《商务谈判》网上考试题库

《商务谈判》课程网上考试题库第一章商务谈判概述一、单项选择题（2分）1、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量答案：C2、商务谈判的核心内容是（）。

A、质量B、数量C、付款形式D、价格答案：D3、所有谈判的共同谈判目标是（）。

A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手答案：C4、卖方地位谈判的特征是（）。

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、气势压人答案：A5、客户谈判的特征是（）。

A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活答案：D6、谈判中辅助人员的作用包括（）。

A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判答案：A7、以下不属于外交谈判特征的是（）。

A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性答案：B8、从业务角度看，不属于人际交往与国际商务谈判区别的是（）。

A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵答案：C9、表面上，谈判手的年龄表现不出（）。

A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人答案：D10、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）。

A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌答案：A二、多项选择题（3分）1、对方谈判手的信息包括（）。

A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景E、谈判地点答案：ABC2、合同正文的谈判必须涉及（）。

A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织E、说明答案：ABD3、程序条款规定交易执行过程义务包括（）。

A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款E、说明条款答案：BCD4、条理规则的构成部分是（）。

A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理E、有逻辑答案：AC5、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。

这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用其形式有（）。

A、强行参与B、主动参与C、被动参与D、放弃参与E、中立答案：BC三、判断题（1.5分）1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。

答案：对2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

答案：对3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。

答案：错4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。

答案：对5、合作协议指交易的委托人与受托人之间达成的协议。

答案：错6、朋友式谈判多见于具有相同社会关系且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。

答案：错7、协议书的谈判特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。

答案：错8、直冲目标是合同谈判的主要特征。

答案：错9、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和气势压人。

答案：对10、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。

答案：对第二章商务谈判的准备一、单项选择题（2分）1、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）。

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理2、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）。

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间答案：B3、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）。

A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失答案：C4、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。

答案：BA、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长5、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）。

A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步答案：B6、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）。

A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别7、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）。

A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力答案：A8、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）。

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则答案：A9、谈判中现场总结的方法是（）。

A、概括法B、计点法C、菜单法D、ABC都是答案：D10、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。

A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则答案：D二、多项选择题（3分）1、谈判准备工作的内容主要包括（）。

A、对谈判环境因素的分析B、信息的收集C、目标和对象的选择D、谈判方案的制定与模拟谈判E、对谈判对手的预估答案：ABCD2、下面属于谈判前准备工作的是（）。

A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式E、限定谈判范围答案：ABCD3、商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括（）。

A．主座方谈判前的接待准备 B．迎来送往中的礼仪C．人员行走次序的相关礼仪 D．谈判准备阶段客方的礼仪 E、谈判结束后续礼仪答案：ABCD4、下列可用作初次会谈用语的是（）。

A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

B、如有可能请贵方谈谈具体安排C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决D、有关日程悉听贵方方便E、双方合作利益最大化原则答案：ABCD5、作为谈判的主持人在谈判中的作用是至关重要的，其职责有（）。

A、纽带作用B、指挥作业C、接口作用D、寻找妥协点E、重要作用答案：ABCD三、判断题（1.5分）1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。

答案：对2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。

答案：错3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”。

答案：对4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以。

答案：错5、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。

答案：对6、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结。

答案：对7、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。

答案：错8、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。

答案：对9、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气。

答案：错10、清理、部署、必要的保留是结束谈判时，主持应该完成工作。

答案：对第三章商务谈判的过程一、单项选择题（2分）1、要让对手做详细价格解释可以采取的办法是（）。

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D、大力施压答案：A2、技术解释并非纯交流阶段而是（）。

A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段答案：C3、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）。

A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格答案：C4、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”，具体分析方式有（）。

A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档答案：D5、讨价的力度规则具体表现为（）。

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得答案：A6、属于书面谈判的步骤是（）。

A、信函B、确认C、传真D、电话答案：B7、下列是货物费的解释方式的是（）。

A、分解法B、惯例法C、拆分法D、结构法答案：B8、不能作为谈判终局的判定准则是（）。

A、条件准则B、时间准则C、策略准则D、逻辑准则答案：D9、不属于谈判终结的形式是（）。

A、小结B、成交C、破裂D、中止答案：A10、讨价运作过程中可不考虑的原则是（）。

A、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件答案：D二、多项选择题（3分）1、讨价还价的方式有（）。

A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价D、场外讨价还价E、抽象讨价还价答案：ABCD2、谈判中的礼节规则要求（）。

A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方C、进退自如D、讲话有风度E、张弛有度答案：BC3、再谈判操作中准确选用结构的规则主要体现（）。

A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段E、认准主体地位答案：BD4、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理B、沉默C、推理D、重复E、主动答案：BD5、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（）。

A、直接信息B、间接信息C、准备信息D、实时信息E、现场信息答案：AB三、判断题（1.5分）1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。

答案：正确2、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。

答案：错误3、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。

答案：错误4、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历，个人爱好和身体状况也应当包括在内。

答案：正确5、尚无预审的肯定意见，可以最终达成谈判目标。

答案：错误6、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。

答案：错误7、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。

答案：正确8、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。

答案：正确9、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。

答案：正确10、再磋商的调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。

答案：错误第四章商务谈判心理一、单项选择题（2分）1、谈判中以与别人保持良好关系为前提的心理属于（）。

A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理答案：C2、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严的变化应策是（）。

A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如答案：A3、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）。

A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉答案：B4、谈判中所持的态度具体表现有（）。

A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼答案：A5、不能有效体现谈判手心理的是（）。

A、感情B、动机C、服饰D、行为答案：C6、商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（）。