IBM笔记本电脑分销渠道设计预案
笔记本电脑的渠道和促销策划方案标准范本
方案编号：LX-FS-A43214笔记本电脑的渠道和促销策划方案标准范本The Objectives, Policies, T ask Allocation, Steps T o Be T aken And Other Factors Needed T o Complete The Established Action Guideline Are Formulated And Implemented According T o The Plan.编写：_________________________审批：_________________________时间：________年_____月_____日A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑笔记本电脑的渠道和促销策划方案标准范本使用说明：本方案资料适用于工作生活中把目标、政策、程序、规则、任务分配、要采取的步骤，使用的资源以及为完成既定行动方针所需要的其他因素全部按计划制定成文本，并付诸实施。
资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。
目录一、笔记本电脑营销环境分析.2（一）当前笔记本电脑市场状况分析.21、当前笔记本电脑市场状况.22、竞争品牌笔记本电脑分析.2（二）笔记本电脑校园市场环境分析.31、大学生市场需求分析.32、竞争品牌分析.3二、策划目的.3三、海尔笔记本电脑营销环境分析.4（一）海尔笔记本电脑的优势与劣势分析.41、优势.42、劣势.4（二）海尔笔记本电脑机会与威胁分析.41、机会.42、威胁.5四、渠道和促销策划方案.51、产品策略.52、渠道策略.63、促销策略.64、宣传策略.6五、活动效果和评估.6六、方案论证及总结.7一、笔记本电脑营销环境分析（一）当前笔记本电脑市场状况分析1、当前笔记本电脑市场状况随着科学技术的进步和经济状况的发展，笔记本电脑由原来的高端消费品变为了一般消费品，笔记本电脑市场也由成长期进入了成熟期，市场规模发展迅速。
笔记本电脑营销策划方案
笔记本电脑营销策划方案随着人们对于电脑的需求越大，电脑的市场竞争力也非常的强，很多厂家与商家为了让产品更好的推销出去，展开笔记本电脑营销活动，进而发掘潜伏的客源。
下面是作者为大家整理的杰出内容，期望大家能够爱好。
笔记本电脑营销策划方案1一、活动主题“联想时光，不一样的你”联想“名人壁”拍照校园行“联想时光，不一样的你”这里的联想的“联”是“连”，亦有两重含义，一是契合活动主题，指每个人心中感觉随着时间流失，存在不一样的自己，把心融入到这个活动中，另外则是指在消费者眼中，这个主题很直接，很霸道，吸引消费者的眼球。
二、活动目的1、通过在大学生心目中建立联想良好的产品形象，让每一个大学生成为联想产品的使用者和口碑传播者，联想校园活动营销者，联想新产品的开发者，实验者，改进者;扩大联想在校园中的影响力和认知度。
2、通过校园推广活动，加强公司与学生的互动，了解大学生顾客群体对联想以及其它华硕产品的意见与建议，从而了解消费者意向，有利于肯定日后产品研发方向，提高产品的.客户中意度。
三、目标人群一个群体——校园全部在校学生多个重心：崇尚新潮、寻求时尚的“个性控”大学生消费者——外观无与伦比之美丽重视品质、关注性能的“品质控”大学生消费者——性能强前所未有的强大性能讲求功效、期待超出的“效率控”大学生消费者——速度快不可思议的灵敏度酷爱音乐、期望体验的“音乐控”大学生消费者——极致视听盛宴超乎想象的天籁音四、活动时间年11月1日-11月11日(为期十天)五、活动内容(名人壁)凡是参加“名人壁”的同学，可以获得一张明信片，可以把照片贴在明信片上。
(1)参加此活动期间的学生，可留下自己比较中意的图片，传送到联想公司官方的网站，由广大网民群众投票下产生网民们心目中的“名人”，此“名人”还可以获得一份奇妙的精美礼品，这样不仅可以提高联想电脑在现实生活的人气，同时还可以提高公司官方网站的浏览量，一箭双雕。
现场实行方案：在活动现场安排专门拍照人员，为参加“名人壁”活动的顾客进行拍照，顾客需自己设计拍照pose，每人可以有三次拍照的机会，然后自己从这三张中挑选出中意的照片上传到联想公司的网站，然后由公司网站为每位顾客在网络中进行宣传，由网友选出自己爱好的照片，作为“企业名人”。
笔记本电脑营销策划方案范文
笔记本电脑营销策划方案范文一、市场分析及目标定位1.1 市场分析随着信息化时代的不断发展，笔记本电脑已成为人们办公、学习、娱乐的重要工具之一。
笔记本电脑市场潜力巨大，市场竞争激烈。
现在市场上主要有苹果、联想、戴尔等优势品牌，它们通过品质、价格、服务等方面的竞争，争夺市场份额。
1.2 目标定位为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，我们的笔记本电脑品牌旨在提供高品质的产品和卓越的服务，以满足不同消费者的需求。
我们将主要针对年轻人、学生和白领等群体进行市场定位，因为他们对时尚、便携、高性能的笔记本电脑有较高的需求。
二、产品特点及优势2.1 产品特点我们的笔记本电脑将具备以下特点：- 高性能：采用最新的处理器和显卡，确保流畅的操作和快速的响应速度。
- 时尚外观：采用精致的设计和轻薄的机身，符合年轻人时尚潮流的审美。
- 高清显示屏：配备高分辨率的显示屏，呈现出更真实、清晰的图像和视频。
- 长时间续航：采用高容量电池和能效优化技术，提供长时间的电池续航能力。
- 快速充电：支持快速充电技术，短时间内即可恢复电量。
2.2 产品优势与竞争对手相比，我们的笔记本电脑具有以下优势：- 性价比高：将提供高性能的产品，同时价格相对较低，吸引更多消费者选择。
- 高品质：选用优质的零部件和材料，确保产品的质量和可靠性。
- 定制化服务：提供个性化配置选项，以满足不同用户的需求。
- 客户支持：建立完善的售后服务体系，提供快速响应和专业的技术支持。
三、市场推广方案3.1 品牌宣传在品牌宣传方面，我们将通过多种渠道进行推广，包括电视、广播、网络和媒体等。
通过精心策划的广告，加强品牌形象的宣传，提升消费者对我们品牌的认知度和好感度。
3.2 渠道拓展与各大电子零售商建立合作关系，将产品引入线下实体店面进行销售。
在一些主要城市设立品牌专卖店，提供产品展示和售后服务。
同时，我们也将通过电子商务平台进行在线销售，拓展覆盖面和销售渠道。
3.3 促销活动定期举办促销活动，吸引消费者购买产品。
IBM(中国)公司产品销售渠道分析与设计
学位论文作者ｗ７／｝７
河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文
第一章 绪论
§1-1 研究背景及意义
在成为地道的软件和服务提供商后，IBM（中国）公司已经部分抛弃了传统的分销， 并通过渠道新政以求建立共赢的生态圈。过去三年，厂商们已经陷入深度的渠道变革中。 2002 年，微软通过“春耕计划”梳理销售渠道，并且在经历了中国区高管更迭后，对销售 渠道进行地震式的重建；2003 年，SAP 高举“灯塔计划”照亮重点行业的重点客户后，在 全国范围内实施“燎原行动”，以覆盖更多的中小企业用户；甲骨文则是通过“金色中国” 计划，增加渠道的亲和力。
河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文
arrangement of ideas chaos , channel policy do not perfect, correct the marketing channel support and insufficient science checking means, reward the system design being short of elasticity , knowing lack to the channel need and so on. Marketing channel scheme for this purpose, having designed that a set of IBM company sustained development suitable requires that operas ability is strong out: Marketing channel passage significance, Channel original channel flat-rization, correctly treating expanding distributing business , adjusting. At the same time investigation and discussion design plan be put into effect operating mechanism.
某笔记本电脑分销渠道设计
某笔记本电脑分销渠道设计引言在当今高度竞争的电子产品市场中，笔记本电脑作为一种重要的办公工具和娱乐设备，受到了广大消费者的青睐。
为了更好地销售笔记本电脑并满足消费者需求，一个高效且有效的分销渠道设计是十分必要的。
本文将针对某笔记本电脑品牌的分销渠道进行设计探讨。
1. 渠道设计背景作为某笔记本电脑品牌，拥有稳定的供应链和先进的生产技术，但要将产品快速推广到市场并形成销售，一个合理的分销渠道是必不可少的。
目前市场上有多种分销渠道可供选择，我们需要综合考虑消费者的购买行为、竞争对手的渠道布局以及品牌的定位等因素，设计一个能够有效覆盖目标市场的渠道。
2. 渠道设计原则在进行渠道设计时，我们应考虑以下原则：2.1 网络化随着互联网的普及和电子商务的兴起，网络销售成为了主流趋势。
我们应该充分利用互联网渠道，建立线上销售平台，并通过在线广告、搜索引擎优化等方式提高曝光率和客户流量。
2.2 多元化除了在线销售渠道，我们还应考虑传统渠道的利用，比如线下实体门店、品牌授权店等。
这样可以满足消费者不同的购物习惯和需求，提升品牌形象和产品可见度。
2.3 区域化考虑到地域差异和消费者偏好，我们可以选择在重要城市设立地区总代理，以便更好地与当地经销商合作、建立仓储分销中心，减少物流成本和销售周期。
3. 渠道设计方案基于以上原则，我们提出以下渠道设计方案：3.1 线上销售渠道建立官方网站及品牌授权电商平台，提供在线购买渠道。
通过搜索引擎优化、社交媒体推广等方式提高网站曝光率和用户访问量。
此外，可以加强线上渠道的客户服务，包括24小时在线咨询、售后服务等，提升用户购买体验。
3.2 线下销售渠道在重要城市建立实体门店，提供产品实物展示和售后服务。
选址方面需考虑市场规模、消费能力和购物中心等因素，以确保门店能够吸引到足够的顾客流量。
3.3 渠道合作与主要电商平台和线下零售商建立合作关系，推广品牌产品。
合作方可包括知名电商平台、大型连锁超市和专业电子产品零售商，通过资源整合实现互利共赢。
笔记本电脑营销策划方案
笔记本电脑营销策划方案一、引言随着科技的快速发展，笔记本电脑已经成为人们生活和工作中必不可少的一部分。
在笔记本电脑市场竞争激烈的背景下，制定一套科学合理的营销策划方案对于企业的发展至关重要。
本文将深入分析笔记本电脑市场的现状和竞争环境，并提出一系列能够有效推动销售的策略和措施。
二、市场分析1. 市场规模笔记本电脑市场是一个庞大且快速增长的市场。
根据调查数据显示，全球笔记本电脑市场规模在过去几年中以每年10%的速度增长，预计在未来几年内将继续增长。
2. 市场竞争笔记本电脑市场竞争激烈，各大品牌争相推出新机型、增加产品功能以及降低价格来吸引消费者。
市场上主要的竞争品牌包括戴尔、惠普、联想、华为等。
3. 消费者需求消费者对笔记本电脑产品的需求主要集中在性能、外观、价格、品牌和售后服务等方面。
随着科技的不断进步，消费者对于笔记本电脑的要求也越来越高。
三、产品定位1. 品牌定位本品牌力求提供高品质、高性能、高性价比的产品。
通过技术创新、品质保证和售后服务来提升品牌价值，与其他品牌形成差异化竞争。
2. 目标消费群体本品牌主要针对青年人、学生和专业人士等用户群体，他们对产品性能要求较高，且注重产品的外观和使用体验。
四、市场推广策略1. 宣传推广采取多渠道、多形式的方式进行宣传推广。
包括在电视、广播、互联网、社交媒体以及户外媒体上投放广告，举办产品发布会和参加行业展览等。
2. 促销活动定期举办促销活动，如打折、赠品等，吸引消费者购买。
同时，与电商平台合作，进行电商活动和限时特惠等，提高产品的知名度和销量。
3. 品牌合作与知名品牌合作，联合推出特别版产品，并通过明星代言和协作宣传，提高品牌曝光和认可度。
4. 产品体验活动举办产品体验活动，让消费者亲身感受产品的性能和高品质。
可以在大型商场、学校、写字楼等场所设立展示区，提供产品试用和咨询服务。
五、渠道建设1. 直销渠道建立自己的线下销售店铺，提供售前咨询、产品展示和售后服务等。
笔记本营销方案
笔记本营销方案概述：本文旨在提出一种有效的笔记本电脑营销方案，以促进该产品的销量。
通过市场调研和分析，我们制定了以下方案，旨在实现更好的市场表现和销售业绩。
市场概述：目前，笔记本电脑市场正处于高速发展阶段。
随着科技的不断进步和人们对移动办公的需求增加，笔记本电脑成为人们日常生活中必不可少的工具。
然而，市场竞争激烈，消费者对品牌、性能和价格都有着较高的要求。
目标受众：我们的目标受众主要包括学生、白领和企业用户。
学生群体需要一个轻便、耐用且价格合理的笔记本电脑；白领人士看重产品的性能和功能，追求高效工作的同时也有娱乐需求；企业用户主要关注产品的可靠性、安全性和售后服务。
营销策略：1. 产品定位根据目标受众的需求，我们将笔记本电脑定位为高性能、轻薄便携、价格实惠的产品。
通过研发和改进产品，满足不同用户群体的需求。
2. 品牌推广建立品牌形象是提升产品销量的关键。
我们将通过以下方式来推广我们的品牌：- 在大学校园开展系列宣传活动，包括赞助学院的活动、举办品牌推广活动等。
这有助于增加品牌的知名度和美誉度。
- 和知名科技媒体合作，邀请行内专家对我们的产品进行评测和报道，增加产品的曝光度和权威性。
- 在社交媒体平台上建立品牌官方账号，以吸引年轻用户的关注和参与。
3. 销售渠道拓展为了提高销量，我们将采取以下措施来拓展销售渠道：- 加强与电子商务平台的合作，提供优惠和折扣活动，吸引在线购物者。
- 开设品牌专卖店，在一些主要城市的商业中心区域设立旗舰店，提供全面的产品展示和售后服务。
- 与零售商合作，将产品放置在各大电器、数码产品连锁店，增加产品的可见度和销售机会。
4. 客户关系管理维护好与客户的关系，提供优质的售后服务是关键。
我们将：- 建立一个24/7的客服热线，为用户提供全天候的技术支持和咨询服务。
- 扩大售后服务网络，确保用户能够方便地获得产品维修和保养服务。
- 定期组织用户交流活动，倾听用户的需求和反馈，改进产品和服务。
电脑渠道销售工作计划
一、前言随着科技的飞速发展，电脑产品在市场上的需求日益增长。
为了满足市场需求，提高公司的市场占有率，特制定以下电脑渠道销售工作计划。
二、工作目标1. 提高电脑产品市场占有率，实现年度销售目标。
2. 拓展销售渠道，增加经销商数量。
3. 提升客户满意度，建立良好的品牌形象。
4. 提高销售团队的业务水平，优化团队结构。
三、工作措施1. 销售渠道拓展（1）针对现有经销商，优化合作模式，提高合作效益。
（2）积极寻找新经销商，扩大销售网络。
（3）针对不同区域市场，制定差异化的销售策略。
2. 产品推广与促销（1）加强与经销商的沟通，了解市场需求，制定针对性的产品推广方案。
（2）利用线上线下渠道，开展多样化促销活动，提高产品知名度。
（3）加强与行业媒体的合作，提高品牌曝光度。
3. 客户服务与维护（1）建立完善的客户服务体系，提高客户满意度。
（2）定期开展客户回访，了解客户需求，及时解决问题。
（3）加强与客户的沟通，建立长期合作关系。
4. 销售团队建设（1）选拔优秀人才，优化团队结构。
（2）加强培训，提高销售团队的业务水平。
（3）建立激励机制，激发团队活力。
四、工作计划执行1. 制定详细的工作计划，明确各部门职责。
2. 定期召开销售工作会议，总结工作成果，分析市场动态。
3. 强化团队协作，确保各项工作顺利推进。
4. 定期对工作计划进行评估，根据市场变化调整策略。
五、预期效果通过实施以上工作计划，预计实现以下效果：1. 电脑产品市场占有率提高，完成年度销售目标。
2. 销售渠道拓展，经销商数量增加。
3. 客户满意度提升，品牌形象得到巩固。
4. 销售团队业务水平提高，团队凝聚力增强。
本工作计划自发布之日起执行，各部门要严格按照计划执行，确保各项工作顺利推进。
联想电脑销售渠道设计方案1.doc
联想电脑销售渠道设计方案1 重庆科技学院课程设计成果院（系）: 工商管理学院班年级:营销2010-2学生姓名:撒红珍学号: 2010444871设计地点（单位）F405、F505、F513设计题目: 联想电脑销售渠道设计完成日期：2013 年1月2日指导教师评语: ______________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ 成绩(五级记分制):______ __________教师签名:_________________________目录目录(2)1、纲要(3)2环境分析(3)2.1宏观环境分析(3)2.2 竞争环境分析(4)3、SWOT分析(6)3.1优势(6)3.2劣势(7)3.3机会(7)3.4威胁(7)4、市场选择定位(8) 4.1细分市场(8)4.2市场定位(8)5、营销战略与目标(9) 5、1营销战略(9)5、2营销战略目标(9)6、营销策略(9)6.1、产品策略(9)6.2、定价策略(10)6.3、渠道策略(10)6.4、促销策略(10)7、联想电脑渠道模式的分析(12)7.1联想电脑的集成分销模式(12)7.2集成分销模式优点分析(13)7.3集成分销模式缺点分析(14)8、组织实施销售队伍(15)8.1人员的选择(15)8.2、人员分工：(16)9、费用预算(16)10、控制应变措施(16)联想电脑销售渠道设计方案1、纲要随着人们生活水平的提高，对笔记本电脑的需求愈来愈大。
笔记本营销方案
笔记本营销方案一、市场分析1.1 市场概况当今社会，随着科技的不断发展，人们对电子产品的需求不断增加，其中笔记本电脑作为一种重要的计算工具，市场需求量持续稳定增长。
1.2 竞争对手分析当前笔记本市场上存在着众多的竞争对手，如苹果、华硕、联想等主流厂商，他们在品牌知名度、产品质量和创新等方面存在一定优势。
1.3 目标用户群体分析笔记本电脑的用户群体广泛，包括学生、办公人员、科研人员、工程师等。
针对不同用户群体的需求差异，我们可以制定相应的营销策略。
二、产品定位2.1 产品特点我们的笔记本电脑具有高性能、轻薄便携、长电池续航等特点，能够满足用户对高效办公和娱乐功能的需求。
2.2 品牌定位品牌定位是营销的核心，我们希望以“科技先进、品质可靠”的形象在消费者心中树立起良好的形象，打造知名度高、品质优秀的笔记本品牌。
三、渠道选择3.1 线上渠道在互联网时代，线上渠道成为了笔记本销售的重要途径。
我们可以与电商平台合作，开设自己的官方旗舰店，并利用社交媒体进行产品宣传和推广。
3.2 线下渠道虽然线上渠道发展迅猛，但线下渠道仍然不可忽视。
我们可以与大型电子产品连锁店、家电卖场等开展合作，通过实体店铺的展示和推广吸引更多消费者。
四、促销策略4.1 价格优惠在竞争激烈的市场中，通过一定的价格优惠策略可以吸引更多消费者购买我们的产品，如打折、满减、赠品等。
4.2 产品体验我们可以在重点城市设置产品体验店，为用户提供真实的产品体验和使用感受，增强品牌认知度和用户粘性。
4.3 营销活动可以通过举办线上线下的营销活动，如抢购、限时特惠、线下体验会等，吸引用户关注并提高销售额。
五、售后服务5.1 售后保修提供长期免费保修服务，让用户在购买产品后能够获得安心的售后支持，增加用户对产品的信任感。
5.2 售后服务热线建立售后服务热线，及时解答用户的问题和疑虑，提供优质的用户服务，增强用户的满意度和忠诚度。
六、市场推广6.1 媒体广告在主流媒体上投放品牌广告和产品宣传片，提高品牌知名度。
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IBM笔记本电脑分销渠道设计前言目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，产品日渐同质化，价格差异也日渐缩小。
要在市场上站稳脚跟，分销渠道的巨大作用是不容忽视的。
IBM，即国际商业机器公司，1914年创建于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员20多万人，业务遍及150多个国家和地区。
八十多年来，IBM以其超前的技术、出色的管理和独树一帜产品，领导了世界信息产业的发展。
IBM 公司生产的笔记本电脑以其优异的质量以及完善的售后服务在笔记本电脑市场树立了自身良好的品牌形象和同时赢得了一定的市场分额，当然这与它的分销渠道的作用也是密不可分的。
2003年上半年，IBM PC以21.4％的市场份额位居商务笔记本市场销售额第一，并且在2003年第二季度，IBM PC总销售额也夺得国外厂商第一。
以下是我们对IBM笔记本电脑分销渠道的设计一．当前环境与面临挑战分析（一）公司渠道现状1．IBM的渠道整合渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。
渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。
通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。
尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有力工具。
在实行多渠道营销的跨国公司中，IBM公司做得颇为成功。
IBM公司IBM邮销、电话定购向大中企业用户销售计算机专营店代理商中间经销商零售商、特许品牌店需求量较小的中某些行业批量间商及企业用户较大的用户上图为美国商用机器公司（IBM）PC产品的整合分销渠道系统示意。
这里，IBM更具自己的特点，IBM根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。
在这个网络中，选用多条渠道来销售PC，有些渠道由IBM自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。
例如，IBM销售公司主要负责一些大、中型企业用户，IBM直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购户邮购。
这两个渠道由IBM直营。
IBM的直接销售部门向客户分发含800服务业务的小册子。
用户可呼叫800，由IBM 呼叫中心确认身份之后，由IBM的商业伙伴提供服务并达成交易。
交易达成后，IBM将设备发给客户，现场安装和技术支持等服务则由其他商业伙伴接管。
IBM分销网络的第三种销售渠道是一些专门向某些领域销售计算机的中间商，包括计算机专营商店、代理店和各类经销商，它们向IBM购入计算机及相关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险、会计、审计、石油等行业的用户。
2．公司以往进入市场和未来发展的步骤①50年代初至六十年代中期，大型电脑阶段。
在这一时期，IBM公司第二代领导人小沃森及时调整了公司的战略战术，改变了公司的生产结构，在世界电脑业中，高屋建瓴，势如破竹，建立了一个不可挑战的电脑王国。
②60年代中期至80年代初期，小型电脑阶段。
在这一时期，IBM公司依然横扫千军如卷席，其在电脑界的霸主地位坚如磐石。
③80年代初至90年代中期，个人电脑（Pc机）阶段。
当此时也，尽管IBM公司率先推出了个人电脑，但是由于外部的激励竞争与内部的管理机制问题，IBM公司的龙头老大的地位有所动摇。
④90年代中期至2010年，网络系统电脑阶段。
IBM公司将不断推动公司的重建工作，力求在跨越世纪的过程中，继续带动国际电脑业的发展。
IBM 公司分销渠道发展状况IBM公司在1981年前只利用直销员销售其所有的产品。
后来，IBM公司的生产线增加了个人电脑，因而它不能只靠一条渠道来销售产品。
在不到一年的时间里，IBM公司就增加了18条新渠道，包括经销商、增值再售商、目录经营、直邮和电话营销。
不同的渠道，有不同的“客户覆盖”。
全国性客户经理负责特大型客户，现场销售员访问大型客户，电讯营销联系中型客户的订单，经销商负责小的城市居民客户，代理商负责农村小客户。
3．公司与外部组织间的职能分工①渠道架构为了拓展笔记本电脑市场，IBM中国公司成立了专门的笔记本电脑事业部。
该部门分为两大块: 由100多名销售人员组成的销售队伍在北京、成都、武汉等4个地区负责3大行业客户的RS/6000产品销售，同时打低端产品的大客户单; 另一部分人员负责分销渠道的支持、管理。
除每个分销商都有专人管理外，该部门还配备了一些人员为分销商做二线的技术支持。
IBM原则上不对系统集成商进行直销，但前五大系统集成商可以跳过分销商直接向IBM订货。
代理商的订货流程为：网上下单——订单确认——按单生产——发货，供货时间为30～60天。
为了保证市场不出现断货现象，IBM 及总代理根据市场销售情况将货做一定的预期库存，以前库存主要由总代理承担，为了减轻总代理的库存压力，2001年，IBM在香港设立了一个中转的库存仓库，以保证总代理在短期内能拿到一些现货。
②．对分销商的选择及支持策略⑴、总代理选择原则：首先，该分销商要有真正遍布全国的分销架构；其次，有进入Unix领域的决心；第三，有技术支持能力。
目前IBM有6家总代理，各家代理商都有自己的特色和优势。
其中神州数码是国内最大的系统集成商；和光是IBM PC、笔记本电脑、PC服务器及存储等全线产品的代理商，在未来的5年中进入Uinx领域是和光的发展目标; 金马公司是一家成功的网络产品分销商；富通公司不但市场经营灵活，而且市场宣传投入力度也很大；华铁有丰富的IBM产品分销经验，也有很好的行业背景；英迈是全球最大的分销商。
因此，目前IBM还没有增加新的总代理的计划，但IBM对分销商数量的要求主要取决于未来市场发展的需求。
目前IBM产品主要应用在银行、电信等大行业市场，在教育、中小企业的用户量很小，因此如果有一些总代理有这些行业、企业的背景及销售能力，IBM也希望将其纳入自己的渠道体系。
⑵对分销商的支持：IBM对分销商的支持主要表现在以下几方面：a帮助其形成合理的库存，形成产品的良性流通。
为了实现这个目标，IBM不但向分销商提供产品，而且在分销商销售势力较弱的地区也将帮助分销商开拓市场，同时根据市场的需求状况不断调整产品价格，加大IBM服务器的市场拉力，使分销商的销售渠道形成良性循环。
b对同一型号产品，设立多种不同配置，使总代理由原来的单台订货改变为可以批量订货。
c人员支持。
在每个事业部中不但给每个分销商都配备了一名专业人员，对其进行全方位的支持，而且还配备了一批二线支持人员，对分销渠道提供支持。
d通过帮助二级代理商发展，帮助分销商实现产品的快速流通。
（二）目前的分销系统1．行业集中程度目前，笔记本电脑市场的行业集中度比较高，生产基地主要集中在北京、上海、广州等经济发达地区和沿海地区，而中西部地区相对发展比较落后。
但是每个省、市基本上都分布有各个笔记本电脑的销售机构诸如代理商店、专营商店等。
2．当前和未来的技术状况如今科学技术入新月异，特别是在IT领域，这种变化速度尤为迅速。
笔记本电脑推成出新，产品更新换代的速度非常之惊人。
在今天看来十分新颖的机型，过几天有可能已经过时了，随着科学技术的发展，今后的笔记本将朝着更轻便、更小巧、更美观的方向发展，同时功能也会更齐全、性能也会更好。
3．市场进入障碍在一些地区，IBM 的知名度还有壁垒。
IBM直接与总代理共同介入二、三级城市近年来GDP有了很大的发展，其对IT产品的消费能力和需求已经逐渐提高；其次是IBM 个人系统事业部派人走访了一些二、三级城市，有一个令人震惊的发现，那就是在这些城市中，联想、金长城、方正等一些国内品牌已经很根深叶茂了，IBM、HP、康柏这些国外品牌却是门庭冷落。
在有些二、三级城市，甚至找不到一家IBM的经销商。
看来，IBM 要进入这些市场还是存在一定的障碍的。
4．竞争者行为在笔记本这块市场里，各种品牌的电脑为了抢占一定的市场份额，都会对自己的分销渠道进行改善和调整。
在我国笔记本电脑市场，IBM面对的主要竞争对手有如国内的联想、三星、方正、清华同方等，国际的如DELL、索尼、NEC、东芝、惠普康柏等。
部分竞争者行为⑴随着九月份“全国质量月”的结束，此次用户评价中，在IT行业中脱颖而出的是惠普和戴尔两大巨头公司。
其中，中国惠普有限公司再次被北京质量协会授予IT行业唯一的一个“用户满意企业”称号，同时，其台式电脑、笔记本电脑、打印机和服务器等四项系列产品联袂被评为“用户满意产品”；戴尔计算机（中国）有限公司的服务器系列产品也被北京质量协会被评为“用户满意产品”。
这对IBM公司而言无疑是一个不好的现象。
⑵时值岁末，三星电子与其笔记本电脑国内唯一总代理首创电子将在11月10日至12月10日期间举行针对新产品V30的促销活动。
在活动期间，在全国各城市购买三星V30的消费者，都可获赠价值580元的三星MJC-4000双墨盒高速喷墨打印机。
⑶超薄娱乐风 NEC发布新款笔记本电脑。
面对日益流行的笔记本超薄风潮，几乎所有的厂商都在为自己产品的减肥而忙碌。
近日，NEC公司发布了一款超轻薄的笔记本新品，型号为Lavie J700-7E。
其体积小巧，最薄处仅1.66厘米，重量为1.38公斤，主要面向移动需求明显的商务用户群体。
5．最终用户状况（忠诚度地理分布等）IBM的销售方式是总代理把产品分到渠道中，再由渠道销售给最终用户，总代理与最终客户之间的联系比较少。
但是由于IBM 的品牌知名度及可靠的质量保证，因此在最终用户当中的忠程度的很高。
特别是其“蓝色巨人”的计划更是深入人心。
IBM对华的布局主要是：⑴进军上海，放眼神州上海在中国市场经济中的战略地位是不容挑战的，对于这一点，国际跨国公司是全然清楚的。
要在中国做生意，特别是做大生意，上海自是首选地点。
1997年上半年，IBM 公司董事长。