走访市场分析报告

走访市场分析报告

从9月5日开始，我们3位新客户经理正式开始对遂溪的零售户进行走访，主要是围绕县城的卷烟零售户展开走访，到目前为止，七天时间我总共走访了62户，县城42户，乡镇20户，其中一类户28户，二类户13户，三类户9户，四、五类户12户，大户较多主要是由于配合广西卷烟总厂的宣传和我公司11个新品牌的宣传、推介，配合其他的客户经理完成总订货量为161条（县城58条，乡镇103条）。在走访的过程中，我主要从以下四个方面进行工作：

1、熟悉和了解客户的情况。

2、同客户建立初步的合作关系。

3、向客户推介合适的新品牌。

4、收集卷烟市场有关反馈信息。

根据走访了解的情况，目前县城销售较好的卷烟为：软双喜、盒双喜（经典醇香）、盒椰树、盒五叶神（特制金）、盒红枚王、软好日子等品牌，零售价在5~~9元之间价位的中档价位卷烟是市场销售的重点。乡镇的卷烟销售则以中低档烟为主，零售价在2~~5元之间价位，说明了卷烟的销售与消费者的经济水平有一定的关系，生活水平越高，购买力就越强，卷烟的消费就越高。按照遂溪目前的消费水平，高档卷烟如中华系列由于价格高，一般比较难于让顾客接受，价位相对较低的盒五叶神（醇红）、盒红枚王（至尊）、软玉溪等品牌则销售较好。

在经营方式方面，目前遂溪的零售户主要是百货商店和小卖部，

卷烟的销售管理意识观念普遍薄弱，对自己的销售没有明确的目标和计划，缺乏经营意识，随意性比较大。如中山路李美良的隆达商店，金帝豪断货较长，未能及时补充；中山路的李志梅由于对市场分析不足，大量进货，导致库存过剩。需要我们在走访时要帮助客户提高经营意识和经营水平。

市场存在的主要问题：现在卷烟还属于计划供货，市场供不应求，特别是软双喜等畅销烟供货严重不足，客户的抱怨较大。需要我们耐心向客户解析，向客户推介合适的替换品牌。

目前，零售户之间的竞争激烈，相互之间为争夺客户资源，私自降价销售，造成卷烟销售利润少，影响经营的积极性，也降低了客户对我公司的依赖度。因此，做好卷烟的统一零售价和明码标价工作成为一项重要的内容。

不少零售户反映，现在所陈列的品牌数目多到已有的烟柜摆放不下，他们希望公司能够有烟架赠送，从而促使他们可以更多地订购新品牌。亮证经营方面还存在不足，部分客户还未将香烟销售许可证摆放到显著的位置，如湛川路的沈春英把许可证倒置摆放，将背面朝向顾客。

新品牌方面，走访的几十户当中，一、二类客户由于销量大，新品牌上架率都达到80%以上，三类户则根据自己的情况适当地选择新品牌，四、五类客户的新品牌上架较低，一般都在30%以下。在目前有库存的11个新品牌中，比较畅销的有：软双喜（醇香）、真龙（娇子）、红梅（顺）等，滞销的品牌是盒东方红、盒芙蓉（佳品）、

精品黄果树、黄金叶（世纪之星）、盒红河（66），盒东方红、佳品芙蓉销售不畅的原因是口味不佳，回头客少，精品黄果树主要是价格太高，消费者较难接受，盒红河（66）受硬盒红河（88）和硬盒红河（99）的影响，因为前任两者不怎么受消费者欢迎，导致客户不敢大胆订货。

针对走访所反映的情况，客户经理要做好以下几点工作：

1、积极同客户交流，增进相互间的合作和了解。

2、积极了解客户的卷烟销售情况，收集卷烟市场信息和卷烟价格信息。

3、对新品牌卷烟的销售进行跟碂反馈，提高上架率及提醒客户补充库存，做好市场培育工作，提高卷烟销量。

4、协助客户进行卷烟陈列出样和督促客户亮证经营。

5、要站在客户的角度去考虑问题，指导客户经营，提高客户的经营意识和水平。

6、继续做好零售户的卷烟明码标价和提高电子结算成功率。

此外，国庆节、中秋节将到，人们节假日的消费逐渐增高，卷烟的销售亦会随之进入旺季，建议公司加大卷烟的进货量，以保证有充足的货源供应，满足市场的需求。

客户经理：XXX

2011年9月13日