汽车销售试题及答案

试题答案

一、填空题（共20空，每空1分，共20分）

1．产品知识自我态度。

2．最后判断结果信任。

3．钱决定权需求。

4．表示感谢征求帮助推荐语句。

5．经济能力汽车用途。

6．对产品的了解对市场的了解对自身的了解。

7．对汽车的热爱对销售工作的投入。

8．售前服务售中服务售后服务。

二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题？分，共15分）

三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）

四、名词解释（共5小题，每小题2分，共10分）

1．汽车产品服务：

泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。

2．销售促进：

是指通过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。

3．汽车消费信贷：

是指借款人（购车人）以抵押、质押、向保险公司投保或第三方保证等条件，向

可以开办汽车消费贷款业务的银行申请贷款，用于支付购车款，在邮购车人奋起向银行归还本金、利息的一种消费贷款。

4．汽车促销组合：

把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划的结合起来，并加以运用，以达到特定的促销目标。

5．售后服务：

是指销售人员在消费者购买行为完成后所做的服务工作。

五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）

1. 客户进入展厅看着一辆车就询问价格。销售顾问如何应答？

答：销售人员：“您真有眼光（1分），您看中的可是这个月最新推出的款式，是目前欧美最流行的车型（2分），价格可不便宜，挺贵的！（2分）”（此时要暂停，将沉默留给客户）。

2. 销售顾问问客户选车重点考虑哪些因素，客户：“经济性。”销售顾问如何应答？

答：销售人员：“您说得太对了（1分）！车就是一个交通工具而已，选择在自己能承受价位以内的车就不用担心银子不够使了（2分）。而且，车辆的燃油经济性、后期保养费用等也要重点考虑啊！下面让我为您介绍……”（2分）

3. 客户看中一款，但提出油耗太高，销售顾问如何应答？

答：@销售人员：“我非常理解您的想（1分）法，油耗看似小数目，但小数目也怕长计。想要降低油耗，最简单的办法就是减轻汽车的重量，100kg的车重比采用任何先进的节油的发动机技术都有效得多（2分），例如减小钢板的厚度，这是日本车省油的普遍做法。但是，减少重量会带个副作用就是降低安全性，您认为油耗差别能弥补安全的要求吗？（2分）

4. 客户：这款车还行，就是太贵了，销售顾问如何应答？

答：销售人员：“您真是眼光独到（1分），看中的是我们这里性价比最高的一款车！您看它的外形时尚、现代，“太空舱”式设计使风阻系数仅为0.308，配备2.0L的发动机，0-100km加速只需 9.9S，百公里速油耗仅为6.6L，达到国4排放标准（2分）。值得一提的是它周身遍布高科技的智能网络，中央固定集控式转向盘、随动转向双氙气前照灯、博世最高版本EPS及全系列标配的定速巡航和限速器，使得驾乘更轻松安全。如此完美的一辆车才需要14.98万元，简直是物超所值啊，您说呢？(将重心转移到车子的配置和性能上) （2分）。

以上答案仅做参考

六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）

1．答：

（1）如果客户进入车内的乘客位置，给予细致的解释（1分），注意观察客户感兴趣的方面。如果客户要求坐到驾驶位置上，采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法，包括雨刷器的操作、挂档、仪表盘的介绍等。

（2）首先是发动机布局（1分）、添加机油等液体的容器（1分）、发动机悬挂避震设计（1分）、节油的方式（1分）、环保设计，排气的环节、散热设备的设计与摆放（1分）。

2．答：应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的“全铝全身”的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：

销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？（2分）

顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。

销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。（4分）

顾客：原来是这样的，我真的不知道。

销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。（4分）

（在进行案例分析时也可以按照自己认为正确的方式进行，但要符合实际情况）（答案类似即可）