房地产销售人员基础知识

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诚心——精诚所致，金石为开
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诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。
市场经济的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济?没有诚实
哪有信用?惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可
欺，要在精明中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，
这对业务工作是非常有帮助的。
在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾，可以说80％的问题 都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性， 经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些 所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给自己带来坏的 影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客户 承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客户承诺，那 么就一定要兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多 了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一分竞 争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。
大华·南湖·公园世家
销售顾问培训教材
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内容简介
第一部分 售楼前的准备 第二部分 售楼基本流程 第三部分 售楼相关知识 第四部分 销售答客问
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第一部分 售楼前准备
核心课程一 给自己洗脑——售楼人员的定位与职责 核心课程二 做事先做人——售楼人员的人品和性格 核心课程三 态度决定一切——树立良好的心态 核心课程四 上帝在想什么——尝试换位思考 核心课程五 塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范 核心课程六 了解产品——掌握楼盘详细信息 核心课程七 分析对手——通过市场调研获取竞争情报
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孝心——中华民族千年流传的美德
充满孝心的人，对别人、对工作都会满腔 热情，充满爱心和责任心。相反，一个没有孝 心的人，和他谈爱心，谈责任，谈付出，谈吃 苦，都没有太大的意义，因为他满脑子只装着 自己，只装着利益，这样的人最靠不住的。对 于一个没有主心，没有孝心，不懂忠心的人， 即使能力再高，企业也是不会要的。
3 核心课程八 客户定位——界定并寻找客户
核心课程一 给自己洗脑
售楼人员的定位与职责
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问题与思考
作为一名房产销售顾问，你是如何自我定位的？ 房产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？
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售楼人员的定位
企业的销售人员 客户的置业顾问 企业的形象代言人 企业和客户信息沟通的桥梁 企业决策信息的提供者
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售楼人员的职责
售楼人员的服务对象：一是企业，而是客户。 因此售楼人员的职责体现在两方面：一是对企业 的服务，二是对客户的服务
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对企业的服务
帮助企业推销他们的产品——房屋 通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌 帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业
的经营决策提供参考性资料 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户
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忠心——责任心
忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己
忠心也是责任心，是最基本的职业道德。作为一 名企业的员工，你应当对你的企业负责，对你的客户 负责，对你自己负责。只有当你对别人负责时，别人 才会对你负责，对别人不负责就是对自己的不负责。 业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对 企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实； 而那些业绩不好的销售人员，常常是有困难就躲，有 问题就推，拈轻怕重，凡是都想给自己找个台阶，找 个后路。销售工作充满了太多的未知数，如果怕这怕 那，根本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业 务工作才能向前发展。
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信心——自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动
如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功
当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避， 而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表 现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论 什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那 些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会， 自己就绝对做不成销售。
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人对了，世界就对了！
上面那则小故事的 寓意是：人对了，世界 就对了！这在任何工作 中都适用，对销售工作 来说更是如此。如果你 连人都做不好，你还怎 样与客户打交道呢？具 体而言，我们售楼员要 想把事情做好，就得先 学会做人，就必须做到 行销“八心”！
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行销“八心”
爱心 忠心 孝心 诚心 信心 恒心 热诚心 包容心
问题与思考
房产销售是否是个循环服务的过程？叙述一个 完整的销售过程是怎样的？
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售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
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学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 了解自身楼盘的特色及卖点 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况 准备好你的销售资料 保持售楼部的干净整洁 接听售楼热线 以优质的服务标准接待客户 进行有效的推销洽谈 带客户参观工地现场和样板房 为客户提供置业咨询 填写你的销售工作报表 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系 推广公司形象，传递公司信息
问题与思考
促使你成为一名房产销售顾问的最直接动力是 什么？
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售楼员售楼带来的回报
自由 有趣 成就感 上不封顶的收入 挑战感 风险小 激发自我成长
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核心课程二 做事先做人
售楼人员的人品与性格
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人对了，世界就对了！
牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。 牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎 片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到 十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰 说：“很简单呀!地图的另一面是一个人的照 片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它 翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世 界地图也该是对的。”
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爱心——销售成功的最大秘诀 销售人员商战中的护身符
爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为 人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以 帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而 建立信任。作为销售人员，我们要有爱心，要乐 于助人，在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得 关心消费者，关心公司的利益。
的良好关系
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对客户的服务
为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益 回答客户提出的问题，消除客户的疑虑 为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房
屋 即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专
业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助
9 为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。