酒水直分销模式解析详细版.ppt
合集下载
白酒销售渠道介绍PPT精选文档
• 误区：
• 1）公关就是团购？
• 2）重公关轻团购，认为团购就是做后备箱 工程，就是送酒，大量酒送出去，却没有 及时的回访跟踪，造成了浪费；认为团购 就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系 统，团购很难达到理想效果。
• 注意 一是定位精准的产品，产品定位不准，一切工作都
是图劳。 二是传播和公关先行，团购卖的就是物超所值，因
泸州老窖团购渠道的几种模式
• 人海战术：成都百年公司（国窖成熟市场） • 兼职公关:山东永辉公司（导入、开发市场） • 团购型N客户：专卖店、团购分销商（成都中国
品味N客户超过100个）
成都百年公司团购——系统公关模式
百年公司 团购部
兼职
企划部 培训部
军警部
白酒销售渠道介绍
——传统渠道与新渠道之争
直营培训中心 王鹏 以下每对词组中的哪个词可能是更常见的死亡原 因？
• 谋杀—— 糖尿病 • 车祸——胃癌 • 龙卷风——闪电 • 被鲨鱼咬死——被飞机上掉下来的零件砸死
• 想好答案了吗？
3
一、渠道
• 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 • 现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，
此，团购以前，对产品卖点、品牌形象等都要做 相应的传播和沟通 三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做 好。因此，要针对单位、建立专人、定专门的任 务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护 四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意 见领袖； 五是定期举行公关酒会，让团购与人脉很好地结合 六是充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。
市场 类型 团购 为主 导
常规 渠道 为主 导
经销商 经销商资格 性质
经销商 数量
公关资 1、有高端白酒团购资源； 多 源型 2、有较强的公关能力；
• 1）公关就是团购？
• 2）重公关轻团购，认为团购就是做后备箱 工程，就是送酒，大量酒送出去，却没有 及时的回访跟踪，造成了浪费；认为团购 就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系 统，团购很难达到理想效果。
• 注意 一是定位精准的产品，产品定位不准，一切工作都
是图劳。 二是传播和公关先行，团购卖的就是物超所值，因
泸州老窖团购渠道的几种模式
• 人海战术：成都百年公司（国窖成熟市场） • 兼职公关:山东永辉公司（导入、开发市场） • 团购型N客户：专卖店、团购分销商（成都中国
品味N客户超过100个）
成都百年公司团购——系统公关模式
百年公司 团购部
兼职
企划部 培训部
军警部
白酒销售渠道介绍
——传统渠道与新渠道之争
直营培训中心 王鹏 以下每对词组中的哪个词可能是更常见的死亡原 因？
• 谋杀—— 糖尿病 • 车祸——胃癌 • 龙卷风——闪电 • 被鲨鱼咬死——被飞机上掉下来的零件砸死
• 想好答案了吗？
3
一、渠道
• 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 • 现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，
此，团购以前，对产品卖点、品牌形象等都要做 相应的传播和沟通 三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做 好。因此，要针对单位、建立专人、定专门的任 务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护 四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意 见领袖； 五是定期举行公关酒会，让团购与人脉很好地结合 六是充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。
市场 类型 团购 为主 导
常规 渠道 为主 导
经销商 经销商资格 性质
经销商 数量
公关资 1、有高端白酒团购资源； 多 源型 2、有较强的公关能力；
酒类企业如何利用分销规划建立分销网络PPT资料(正式版)
导入实施
导入方式与方法
一、实地调查
1.了解当地通路状况，批发市场、 商场、零售店等；
2.了解当地主要进货渠道，与自 己的情况作对比;
3.与当地主要经销商面谈，了解其经销 状况与合作意愿.
导入方式与方法
注意:
• 此项事务最好由办事处负责人亲为； • 带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、
CF带、招贴等资料在商谈时展示； • 调查的同时别忘记填写通路登录表。
导入分销规划的步骤
分析
计划
评估
控制
实施
分销规划导入步骤
步骤一 ： 对自己业务范围进行分析
1.地理空间的分析 2.通路现况的分析 公司分配的范围？ 范围内通路状况如何? 我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？
是否导入分销规划?
附:市场代表装备之一
• 辖区的详细地图 或介绍手册
• 标注出各地、市、县（甚至包括镇、
导入方式与方法
二、评估可行性
1.评估当地批发市场、商场与零售店
的出货能力；
2.评估当地主要进货渠道，自己是否
能够取而代之; 3.评估当地主要经销商信用等级、经销等级； 4.评估对手在当地的通路状况;（优/
劣)
导入方式与方法
办事处有统一支配、单独核算的预算额度与财务记录！
1.
5.评估在 网络名单/价格/结算办法
控制要点
• 办事处每周一次以 或 向网络 成员征集补货单（统一格式的补货 单提前发放），副本交由分销商实 行统一补货。
• 下周内办事处须对分销商补货情况 进行抽样。
控制要点
• 办事处由专人专项负责！ • 办事处有统一支配、单独核算的预算额
度与财务记录！
为与各地行动匹配，建议销售部：
导入方式与方法
一、实地调查
1.了解当地通路状况，批发市场、 商场、零售店等；
2.了解当地主要进货渠道，与自 己的情况作对比;
3.与当地主要经销商面谈，了解其经销 状况与合作意愿.
导入方式与方法
注意:
• 此项事务最好由办事处负责人亲为； • 带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、
CF带、招贴等资料在商谈时展示； • 调查的同时别忘记填写通路登录表。
导入分销规划的步骤
分析
计划
评估
控制
实施
分销规划导入步骤
步骤一 ： 对自己业务范围进行分析
1.地理空间的分析 2.通路现况的分析 公司分配的范围？ 范围内通路状况如何? 我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？
是否导入分销规划?
附:市场代表装备之一
• 辖区的详细地图 或介绍手册
• 标注出各地、市、县（甚至包括镇、
导入方式与方法
二、评估可行性
1.评估当地批发市场、商场与零售店
的出货能力；
2.评估当地主要进货渠道，自己是否
能够取而代之; 3.评估当地主要经销商信用等级、经销等级； 4.评估对手在当地的通路状况;（优/
劣)
导入方式与方法
办事处有统一支配、单独核算的预算额度与财务记录！
1.
5.评估在 网络名单/价格/结算办法
控制要点
• 办事处每周一次以 或 向网络 成员征集补货单（统一格式的补货 单提前发放），副本交由分销商实 行统一补货。
• 下周内办事处须对分销商补货情况 进行抽样。
控制要点
• 办事处由专人专项负责！ • 办事处有统一支配、单独核算的预算额
度与财务记录！
为与各地行动匹配，建议销售部：
白酒-烟酒店渠道操作手册 ppt课件
– 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。更可以获得明显的 “价格比较”条件。
– 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 – 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。
• 烟酒店对待利润空间极大的产品
– 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟 酒店第一推荐。
月度返利，季度奖 励。
第三层次联 营体战略合 作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品 月度返利，
形象展架、堆头定期开展 终端空白墙体形象 季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品， 长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻 团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
专场促销，专场包装费用支持
ppt课件
14
名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
第一层陈列合作的关键点 • 选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品
牌阵地 • 将价格标签有效标示并按照终端陈列集中化、顺序化和最大化的方式
要求各区域的业务人员形成终端拜访的基本要求 • 定期给与压货奖励活动，保证终端陈列的产品之源，尽可能形成规范
第三级利益分配原则：享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持外，如与公司 签订战略联营体并承诺完成一定销量的同时享受公司的个性化量身打造政策支持。（包括 产期促销员支持、店招支持、团购费用支持、店面专场费用支持以及其他个性化的费用支 持等）同时享受月度返利+季度返利支持+年度任务完成奖励。
ppt课件
ppt课件
8
名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降 价驱动，除非厂商具有特别的举措。
– 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 – 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。
• 烟酒店对待利润空间极大的产品
– 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟 酒店第一推荐。
月度返利，季度奖 励。
第三层次联 营体战略合 作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品 月度返利，
形象展架、堆头定期开展 终端空白墙体形象 季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品， 长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻 团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
专场促销，专场包装费用支持
ppt课件
14
名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
第一层陈列合作的关键点 • 选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品
牌阵地 • 将价格标签有效标示并按照终端陈列集中化、顺序化和最大化的方式
要求各区域的业务人员形成终端拜访的基本要求 • 定期给与压货奖励活动，保证终端陈列的产品之源，尽可能形成规范
第三级利益分配原则：享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持外，如与公司 签订战略联营体并承诺完成一定销量的同时享受公司的个性化量身打造政策支持。（包括 产期促销员支持、店招支持、团购费用支持、店面专场费用支持以及其他个性化的费用支 持等）同时享受月度返利+季度返利支持+年度任务完成奖励。
ppt课件
ppt课件
8
名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降 价驱动，除非厂商具有特别的举措。
酒水直分销模式解析
销售流程
支持
– 提升产品知名度和品牌 建设的整合营销支持 – 经营管理能力提升支持
设立严谨有序的分销商管理程序
•分销区域的划分 •分销商的衡量标准与指标 •分销商信息收集、评估 •洽谈与合作协议签定 •确定培训的内容 •持续性培训计划 •确定培训的方式和教员 •评估
招募 •Text
培训
形成一套完整的经/分销商综合能 力提升的培训计划 •客户开发管理 •终端生动化管理 •价格体系管理 •跨区销售管理 •目标销量管理 •产品进出管理 •安全库存管理 •销售促进管理 •激励考核管理 •利润管理（ROI） •客户开发支持 •整合营销传播支 持 •客户维护与管理 支持 •管理技能/销售 技能培训支持
销售技能
– – – –
销售技巧的熟练运用 产品核心利益的演绎 客户需求的把握 产品生动化实施的标准
沟通技能
– 良好的专业道德、风貌及品行 – 能同客户建立良好的关系
•网络重叠，恶性竞争现象严重，网络效率极低 •产品品牌价值、企业品牌价值、渠道品牌价值都较低
•缺乏高素质的经销商队伍
中低档产品销售模式的变化（续）
专业的分销代表
现在 同一区域
企业
经销商
分销商1 分销商2
分销商3
传统零 售网点 /C类酒 店/社区 便民超 市
消费者
重点零售网点 优点 •产品的快速分销 •产品覆盖率提高 •消费者的需求满足 •价格体系的稳定 •品牌的价值提高
符合要求的分销商
保留与淘 汰
管理与支持
•优化销售系统结构，保证 其质量与效率
高品质的经/分销商队伍
保持产品长期稳定的销量与利润
确定专业的的分销商资格要求
资格 要求 •经营管理观念 •合作意识与执行效率 •内部管理 •发展和人才需求
模块八 酒店产品分销渠道ppt课件
1、酒店规模 2、管理能力 3、酒店声誉 4、酒店财力 5、酒店经营 目标和产品组 合状况
18
精选课件
二、最佳营销渠道特点
1、带给购买者便捷性 2、费用省而效率高 3、各环节衔接紧密而且辐射能力强 4、合作意愿良好而且配套全面
三、酒店分销渠道选择策略
1、营销渠道长度选择
① 零级渠道：制造商——消费者。 ② 一级渠道：制造商——零售商——消费者。 ③ 二级渠道：制造商——批发商——零售商——消费者 或者是制造商——代理商——零售商——消费者。 ④ 三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
2、客户服务的“数字化”
开发一个新客户的成本是维持一个老客户
成本的5-6倍
流失一位老客户的损失，只有争取10位新
客户才能弥补
开发一位新客户可能需要花费10000元， 而失去一位新客户毋须1分钟。
一位忠诚的客户所购买的商品总平均额为一
次购买平均额的10倍，
29
精选课件
经营企业最便宜的方式是 为客户提供优质服务。
31
精选课件
一、客户服务与管理概述 4、客户管理的内容
寻找客户 了解客户特点与需求
为客户提供服务 分析客户价值 维系客户
32
客户关系管理职能定位 精选课件
1、机构设置 综合设置：市场部、企划部、营销部、销售 部 单一设置：经营部、营业部、预订部
2、运作模式 模式1——老板模式 模式2——一体模式 模式3——专业模式 模式4——接待模式 模式5——混合模式
精选课件
第一节 酒店分销渠道概述
一、酒店分销渠道的涵义
酒店分销渠道又称为分销渠道，它是指酒店产品从旅游生产企业转移到目标市 场旅客所经过的通道。
白酒渠道运作模式分销规划及管理
• 终端的魅力来自于： 集中！
PPT文档演模板
•集中带来动销
白酒渠道运作模式分销规划及管理
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我们产品
的信息
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质就是 将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一 环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受， 带来产品的现实销售
• 我们产品通过谁卖?
–他们为什么会卖我们的产品? –他们为什么会卖别人的产品?
•回归营销基本面——
•
品牌、产品、通路、组织
白酒渠道运作模式分销规划及管理
营销的核心工作
•买得到 • 将产品铺到消费者面前 •乐得买 • 将品牌铺到消费者心中
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
运作两个渠道
•认可度
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个关键环节？
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
营销势能？
•从销售价值链看关键环节：
•厂家
•经销商
•分销商
•批发商
•终端
•消费者
•客户势能
•渠道势能
•终端势能
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
•超市 •存在但不是主流渠道
现在/将来
重要性
•从产品密集分销性市场 隐退，在农村市场继续
扮演重要角色
•零售形态的主流场所 •对服务要求的提高 •最为集中的信息传播场所
•酒店 •存在并有客观的销量
PPT文档演模板
•集中带来动销
白酒渠道运作模式分销规划及管理
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我们产品
的信息
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质就是 将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一 环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受， 带来产品的现实销售
• 我们产品通过谁卖?
–他们为什么会卖我们的产品? –他们为什么会卖别人的产品?
•回归营销基本面——
•
品牌、产品、通路、组织
白酒渠道运作模式分销规划及管理
营销的核心工作
•买得到 • 将产品铺到消费者面前 •乐得买 • 将品牌铺到消费者心中
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
运作两个渠道
•认可度
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个关键环节？
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
营销势能？
•从销售价值链看关键环节：
•厂家
•经销商
•分销商
•批发商
•终端
•消费者
•客户势能
•渠道势能
•终端势能
PPT文档演模板
白酒渠道运作模式分销规划及管理
•超市 •存在但不是主流渠道
现在/将来
重要性
•从产品密集分销性市场 隐退，在农村市场继续
扮演重要角色
•零售形态的主流场所 •对服务要求的提高 •最为集中的信息传播场所
•酒店 •存在并有客观的销量
酒水市场推广方案-黄金酒PPT
营销渠道拓展
线上渠道
01
利用电商平台、自建官方网站等方式，拓展线上销售渠道，提
高品牌知名度。
线下渠道
02
与高端餐饮、酒店等合作，建立线下销售网络，提升产品覆盖
率。
跨界合作
03
与其他高端品牌合作，共同举办活动或推出联名产品，拓展市
场份额。
促销活动策划
限时优惠
在特定时间段内提供折扣或赠品，吸引消费者购买。
洋酒
进口洋酒在中国市场上也有一定的市场份额，如轩尼诗、人头马等， 但与黄金酒定位不同，竞争相对较小。
03
推广策略
品牌形象建设
品牌定位
黄金酒应定位为高端酒水品牌，强调其品质、口 感和价值。
品牌形象设计
设计独特的品牌标志、包装和宣传物料，以突出 黄金酒的高端形象。
品牌传播
通过广告、公关活动、口碑营销等多种方式，传 播黄金酒的品牌理念和优势。
市场占有率提升
通过市场推广活动，提高黄金酒 在同类产品中的知名度和美誉度。
扩大黄金酒的市场份额，提高在 目标市场的占有率。
关注竞争对手的动态，及时调整 策略以保持竞争优势。
品牌知名度提升
利用广告、公关和线上营销等 多种渠道，提高黄金酒品牌知 名度。
在重要场合和活动中进行品牌 展示，提升品牌形象和影响力。
者对口感和品质的要求。
价格敏感度
高端消费群体对于价格相对不敏 感，但对于性价比要求较高，黄 金酒需要制定合理的价格策略。
竞品分析
茅台
作为中国高端白酒的代表，茅台在市场上具有很高的知名度和美 誉度，是黄金酒的主要竞争对手。
五粮液
五粮液是中国另一款知名高端白酒，其口感和品质也深受消费者喜 爱，是黄金酒的竞争对手之一。
直分销运用详解.pptx
建议
•经销商直接管理与维护 •保证相关活动的执行的高效性 •重要客户资料收集 •酒店公关体系构建与执行 •价格体系的管理
•协助分销商销售 •按照规定路线拜访图进行拜访 •产品的安全库存管理 •订货、送货、结款流程管理 •最大限度保证产品的直接供应 •产品生动化和活跃表现管理 •酒店销售促进管理 •针对性强的消费者促进
完整的运作管理体 系和服务体系
促进/宣传管理
建议
•企业协助经销商组建 •重点区域市场，企业视情况自行组建销 售组织 •完善内部组织架构
•高素质的谈判人才 •具备专业的商超管理知识和产品推广知识 •高度的责任感、使命感，学习能力强
•建立高效的产品订货/补货系统 •建立安全的产品库存 •规范的操作流程 •专业的理货和协销计划 •价格体系的管理 •系统产品促销计划 •人员促进 •丰富的表现手段 •有力的宣传和促进主题 •户外户内鲜明的产品宣传设施 •活跃的、互动性强的消费者促销活动
– 销售技巧的熟练运用 – 产品核心利益的演绎 – 客户需求的把握 – 产品生动化实施的标准
– 良好的专业道德、风貌及品行 – 能同客户建立良好的关系
激励方式可以多样化
激 励激的励主的要目目的的
•努方把力向分引销– 向代把人努向正表销 员 力 正确的售 的 导 确的 •激励分销的代方表向 发挥最– 大激的励潜销力
厂商合作组织结构——餐饮（单个 经销商）
企业酒店主管
经销商 酒店部经理
酒店直销部
酒店分销部
企业促销主管 酒店促销部
厂商合作组织结构——餐饮（多个经销商）
经销商
酒店部副经理（企业）
酒店部经理
促销主管（企业）
核销酒店部
酒店直销部
酒店分销部
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•组织结构
0.0
3
中低档白酒市场目前和未来的发展方向
现状-以批发为主的销售形态
•基本以批发为主销形式 •被动销售 •窜货 •未能实行有区别的销售 和服务 •产品生命周期短 •政策利益策略 •主流与品牌 •未能建立完善的运作系 统和运作方法
未来-销售变化的发展方向
•消费者潜在需求表现强 烈，品牌行销提上日程 •行业出现主流品牌 •现代主流渠道的迅速发 展的影响 •行销模式的变化 •新的厂商关系确立—— 合作伙伴 •经销商的销售职能转变 •价值变化
高 中 低
重要性
超市 •存在但不是主流渠道
•最重要的销售渠道 •对服务要求的提高 •最为集中的信息传播场所
酒店 •存在并有客观的销 量
•与消费ห้องสมุดไป่ตู้最直接的沟通平台
•产品销量与价格体系的稳定
•保持和吸引消费者
•高价值消费者的联络者
0.0
6
各销售渠道在以前、现在和将来的角色（续） 高 中 低
渠道
以前
现在/将 来
0.0
15
综述－－我们的观点
0.0
4
内容
•中低档白酒目前及未来的销售渠道
-概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理
•组织结构
0.0
5
各销售渠道在以前、现在和将来的角色
渠道 以前
批发 •产品的主渠道 •80% •信息无法传递 •难以进行深度分销
现在/将 来 •从产品密集分销性市场 隐退，在农村市场继续 扮演重要角色
8
运作管理知识
中低档产品扩大销售的主要途径（续）
高
中
低
主要途径
优点
存在的问题 重要性
C类酒店的 深耕细作
•直效沟通，需求了解，价 值提升 •销量贡献与市场促进作用 •新的消费者吸引 •帮助建立长期的客户关系
•经销商的资金风险增加
•需要更完善的服务和客 户管理系统
•专业的操作知识缺乏
乡镇/农村的 分销
➢ 中低档白酒渠道结构复杂，渠道成员繁多，对渠 道管理的科学性，对执行方案的细致性，对销售 人员的执行力要求较高，因此通过系统的方法成 功运作中低档白酒对于白酒厂家迅速提高销量和 品牌知名度；提升渠道管理、控制能力；锻造一 支高战斗力的销售队伍具有革命性的意义
0.0
12
综述－－竞争格局
➢ 中低档白酒对于产品品牌根基要求相对较低，成为众多新 生品牌主推产品价位（如稻花香、店小二、黑土地）
重要性
传统零售网点 •存在且是重要销售渠 道
•今后一段时间内仍然是中 低档产品的展售主渠道之一
•随着现代主流渠道发展， 逐步畏缩
•满足部分方便性购买需求
糖酒专卖店 •部分市场存在但不 是主销渠道
•产品的宣传
0.0
7
中低档产品扩大销售的主要途径
高
中
低
主要途径
优点
存在的问题
重要性
弱化批发 环节，建 立专业的 直分销模 式
• B、C类酒店终端是新品迅速导入的最重要手段，同时目前高投入、 高风险的特点也让经销商、分销商产生最强烈抵触；二、三批渠道成 员是销售提升最有效的武器，也是价格体系、分销结构最终崩溃，产 品死亡的始作俑者。
• 批发商的生存方式决定了批发商既重视价差又极其容易牺牲价差，目 前中低价位白酒已经比较难以依靠高额价差来驱动批发商的积极性， 从而启动市场！即使启动了市场也会快速结束产品的生命周期！
•中低档白酒目前及未来的销售渠道
-概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理
•组织结构
0.0
11
综述：－－战略重要性
➢ 广义上的中低档白酒应该是流通零售价在10－30 元/瓶之间
➢ 该档位目标消费者属于社会工薪阶层及一般企业、 事业办公人员，属于城市白酒消费人群数量最为 庞大的一支；市场份额较大，为一般白酒企业销 量贡献的支柱产品群
➢ 涉及的渠道面广，渠道成员众多，酒店、流通、 商超均扮演重要的角色
➢ 前期酒店培育成为产品迅速导入市场的有利武器， 其速度与效果为后期上量打下坚实的基础
➢ 流通环节仍然是绝对多数市场中低档白酒分销最 为重要的环节，对批发环节的引导和管理的成败 将决定产品的最终的市场表现及生命周期
➢ 产品操作空间较小，价格体系的科学性和稳定性 决定众多渠道成员利润空间合理性，成为渠道是 否通畅的晴雨表
•销售成员利润的稳定
•局部利益的影响
•终端零售网络的完善
•知识与经验的缺乏
•品牌的建立（周期/利润）
•服务价值的提高
•市场份额和占有率提高
•市场信息流的加快
关注现代
•管理得力，产品销量迅速 •缺乏专业的谈判
主流渠道
提高
人才和销售组织系
•信息传递准确度高
统
•刺激与吸引新的消费者
•维护成本的增加
0.0
•缺乏系统的渠道
➢ 中低档白酒市场推广中资源的投放不同于中高档的资源前 置型，市场进入门槛低，竞争激烈，无序竞争者较多，导 致整体产品生命周期较短，平均产品生命周期低于两年
➢ 进一步的产品细分，一般市场会分裂出两大主流价位；分 别以工薪阶层私聚；企、事业单位一般员工应酬及中层收 入者私聚为消费动机
0.0
13
综述－－渠道分销的特点
•市场容量巨大 •竞争相对较弱
•销售网络薄弱 •运作管理经验的缺 乏
•人力成本的增加
0.0
9
•管理难度较高
中低档产品扩大销售的主要途径（续）
高
中
低
主要途径
优点
存在的问题
重要性
传统零售网 点
•产品的特性决定其不同时 •运作与管理的难度
期不同作用
•如何完善的销售组
织系统
•产品价格稳定性差
0.0
10
内容
直分销模式在中低档白酒上的运用
0.0
1
内容
•中低档白酒目前及未来的销售渠道
-概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理
•组织结构 •客户关系管理的引进
0.0
2
内容
•中低档白酒目前及未来的销售渠道
-概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理
0.0
14
综述——核心挑战
• 经典意义上的深度分销无法适合白酒的通路特点：
– 白酒流通渠道中，批发和零售终端的界限是模糊的，不像快速消费品品 类区分鲜明，批发部同时承担着重要的零售（事宴、团购、自带酒水） 功能，因此经典意义上的深度分销，在实施通路扁平（两级通路）的过 程中，同时也扁去了销量！
– 批发商向分销商转型的过程中，必须实施闭合的区域管理，但是目前二 批商本能的抗拒进入划定的区域，使得闭合的区域管理无法实施！
0.0
3
中低档白酒市场目前和未来的发展方向
现状-以批发为主的销售形态
•基本以批发为主销形式 •被动销售 •窜货 •未能实行有区别的销售 和服务 •产品生命周期短 •政策利益策略 •主流与品牌 •未能建立完善的运作系 统和运作方法
未来-销售变化的发展方向
•消费者潜在需求表现强 烈，品牌行销提上日程 •行业出现主流品牌 •现代主流渠道的迅速发 展的影响 •行销模式的变化 •新的厂商关系确立—— 合作伙伴 •经销商的销售职能转变 •价值变化
高 中 低
重要性
超市 •存在但不是主流渠道
•最重要的销售渠道 •对服务要求的提高 •最为集中的信息传播场所
酒店 •存在并有客观的销 量
•与消费ห้องสมุดไป่ตู้最直接的沟通平台
•产品销量与价格体系的稳定
•保持和吸引消费者
•高价值消费者的联络者
0.0
6
各销售渠道在以前、现在和将来的角色（续） 高 中 低
渠道
以前
现在/将 来
0.0
15
综述－－我们的观点
0.0
4
内容
•中低档白酒目前及未来的销售渠道
-概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理
•组织结构
0.0
5
各销售渠道在以前、现在和将来的角色
渠道 以前
批发 •产品的主渠道 •80% •信息无法传递 •难以进行深度分销
现在/将 来 •从产品密集分销性市场 隐退，在农村市场继续 扮演重要角色
8
运作管理知识
中低档产品扩大销售的主要途径（续）
高
中
低
主要途径
优点
存在的问题 重要性
C类酒店的 深耕细作
•直效沟通，需求了解，价 值提升 •销量贡献与市场促进作用 •新的消费者吸引 •帮助建立长期的客户关系
•经销商的资金风险增加
•需要更完善的服务和客 户管理系统
•专业的操作知识缺乏
乡镇/农村的 分销
➢ 中低档白酒渠道结构复杂，渠道成员繁多，对渠 道管理的科学性，对执行方案的细致性，对销售 人员的执行力要求较高，因此通过系统的方法成 功运作中低档白酒对于白酒厂家迅速提高销量和 品牌知名度；提升渠道管理、控制能力；锻造一 支高战斗力的销售队伍具有革命性的意义
0.0
12
综述－－竞争格局
➢ 中低档白酒对于产品品牌根基要求相对较低，成为众多新 生品牌主推产品价位（如稻花香、店小二、黑土地）
重要性
传统零售网点 •存在且是重要销售渠 道
•今后一段时间内仍然是中 低档产品的展售主渠道之一
•随着现代主流渠道发展， 逐步畏缩
•满足部分方便性购买需求
糖酒专卖店 •部分市场存在但不 是主销渠道
•产品的宣传
0.0
7
中低档产品扩大销售的主要途径
高
中
低
主要途径
优点
存在的问题
重要性
弱化批发 环节，建 立专业的 直分销模 式
• B、C类酒店终端是新品迅速导入的最重要手段，同时目前高投入、 高风险的特点也让经销商、分销商产生最强烈抵触；二、三批渠道成 员是销售提升最有效的武器，也是价格体系、分销结构最终崩溃，产 品死亡的始作俑者。
• 批发商的生存方式决定了批发商既重视价差又极其容易牺牲价差，目 前中低价位白酒已经比较难以依靠高额价差来驱动批发商的积极性， 从而启动市场！即使启动了市场也会快速结束产品的生命周期！
•中低档白酒目前及未来的销售渠道
-概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理
•组织结构
0.0
11
综述：－－战略重要性
➢ 广义上的中低档白酒应该是流通零售价在10－30 元/瓶之间
➢ 该档位目标消费者属于社会工薪阶层及一般企业、 事业办公人员，属于城市白酒消费人群数量最为 庞大的一支；市场份额较大，为一般白酒企业销 量贡献的支柱产品群
➢ 涉及的渠道面广，渠道成员众多，酒店、流通、 商超均扮演重要的角色
➢ 前期酒店培育成为产品迅速导入市场的有利武器， 其速度与效果为后期上量打下坚实的基础
➢ 流通环节仍然是绝对多数市场中低档白酒分销最 为重要的环节，对批发环节的引导和管理的成败 将决定产品的最终的市场表现及生命周期
➢ 产品操作空间较小，价格体系的科学性和稳定性 决定众多渠道成员利润空间合理性，成为渠道是 否通畅的晴雨表
•销售成员利润的稳定
•局部利益的影响
•终端零售网络的完善
•知识与经验的缺乏
•品牌的建立（周期/利润）
•服务价值的提高
•市场份额和占有率提高
•市场信息流的加快
关注现代
•管理得力，产品销量迅速 •缺乏专业的谈判
主流渠道
提高
人才和销售组织系
•信息传递准确度高
统
•刺激与吸引新的消费者
•维护成本的增加
0.0
•缺乏系统的渠道
➢ 中低档白酒市场推广中资源的投放不同于中高档的资源前 置型，市场进入门槛低，竞争激烈，无序竞争者较多，导 致整体产品生命周期较短，平均产品生命周期低于两年
➢ 进一步的产品细分，一般市场会分裂出两大主流价位；分 别以工薪阶层私聚；企、事业单位一般员工应酬及中层收 入者私聚为消费动机
0.0
13
综述－－渠道分销的特点
•市场容量巨大 •竞争相对较弱
•销售网络薄弱 •运作管理经验的缺 乏
•人力成本的增加
0.0
9
•管理难度较高
中低档产品扩大销售的主要途径（续）
高
中
低
主要途径
优点
存在的问题
重要性
传统零售网 点
•产品的特性决定其不同时 •运作与管理的难度
期不同作用
•如何完善的销售组
织系统
•产品价格稳定性差
0.0
10
内容
直分销模式在中低档白酒上的运用
0.0
1
内容
•中低档白酒目前及未来的销售渠道
-概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理
•组织结构 •客户关系管理的引进
0.0
2
内容
•中低档白酒目前及未来的销售渠道
-概述 -销售渠道的发展变化 -专业的产品直分销模式 -专业的分销队伍 -销售渠道的运作与管理
0.0
14
综述——核心挑战
• 经典意义上的深度分销无法适合白酒的通路特点：
– 白酒流通渠道中，批发和零售终端的界限是模糊的，不像快速消费品品 类区分鲜明，批发部同时承担着重要的零售（事宴、团购、自带酒水） 功能，因此经典意义上的深度分销，在实施通路扁平（两级通路）的过 程中，同时也扁去了销量！
– 批发商向分销商转型的过程中，必须实施闭合的区域管理，但是目前二 批商本能的抗拒进入划定的区域，使得闭合的区域管理无法实施！