加油站销售技巧培训ppt
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加油站开口营销培训心得体会PPT
对未来工作展望
持续提升开口营销能力
继续参与相关培训和实践，不断提升自己的开口营销能力和水平 。
拓展更多客户资源
积极寻找和拓展更多客户资源，为加油站带来更多的潜在客户和业 务机会。
助力加油站业绩提升
通过自己的努力和团队的协作，共同助力加油站业绩善与行业趋势了解
创新营销策略
鼓励员工发挥创新精神，探索更多 元化、有针对性的开口营销策略。
培训内容与安排
理论学习
学习开口营销的基本理 念、原则和技巧，包括 沟通技巧、客户需求挖
掘等。
案例分析
通过分析成功和失败的 开口营销案例，总结经 验教训，提高员工实际
操作能力。
角色扮演
组织员工进行开口营销 角色扮演，模拟实际场 景进行演练，提高员工
加油站开口营销相关知识点掌握
开口营销基本概念
深入理解开口营销的定义、特点及其在加油站业务中的应用。
营销话术与技巧
学习并掌握有效的营销话术、沟通技巧和异议处理方法。
客户需求分析
提升对客户需求的敏锐度，学会针对不同客户推荐合适的产品或 服务。
行业内最新动态和发展趋势了解
新能源政策影响
关注新能源政策对加油站业务的影响，及时调整开口营销 策略。
加油站开口营销培训心得体会
contents
目录
• 培训背景与目的 • 开口营销策略及技巧掌握 • 实战演练中经验积累 • 成果展示及心得体会分享 • 知识体系完善与行业趋势了解 • 总结回顾与感谢致辞
01
培训背景与目的
加油站开口营销现状
营销意识不足
部分员工缺乏主动营销意识，未能充 分利用加油站平台进行产品推广。
1 2
开口营销次数
参与培训后，我主动进行了20次开口营销，成功 推销出10次加油服务及相关产品。
加油站营销技巧培训资料PPT课件
我们进行是非判断的标准之一就是看别人 是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的 行为的时候，如果我们看到别人在某种场合做某 件事，我们就会断定这样做有道理。
如：在沟通过程中告知顾客，路虎、奔驰等等高 档轿车也在使用我们的燃油宝产品，同时展示我 们保存起来的大量燃油宝空瓶。
4.喜好原理
例：把握顾客对其车辆的爱护心理，突出燃油 宝清积碳、促燃烧、绿色节能的优点，让顾客 产生购买冲动 5.权威原理 紧抓顾客跟着行家走的心理 例：突出介绍燃油宝是我公司自主研发的新科 技产品，并由PICC承保等技术优势
市场营销的唯一目的是赢利！
4P与4C
营销理论模 型
4P 4C
1
•Product (产品） •Price（价格） •Place（渠道） •Promotion（促销） 生产厂商角度
•Customer（顾客） •Cost（成本） •Convenience（便利性）
•Communication（沟通）
客户角度
做营销就是做客户
核心产品 （轻油+非油） 息 提供路况信
节日礼品
品牌效应
核心商品是企业（加油站）获得利润的主要来源，服务使商品卖的更好
加油站的核心产品
汽油、柴油、润滑油、便利店百货、燃油宝 等
客户价值的四大问题
• 谁是我们的客户→确立目标 • 谁是我们的核心客户（决定进入市场的
真诚的赞美 利用顾客的好奇心 提及我们的企业 提出问题
向顾客提供路况天气 信息
利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
全员销售
销售实在太重要了，绝不只是一个人或 一个部门的的事
如：在沟通过程中告知顾客，路虎、奔驰等等高 档轿车也在使用我们的燃油宝产品，同时展示我 们保存起来的大量燃油宝空瓶。
4.喜好原理
例：把握顾客对其车辆的爱护心理，突出燃油 宝清积碳、促燃烧、绿色节能的优点，让顾客 产生购买冲动 5.权威原理 紧抓顾客跟着行家走的心理 例：突出介绍燃油宝是我公司自主研发的新科 技产品，并由PICC承保等技术优势
市场营销的唯一目的是赢利！
4P与4C
营销理论模 型
4P 4C
1
•Product (产品） •Price（价格） •Place（渠道） •Promotion（促销） 生产厂商角度
•Customer（顾客） •Cost（成本） •Convenience（便利性）
•Communication（沟通）
客户角度
做营销就是做客户
核心产品 （轻油+非油） 息 提供路况信
节日礼品
品牌效应
核心商品是企业（加油站）获得利润的主要来源，服务使商品卖的更好
加油站的核心产品
汽油、柴油、润滑油、便利店百货、燃油宝 等
客户价值的四大问题
• 谁是我们的客户→确立目标 • 谁是我们的核心客户（决定进入市场的
真诚的赞美 利用顾客的好奇心 提及我们的企业 提出问题
向顾客提供路况天气 信息
利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
全员销售
销售实在太重要了，绝不只是一个人或 一个部门的的事
加油站培训课件完整版
加油站培训课件完整版一、教学内容本节课我们将深入探讨《加油站管理》教材的第四章“加油操作与服务”，详细内容包括：加油操作的流程与规范、安全管理要点、客户服务技巧以及应急处理办法。
二、教学目标1. 让学生掌握加油操作的流程与规范，提高工作效率。
2. 培养学生安全意识，降低加油站事故发生率。
3. 提高学生客户服务水平，提升加油站整体服务质量。
三、教学难点与重点教学难点：加油操作的安全管理与应急处理。
教学重点：加油操作的流程与规范、客户服务技巧。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT课件、教学视频、实物模型。
2. 学具：笔记本、笔、教材。
五、教学过程1. 导入：通过播放加油站事故案例视频，让学生认识到安全意识的重要性。
2. 新课讲解：（1）讲解加油操作的流程与规范，结合实物模型演示。
（2）分析加油站安全管理要点，强调安全意识。
（3）分享客户服务技巧，提升服务水平。
（4）介绍应急处理办法，提高应对突发事件的能力。
3. 例题讲解：结合教材例题，讲解加油操作中的注意事项。
4. 随堂练习：分组讨论，让学生互相交流加油站管理的经验与心得。
六、板书设计1. 加油操作流程与规范2. 加油站安全管理要点3. 客户服务技巧4. 应急处理办法七、作业设计1. 作业题目：（1）简述加油操作的流程与规范。
（2）列举加油站安全管理要点，并谈谈自己的理解。
（3）结合实际案例，分析如何提高加油站客户服务水平。
2. 答案：（1）加油操作流程：车辆进站、确认油品、加油、付款、车辆出站。
加油规范：严禁烟火、严禁接打手机、严禁闲聊、严禁擅自离岗等。
（2）加油站安全管理要点：定期检查设备、落实安全制度、加强员工培训等。
（3）提高加油站客户服务水平：微笑服务、快速响应、关注客户需求等。
八、课后反思及拓展延伸1. 反思：本节课的教学内容是否充分，学生是否掌握了加油站管理的关键知识。
2. 拓展延伸：组织学生参观加油站，了解实际工作中的加油站管理，提高实践能力。
中国石油销售培训(PPT 56页)
从龟兔赛跑看我们的销售工作人员
有的员工人以为自己能力很强，从来不去学 习别人身上的优点，而且会耍小聪明。
有的人虽然能力不是很强，但是却非常愿意 去学习别人的优点，能吃苦肯做事。 这两种人在职场上，一般的观念认为： ——后者得以生存,前者遭到淘汰； 问题：但是在销售工作中，兔子和乌龟谁能
能适合，或者其他什么适合呢？
由NordriDesign提供
模板的使用
销售工作培训
前言
当前销售形势与影响
市场环境
全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧
企业 员工
销量？ 利润？
收入? 福利？ 工作?
前言
1 如果你是顾客，哪些因素会影响 你的消费感受和额度？
用礼貌用语
销售技巧及工作
——规范的员工仪容仪表
站姿正确，不依不靠， 双手下垂，自然相握，
走路轻盈，反映迅速
活力 健康
形象大方、得体，不得 浓妆艳抹、不戴夸张饰
品，不留怪异发型
销售技巧及工作
01
——优秀的环境氛围和良好的情绪
01
• 销售目标 – 加油量 – 加高标号 – 推销IC卡 – IC卡充值 – 顾客进入便利店 – 直接销售促销品 – 销售润滑油 – 销售燃油宝 – 销售玻璃水
② 强烈的自信
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈 的信心，而这也正是一个销售员所应具备的态度。
③ 锲而不舍的精神
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的 精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大 ，克服挫折产生的成绩就会越大。
销售工作人员要求
有的员工人以为自己能力很强，从来不去学 习别人身上的优点，而且会耍小聪明。
有的人虽然能力不是很强，但是却非常愿意 去学习别人的优点，能吃苦肯做事。 这两种人在职场上，一般的观念认为： ——后者得以生存,前者遭到淘汰； 问题：但是在销售工作中，兔子和乌龟谁能
能适合，或者其他什么适合呢？
由NordriDesign提供
模板的使用
销售工作培训
前言
当前销售形势与影响
市场环境
全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧
企业 员工
销量？ 利润？
收入? 福利？ 工作?
前言
1 如果你是顾客，哪些因素会影响 你的消费感受和额度？
用礼貌用语
销售技巧及工作
——规范的员工仪容仪表
站姿正确，不依不靠， 双手下垂，自然相握，
走路轻盈，反映迅速
活力 健康
形象大方、得体，不得 浓妆艳抹、不戴夸张饰
品，不留怪异发型
销售技巧及工作
01
——优秀的环境氛围和良好的情绪
01
• 销售目标 – 加油量 – 加高标号 – 推销IC卡 – IC卡充值 – 顾客进入便利店 – 直接销售促销品 – 销售润滑油 – 销售燃油宝 – 销售玻璃水
② 强烈的自信
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈 的信心，而这也正是一个销售员所应具备的态度。
③ 锲而不舍的精神
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的 精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大 ，克服挫折产生的成绩就会越大。
销售工作人员要求
加油站市场营销ppt课件
3、顾客满意度的衡量 （2）衡量顾客满意的工具
检查表 帕雷托图 直方图 流程差异图 标杆差异图 四维矩阵法
一、顾客满意度分析
4、差异化服务营销 （1）顾客让渡价值
顾客总价值 顾客总成本
一、顾客满意度分析
（2）差异化营销 --差异化营销概念 --差异化营销特点
重要性 显著性 沟通性 独占性 可支付性 盈利性
三、加油站客户管理
4、客户的忠诚度与加油站收获的关系 客户价值 客户数量 客户忠诚度
三、加油站客户管理
5、开展忠诚营销，培育忠诚客户 第一，妥善解决客户抱怨； 第二，建立互动的忠诚客户数据库 ； 第三，为忠诚客户提供特殊待遇。
四、销售过程管理
1、销售目标实现的关键 （1）指标分解 （2）过程追踪与控制
一、顾客满意度分析
（2）差异化营销 --差异化营销的类别
产品差异化 服务差异化 人员差异化 渠道差异化 形象差异化
一、顾客满意度分析
（2）差异化营销 --差异化策略的实施 --差异化服务在“顾客让渡价值最 大
化”中的应用
二、客户档案管理
1、客户档案管理的重要性 建立完善的客户档案是客户关系管理的 最基本手段，也是维护加油站利益的重要 途径。 一套规范的客户档案不仅能使加油站的 管理得以提升，同时，也为加油站经营带 来许多好处。
二、品牌营销与管理
2、品牌营销时代的到来 （1）整合营销传播的兴起 （2）品牌的五个价值 （3）品牌营销的威力
二、品牌营销与管理
3、品牌与加油站形象 （1）品牌是竞争的重要手段 （2）品牌可以提升加油站形象
4、品牌与顾客的购买过程 5、加油站品牌的塑造
三、加油站客户管理
1、客户管理 （1）认识客户 （2）客户资源 （3）建立客户联系
检查表 帕雷托图 直方图 流程差异图 标杆差异图 四维矩阵法
一、顾客满意度分析
4、差异化服务营销 （1）顾客让渡价值
顾客总价值 顾客总成本
一、顾客满意度分析
（2）差异化营销 --差异化营销概念 --差异化营销特点
重要性 显著性 沟通性 独占性 可支付性 盈利性
三、加油站客户管理
4、客户的忠诚度与加油站收获的关系 客户价值 客户数量 客户忠诚度
三、加油站客户管理
5、开展忠诚营销，培育忠诚客户 第一，妥善解决客户抱怨； 第二，建立互动的忠诚客户数据库 ； 第三，为忠诚客户提供特殊待遇。
四、销售过程管理
1、销售目标实现的关键 （1）指标分解 （2）过程追踪与控制
一、顾客满意度分析
（2）差异化营销 --差异化营销的类别
产品差异化 服务差异化 人员差异化 渠道差异化 形象差异化
一、顾客满意度分析
（2）差异化营销 --差异化策略的实施 --差异化服务在“顾客让渡价值最 大
化”中的应用
二、客户档案管理
1、客户档案管理的重要性 建立完善的客户档案是客户关系管理的 最基本手段，也是维护加油站利益的重要 途径。 一套规范的客户档案不仅能使加油站的 管理得以提升，同时，也为加油站经营带 来许多好处。
二、品牌营销与管理
2、品牌营销时代的到来 （1）整合营销传播的兴起 （2）品牌的五个价值 （3）品牌营销的威力
二、品牌营销与管理
3、品牌与加油站形象 （1）品牌是竞争的重要手段 （2）品牌可以提升加油站形象
4、品牌与顾客的购买过程 5、加油站品牌的塑造
三、加油站客户管理
1、客户管理 （1）认识客户 （2）客户资源 （3）建立客户联系
油站现场促销技巧-讲师版
• 私家车主（车价在20万元以上）--富有、富裕的、快速 增长的部分，对价格不敏感
–深入了解：“汽车是我成功的标志 ，保持良好状态
是重要的。”
• 摩托车 – 主城区外的，上班族，不富裕的
–深入了解：“我关注价格、数量、方便。”
2020/1/18
刘红霞
17
掌握客户的购买心理
• 求名心理：品牌 • 求实心理：价廉物美 • 求新心理：新上市 • 求廉心理：价格低 • 攀比心理 • 癖好心理 • 从众心理：人多没有错 • 情感心理：老朋友 • 方便心理
• 中国人的记性奇好————对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐 怕没有机会成交
• 中国人爱美————注意你的仪表（工作服是否干净），更要注意笑容
• 中国人爱被赞美，但不会赞美别人————你要学习赞美，要逢人减岁（夸 人年轻），逢物加价（夸客户的车贵重）
• 中国人重感情————你要尽可能与客户交朋友
12+15+22+5 = 54%
L+U+C+K=
12+21+3+11 = 47%
2020/1/18
刘红霞
2
什么能使得生活变得圆满？
• Money（金钱）吗? ...
M+O+N+E+Y =
13+15+14+5+25 = 72%
• Leadership（领导能力）吗? ...
L+E+A+D+E+R+S+H+I+P =
法拉利赛车用的润滑油品牌，需不需要给您备一桶呢！ – 贵，自有贵的道理，您看我们这全是新包装，油品多新鲜呀！ – 再有我们这都是原厂包装，质量有保证的！
–深入了解：“汽车是我成功的标志 ，保持良好状态
是重要的。”
• 摩托车 – 主城区外的，上班族，不富裕的
–深入了解：“我关注价格、数量、方便。”
2020/1/18
刘红霞
17
掌握客户的购买心理
• 求名心理：品牌 • 求实心理：价廉物美 • 求新心理：新上市 • 求廉心理：价格低 • 攀比心理 • 癖好心理 • 从众心理：人多没有错 • 情感心理：老朋友 • 方便心理
• 中国人的记性奇好————对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐 怕没有机会成交
• 中国人爱美————注意你的仪表（工作服是否干净），更要注意笑容
• 中国人爱被赞美，但不会赞美别人————你要学习赞美，要逢人减岁（夸 人年轻），逢物加价（夸客户的车贵重）
• 中国人重感情————你要尽可能与客户交朋友
12+15+22+5 = 54%
L+U+C+K=
12+21+3+11 = 47%
2020/1/18
刘红霞
2
什么能使得生活变得圆满？
• Money（金钱）吗? ...
M+O+N+E+Y =
13+15+14+5+25 = 72%
• Leadership（领导能力）吗? ...
L+E+A+D+E+R+S+H+I+P =
法拉利赛车用的润滑油品牌，需不需要给您备一桶呢！ – 贵，自有贵的道理，您看我们这全是新包装，油品多新鲜呀！ – 再有我们这都是原厂包装，质量有保证的！
《加油站服务》PPT课件
43
广东石油
如何应对不满的顾客
• 处理好顾客不满的重要性 • 顾客不满的原因分析
➢对服务态度的不满 ➢对服务速度产生的不满 ➢对承诺未履行的不满 ➢因对商品数质量的疑问未得到满意答复而产生的
不满
44
广东石油
如何应对不满的顾客
处理好顾客不满的重要性
不满的顾 不满顾客 不满顾客
的朋友 的朋友的
客
朋友
合计
1
10
2ห้องสมุดไป่ตู้
13
45
广东石油
如何应对不满的顾客
• 顾客不满的原因分析
➢对服务态度的不满 ➢对服务速度产生的不满 ➢对承诺未履行的不满 ➢因对商品数质量的疑问未得到满意答复而产生的
不满
46
广东石油
如何应对不满的顾客
处理顾客不满的基本方法 表示理解和关注，并作记录。 体现紧迫感。 向顾客表示歉意。 明确表示愿意承担替顾客解决问题的责任；如果难以处
②一边上提，一边 使嘴充满笑意。
37
演练：微笑
广东石油
①手张开举在眼前，手掌 向上提，并且两手展开：
②随着手掌上提，打开，眼 睛一下子睁大。
或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意 。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑 脸。
38
广东石油
服务技巧之二 记住顾客很重要
案例三 便民服务有名无实，造成客户投诉
2007年11月7日9：10分，某高速公路加油站一辆正在加 油的轿车里走出一位中年妇女，在营业厅停留时，看 到加油站挂在墙上的便民服务牌，说：“你们这儿有 针线吗？”员工回复：“不好意思，用完了！”这时 又有一名顾客进来问：“有没有皮管，借我冲一下轮 胎。”员工回复：“不好意思，皮管破了，要过几天 才有。”
广东石油
如何应对不满的顾客
• 处理好顾客不满的重要性 • 顾客不满的原因分析
➢对服务态度的不满 ➢对服务速度产生的不满 ➢对承诺未履行的不满 ➢因对商品数质量的疑问未得到满意答复而产生的
不满
44
广东石油
如何应对不满的顾客
处理好顾客不满的重要性
不满的顾 不满顾客 不满顾客
的朋友 的朋友的
客
朋友
合计
1
10
2ห้องสมุดไป่ตู้
13
45
广东石油
如何应对不满的顾客
• 顾客不满的原因分析
➢对服务态度的不满 ➢对服务速度产生的不满 ➢对承诺未履行的不满 ➢因对商品数质量的疑问未得到满意答复而产生的
不满
46
广东石油
如何应对不满的顾客
处理顾客不满的基本方法 表示理解和关注，并作记录。 体现紧迫感。 向顾客表示歉意。 明确表示愿意承担替顾客解决问题的责任；如果难以处
②一边上提，一边 使嘴充满笑意。
37
演练：微笑
广东石油
①手张开举在眼前，手掌 向上提，并且两手展开：
②随着手掌上提，打开，眼 睛一下子睁大。
或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意 。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑 脸。
38
广东石油
服务技巧之二 记住顾客很重要
案例三 便民服务有名无实，造成客户投诉
2007年11月7日9：10分，某高速公路加油站一辆正在加 油的轿车里走出一位中年妇女，在营业厅停留时，看 到加油站挂在墙上的便民服务牌，说：“你们这儿有 针线吗？”员工回复：“不好意思，用完了！”这时 又有一名顾客进来问：“有没有皮管，借我冲一下轮 胎。”员工回复：“不好意思，皮管破了，要过几天 才有。”
加油员销售技巧1课件
17
问候顾客要微笑 注意声音和语调
严肃
您
微笑
喜
欢
那
一
种
?
18
实战演练：微笑
微笑
①把手举到 脸前：
①把手指放在嘴角并向 脸的上方轻轻上提：
②双手按箭头方向做“拉 ”的动作，一边想象笑的 形象，一边使嘴笑起来。
②一边上提，一边 使嘴充满笑意。
19
演练：微笑
①手张开举在眼前，手掌 向上提，并且两手展开：
23
接近顾客时的注意事项
• 跑动快、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚 • 表情谦和，不卑不亢，声音和语调要和谐 • 注意新顾客和老顾客的区别 • 使用文明用语 • 说话时要看着对方 • 面带微笑
24
识别和把握成交机会
u识别顾客的购买信号 l－表情？ l－动作？ l－语言？
u如何做？ l我可以帮你包起来/放入后备箱吗？
27
向顾客推荐商品原则
u介绍商品的特点和顾客能够得到的好处和利益 u每次推荐的产品不能超过两项 u从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍 u摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到 u站在顾客的角度考虑问题 u建议再看一下其他相关产品
快乐工作的方法 －－－不找借口！
因为我的人际关系不够 因为我经验不足 因为我没有时间 因为别人不理我，不支持我 因为我运气不好
因为我太年轻 因为我不会说话 因为我怕…… 因为别人不接受我的意见和建议 因为……
让我们不要说“因为”， 而要说“我会想办法做好”！
10
演练：通过行为调动积极的情绪
抬头/低头 嘴角上翘/下沉
25
探寻需求，准备推介
• 询问顾客经常在哪儿加油； • 询问顾客车行驶了多少公里； • 询问顾客加油的品种、数量和结算方式； • 询问顾客有没有办理IC卡； • 询问顾客对我们的服务是否满意。
问候顾客要微笑 注意声音和语调
严肃
您
微笑
喜
欢
那
一
种
?
18
实战演练：微笑
微笑
①把手举到 脸前：
①把手指放在嘴角并向 脸的上方轻轻上提：
②双手按箭头方向做“拉 ”的动作，一边想象笑的 形象，一边使嘴笑起来。
②一边上提，一边 使嘴充满笑意。
19
演练：微笑
①手张开举在眼前，手掌 向上提，并且两手展开：
23
接近顾客时的注意事项
• 跑动快、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚 • 表情谦和，不卑不亢，声音和语调要和谐 • 注意新顾客和老顾客的区别 • 使用文明用语 • 说话时要看着对方 • 面带微笑
24
识别和把握成交机会
u识别顾客的购买信号 l－表情？ l－动作？ l－语言？
u如何做？ l我可以帮你包起来/放入后备箱吗？
27
向顾客推荐商品原则
u介绍商品的特点和顾客能够得到的好处和利益 u每次推荐的产品不能超过两项 u从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍 u摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到 u站在顾客的角度考虑问题 u建议再看一下其他相关产品
快乐工作的方法 －－－不找借口！
因为我的人际关系不够 因为我经验不足 因为我没有时间 因为别人不理我，不支持我 因为我运气不好
因为我太年轻 因为我不会说话 因为我怕…… 因为别人不接受我的意见和建议 因为……
让我们不要说“因为”， 而要说“我会想办法做好”！
10
演练：通过行为调动积极的情绪
抬头/低头 嘴角上翘/下沉
25
探寻需求，准备推介
• 询问顾客经常在哪儿加油； • 询问顾客车行驶了多少公里； • 询问顾客加油的品种、数量和结算方式； • 询问顾客有没有办理IC卡； • 询问顾客对我们的服务是否满意。
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各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
16
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
Байду номын сангаас
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
14
辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
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第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
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辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
销售必杀技
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汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
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第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
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辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
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常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
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Байду номын сангаас
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
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辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
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第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
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辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。