银行服务营销2
中国银行营销服务岗职责
中国银行营销服务岗职责中国银行的营销服务岗位是一个非常重要的职位，主要负责制定和执行银行的营销策略，提供优质的客户服务，以最大限度地吸引和保留客户。
以下是中国银行营销服务岗的主要职责和工作内容。
1.制定营销策略：营销服务岗位负责分析市场和竞争对手的动态，制定相应的营销策略。
同时，根据银行的战略目标和客户需求，开发和实施切实可行的市场推广计划，提高银行产品和服务的知名度和销售额。
2.客户关系管理：通过积极主动地与客户沟通，建立并维护良好的客户关系。
了解客户的需求和偏好，及时回应客户反馈和投诉，确保客户满意度的持续提升。
通过定期的客户回访和咨询，及时发现客户潜在需求，推荐适合的银行产品和服务。
3.销售产品和服务：负责向客户推荐和销售银行的各项产品和服务，包括贷款、存款、理财产品、信用卡等。
根据客户的资金需求和风险承受能力，为客户提供量身定制的解决方案，帮助客户实现财务目标。
4.促进业务发展：通过开展各类促销活动，例如参与展览会、举办讲座和培训等，吸引新客户和维持现有客户。
同时，与其他部门协作，共同推动业务发展，实现银行的销售目标。
5.监控市场动态：负责监控行业和市场的发展趋势，及时了解竞争对手的产品和服务情况。
通过市场调研和竞争情报的收集，为银行提供有关市场前景和竞争环境的信息，为制定有效的营销策略提供参考。
6.协调内外部资源：为了实现银行的销售目标，营销服务岗位需要与其他部门密切合作，协调内外部资源。
与市场部门、风险管理部门和分行等部门紧密合作，协助银行推进各项营销策略和活动。
7.报告和分析：负责相关数据的收集、整理和分析，编写并提交营销服务报告。
定期向上级领导汇报工作进展和业务成果，并提出改进意见和建议。
总结起来，中国银行营销服务岗位的职责是制定并执行营销策略，提供优质的客户服务，推动业务发展，监控市场动态并协调内外部资源。
这个职位需要具备市场分析和竞争分析的能力，良好的沟通和协调能力，以及扎实的金融知识和销售技巧。
银行大堂现场服务与营销技巧
银行大堂现场服务与营销技巧一、大堂角色定位与职责首先我们来看看大堂经理，银行的大堂经理，在银行的营业厅中重不重要，可以说是非常非常的重要，现在银行为了增加效益都在不断减员增效，但是在这样的情况下银行都有大堂经理，说明在营业厅中地位很重要，首先来看在营业厅中有什么作用，1，银行大堂是营业厅中，银行服务窗口中的窗口，在服务中有非常重要的作用，在银行营业厅中那一位是接触客户最多的人，迎接、指导、业务咨询、处理抱怨、都是大堂，所以大堂是接触客户最多的一个人，所以在营业厅中很重要，好的大堂能显著提升客户忠诚度，如果服务糟糕的大堂每天在跑客户，没有认出来大客户，过后不久把在银行的一千万转走了，所以说如果大堂不合格，每天都在赶跑客户，所以什么样的人成本最高，没有经过训练的员工成本最高，所以第一个在服务中有重要的地位，二个作用，在营业厅维护客户及产品营销有非常重要的作用，过去银行的营业厅是一个结算型的，但市场竞争及发展都在不断转型，从结算型向服务营销型网点转变，那营业厅有什么样的功能呢？可以看到有销售的机会，我们来看一个客户是不是只在一家银行办理业务呢，事实上，每个客户在其他银行同样有业务谈往来，比如说一个客户有一百万，。
所以在每个银行的客户份额是不一样的，但是这个份额会改变么，怎么变?会的，可能变多可能变少，这个变化取决于银行能不能很好的维护客户客户对银行信任不信任，对银行来说我们同等争取的机会，每个客户也有选择的机会，所以看银行如何识别出来，如何提升客户对银行的忠诚度，这一点很重要，同时会发现客户来到营业厅也许有很多业务的需要，可能办理网上银行可能办理贵宾卡，能不能识别出来呢？如果他在这家银行办理了一项业务，别家银行的机会就小了，所以营业厅是个很重要的场所，大堂应该承担服务营销最主要的一个职责，所以在大堂中作用很明显，可是很多银行对大堂认识不足，没有把素质高的人放在大堂，大堂重视承度认识不够，那么大堂在营业厅中扮演什么角色，有什么样的工作职责，大堂要做好必须先了解自己的定位，大堂一共有8个方面的定位，1，大堂的接待，客户来的时候要迎接，办理过程中关注每一个人的需求帮助每个人解决问题，，可能还需要送别，所以1个是大堂接待，第二个，客户的识别以及分流，客户每天可能有上百个来到大堂，但是价值不一样，有一个理论，百分之二十带来百分之80，银行服务最高境界实行差异化服务，针对不同客户有不同服务，这个时候就需要我们识别和分流，也为我们柜台减轻压力，3，业务指导及资讯，客户不是专家，对业务不了解，比如怎么开户，对想办的业务不熟悉，比如说资讯网上银行怎么办有什么好处，当他需要业务指导的时候，谁来负责，大堂，要耐心的指导，解答客户的问题发现销售机会4，金融产品的销售，银行产品越来越多，中间业务越来越重要，以前业务单一，现在营业厅是金融产品的超市，很多客户不了解也不知道自己有这样的需求，对于大堂来说，我们应该主动了解需求，把产品介绍给客户，这个很重要5，抱怨及投诉处理，客户对银行有抱怨，不能很好自理投诉，客户对银行忠诚度就会下降，所以大堂要及时处理，发现抱怨要马上处理，有投诉马上处理，6维护营业厅秩序，有时候，会发生一些冲突，比如客户跟柜员，比如客户跟客户之间也可能会出现冲突，大堂必须及时处理，及时沟通，减少矛盾维护营业厅秩序7环境卫生，大堂应该关注营业厅摆放，环境符合形像设计的要求，凭证是不是充足，所以大堂经常关注，凭证不足及时补充，8客户满意度管理服务目标是让客户成为忠诚的客户，客户的忠诚度首先来于满意度，所以要了解客户对银行的满意度，那一些是满意的那一些是不满意的，那些项目满意度在上升在下降。
银行成功营销案例3个
银行成功营销案例3个由于银行营销本身具有很强的实践性、可操作性和应用性,使得银行营销的研究受到金融界的高度重视,以下是店铺为大家整理的关于银行成功营销案例，给大家作为参考，欢迎阅读!银行成功营销案例篇1：互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。
银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。
招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。
不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。
为推广微信公众号，招行信用卡在自己的官方网站上放置了微信广告，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。
招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行信用卡的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。
另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。
用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。
相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，且字数不限。
招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。
微信公众平台的出现对于整个金融行业来说是一次革命性的改变，招商银行在微信上的创新与尝试具有把整个金融行业从劳动密集型引向知识密集型的重大意义。
而通过与微信等新兴互联网技术的合作，在这一过程中，银行自身也能进一步提高服务质量。
银行成功营销案例篇2：案例经过：6月6日下午，客户匡先生在网点办理转账业务，在办理业务的过程中，柜员宋文斌发现客户达到金卡级别但未办卡，并且对我行目前的存款政策与礼品非常感兴趣，便灵活运用相关话术，着重介绍了我行的邮储政策。
某银行网点四大标准服务营销流程
某银行网点四大标准服务营销流程某银行网点四大标准服务营销流程是指该银行网点在提供服务时所遵循的四个基本标准流程，旨在提升客户满意度并增加银行的销售额。
下面将分别介绍这四个标准服务营销流程：1. 迎宾服务流程：客户进入银行网点时，应立即有工作人员主动迎接，并主动问候客户，询问客户需求。
员工应穿戴整齐、礼貌周到，以提供良好的第一印象给客户。
在迎宾过程中，员工可主动提供有关银行的信息，介绍银行产品和服务，通过亲切友好的态度赢得客户的信任和好感。
2. 咨询服务流程：一旦客户表达了自己的需求，员工应及时提供详细的咨询服务。
员工应对客户的问题耐心细致地进行解答，并根据客户的情况提供个性化的建议和方案。
在咨询过程中，员工应具备专业知识，并能以易于理解并且不带有银行行话的方式与客户沟通。
3. 业务办理流程：在客户决定办理某项业务时，员工应按照银行规定的流程和要求办理客户的业务。
在这一过程中，员工应耐心指导客户填写相应的申请书，提供所需的证明材料，并确保业务办理的准确性和合法性。
同时，员工应提供及时的办理进展和进度信息，确保客户对办理过程的了解和满意。
4. 跟进服务流程：在完成业务办理后，员工应及时进行客户服务跟进。
员工可以通过电话、短信或电子邮件等方式与客户进行沟通，了解客户对银行服务的满意度和意见反馈。
同时，员工应及时处理客户遇到的问题或投诉，并做好客户关系维护工作，以增强客户的忠诚度和口碑传播效果。
总的来说，某银行网点的四大标准服务营销流程包括迎宾服务、咨询服务、业务办理和跟进服务流程。
这些流程旨在提供优质的服务体验，满足客户的需求，并通过积极的营销手段增加银行的销售额。
通过遵循这些流程，银行将能够建立良好的信誉，赢得客户的长期支持和信任。
继续写相关内容：某银行网点四大标准服务营销流程是为了建立和维护与客户之间的良好关系，提供满足客户需求的优质服务而制定的。
下面将继续介绍这四个标准服务营销流程的相关内容。
首先是迎宾服务流程。
银行服务站点活动营销策划方案
银行服务站点活动营销策划方案一、前言随着互联网金融的兴起，人们越来越倾向于使用线上银行服务，导致银行服务站点的客流量逐渐下降。
为了提高银行服务站点的客户流量，我们需要制定一套有效的活动营销策划方案，以吸引更多的客户踏进银行服务站点，并在这里享受全面、贴心的银行服务。
二、目标客户1. 在城市中心或商业区的银行服务站点，我们的目标客户主要为白领、个体户、中小企业主等。
2. 在城市郊区的银行服务站点，我们的目标客户主要为农民工、家庭主妇等。
三、活动策划方案1. 主题：人性化服务，财富增值2. 活动方式：(1) 举办优质理财知识讲座邀请业内专家对客户进行财务规划、投资理财等方面的讲解，提高客户的理财意识和知识水平。
(2) 专员1对1服务安排专门的客户服务专员，为客户提供个性化的一对一服务，包括账户查询、信用卡办理、投资理财建议等。
(3) 推出专属福利在银行服务站点临时办公区域内设置专属福利柜台，为客户提供各类福利兑换，例如兑换积分、兑换礼品等。
(4) 举办金融知识竞赛通过举办金融知识竞赛，吸引客户参与并考察他们对金融知识的掌握程度，提高客户对银行服务站点的关注度。
(5) 免费金融咨询活动设立免费金融咨询服务区域，由专业的金融顾问为客户提供免费咨询服务，解答客户在金融方面遇到的问题。
(6) 金融产品体验区设立金融产品体验区，供客户实际体验银行的各类产品，以吸引客户进一步了解银行的金融产品。
(7) 搭建线上互动平台在银行服务站点设置线上互动平台，鼓励客户通过平台参与互动活动，并提供客户专享优惠和服务。
四、活动时间安排1. 制定活动日历，每周安排一至两个活动，活动周期为三个月。
2. 活动时间段，根据不同客户群体的时间习惯来制定，如下所示：(1) 城市中心或商业区的银行服务站点：- 工作日的下午5点至7点，以满足上班族的需求。
- 周末的上午10点至12点，以吸引周末购物的顾客。
(2) 城市郊区的银行服务站点：- 周一至周五的下午2点至4点，以满足农民工的需求。
银行服务的产品组合优化与营销策略分析
银行服务的产品组合优化与营销策略分析银行服务是指银行向顾客提供的各种金融服务。
为了满足不同顾客的需求，银行通常会推出不同的金融产品，如贷款、储蓄、信用卡等。
银行服务的产品组合优化和营销策略分析是银行业务重要的方面，本文将深入探讨这个话题。
一、银行服务的产品组合优化银行产品的组合是一种根据不同产品之间的关联性和挖掘潜在业务的需要，在银行经营中灵活组合各种产品及服务的方式。
通过合理优化银行产品组合，银行可以更好地满足不同顾客的需求，提高服务效率，增加盈利能力。
1.了解顾客需求银行应该通过各种方式了解顾客需求，包括顾客的收入、职业、婚姻、家庭状况等。
同时，银行也应该关注顾客的行为和偏好，包括顾客最常使用的银行产品，交易频率等。
了解顾客需求是实现银行产品组合优化的前提。
2.产品分类和组合银行应该将产品按照不同的性质和特征分类，以便更好地进行组合。
例如，可以将产品分为存款类、贷款类、信用卡类等。
在产品组合上，应该根据不同产品之间的关联性，采用交叉销售、营销套餐等方式来组合产品，提高产品销售的成功率。
3.产品组合与服务升级银行应该不断升级服务和产品组合，提高产品的附加值。
例如，针对贷款业务，可以推出优惠的利率、延长还款周期等方式吸引顾客。
此外，可以针对某些特殊群体，推出专业化的服务和产品组合，例如为老年人开发一套老年专属的金融服务。
二、银行服务的营销策略分析银行服务的营销策略是指银行在销售产品和服务时采用的各种策略和手段。
通过精准的定位、创新的营销方式和多元化的业务拓展，银行可以不断提高服务水平，并稳健增长业务。
1.网点营销银行网点是银行全面推广产品和服务的关键手段之一。
通过网点的营销，银行可以实现精准定位，拓展顾客群，最终提高顾客黏性。
在网点营销中，银行应该注重场景营销，例如对于婚姻、生子等特殊事件的顾客，可以推销相关产品，例如结婚、生育定期存款等。
2.数字化营销随着数字化技术的普及，银行的数字化营销也越来越成熟。
商业银行服务营销策略
商业银行服务营销策略商业银行是金融服务行业中的重要组成部分，为个人和企业客户提供各种金融服务。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，商业银行需要制定有效的服务营销策略。
首先，商业银行可以通过建立强大的品牌形象来吸引潜在客户。
在市场中，有很多竞争对手，消费者对于哪家银行更可靠和有信用更有信心是非常重要的。
因此，商业银行应该投入大量精力和资源来建立自己的品牌形象，包括通过广告宣传、赞助活动和社交媒体等渠道，将自己定位为有信用、稳定和可信赖的金融机构。
其次，商业银行应该实施差异化的产品和服务策略。
在金融服务领域，产品和服务可以相对标准化。
然而，为了吸引更多的客户，商业银行应该推出具有差异化特点的产品和服务。
例如，为了满足不同客户的需求，可以推出个性化的金融产品，例如个人理财产品或企业贷款产品。
此外，商业银行还可以提供增值服务，例如金融咨询、财务规划和专业理财建议，以满足客户更高层次的需求。
此外，商业银行可以通过提供优质的客户服务来赢得客户的忠诚度。
在当今的竞争环境中，客户体验和满意度至关重要。
商业银行应该培养员工良好的服务态度和专业素质，并提供快速、准确和高效的服务。
可以在银行的网站或手机应用程序上提供方便的在线银行服务，例如查询余额、转账和支付账单。
此外，在分行或营业部设置专门的客户服务人员，可以解答客户的疑问和提供更具体的帮助。
最后，商业银行还可以利用数字营销和数据分析来推广和提高服务。
通过数字营销渠道，例如搜索引擎优化、社交媒体宣传和电子邮件市场营销，商业银行可以更广泛地推广自己的产品和服务。
此外，商业银行还可以利用数据分析技术，例如数据挖掘和机器学习，来深入了解客户需求和行为，并基于这些数据做出更明智和有效的营销决策。
总之，商业银行如何制定有效的服务营销策略对于其在市场中的竞争地位至关重要。
通过建立强大的品牌形象、差异化的产品和服务、优质的客户服务以及数字营销和数据分析的运用，商业银行可以在市场中赢得更多的客户，并实现持续增长。
某银行网点四大标准服务营销流程
某银行网点四大标准服务营销流程第一步：客户接待1. 接待客户：当客户进入银行网点时，由银行服务人员主动迎接，并热情地问候客户。
2. 定位客户需求：服务人员要根据客户的需求，适时地提出询问，了解客户的具体需求。
3. 提供舒适的环境：通过舒适的接待厅环境、充足的座位和良好的空气质量，为客户提供舒适的待客体验。
4. 处理客户排队：对于有排队等候的客户，服务人员应提供指引并协助客户，确保客户顺利进入办事区。
第二步：客户需求分析1. 沟通客户需求：服务人员根据客户的需求，通过提问和倾听的方式，深入了解客户的具体需求。
2. 分析客户需求：服务人员分析客户的需求，并进行分类，确保对客户需求的准确理解。
3. 反馈客户需求：服务人员与客户进行沟通，确保对客户需求的准确反馈，并与客户对需求进行确认。
第三步：产品推荐1. 根据客户需求匹配产品：服务人员根据客户的需求，结合银行所提供的产品和服务，推荐适合客户的产品。
2. 解释产品特点：服务人员要对产品的特点进行详细解释，包括产品的利率、期限、费用等信息，以帮助客户做出明智的选择。
3. 提供产品比较和分析：服务人员可以提供不同产品之间的比较和分析，帮助客户更好地理解产品差异，从而作出决策。
4. 解答客户疑问：对于客户对产品的疑问，服务人员应进行解答，并提供相关的资料或参考材料，以帮助客户更好地理解产品。
第四步：服务落地1. 办理手续：根据客户的选择，服务人员帮助客户填写相应的申请表格，办理相关手续。
2. 提醒客户注意事项：在办理手续过程中，服务人员应提醒客户注意事项，如办理时间、手续费、操作方式等，以避免后续的问题或疑惑。
3. 提供服务保障：服务人员应向客户介绍银行的相关服务保障措施，如账户安全、风险提示等，以增强客户的信任和满意度。
4. 完成服务流程：服务人员根据客户的需求和要求，完成所需的服务流程，并向客户确认是否满意。
以上就是某银行网点四大标准服务营销流程，通过接待客户、需求分析、产品推荐和服务落地等环节，银行能够提供更加专业、个性化的服务，满足客户的需求，并提升客户的满意度和忠诚度。
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第八章 银行服务营销
学习 内容
第一节 银行营销人员的服务营销
（一）银行理财经理的岗位职责与绩效考核
2 银行理财经理的绩效考核
银行 理财 经理
的 考核
财务考核 客户考核 流程考核 发展考核
本外币储蓄存款和理财资金余 额的增长
代销的基金和保险的销售额等
存量客户维护数量 中高端客户数量的增量 客户满意程度 客户投诉情况等
长处 短处 竞争对手一的情况 竞争对手二的情况 □建立联系 □增进感情 □达成初步合作意向 □合作取得明显进展 □收集信息 □了解客户需求 □商讨产品合作
可能提出的问题 可能出现的异议
回答 处理方法
负责介绍的客户经理
第二节 银行服务营销训练
第八章 银行服务营销
【同步案例8-5】拜访预约，也需要技巧
角色扮演：银行大堂经理服务营销技巧
四、银行理财经理的服务营销
活动要求 活动组织步骤 活动要求 活动组织步骤
第一节 银行营销人员的服务营销
四、银行理财经理的服务营销
（一）银行理财经理的岗位职责与绩效考核
1 银行理财经理的岗位职责
（1） （2） （3） （4） （5） （6）
理财咨询与指导 客户开发与维护 产品销售与推广 营销策划与实施 市场调查与分析 信息收集与反馈
目标责任和工作任务完成情况 销售与服务能力 协调服务能力 内部控制中发现的违规次数等
违规违纪情况 岗位考试合格率 业务技能达标率 专业培训的计划完成率等
第八章 银行服务营销
学习 内容
银行 理财 经理
的 分配
基础工资 绩效奖励
第一节 银行营销人员的服务营销
四、银行理财经理的服务营销
（二）银行理财经理的服务营销技巧
第二节 银行服务营销训练
一、银行公司业务营销训练
步骤二：掌握信息
第八章 银行服务营销
学习 内容
2.公司目标客户的价值判断
公司目标客户开发价值初步评价表
评价内容
正（+）
负（-）
1.客户资产规模
大
□小
□
2.客户原料供应/产品销售区域 全省或全国
□ 本地
□
3.市场占有量/市场影响
大/知名品牌
□ 小/一般产品
第一节 银行营销人员的服务营销
四、银行理财经理的服务营销
（二）银行理财经理的服务营销技巧 2 潜在优质客户的服务营销技巧
第八章 银行服务营销
学习 内容
识别 引导
培育 发展
银行理财经理潜在优质客户服务营销流程图
第一节 银行营销人员的服务营销
第八章 银行服务营销
步骤一：识别引导
学习 内容
01 识别引导主体
一是大堂经理；二是柜员。
02 识别参考特征
如客户办理大额存取款、外汇汇款或转账，购买基金、国库券等 投资类产品，咨询理财业务和高端业务等。
03 识别引导流程
客户识别
客户引导
客户开发
第一节 银行营销人员的服务营销
第八章 银行服务营销
步骤二：培育发展
学习 内容
01 理财经理通过电话、短信等多种方式与潜在优质客户
第八章 银行服务营销
学习 内容
理财经理要能做到态度诚恳、体 现尊重，找准话题、避免直接， 还要能避免禁忌、赢得好感。
第一，可以假设对方感兴趣，以 避免被客户直接拒绝。 第二，可以营造热销的现象，以 激发客户购买欲望。
第一节 银行营销人员的服务营销
第八章 银行服务营销
步骤二：发掘需求
学习 内容
01 善于倾听
户进行决策，为接下来的产品介绍打下基础。
第一节 银行营销人员的服务营销
第八章 银行服务营销
步骤三：引导消费
01 理财规划
理财 规划
收集 客户信息
把握 理财需求
02 产品定制
分析 财务状况
提出 理财规划
学习 内容
监控 方案执行
产品 定制
判别需求 选择产品 介绍产品
03 介绍技巧
介绍 技巧
理财经理要能说清银行产品或服务给客户带来的利益，这种利益必须是 具体的、明确的，可用比拟或对比方式，将利益直观表示出来。
引例 第一节 银行营销人员的服务营销 第二节 银行服务营销训练
第二节 银行服务营销训练
一、银行公司业务营销训练
第八章 银行服务营销
学习 内容
银行公司 业务种类
选择 客户
掌握 信息
前期 沟通
正式 接触
促成 合作
关系 维护
银行公司业务营销流程图
第二节 银行服务营销训练
一、银行公司业务营销训练
步骤一：选择客户
第八章 银行服务营销
学习 内容
1.公司目标客户应具备的条件
银行在进行公司业务营销时，应选择能为银行带来较大经济效益，能发展较 为稳定的业务关系，成长性好、资信等级高、经济实力较强的企业。
2.寻找公司目标客户的来源
（1）目标客户的宣传资料； （2）政府主管部门； （3）行业协会或学会； （4）传播媒介或公开出版物、网站等； （5）中介机构； （6）与目标客户关系密切的其他客户等。
客户开发计划表
工作安排
工作目标
具体策略
工作进度
计划进度
实际进度
客户名称
客户基本情况
客户的长处和短处
竞争对手的相关情况
拜访的目的
客 会谈主题 户 客户可能需要的服务 拜 银行准备提供的产品
拟向客户介绍哪些情况及提供哪些宣传资料
访 需要进一步了解的问题 计 拜访开始的策略 划 表 客户可能会提出哪些问题及如何解答
客户经理对目标客户的信息进行分析，制定客户培育计划、培育方 案以及拜访的具体步骤，按照计划进行客户培育活动，并能根据实际情 况的变化对培育计划进行适当调整。
第二节 银行服务营销训练
一、银行公司业务营销训练
步骤三：前期沟通
第八章 银行服务营销
学习 内容
1.制定拜访计划
时间
1月份 2月份 3月份 ……
学习 内容
案例背景（见教材） 问题探索： 请说明上述情景中的语言和文字的表述上有 哪些特点？在拜访预约中使用了什么技巧？ 技巧的使用起到了什么作用？ 分析提示：从银行客户经理服务营销技巧角 度回答。
第二节 银行服务营销训练
一、银行公司业务营销训练
步骤三：前期沟通 2.进行拜访预约
第八章 银行服务营销
第八章 银行服务营销
步骤三：跟踪筛选
学习 内容
理财经理通过多种渠道和方式收集客户信息，并及时对信息进行分析整理， 根据客户对银行贡献程度和客户自身发展潜力筛选出准优质客户，尽可能多 的了解准优质客户的金融需求，为客户开发找准切入点。
步骤四：发展转换
理财经理通过各种方式对准优质客户开展服务营销工作，加深客户对银行产 品或服务的认识和了解，取得客户认同，获得客户信任，为使准优质客户向 潜在优质客户或现有优质客户的发展打下基础。
保持密切联系，邀请客户参加银行的产品或服务的推 介会或财富论坛等。
02 理财经理通过建立客户档案，定期对潜在优质客户进
行回访，对客户信息及时进行更新、补充，了解客户 金融需求的发展变化，为其提供专业的咨询和指导， 提出合理的意见和建议，为客户的投资理财出谋划策， 培育和发展客户。
第一节 银行营销人员的服务营销
□
4.资金流量
大
□小
□
5.与其他银行的竞争态势
激烈
□ 不感兴趣
□
6.是否为上市公司
是
□ 不是
□
7.行业情况
发展中或成熟行业
□ 萌芽或衰退行业
□
8.目前对银行产品或服务的需求 金融意识强，急于获得银行支持 □ 遇到困难时需要银行支持 □
评价说明：按上述评价内容，如有两项以上得正分，则表明该客户具有开发价值。
寻找开发
（2）寻找开发时机。如银行推出新产 品或服务时或市场发生重大变动时， 如利率变动、股票市场大跌和基金市 场猛涨等。
（3）寻找开发方法。可通过电话、短 信等形式向客户推介银行产品或服务， 还可通过邀请客户参加新产品或服务的 发布会、理财讲座等向客户进行面对面 营销。
第一节 银行营销人员的服务营销
四、银行理财经理的服务营销
（二）银行理财经理的服务营销技巧 3 现有优质客户的服务营销技巧
第八章 银行服务营销
学习 内容
联系 沟通
发掘 需求
引导 消费
异议 处理
促成 合作
客户 维护
银行理财经理现有优质客户服务营销流程图
第一节 银行营销人员的服务营销
步骤一：联系沟通
沟通交流
营销准备
产品推介
第一，明确本次营销目的。 第二，详细了解客户信息。 第三，充分掌握产品知识。
要集中注意力，耐心地听，认真思考，挖掘客户需求。
02 善于发问
第一，针对客户现状或背景问题提问，以进一步了解客户信息，
确定与客户谈话方向。
善于发问
第二，针对客户存在的问题或困难提问，以引出产品或服务主题，
寻找银行产品或服务能解决的问题，发掘客户需求。
第三，将隐藏的需求明朗化，以进一步强化客户的需求，帮助客
学习 内容
在拜访前，客户经理要做好拜访的预约工作。一般情况下，至少提 前3天向客户进行预约，以给客户留出充分的时间准备，切忌临时仓 促预约。如果拜访的是非常重要的客户，至少应提前1个月左右的时 间预约。在正式拜访的前一天，最好与客户进行再次确认，约见的 内容取决于面谈的需要和客户的具体情况。
第一节 银行营销人员的服务营销
第八章 银行服务营销
步骤四：异议处理
学习 内容
理财经理要能根据异议性质、商谈进展状况等选择恰当时机灵活回答 客户提问。通过妥善处理客户异议，发现新需求，把握新的销售机会。