(优选)国际商务谈判案例模拟详解.
国际商务谈判案例（精选）
国际商务谈判案例（精选）国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例一、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例二、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。
她精明强干，可谓女中豪杰。
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。
有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。
挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。
而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。
她坚持出价要低、让步要慢的原则。
买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。
各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。
谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。
她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？二、美国石油公司经理的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈协议书上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来．当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退．这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来．我不安的又退了一步．突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了．在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易．”问题是：1：阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起了眉头？美国代表的助手在向他示意什么？2：该项谈判最终成功的关键是什么？在关于国际商务谈判文化差异方面，本案例给我们那些启示？三、1999年5月，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单；长30英尺、宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。
模拟商务谈判大赛总决赛案例
模拟商务谈判大赛总决赛案例商务谈判大赛总决赛案例:电子产品合作背景信息：A公司是一家专注于电子产品研发和制造的公司，目前已经在市场占有一定份额。
B公司是一家新兴的电子产品分销商，希望能够与A公司建立合作关系，以获取更好的产品资源。
谈判准备：A公司的目标是进一步扩大市场份额，提高产品的知名度。
因此，他们对于建立合作关系的兴趣较高，但也希望能够以最佳的利益回报来展开合作。
B公司希望通过与A公司的合作，获取到高品质的电子产品，以提升自身产品市场占有率。
他们可以提供强大的市场渠道和销售团队，以推动产品销售。
第一轮谈判：A公司：首先，A公司对B公司的兴趣表示了肯定，并对B公司的潜力和市场地位表达了赞赏。
然后，A公司提出了合作的先决条件，包括良好的销售业绩、完善的售后服务和合理的分销渠道。
同时，A公司要求B公司在产品销售和推广方面给予相应的支持。
最后，A公司明确表示，希望能够建立长期稳定的合作关系，并相信通过合作可以互利共赢。
B公司：B公司对于A公司的肯定感到非常高兴，并表示可以满足条件，提供强大的销售团队和市场渠道。
同时，B公司也提出了自己的要求，包括更好的销售折扣、长期供货保障和产品定制化的支持。
他们相信通过提供更好的条件，可以激励A公司在合作中给予更多支持。
不过，B公司也强调，合作应该建立在平等和互利的基础上。
第二轮谈判：A公司：在第二轮谈判中，A公司表示愿意在销售折扣上做出一定的让步，以促成合作达成。
同时，A公司也重申了产品质量的重要性，并表示可以提供培训和售后支持来确保产品在市场上的表现。
此外，A公司还提出了一些市场推广活动的想法，希望B公司能够共享成本和资源。
B公司：B公司对于A公司的让步表示了感激，并表示愿意配合A公司的市场推广活动。
同时，B公司重申了对产品定制化的需求，并提出了一些具体的要求，希望能够根据市场需求进行产品的调整。
他们相信，通过产品的个性化定制，可以更好地满足消费者的需求，提高销售额。
国际商务谈判案例分析及答案
1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。
喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。
但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。
反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。
赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。
他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。
赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。
艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。
问题：1.谈判的构成要素有哪些？谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。
2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。
缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。
②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。
缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。
实用国际商务谈判14个案例
案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个． 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨． 既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例 7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作。
国际商务谈判期末案例
国际商务谈判期末案例第一篇：国际商务谈判期末案例国际商务谈判期末案例案例一：经理层的尴尬这个案例主要是针对管理层在谈判中有关信任的讨论与分析。
我们身处于一个商业高度发达的信息社会里，在这个市场上的所有公司都在竞争的激流里碰撞、牵制、合作和淘汰。
本案例的公司就处于一个竞争对手林立的时期，其主要的买家（军方和政府）的购买量逐渐下降，为了缓解压力避免淘汰，决策者裁减员工25％、资本支出削减75％和巨大的人事调动。
在这样的背景下，面临最大压力的是经理层。
经理层上面有董事会，直接将目标下达到经理层。
在我们的现实的公司企业中，董事会是订立目标，并加以期限让经理层完成，如国外的日化巨头宝洁。
而且董事会给出的实现目标的条件是有限的，很少在乎你实现目标的过程，最看重的是你能否实现目标和超额完成多少，这样的压力直接加在经理层上。
案例中董事会要求总经理在第二年提高利润增长幅度，并且明确告诉总经理如果不能实现这一目标，董事会将要求总经理辞职。
而且在这一年里，实现设备的更新和扩充是不现实的而且董事会更加不会通过巨额的资本投入。
所以重重的压力就压在了经理的身上。
在总经理接到目标后，需要将这个方向与同级与下级开会讨论分析，制定适合的计划并将更细的任务分配下去，案例中总经理接到任务后立即在经理层召开会议，商讨如何完成董事会定下的目标。
在这样的背景下，会议毫无疑问是要举行的。
但这个经理层讨论组中，人与人之间的信任程度高低是这个会议是否成功的关键、是这个目标任务分配是否顺利的关键、更是能否完成让公司完成目标的关键。
本案例中讨论的重点就是信任程度的高低与结果好坏的关系。
1.在谈判中，低信任水平小组。
低信任水平小组的成员拒绝深入探讨公司面对的局面，他们会在会上所做的是不断指责总经理和董事会的短见。
最后的结果是总经理无法按照董事会的意图使参会人员达成一致，无奈之中只好采用强硬手段再加上解雇的暗示来形成一个决议。
而副总经理们十分不情愿地在少数几个方案中选出一个方案，进一步压缩生产线，重视利润率高的产品生产，或者再一次大幅度裁员。
十二个经典实用的商务谈判案例及解析
十二个经典实用的商务谈判案例及解析案例一:中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情,将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持了良好气氛。
从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前,中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
下面为大家了一些国际商务谈判的案例，欢迎阅读参考：案例：1日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
分析：日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，如果能拿出一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。
同时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。
从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断接受失败的代价。
美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
案例：2英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
模拟商务谈判案例分析
模拟商务谈判案例分析背景描述：在国际贸易中，谈判是一种常用的解决争议和达成协议的方式。
在商务谈判中，双方通常希望通过协商来达成互利的合作协议。
本文将通过一个模拟商务谈判案例来分析谈判的过程和策略。
案例描述：假设公司A是一家国际化的汽车制造商，公司B是一家全球知名的铝材供应商。
公司A希望与公司B合作，购买大量铝材用于汽车生产。
双方在价格、质量和交货时间等方面存在分歧。
谈判过程分析：1.准备阶段：在谈判前，双方应分别对对方的利益、底线和利益点进行分析。
公司A需要了解铝材市场价格趋势和对竞争对手的了解。
公司B需要了解公司A的订单量和市场需求。
2.开场白：在正式开始谈判前，双方可进行友好的开场白，互相介绍，缓和气氛。
公司A可以表达对公司B产品的认可和合作意愿，公司B可以表达对公司A潜在客户的重视。
3.提出要求：在谈判中，公司A首先提出购买铝材的要求，包括所需数量、质量要求以及交货时间。
公司B可以对需求进行比较和分析，并评估其可满足性与可行性。
4.交换信息：互换信息是谈判的关键环节之一，双方可以交换有关生产成本、市场需求和竞争对手等方面的信息。
这有助于建立相互的信任和理解。
5.提供解决方案：在了解对方需求和信息之后，双方可以提出解决方案。
公司A可以提出一定数量的订单和长期合作的意愿，以换取更优惠的价格和交货时间。
公司B可以提出提高产品质量或提供其他增值服务的建议。
6.进行讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一个敏感的问题。
双方可以进行讨价还价，以争取自己的利益最大化。
然而，双方应基于对方的利益点和底线进行讨价，避免过度索取。
7.达成一致：经过多轮的讨价还价和协商，双方可以逐步靠近并最终达成一致。
最终协议应明确规定订单数量、价格、质量标准和交货时间等细节，以确保双方的权益。
8.合同签署：最后，双方应签署正式合同。
合同应明确规定双方的义务和责任。
合同签署后，双方应共同履行合同，并建立长期的合作伙伴关系。
谈判策略分析：1.寻求共赢:商务谈判是双方争取最佳结果的过程。
国际商务谈判技巧案例分析
国际商务谈判技巧案例分析国际商务谈判技巧案例分析篇一：国际商务谈判案例分析案例山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判84年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。
分析: （1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。
使谈判主动权始终掌握在我方的手中。
（2）原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。
2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。
3我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。
这样综合起来，使得日方最后要做出让步。
（3）1日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。
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三、时间要较紧
四、谈判目标
甲方 1、谈判基本目标 争取将100t白菜以2.2元|市
斤签下
2、最高目标 在将100t订单拿下的
同时，上五庄想再卖给 他们上五庄胡萝卜泡菜， 以及沂蒙六姐妹煎饼。 目的是打出上五庄商贸 有限公司的品牌，以提 高沂蒙企业在韩商以及 韩国民众心目中的良好 口碑。
• 内陆货物交接点为：门（DOOR）。
• 商品编号：32001
• 海关代码：8212100000
• 商品名称中文：大白菜
• 商品名称英文：basktable
• 1包装单位=16销售单位
• 集装箱类型：冻柜
• 法定单位：千克
• 法定单位比值：0.1
• 第二单位: 株
第二单位比值：1
• 销售单位：株 包装单位：捆
乙方（进口方）
谈判首席： 法律顾问： 财务顾问：
法律顾问：
销售顾问：
翻译人员：
翻译人员：
速记员：
速录员：
（吴集锦）
（王艺彬）
二、谈判背景
近日来，韩国出现泡菜危机。乙方即韩国有 铭商贸有限公司（以下简称“有铭”），欲从 蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t，以解 决韩国国内临时的泡菜危机。现在他们已经联 系了甲方即蒙阴上五庄商贸有限公司（以下简 称“上五庄”）、山东寿光以及山东平度等地 合计四家蔬菜加工厂。
蒙阴上五庄商贸有限公司简介
• 蒙阴上五庄商贸有限公司是一家从事蔬菜等农副
产品种植、加工、销售的专业企业，它成立于2005年， 仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、 生产、销售企业。我们依托沂蒙山区优良环境优势，现有 蒙阴县，费县，沂水县等4大生产基地。总面积在5000亩。 并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供 应能力在5000吨以上。 • 近年来我们获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企 业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等 诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人 民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到本企业亲自 视察并指导本企业工作。
• 我们在整个生产过程中，始终以食品安全为原则，完全按 照标准化农业进行作业。统一播种、集中种植、统一用肥、 统一施药。尤其是在农药的使用管理方面更是严格把关， 它有一套完整的农药使用管理方法。我们对每个基地的土 壤、灌溉水都进行过理化检测，结果均符合国家无公害蔬 菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。08年曾出口美国 的白菜，经检测，各项农残指标均低于美国规定的MRL值， 完全符合美国的要求。
三、谈判双方优劣势分析
甲方优势（上五庄） 乙方
一，沂蒙山区环境好，蔬 菜无污染，质量有保证。
二、价格低于其他竞争者。
甲方劣势
韩国内泡菜危机严 重，亟需白菜。然而他 们可以有四家出口商进 行选择。
一，地理位置偏远，交通 不方便
二、与韩国商贸公司合作 少，在韩商当中知名度 不高。
此外，有铭内部出 现临时的资金短缺，想 急于签下订单，在韩国
国际商务谈判案例模拟
本次小组人人员名单
乙方： 甲方：
王艺彬
吴集锦
第一幕
机场迎接
第二幕
欢迎仪式 参观企业
蒙阴上五庄商贸有限公司欢迎您
我们企业的工业园一角
上五庄大白菜生产基地
我们的技术人员在 调查研究白菜的生长情况
第三幕
谈判
一、双方代表简介
甲方(出口方)
谈判首席： 销售顾问： 财务顾问:
• 净重(KG)/包装单位：4
• 毛重(KG)/包装单位：4.5
• 体积(CBM)/包装单位：0.6
• 商品描述：
• 包装：2株/捆，16株/箱
100t大白菜的合同
• 签订地点：集美轻工业学校 • 签订时间：2014年12月26日
合同编号：111010001
• 品种规格 • 件数100t山东蒙阴产大白菜 • 蔬菜类一等品 （一等品中品质要求两项不合合格株数
• 我们是一家资金雄厚，实力超强的韩国进 出口加工企业
谈判在友好的氛围中进行……
项目详细
• 我司与至韩国有铭商贸有限公司签订 大白菜（商品名:32001）出口合同， 货量: 100t.
• 合同约定货物由山东蒙阴经拖车至山东港 装船，运送至韩国本港，使用一个20’ 冷柜 集装箱装运，运费预付，最迟装运日期为 2015-1-10。采用CIF术语
我们生产的部分果蔬
在美国市场上 销售的我们上五庄大白菜
韩国有铭商贸有限公司（中文版）
• 韩国有铭商贸有限公司，于2000年在韩国 首尔成立，主要经营农副食品的加工和进 出口。我们秉持“诚信为本，诚信走天下” 的理念，在经营中得到了合作商的充分肯 定与支持；
• 目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业 建立了建立了合作关系。
之和不得超过5%，其中腐烂者不得超过1%）
• 包装与标志
• 1.要求大小一致，清洁，干燥，透气，无污染，无异味， 无牙蛀，腐烂，霉变。塑料箱应符合GB8863的要求
• 2.每批报验的大白菜，其包装规格，单位重量须一致。 • 3.包装上应标明品种，等级，毛重，净重，产地，生产者
蒙阴上五庄商贸有限公司，位于沂蒙革命 老区蒙阴县高都镇上五庄村，是蒙阴县政府重 点扶持的地级重点私营企业。本次为争取到此 订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交 易。
二、谈判背景
韩商要求中方在十五日内（时间越短越 好）将100t白菜运抵烟台港。其他各竞争者 由于地理优势，可以缩短运费和时间，因 而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司 外，其他三家厂商给出的最优惠条件是1415天运抵烟台港，价格在2.2元|市斤。 白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。
妹煎饼。 2、上五庄的企业实力问题 3、其他细节问题等
谈判在友好的氛围中开始……
蒙阴上五庄商贸有限公司简介
• 我们在中国的主要客户有上海亚太（肯德基的生菜丝、片 供应商），广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生 菜丝、片供应商）。在国外的销售市场，目前主要是新加 坡；马来西亚；和韩国，日本等。
乙方
白菜市场价格在2.3 元|市斤（每t在4600元人 民币)，韩方可接受价格 2.0-2.3元人民币|市斤之 间（每t在4000-4600元 人民币之间）。韩方争 取将100t白菜以2元|市斤 价格收购。
五、双方争论焦点
（一）大方面 1、蔬菜价格 2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内 （二）小方面 1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐