等方面。
工程销售流程是指在进行工程销售活动时，需要按照一定的流程和步骤进行，以确保销售工作的顺利进行。
下面将详细介绍工程销售流程的具体内容。
1. 客户需求分析。
工程销售流程的第一步是客户需求分析。
销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的具体需求和要求。
这包括客户对工程项目的规模、预算、时间要求等方面的详细了解。
只有充分了解客户的需求，销售人员才能提供符合客户要求的解决方案，从而赢得客户的信任和合作机会。
2. 方案制定和报价。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定针对性的解决方案，并提出相应的报价。
方案制定需要充分考虑客户的需求和项目的实际情况，确保方案的可行性和有效性。
报价则需要根据方案的具体内容进行合理定价，同时考虑客户的预算和市场行情，确保报价具有竞争力。
3. 谈判和签约。
一旦客户接受了销售方案和报价，接下来就是谈判和签约阶段。
在谈判过程中，销售人员需要与客户就合作细节进行进一步沟通和协商，以确保双方利益得到充分保障。
谈判达成一致后，双方将正式签订合同，明确合作的具体内容和条件。
4. 实施和交付。
合同签订后，工程项目将进入实施阶段。
销售人员需要与项目团队密切合作，确保项目按时、按质地完成。
同时，销售人员还需要与客户保持密切沟通，及时反馈项目进展情况，并解决客户在实施过程中提出的问题和需求。
最终，工程项目完成后，销售人员需要确保项目顺利交付给客户，并进行相关的验收工作。
5. 售后服务。
工程销售流程的最后一步是售后服务。
销售人员需要与客户保持长期的合作关系，提供优质的售后服务。
这包括解决客户在使用过程中出现的问题，提供相关的维护和保养建议，以及为客户提供后续的升级和扩展服务。
通过持续的优质售后服务，销售人员可以赢得客户的信赖，促进更多的合作机会。
总结。
工程销售流程是一个复杂而又重要的销售活动，需要销售人员具备专业的知识和丰富的经验。
智取大单大客户销售策略与谈判技能
智取大单---大客户销售策略与谈判技能一、课程核心一、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？二、如何穿透市场的迷雾成绩企业与个人最大化的价值？二、讲课对象:大客户销售领导及销售代表三、课程特色一、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新功效及20连年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方式，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
二、在讲课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手腕匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面表现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
四、课程收益一、掌握大客户代表核心素质养成方式；二、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的大体策略；4、掌握大客户销售六大技能。
五、课程大纲：上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色误差与大客户销售五大陷阱一、销售员定位与营销近视症二、质价同源效应与唯价钱陷阱3、权利寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱五、互惠效应与唯利益陷阱六、许诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路一、大客户采购的三大特征：金额庞大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权利与五毒书记二、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱一、为何销售没有力量二、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极拜托3、挥动自有的三大杠杆：时刻、空间、角色4、语言会变成血肉，融进咱们的身体里四、修养三大核心品格一、销售的本质是售卖自我二、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培育兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持踊跃正向心态一、人生双轨与被踊跃心态二、时刻线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻预备着五、行家一出手，便知有无六、惊艳5000年的弧线四步一、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率二、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技能一、腾龙第一式：重组价值一、立体解读客户需求二、价值是一种相对的存在3、产品价值组成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值五、客户感知价值三维：不同价值、关注价值、认同价值六、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维八、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：成立信赖一、你为何老是吃闭门羹二、信赖是一种主观体验3、兴趣是信赖的催化剂4、成立信赖的心理基础：从第一印象到近因效应五、成立信赖五大方式：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形仿照、化整为零六、让他人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值一、从来就没有什么理性消费者二、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、吃醋、愚执、虚妄、恐惧、悭吝五、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺六、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷一、销售陷入困局，因为咱们自掘陷阱二、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、互换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交一、你有勇气吗二、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官一、大量量退货真相二、真正的要挟看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、向往未来、三方还击、意外惊喜五、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、成立客户关系一、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、利用者、影响者二、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系一、客户关系四阶：普通供给商、优先供给商、合作伙伴、战略同盟二、进展客户关系三策：形成偏好、达到互信、组成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合五、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线六、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、老友八、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨主讲人：黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训开创人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总领导；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略计划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
楼盘销售员洽谈技巧
楼盘销售员洽谈技巧1.了解客户需求在与客户进行洽谈之前，首先要了解客户的需求。
了解客户的预算、房屋类型、区域偏好等信息，有助于销售员更有针对性的推荐合适的楼盘。
2.建立良好的沟通关系与客户进行洽谈时，要注重建立良好的沟通关系。
首先要给予客户足够的尊重和关注，倾听客户的需求和意见。
同时，积极主动地与客户交流，更好地了解客户的需求，从而提供更准确的推荐。
4.展示楼盘优势在洽谈过程中，要突出楼盘的优势和特点。
这可以包括环境、交通便利性、配套设施等方面的优势。
同时，要针对客户的需求，重点介绍符合客户要求的优质楼盘。
5.灵活应变不同的客户有不同的需求和偏好，楼盘销售员需要灵活应变。
在洽谈过程中，要根据客户的反馈和意见，适时调整自己的推荐策略。
这有助于提高客户满意度和最终成交率。
6.聆听客户意见在洽谈过程中，客户可能会对楼盘提出一些意见或要求。
作为销售员，要虚心聆听客户的意见，并尽量满足客户的要求。
这有助于增强客户的参与感和忠诚度。
7.保持积极的态度在洽谈过程中，要保持积极的态度。
无论是面对客户的问题还是意见，都要保持耐心和友好的态度。
这可以有效提升客户的购房体验，提高销售效果。
8.提供有效的销售方案根据客户的需求和情况，提供合适的销售方案。
这可以包括购房方式、付款方式、贷款政策等方面的建议。
提供有效的销售方案有助于客户更容易做出购房决策。
9.跟进和回访10.不断学习和提升作为楼盘销售员，要不断学习和提升自己的销售技巧和专业知识。
参加培训课程、学习市场动态等，可以帮助销售员更好地应对不同的销售挑战。
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– 要有计划、按步骤进行
谈判不能太快
– 不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决
谈判是一场陷阱游戏
– 故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”
➢ 谈判技巧之 24 口诀
2、有礼有节，不卑不亢
尊重客户
– 有原则地尊重、得体地尊重，认真听取客户的意见和抱怨
坚持原则
– 保持公司形象和个人尊严 – 政策性东西不要一步到位 – 拿不准的事不能擅自做主 – 原则问题不模糊、认真讲解
工业地产大客户销售与谈判
目录
一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与营销渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
➢ 关于谈判技巧
谈判原则
• 是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议 – 是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中
工作 五、不要过分的渲染自己的口才 六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段 七、不要在客户面前流露出任何不满
➢ 谈判的18条原则
八、不要过早的暴露你的底牌 九、要尽量介绍产品的延伸价值 十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求 十一、要知道习惯是工作的最大障碍 十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞 十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛 十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家 十五、要让对方算的出短期内有多大的利润
方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！
谈判的结果研讨
– 输家/赢家 – 赢家/输家 – 输家/输家 – 赢家/赢家
➢ 关于谈判技巧
策略原则：
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变 化而取胜者，谓之神。”
“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。
➢ 前期谈判的内功心法
内功心法
人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结 测试对手的价格立场
高效率 有耐心 镇定自如 以退为进 真诚关心 果断干脆 细致＋爱心
➢ 谈判时应注意的细节问题
具有专业商务形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，
➢ 前期谈判的内功心法
客商开发谈判的内功心法
心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通
➢ 谈判的准备
一、建立专业形象 二、让客户感到安全 三、让客户感觉到一定能够赚到钱 四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不
要急
➢ 谈判的18条原则
一、多站在对方的角度考虑他的需求 二、不要过早的放弃准客户 三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺 四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成招商任务额，主动提出将提成返给客户。
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
1、先谈价值，再谈价格 – 当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信 ，充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及 可给客户带来的 收益，项目前景、经营管理、情况和产 业行业情况前景，尽量少谈价格。 – 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不 起”或“太贵了”拒绝！
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
2、分解价格，集合卖点
– 在与客户讨论物业价格的时候，要注意把客户买物业当作“投资价值 ”来推销。价格中除了物业本身，还有配套、交通、环境、物业、经 营管理、营销等综合成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。
• 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充 分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很 关键！
➢ 谈判的18条原则
十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较 对象
十七、要尽快扑捉到对方的需求 十八、要让对方觉得你的到来，你的场地能弥补他目前的
不足
Байду номын сангаас
➢ 价格谈判技巧
不要掉入“价格陷阱”
何谓“价格陷阱”
• 客户租赁时或购买物业时，一般开始就会问价格，很多招商顾问往往 直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。 而客户很可能对项目价值、优势知之甚少，这就是“价格陷阱”。
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
3、成本核算，公开利润
– 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。 所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客 户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客 户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。
后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。
➢ 谈判时应注意的细节问题
要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清
楚，段落分明。 做项目介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声
➢ 谈判技巧之 24 口诀
3、把握机会，及时出手
善于识别成交机会
– 时机：语言、表情、姿态
巧法、妙语促成交
– 要注意不断总结成交策略 – 掌握促进成交的谈话技巧 – 适当造势强力促业务成交 – （后面专节详细展开说明）
➢ 不同客户的接待洽谈方式
神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 素质低、急躁、大惊小怪的客户 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户 无理取闹、诚心挑剔的客户 性格豪爽、依赖性强的客户 缺乏主见、犹豫不决的客户 年老较大、需要帮助的客户
– 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不 能太离谱！
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
4、帮客户算账，做对比分析
– ★ 一算综合性价比帐； – ★ 二算项目投资增值帐； – ★ 三算该买大还是买小帐； – ★ 四算投资其它产品对比分析帐。
➢ 谈判技巧之 24 口诀
1、步步为营，逐渐引诱