丁兴良_大客户销售策略与管理
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大客户营销学习心得与总结
大客户理论课程学习总结对于电力行业，理论加实践，是一项薪火传承、继往开来的事业。
我崇尚敬业。
所以由“敬”生“畏”，所以在工作中时常保持着一种战战兢兢、如履薄冰的状态。
面对这样一项实事工程，你别无选择，只能是务实第一。
我深切体会到我们面对的是一个竞争异常激烈，车轮飞速前进的时代，是一个日趋复杂的社会。
客户来自不同的社会层面，不是所有的人天生就能心怀天下，以天下为己任的。
你总不能老不切实际地期望着接到都是心有灵犀的的客人，我不是魔术师，魔杖所指，金石为开。
我们的任务，就是日复一日，年复一年地耕地、施肥、育苗；是种子，就得让它发芽、壮大、秀出于林；是小草，也得让它从欣欣向荣，绿满天涯。
这个工作，务实得与种庄稼没多大区别。
我想，公司正是出于对我们企业的发展与对公司业务骨干的特殊要求而要我们参加本次大客户课程培训学习的。
形势不断向前发展，改革也在逐层深化，从事电力行业工作的每一位员工，迎来主辅合并的体制改革。
成功的改革必然能给企业带来突破性的进展。
我们要结合实际，用理论来指导我们的行为和实践，那就很有必要充实现代营销的理论基础。
所以，我们有机会上了丁兴良老师的这一堂课。
这次课程，对我自己来说，从实习到工作两个多月，许多问题在工作中已经体现，通过培训学习，能更深刻地去领会，并且在以后实际工作中能够正确把握好自己。
总结课程学习体会如下：一．工业品营销的四度理论从关系营销——价值营销——服务营销——技术营销，对客户的影响力就好像楼梯从高到低，是逐步下降的，因此，这被称为工业品营销的四度理论。
１.关系营销工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销，Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。
随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。
２.价值营销价值不等于价格。
价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的。
工业品营销丁兴良大客户战略营销四大宝典
1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单 笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平 均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周 期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、 投诉次数/比例、建议次数/比例等。
19
中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
8
中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
9
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
26
中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
19
中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
8
中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
26
中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
大客户营销策略讲义--paramecia
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
VIP
大客户
中级客户
小客户
A B C D
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
大客户营销--五大误区
1. 单一指标，风险高 2. 抓“大”放“小” 3. 大额产品＝大客户 4. 大客户营销获量，中小客户营销获利 5. 企业给大客户的优惠政策愈多愈好
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
– 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
目的 确定对客户服务承诺的尺度
可承载业务：
网元出租和基础 数据业务
实线电缆到位 情况：
可承载业务：
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
要点
目的 进入营销的计划、实施和控制阶段
• 客户沟通方案设计 • 销售进度管理 • 营销规划
实施“大客户、大定单”战略，
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠
道的定单超过85%
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
VIP
大客户
中级客户
小客户
A B C D
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
大客户营销--五大误区
1. 单一指标，风险高 2. 抓“大”放“小” 3. 大额产品＝大客户 4. 大客户营销获量，中小客户营销获利 5. 企业给大客户的优惠政策愈多愈好
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
– 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
目的 确定对客户服务承诺的尺度
可承载业务：
网元出租和基础 数据业务
实线电缆到位 情况：
可承载业务：
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
要点
目的 进入营销的计划、实施和控制阶段
• 客户沟通方案设计 • 销售进度管理 • 营销规划
实施“大客户、大定单”战略，
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠
道的定单超过85%
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
XX企业大客户销售及顾问技术
XX企业大客户销售及顾问技术
客户细分的三种分析策略
策略
VIP 大客户
客户升级
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
学习改变命运,知 识创造未来
中级客户
小客户
A B C D
XX企业大客户销售及顾问技术
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
Who are you?
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回
答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问
题；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
1、赞美； PMP
PMPMP PMMPMP
SAY
2、重复对方的话；（总结几点内容）
3、垫子；（总结+自我表达）
学习改变命运,知 识创造未来
客户细分的三种分析策略
策略
VIP 大客户
客户升级
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
学习改变命运,知 识创造未来
中级客户
小客户
A B C D
XX企业大客户销售及顾问技术
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
Who are you?
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回
答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问
题；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
1、赞美； PMP
PMPMP PMMPMP
SAY
2、重复对方的话；（总结几点内容）
3、垫子；（总结+自我表达）
学习改变命运,知 识创造未来
大客户服务营销 --课程大纲 4(丁兴良)中华讲师网
大客户服务营销让服务成就大客户的新价值--大客户营销四大宝典之四●20%的客户创造80%的利润，●针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！1.市场总监、销售总监2.大客户经理大客户资深经理3.大客户服务代表课程特色：1.“大客户服务”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化、电力系统等大额产品）的大客户；；3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；5.针对大客户的课程。
已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；课程收益：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
丁兴良工业品营销策略与项目管理
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重数据分析和市场 调研，通过科学的数据分析和市场调研，制定更加精准的营销 策略和项目管理方案。
对未来研究的展望
01
未来研究可以进一步探讨丁兴良工业品营销策略与项目管Байду номын сангаас在不同市场环境和 企业特点下的应用和改进，同时可以深入研究数字化和智能化等新技术对营销 策略和项目管理的影响和作用。
丁兴良工业品营销策略与项 目管理
xx年xx月xx日
目录
• 丁兴良工业品营销策略 • 丁兴良工业品项目管理 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的结合 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理案例分析 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的未来发展 • 结论与建议
01
丁兴良工业品营销策略
营销策略背景与目标
对丁兴良工业品营销策略与项目管理的建议
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重创新思维和跨界 合作，不断探索新的市场机会和客户需求，同时结合自身的特 点和优势，打造个性化的竞争优势。
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重团队建设和人才 培养，通过不断引进和培养高素质的人才，提升企业的整体竞 争力。
03
丁兴良工业品营销策略与项 目管理的结合
营销策略对项目管理的导向作用
1 2
明确市场需求
通过市场调研和分析，了解客户的需求和期望 ，为项目管理提供明确的目标和方向。
制定营销传播策略
通过制定有针对性的营销传播策略，提高品牌 知名度和影响力，吸引潜在客户和合作伙伴。
3
指导项目计划
将营销策略中的目标和理念融入项目计划，确 保项目管理与市场需求保持一致。
优势互补
营销策略与项目管理相互配合，可以优势互补，提高整体运营效 率和竞争力。
对未来研究的展望
01
未来研究可以进一步探讨丁兴良工业品营销策略与项目管Байду номын сангаас在不同市场环境和 企业特点下的应用和改进，同时可以深入研究数字化和智能化等新技术对营销 策略和项目管理的影响和作用。
丁兴良工业品营销策略与项 目管理
xx年xx月xx日
目录
• 丁兴良工业品营销策略 • 丁兴良工业品项目管理 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的结合 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理案例分析 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的未来发展 • 结论与建议
01
丁兴良工业品营销策略
营销策略背景与目标
对丁兴良工业品营销策略与项目管理的建议
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重创新思维和跨界 合作，不断探索新的市场机会和客户需求，同时结合自身的特 点和优势，打造个性化的竞争优势。
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重团队建设和人才 培养，通过不断引进和培养高素质的人才，提升企业的整体竞 争力。
03
丁兴良工业品营销策略与项 目管理的结合
营销策略对项目管理的导向作用
1 2
明确市场需求
通过市场调研和分析，了解客户的需求和期望 ，为项目管理提供明确的目标和方向。
制定营销传播策略
通过制定有针对性的营销传播策略，提高品牌 知名度和影响力，吸引潜在客户和合作伙伴。
3
指导项目计划
将营销策略中的目标和理念融入项目计划，确 保项目管理与市场需求保持一致。
优势互补
营销策略与项目管理相互配合，可以优势互补，提高整体运营效 率和竞争力。
丁兴良工业品销售策略与顾问技术-PPT精选文档
9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广 东——走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请 了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移 动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网 络服务和信息化建设等。
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
客车行业的成功案例－３７家
号 1 2 年份 2019 2019 2019 公司名称 苏州金龙 苏州金龙 郑州宇通客车 课程主题 营销策略与客户关系管理 工业客户销售技巧 工业客户销售技能 企业品牌塑造与市场推广 咨询项目
《工业客户销售策略—搞定工业客户》 《工业客户服务—提升客户价值》 《工业客户组织规划与管理—天龙八部》 《工业客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
授课主题：
经验专长：
15年专业公司的销售经验； 12年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业客户的培训与咨询经历
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
课程大纲
1--知己
2--知彼
3--方法
4--策略
5--服务
重塑工业品 营销的新思维
营销策划的 三个策略 与八步骤
•价格 •价值 •战略
工业品项目性 销售的关键 —九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
工业品营销管 理—天龙八部
客户经理 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
2019年工业品营销的七大趋势
七个方面 之一 之二 之三 之四 之五 之六 之七 工业品营销发展的趋势 品牌塑造是工业品发展的必由之路 从灰色营销到“四度理论” 价格竞争向价值转型 销售过程从粗放到精细管理 从销售人员到以技术导向的销售顾问 工业品行业对工业客户关注的九点思考 注重长期的客户关系，建立战略联盟
大客户关系提升策略--三一重工
客户关系间断的内在原因： 客户关系间断的内在原因：
①重点人员调整：客户联系人或负责人更换。 ②买卖双方彼此缺乏信任。 ③公司产品质量存在问题。 ④人情关系等。
客户关系间断的外在原因： 客户关系间断的外在原因：
①财务问题（如客户单位倒闭等）； ②市场地位的变化（如公司市场地位发生变化或客户 单位市场地位发生变化等）。
加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；
②（防止采购中一个环节会影响一个流程） 防止采购中一个环节会影响一个流程）
深入了解客户购买决策的流程；
③（兑现承诺） 兑现承诺）
树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势；
④（成为销售顾问） 成为销售顾问）
确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。
⑤定期召开大客户例会； 定期召开大客户例会；
提高产品质量、服务水平，增强客户对企业的信任和依赖；
战略合作伙伴阶段应对措施
①（加强多方面合作，实现双赢） 加强多方面合作，实现双赢）
可以和一些企业共同开展一些业务， 可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升为合作 伙伴。 伙伴。
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
客户 类型
客户在某一公司支出 占该客户总项目消费 支出的30 30％ 50%。 支出的30％—50%。
7 中国客户关系管理专家
中期阶段
客户 特点 客户 类型
买卖双方建立起 客户在某一公司 彼此信任的关系， 彼此信任的关系， 支出占该客户 客户仍会选择其 总项目消费支出 50%以上 以上。 的50%以上。 他公司的业务。 他公司的业务。
13 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5 制定差异化的客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
三个必经的采购流程
首选 供应商
2--3家
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 技术部门
采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
项目评估
评估指标
客户关系
(技术标与商务标)
权重 我们公司
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
项目决 策人
部门
张华 技术部
对项目的作用 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
目前的关系 中立者 支持者 反对者
影响项目的比重 60% 30% 10%
李阳 总经理 最总拍板人
不清楚
0
初选产品
5、制定差异化的客户关系发展表
顾客 总经理 副经理 采购科长 技术人员 质量部 备注
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
分析大客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
• 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
三峡水电站
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携 式 CAM2 解决方案全球唯一供应商 FARO Technologies,Inc. 已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导 地位。
国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
丁兴良
课程大纲
知己
大客户营销
方法 九字诀
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨
3、分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者
者
评估者
执 行 者 技术认证者
技术部门
决策者 评估者
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
大客户内部的六种买家
分类/பைடு நூலகம்点
考虑重点
公司内角色
经济买家
利益平衡及最大化
总经理
技术买家 使用买家 财务买家
“大客户营销四大宝典”系列书籍
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
大客户营销－－“四度理论”
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
营销模式--信任营销
深化
风险防范的信任
升华
个人品质的信任
信
公司组任树 织的信任
基础
“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西”
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中 央空调的评价
推动的 影响力 小
大
大 中 中
和竞争同
和我们公司之 本公司
业之间的关系 间关系
负责人员
无特别 关系
保龄球 总经理 同好
无特别 经 理 关系
同学
朋友 回扣传闻
无特别 关系 无特别 关系 高尔夫球友
营业代表
技术部 质量 管理科
强化对策
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
接洽
技术情报 提供 新制品 讲习会
4
B竞争对手 （国内同行）
4
售后服务
0.15
5
4
4
行业标准
0.1
3
4
3
品牌
0.1
4
5
5
产品性能
0.1
5
5
5
价格
0.15
4
3
3
供货能力
0.05
5
3
4
快速解决方案
0.15
5
3
3
总分
1
35
31
30
背景介绍
金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管 理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第 一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶 KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。 面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个 应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、 知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集 成。
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
影响力买 家
符合公司采购标准、内部 催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、 秘书、老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里？
4、明确客户关系的比重
设备处长 设备采购科
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年
时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付 了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第 三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
课程大纲
知己 大客户营销
方法 九字诀
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•找对人 •说对话 •做对事
10家投标
签定协议,确保实施
初 步 筛 选
项目评标,,确立首选供应商
初 步 筛 选
对外进行招标,初步技术筛选
总经理 评估小组
采购部
2. 分析大客户内部采购流程
1
2
3
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
4
建立 项目 采购
的 技术 标准
5
时间表
本月开始
到下个 月底 每月大约 一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
检查对策
大客户战略销售的关键－－“九字诀 ”
找对人 说对话 做对事
我该继续,还是放弃?
温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系 统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了.
温州青山钢铁集团(董事长) 总经理