大客户营销的3个阶段
大客户营销之加强关系阶段
大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。
大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。
下面来详细看看关于大客户营销的加强关系这个阶段的操作点。
加强关系阶段随着买卖双方信任和了解的加固，卖方应该对自己满足客户的能力进一步的加强和要求，应该更加深入分析客户的需求潜力，这也是增加销售内容和加固关系的最佳时期。
在加强阶段要和客户建立一个互利互惠的关系。
你买我的东西，我也能买你的东西，可以互相成为大客户。
例如台湾的许多大企业，他们每年惠普采购大量的设备作为工厂的企业管理系统，反过来，惠普每年也向他们采购几十亿的设备，大家是平等互利的关系，不是简单的甲方乙方，而是互为甲方乙方。
其次，卖方把产品卖给大客户以后，不仅要参与客户的管理流程，而且参与得越深越好。
惠普设置自己的咨询部门就是这个目的，把硬件卖给大客户以后，我们要帮助客户解决使用的过程中出现的问题，但是单单解决应用上的问题，我们并不能保证这个客户可以成为我们的持久客户，并不能帮助客户解决企业生存的问题。
所以惠普还有很多行业专家帮助客户解决其企业在战略上面临的问题，比如我们在为一家保险公司设计计算机系统时发现他很多业务系统的流程是有问题的，就提出不仅可以帮他做应用系统，还可以帮他做整个企业的流程再造。
因为我们公司有保险方面的专家，是一家保险公司的老总退休以后来惠普当顾问的，对整个行业的水平和发展趋势都非常清楚。
宝洁公司跟惠普的关系也是这样，一开始惠普只是宝洁的供应商，后来逐渐参与宝洁的IT服务管理。
宝洁发现惠普做的工作比自己亲自做还省事，就把整个部门外包给惠普，可以说宝洁全球几千人就加入惠普了，也可以说惠普把宝洁的IT部门给买下来了。
宝洁把整个IT服务部门外包给惠普10年，支付30亿美金，他把这个部门交给惠普来管理，每年只需下达指标和监控结果就行了。
进入客户的业务越深，那跟他的关系维持得也就越深，最深的程度达到你可以进入他的董事会，就像惠普的总裁卡莉是多家美国大公司的董事，同时这些公司的总裁也是惠普的董事会成员，我认为这是大客户营销未来的发展方向。
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。
大客户订单销售三部曲
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常见问题
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产品展示
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举例：
• 我们的“强力”牌铁锅，因为运用 了“铁福龙”进行了锅内表面处理， 所以炒菜时不会粘锅，对您而言， 炒完菜后，锅非常容易清洗。不信 您可以去问一问隔壁的王姨，她上 周已经买了一个，用得非常好！
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产品掌握要点
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/15
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大客户订单销售三部曲
2020/11/15
大客户订单销售三部曲
秦毅
• 北京大学经济学院企业家研修中心 • 清华大学继续教育学院 • 浙江大学管理学院 • 上海交大安泰管理学院 • 国务院企业家调研中心 • 中国企业家协会
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有关培训
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课程运行特点
• 注重核心意识的培养 • 注重系统性和结构 • 注重可操作的练习
采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责； • 首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购
买活动中产生的，以上各角色均可担当，决策者担 当最佳； • 信任我们并愿主动为我们采购积极活动，以上角色 均可担当，多多益善，越大越好；
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典型心态
– 大权独揽，小权分散 – 明哲保身 – 体现政绩 – 现实最为重要 – 感性、热情，乐于交流 – 倚老卖老，依势用势。
国企大客户营销
一、国企大客户营销流程中的客户分级1第一层为决策层，第二层为影响层，第三层为执行层，第四层为教练。
2起决定作用的是决策层，最终拍板的人就是决策层3主管这部门业务的副总为影响层，4执行层是项目对口业务只能部门负责人，5教练层是指线人伙伴朋友，二、新营销模式-----下楼式营销，双螺旋法则1明确客户各个层级的关系，第一个电话或第一轮沟通从决策层开始，2下楼式营销，双螺旋式法则并不是单纯的上级压下级，而是用上一级的思维意图影响下一级，同时下级能够科学反馈，帮组领导正确决策三、客户的需求1第一层需求，生理需求，第二层安全需求，第三层归属感需求，第四层，尊重需求，第五层自我实现需求，四、树立平等意识，打造一颗大心脏1要想成为一名优秀的大客户经理，或高层销售人员，首先骨头要硬，必须要站起来和客户说话，打造一颗大心脏。
2作为大客户营销人员，只有把客户真正当做人了，才可以真正与客户做到平等。
3我们为客户提供服务，合理的取得报酬和利润，各取所需，所以是共赢的，双方也是平等的五、破釜沉舟，不找任何借口，1一定要树立自信心，作为高层营销人员，不是因为有些事情难以做到，我们才失去信心，而是因为我们失去了信心，有些事情才显得难以做到，2面对国企大客户，把心结打开，这是第一要务，当你破釜沉舟，卸下无谓的负担和包袱，你会蜕变六、信息跟踪环节的两大关键点1关键人物公关，也叫决策层营销或高层营销，即专门针对关键人物进行公关，决定性且必须的一环2推动项目升级，即整个项目的工作要由点及面，立体展开，推动项目整体不断升级，良性发展。
七、项目运作阶段1技术准备阶段，从做人做事两个层面开展品牌建立技术渗透，信任建立，感情建立，客户价值创造等过程。
2商务谈判阶段，转移到合同方面，怎么付款，怎么服务，条款怎么设置，3如果技术准备阶段的工作没有做扎实，则务必延缓进入商务谈判阶段，八、提供方案1推动大客户升级的第一种武器是提供方案，也称方案营销，我们认为好的公司和优秀的项目经理是最佳方案的提供者，在你全面了解了客户的需求和项目实际的情况下，向客户提供一份高质量的方案，我们称之为方案营销。
最好的大客户营销分为几个阶段
因此在过去的品牌营销案例里，我们可以轻易找出许多利用意见领袖快速赢得市场的成功做法。
如青少年群体，那些渴望占有青少年消费群体的品牌们认为在运动场上活跃的健将们是优秀的意见领袖，于是积极地赞助各类比赛，篮球赛、足球赛，甚至是街舞表演；这样的现象并非英雄所见略同，而是意见领袖在发挥重大作用27simn钢管报价球墨管现货 45#精密管价格。
在营销传播学中，意见领袖不但可以寻求到，有的时候，为了快速达到品牌影响力，还必须制造出意见领袖。
娱乐明星、体育明星代言人就是重要的形式，而伴随消费者接受程度的发展，一些商界名人、政府要员也开始发展成为意见领袖。
领头羊的意见曾经读过的一则新闻，事情发生在土耳其的一个村庄。
这天牧民们和往常一样，将自家的羊群赶到草地上，然后任由羊儿们快活地吃草、嬉戏，牧民们则放心地在远处吃早餐。
这片草地旁边有一处悬崖，但是牧民们并不担心羊儿们会掉下去，因为在过去的很长时间里，羊群都很乖。
所以牧民们总是一边吃早餐一边聊天，对羊群也没有太在意。
然而，这一天意想不到的怪事发生了！不知为什么，羊群中的一只头羊突然跳下了十多米高的悬崖，紧接着，草地上的上千只的羊也迅速效仿，争先恐后从这个悬崖上跳下去。
等到牧民们发现的时候，他们都被眼前的一幕惊呆了，那些羊儿们一个个奋不顾身地跳下悬崖，速度之快，动作之疯狂，牧民们根本无法制止公交刷卡机手持刷卡机手持收费机。
在一个羊群中，总是有着一些领头的公羊，在它们的带领下，羊群的迁移、追逐肥美的水草，就显得有许多的秩序。
在消费市场上，我们经常看到一个奇怪的消费者心态，那就是当一个长者提议消费某件物品的时候，所有人都会积极响应。
这就是领头羊的作用，如今领头羊的意义已经被广泛地学习与运用，在营销传播学里，有一个专业词语非常接近与领头羊的意义，那就是意见领袖。
在菲利普.科特勒看来，意见领袖的定义是：在一个参考群体里，因特殊技能、知识、人格和其他特质等因素而能对群体里的其他成员产生影响力的人。
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。
想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。
当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
大客户销售三部曲
*大客户销售三部曲*找对人：烧香不能拜错佛给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。
因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。
第一步，分析客户采购流程案例描述1——A公司的采购A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。
最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。
经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。
针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。
通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。
最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程分析客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
销售人员对应的工作流程与目的从表一中可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。
销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。
在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第二步，分析客户组织架构案例描述2——IBM公司的键盘B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。
大客户营销3个阶段
1、建立关系阶段建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。
这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源的。
首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。
以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。
二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。
比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。
第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年还买1000万，那我们就可以假设它是大客户了。
为什么呢？因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个1000万的项目，你自己就需要投入500万，如果这1000万的项目做完就结束，这样的投入就不划算了；但如果是持续购买的话，那他在明年、后年或者大后年购买时，你可能每年只需投入50万就够了，就可以把前期开发大客户的费用分摊到后面持续的采购行为当中。
分清谁是你的大客户以后，卖方应该考虑的就是自己能够给客户带来的价值，这也可以从几个方面来考虑：第一是卖方的规模是否与设定的潜在大客户匹配，客户选择你，肯定要看你是否与他对等。
第二是一定要了解客户所在的行业，以惠普为例，做银行大客户销售的销售人员一定要了解银行，最好是从银行出来的，懂银行的业务。
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大客户营销的3个阶段
大客户营销是用最低的可预测投入获取竞争优势，三阶段不同技巧促成忠诚大客户。
根据80/20法则，多数企业80％的利润额（不是营业额）来自20％的客户。
因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。
失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。
因此，所有大客户都至少有一个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。
讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。
大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致可以分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。
这三个阶段是循环的，所有客户都是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第一阶段甚至从零开始。
建立关系阶段
建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。
这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源
的。
首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。
以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。
二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。
比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。
第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年还买1000万，那我们就可以假设它是大客户了。
为什么呢？因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个1000万的项目，
你自己就需要投入500万，如果这1000万的项目做完就结束，这样的投入就不划算了；但如果是持续购买的话，那他在明年、后年或者大后年购买时，你可能每年只需投入50万就够了，就可以把前期开发大客户的费用分摊到后面持续的采购行为当中。
分清谁是你的大客户以后，卖方应该考虑的就是自己能够给客户带来的价值，这也可以从几个方面来考虑：第一是卖方的规模是否与设定的潜在大客户匹配，客户选择你，肯定要看你是否与他对等。
第二是一定要了解客户所在的行业，以惠普为例，做银行大客户销售的销售人员一定要了解银行，最好是从银行出来的，懂银行的业务。
要了解客户所处的行业背景，客户目前在这个行业的地位，碰到的竞争和挑战是什么，遇到什么问题，什么东西让他睡不着觉。
第三是有没有从客户的角度出发，帮他量身定做，或者是依据客户的需求帮他选择合适的解决方案，这种解决方案，可能是技术的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是财务上的。
另外，客户可能会考量卖方在市场上的信誉度如何，一个银行客户在选择你的产品以前就会看看其他哪些银行用过你的产品，用得怎么样。
如果我们已经确定出大客户，那我们在自身组织结构上也一定要作出相应调整来对应。
首先要设立一个大客户经理，大客户经理干什么呢？比如说惠普在中国银行设立的大
客户经理，他代表中国银行和惠普打交道，他是惠普跟中国银行的唯一接口。
他要从各个角度去了解中国银行：组织结构，业务发展方向，财务状况等，中行的任何信息，他都要及时反馈到惠普；另一方面，他也要随时把惠普的信息传递到中国银行，比如说惠普推出了哪些新机器，哪些新的解决方案，哪些新的管理理念，与中国银行有关的各个产品线、各个相关部门的信息，他都要及时向中行提供。
这个人在中行出现的时候，他的脑门上印着“惠普”两个字；这个人在惠普出现的时候，他的脑门上印着“中行”两个字。
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