江苏某大型农副产品交易批发市场操作纲要

present task
当前要务
租售并举 招商先行
present task
当前要务
招商先行 采购先行
• 第一步：圈定采购方，保障货源销路
• 批发商、经销商、配送商，各大卖场、超市、标准化菜场 • 酒店、连锁餐饮集团、学校、部队、医院、企事业单位等 • 政府各大部委局办的食堂后勤部门
• 跟他们签署采购意向协议，形成未来战略合作 关系
市场需求是市场研究的主要内容之一 ,它不仅关系到企业、产品、营销等方面的问 题 ,而更主要的是与人口、购买力水平和购买意愿有着密不可分的关系。为此 ,西方 经济学家设计出了一个公式 ,即市场需求 =人口 +购买力水平 +购买意愿。
1
THE PROBLEM
问题症结
► 经过对租售客户的充分解析，目前最大的问题在于：自 用客户对项目前景不看好，进场做生意没信心。
► 生意的好坏，取决于市场容量（人口）+购买力+购买意愿 ► 生意的开始，一定是需求决定供应。先有持币待购的顾客，才
有商家供货，开启交易之门
THE PROBLEM
问题症结
► 对于本案而言，商家不愿积极进场，是担心市场容量有限，担 心采购商家不足，货品保险保质期的特殊性让其不敢贸然下注
► 租户及自用户的犹豫纠结，无疑影响投资买家的信心。由此， 商铺买卖造成租售意愿不强，交易不畅、多方博弈对峙
•
四、乙方如不诚信经营，有违背甲方意愿的，甲方将随时取消乙方的供货权，另定点采购。
•
五、定点协议一经双方签字即为生效，有效期一年。
•
六、本协议一式两份：双方各执一份，签字之日起生效。
• 甲 方：（签字）
乙 方：（签字）
• 签订时间：
签订时间：
present action
行动计划
• 时间：7月10日——30日 • 任务：招商部门按照各个条口（酒店类、学校类、机关类、超市
TARGET CLIENT
招商对象
• 供应商：蔬菜、果品、农资类生产加工、经营企业或农村合作经 济组织、种养殖业大户、贩运大户及农副产品生产散户
• 采购商：从事批发市场经营业务的批发商、经销商、配送商，各 大卖场、超市、标准化菜场、农贸市场的零售商、酒店、连锁餐 饮集团、学校、部队、企事业单位等
• 服务商：银行、保险、邮电通讯、物流快递等集团客户和票务 汽车修理、餐饮娱乐、宾馆住宿等配套客户
► 行政事业单位人员，有投资资金及意识 ► 本外地有实力的商铺投资群体
C O M M U N I C AT E
沟通
与 客 户 深 度 沟 通 —— 寻 找 共 鸣
► 他们要的到底是什么？ ► 一套属于自己的店铺吗？ ► 店面只是承载财富梦想的载体， ► 渴望店面背后，农副行业稳定可靠的前景带来的持
环环相扣的农产品专业市场的操作要点
• 解决采购方，是市场存在价值的基点 • 解决经营方，是市场激活价值的重点 • 解决投资方，是市场实现价值的难点
• 要实现价值，需先赋予产品价值。采购方的提前到位，让客户认识到市 场的终端价值；经营户的进场，是激活市场价值；而最终要通过投资客 的认可买单，实现开发商的开发价值。
卖场类、部队医院类等），指定专人专线跟进，接触商谈、签署 采购协议书，圈定各采购单位 • 目标：达成采购联盟，垄断采购源头，签约不少于200家意向单 位 • 道具：1.携带小礼物与各关键对接人建立、维系感情 • 2.由开发商出面协调，出具一份政府性质的倡议书，倡议各重点 从食品安全、流通、品质等全局高度出发，支持本案重点工程项 目的早日形成 • 3.携带标准格式（已盖章）的协议书及宣广材料
食品等产品安全监督管理的特别规定》和《餐饮业和集体用餐配送单位卫生规范》的要求，甲方经考察决定
由乙方
供应，并就相关问题签订以下协议：
• 甲方购买
应定点向乙方采购。
• 乙方提供的
应符合下列第 类要求：
•
（一）肉类：
• 必须是市贸发局统一定点屠宰的猪肉；
• 必须经兽医检验部门检验合格并盖章；
• 肉类价格不得高于市场价格。
学校示意
饭店酒店示意
• 餐饮业食品原料定点采购协议书（样本）
•
甲方：
（负责人：
）
•
地址：
电 话：
•
乙方：
（
市 场）
•
地址：
电 话：
•
为保证餐饮业食品的卫生安全，防止危害人体健康安全的食品流入餐桌，规范餐饮业食品原料进货采购工作，提
高食品原料的采购卫生质量，保护消费者的合法权益，甲乙双方根据《中华人民共和国食品卫生法》、《国务院关于加强
•
4、不得超过保质期限的食品，且包装标签必须符合GB7718—2004《预包装食品标签通则》。
•
（四）蔬菜类：
•
1、乙方供应给甲方的蔬菜类，必须是新鲜“绿色食品”，残余农药含量不得超过国家卫生标准，否则由此造成
一切后果及损失均由乙方负责；
•
2、乙方供应给甲方大宗蔬菜类食品的价格随行就市，根据市场价格双方协商定价，实行浮动，各类产品一般略
障
1
商业业态定位思路
逻辑推导
商圈业态现状 城市规划影响
商业 潜
业态 ？
在 客 商
投资者 经营者 消费者
商家证实
1
通过对消 费者消费 特征和消 费趋势的 研究，形 成我们的 招商思路
商业招商思路
消费者 经营者 投资者
招商思路
1
通过商业业态 的规划和商业 经营模式的制 定，商业促销 手段的运用， 最大限度的吸 引消费者、商 业经营者，从 而达到吸引投 资者的目的
• 采购方持币待购，等待经营户赚钱 • 经营户进场爆满，等待投资者购铺 • 投资者踊跃购买，大市场彻底活跃 • 运营方用心运营，赢商模式方形成
THE CAUSE
销售
► 一投资资本论，以产品价值挖掘、丰富卖点 ► 二投资收益论，用价格与回报组合及附加值提升实际回报和期
望价值 ► 三投资保障论，用行业上下游的供需平台延伸市场发展空间，
• 采购方持币待购，等待经营户赚钱 • 经营户进场爆满，等待投资者购铺 • 投资者踊跃购买，大市场彻底活跃 • 运营方用心运营，赢商模式方形成
• 供应商：
• 蔬菜、果品、农资类 生产加工、经营企业 或农村合作经济组织 、种养殖业大户、贩 运大户及农副产品生 产散户
农贸批发市场
• 采购商：
• 批发商、经销商、配送 商，各大卖场、超市、 标准化菜场、农贸市场 的零售商、酒店、连锁 餐饮集团、学校、部队 、企事业单位等
• 市委市政府 商务局 农林局 • 2016年7月
present task
攻present action
行动计划
• 时间：8月1日——30日 • 任务：以采购的协议作为诱因，增强商户进场的信心，
对市场前景的信心，诱导其抓紧签约进场 • 目标：锁定各菜场新老经营户，攻击心理，打破防线 • 道具：1.携带小礼物与各关键对接人建立、维系感情 • 2.携带已双方盖章的协议书及宣广材料 • 3.擒贼先擒王。抓住各行业经营大户，形成羊群效应。
• 市场服务： • 一站式政府服务：工商、税务、公安、检测等部门现场办公 • 一条龙社会服务：银行、邮电、票务、加油、汽修、食宿、超市
TARGET CLIENT
销售对象
► 行业内大生产商、大供货商、大采购商、大中介商等 有一定经济实力的客商
► 行业产业链上相关从业者，如农商户、经纪人、种植 养殖户等了解、看好行业前景
（将另行制定专案优惠进场条件，个别签署）
present task
攻略第三步
供需方到位 投资方进场
环环相扣的农产品专业市场的操作要点
• 解决采购方，是市场存在价值的基点 • 解决经营方，是市场激活价值的重点 • 解决投资方，是市场实现价值的难点
• 要实现价值，需先赋予产品价值。采购方的提前到位，让客户认识到市 场的终端价值；经营户的进场，是激活市场价值；而最终要通过投资客 的认可买单，实现开发商的开发价值。
续可见的投资回报：农产品经营流转的利润，租金， 店铺升值空间
► 不看好的原因大致：1.大丰人口有限，消费需求容量有 限，现有菜场已能满足供需。2，三大菜场不做拆迁的 话，新市场无法与之抗衡。3，新市场距离远，买家不 愿进场采购消费
THE PROBLEM
问题症结
► 生意的达成，无非在交易市场上，供需双方以互相满意的商品 （服务）和价格达成共识，让渡使用价值换取价值
借此把生意平台的广度放开说服客户 ► 四、投资组合论，用数字扛杆效应，撬动其心理及荷包
THE CAUSE 销售投资组合策略一
► 针对纯投资客户及自用客户的购买抗性，结合现有的租售策略， 需要加大、深化租售组合策略。
► 纯投资客户目前可能存在的购买抗性： ► 受房地产大环境的影响，投资信心热情下降，不愿出手 ► 对本案市场前景信心不足，地段价值不接受
低于零售价 ；
•
3、乙方供应给甲方的大宗蔬菜类食品，必须按甲方的需要量供应。供应的蔬菜类产品运送过程必须做好防污染
工作，确保清洁卫生。发现腐烂变质的蔬菜一律退回处理。
•
三、乙方所提供的
必须按甲方要求做到供货及时，保质保量（不得使用病死或者死因不明的畜、禽及其
制品和利用有毒有害的物质加工食品）、准时、价格合理，并提供相关票据及检验报告单。如发现卫生质量问题，甲方有 权退货，乙方应做到及时调换，造成食物中毒，甲方负担全部责任。
江苏大丰富民农副批发市场 招商销售策划纲要
商业地产开发要点
开发商
通过租售结合实现自身效益的最大化
投资者
通过所投资增值和租金回报取得收益
针
对
本
经营者
通过入场经营取得长期稳定经营利润