电话销售技巧培训(ppt 26页)
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电话营销话术与技巧培训PPT
PART 02
电话销售技巧
PART 02
电话销售技巧——了解需求
了解需求的目的
1. 确定客户的意向
2. 了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业带来的 帮助有哪些）
3. 确定客户类型，为面谈打下良好基础
了解需求的必要性
1. 成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越长的， 我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁方式）
问：我很忙，没有时间。
答：嗯，您每天都要处理那么多事情，我 很理解！ 其实XX总我们很多的客户都比 较忙，但是听了我们的解决方案后，都非 常感兴趣，而且都获得了非常好的效果， 绝大部分客户通过我们企业等管理为一体 的管理系统，能为您企业提高车辆使用效 率，管理实现智能化，降低企业成本。， 这样吧张总，你抽出一点时间我过去给你 简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，
PART 02
电话销售技巧——及时约见
约见是打电话的最终目的 1. 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 2. 要学会主动的提出见面的要求
一切疑问都转化为约见的理由 1. 客户有任何疑问的出现都是你提出见面 的信号
学会用技巧让客户有见面的冲动
PART 02
话术储备——及时约见
X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚， 使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料，您 先详细了解一下我再和您联系好吗?
三不谈
产品、自己、公司；
确定时间、地点
见面时间、地点、再次敲定确认；
高潮结束
给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！
PART 03
处理意义技巧
异议处理注意事项
1. 细心聆听 2. 肯定对方的观点 3. 给出自己的理解 4. 提供解决方案 5. 要求行动
销售管理电话销售技巧培训PPT课件
电话销售技巧
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
电话营销技巧培训ppt课件
4. 注意你说话的语气
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
《电话营销技巧培训》PPT课件
第二十七页，共67页。
学会倾听(qīngtīng)的七种技巧
技巧七：提问 营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好的 增进客户对产品的认识。
电话营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后，不仅会卓越有成效地大大提高“听”的 技巧，而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到(dé dào)更多真正有用的信息
第十五页，共67页。
二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销有关的一切恐惧心理
1. 坚持不懈的打电话 2. 动机单纯，心无杂念
3. 帮助客户(kèhù)解决问题的态度
第十六页，共67页。
二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销(yínɡ xiāo)有关的一切恐惧心理
增强改变的动机 克服被拒绝的忧虑
改变的动机越强，成功的可能性就相应的越 大。要克服对电话销售中被拒绝的忧虑和恐惧的 关键在于：电话营销人员必须打足够多的电话， 若一次的电话未见成效，那么它对营销人员整个 的销售结果也不会有什么影响，这种策略就是 “多元化”的投资策略。播种多就收获(shōuhuò)大，
电话营销的良方就是：多打电话。
电话(diànhuà)营销
应对措施
电话 商机 销售 信息 咨询 培训 快速 跟踪 挖掘 跟进 调查 跟进 跟进 营销
企业群体现 状与想法
电话营销标准应对措 施流程和知识管理体 系
第五页，共67页。
学习电话营销(yínɡ 意义 xiāo)
电话销售怎样(zěnyàng)成功？
1、从企业客户目录数据库的采集和整理开始。
听电话的姿势会影响பைடு நூலகம்销人员的
声音语调。因此，营销人员在 接听电话时需要端正态度，营 造良好的谈话氛围。
学会倾听(qīngtīng)的七种技巧
技巧七：提问 营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好的 增进客户对产品的认识。
电话营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后，不仅会卓越有成效地大大提高“听”的 技巧，而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到(dé dào)更多真正有用的信息
第十五页，共67页。
二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销有关的一切恐惧心理
1. 坚持不懈的打电话 2. 动机单纯，心无杂念
3. 帮助客户(kèhù)解决问题的态度
第十六页，共67页。
二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销(yínɡ xiāo)有关的一切恐惧心理
增强改变的动机 克服被拒绝的忧虑
改变的动机越强，成功的可能性就相应的越 大。要克服对电话销售中被拒绝的忧虑和恐惧的 关键在于：电话营销人员必须打足够多的电话， 若一次的电话未见成效，那么它对营销人员整个 的销售结果也不会有什么影响，这种策略就是 “多元化”的投资策略。播种多就收获(shōuhuò)大，
电话营销的良方就是：多打电话。
电话(diànhuà)营销
应对措施
电话 商机 销售 信息 咨询 培训 快速 跟踪 挖掘 跟进 调查 跟进 跟进 营销
企业群体现 状与想法
电话营销标准应对措 施流程和知识管理体 系
第五页，共67页。
学习电话营销(yínɡ 意义 xiāo)
电话销售怎样(zěnyàng)成功？
1、从企业客户目录数据库的采集和整理开始。
听电话的姿势会影响பைடு நூலகம்销人员的
声音语调。因此，营销人员在 接听电话时需要端正态度，营 造良好的谈话氛围。
电话销售技巧培训PPT课件( 26页)
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿
电话销售技巧培训PPT(共 65张)
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一
下……
“二择一”方法的运用
“想必您一定很忙，那么下周一或周三，您哪 天有空呢？” “下周一，你看是上午还是下午好呢？” “您看明天上午是9点合适还是10点比较合适”
当出现异议时
Stop
抓紧机会
当出现异议时
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
LSCPA异议处理技巧
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的xx。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专业的拓展训练机 构…… 不知道您上次参加的拓展训练，有什么样的感受， 在水一方作为一家专业拓展机构为联合利华、奇瑞 汽车等大型企业都提供过服务，当然我们也想能为 您的企业服务，我手上正好一些资料，您看您在周 三方便点，还是周四方便点，我专门去拜访您一二择
- 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 - 要求行动
LSCPA异议处理技巧
客户：什么拓展训练不就是花钱做游戏吗/旅游吗？
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 是的，业内有些企业确实把拓展训练做的像做游戏/旅游一样。
C 您选择一家拓展公司，一般会考量哪些方面呢？在品牌、课程、基地、 培训师、后续服务方面呢？
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
最佳电话时机
当客户 ...
踏入公司Βιβλιοθήκη 最佳电话时机爭取機會和客戶面談
客户心理分析
● 大部分客户在电话中都不说真话 ● 客户需要感到被尊重 ● 客户的需求要求被重视
AIDA销售技巧
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
电话注意事项
二、电话只是预约见面的工具，不要在 电话里：
谈到培训的价格更不能讨价还价 攻击竞争对手
电话注意事项
三、掌握接听电话的准则
1、只要是拨进来的电话，无论是咨询、找人、叙事， 还是抱怨，都要认真去对待。
2、电话铃响两遍的时候接最好，“您好，在水一方 休闲度假村”。
3、确认对方。 4、如果对方要找的不是你，你应该说：“请稍等，
P 其实对于拓展训练来说，确实是一种非常有效的培训方式，当然咱们 服务的企业不同，来提供拓展的机构也不同啊，您看我们在下周正好 有一个团队要去在水一方训练，到时候我邀请您和我一起去观摩一下 好吗，借此机会来了解一下在水一方的拓展训练。
A 这样吧训练前3天我再和您确认细节上的事情，您把您的详细联系方 式告诉我一下，非常感谢，您先忙吧。
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的XX。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专门为企业提供拓 展训练的公司…… 不知道咱们公司之前有没有参加过类似的培训，拓 展训练是一种全新的培训方式……，您看这样电话里 咱们也说不清楚，我正好明天去您公司附近办事， 想顺道拜访您一下，再给您带点拓展方面的资料， 等将来有需求的时候，可以多一个选择。
电话销售技巧培训 (ppt 26页)
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
销售的循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理 (将异议变为机会 )
拜访面谈 (通过公司提供的产品及服
务来满足客户需求 )
电话的作用
◆ 筛选准客户； ◆ 预约，获取见面的机会； ◆ 节约成本。
我为您转接！” 5、耐心听完对方的表述。
电话注意事项
四、无论接/拨电话，要准备纸和笔，记 录本次通话的重点信息，电话结束后整 理该信息，一方面便于马上工作，另一 方面便于下次工作。
角色扮演
下……
“二择一”方法的运用
“想必您一定很忙，那么下周一或周三，您哪 天有空呢？” “下周一，你看是上午还是下午好呢？” “您看明天上午是9点合适还是10点比较合适”
当出现异议时
Stop
抓紧机会
当出现异议时
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
LSCPA异议处理技巧
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的xx。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专业的拓展训练机 构…… 不知道您上次参加的拓展训练，有什么样的感受， 在水一方作为一家专业拓展机构为联合利华、奇瑞 汽车等大型企业都提供过服务，当然我们也想能为 您的企业服务，我手上正好一些资料，您看您在周 三方便点，还是周四方便点，我专门去拜访您一二择
- 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 - 要求行动
LSCPA异议处理技巧
客户：什么拓展训练不就是花钱做游戏吗/旅游吗？
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 是的，业内有些企业确实把拓展训练做的像做游戏/旅游一样。
C 您选择一家拓展公司，一般会考量哪些方面呢？在品牌、课程、基地、 培训师、后续服务方面呢？
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
电话注意事项
一、永远不要直接告诉对方“他错了”， 这样他不会同意你的观点，因为你直接打 击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要 这样开场：“好，我证明给你看。”这句 话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。 我要告诉你一件事，使你改变看法。”
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
最佳电话时机
当客户 ...
踏入公司Βιβλιοθήκη 最佳电话时机爭取機會和客戶面談
客户心理分析
● 大部分客户在电话中都不说真话 ● 客户需要感到被尊重 ● 客户的需求要求被重视
AIDA销售技巧
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
电话预约流程
电话注意事项
二、电话只是预约见面的工具，不要在 电话里：
谈到培训的价格更不能讨价还价 攻击竞争对手
电话注意事项
三、掌握接听电话的准则
1、只要是拨进来的电话，无论是咨询、找人、叙事， 还是抱怨，都要认真去对待。
2、电话铃响两遍的时候接最好，“您好，在水一方 休闲度假村”。
3、确认对方。 4、如果对方要找的不是你，你应该说：“请稍等，
P 其实对于拓展训练来说，确实是一种非常有效的培训方式，当然咱们 服务的企业不同，来提供拓展的机构也不同啊，您看我们在下周正好 有一个团队要去在水一方训练，到时候我邀请您和我一起去观摩一下 好吗，借此机会来了解一下在水一方的拓展训练。
A 这样吧训练前3天我再和您确认细节上的事情，您把您的详细联系方 式告诉我一下，非常感谢，您先忙吧。
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
怎样开始第一句话
▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢ 电话手稿
您好，我是在水一方的XX。麻烦您找一下王总/王经 理/王部长/王老师，我们是一家专门为企业提供拓 展训练的公司…… 不知道咱们公司之前有没有参加过类似的培训，拓 展训练是一种全新的培训方式……，您看这样电话里 咱们也说不清楚，我正好明天去您公司附近办事， 想顺道拜访您一下，再给您带点拓展方面的资料， 等将来有需求的时候，可以多一个选择。
电话销售技巧培训 (ppt 26页)
课程大纲
■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项
销售的循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理 (将异议变为机会 )
拜访面谈 (通过公司提供的产品及服
务来满足客户需求 )
电话的作用
◆ 筛选准客户； ◆ 预约，获取见面的机会； ◆ 节约成本。
我为您转接！” 5、耐心听完对方的表述。
电话注意事项
四、无论接/拨电话，要准备纸和笔，记 录本次通话的重点信息，电话结束后整 理该信息，一方面便于马上工作，另一 方面便于下次工作。
角色扮演