开发房源与开发客源课件[1]
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房源及客源开发
•
视、是否有装修等
• 4、客户需要什么价格（总价和单价）的房子？
• 5、客户需要什么时候能搬入（最快和最晚）？
• 6、客户对房子的配套设施有什么要求？（商场、会所学校、餐饮、娱乐、运动
•
休闲场所）（必须具有的和应该有的、及最好是有的）
• 7、客户以什么方式进行付款（一次性或者按揭）？如果按揭，是（省、市）公
•
单；是否成为真正的买方或租方，取决于经纪人和客户本身。
三、客源管理的原则
对客源的获取、记录、储存、分析、利用的一系列活动。其内容由 客源开发、客源
分析、客源利用三部分内容组成。 1、有效原则： 有些相对模糊，必须进行有效的询问、区分、清楚的描述出较为准确
的需求信息。并要根据变化，及时调整更新，确保内容准确和有效。 2、合理使用原则：恰当的保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客户隐私秘密，不
2）购买能力判断：判断心理接受能力、实际支付能力，结合收入、存款，家庭 支出其他生意投资支出等综合因素考虑
3）了解出资人：父母买给子女、子女买给父母的，出资人 的观点和意见至关重要； 4）了解收益人：收益人的个别或特别喜好也是促进成交的重要因素； 5）与客户的律师友好沟通：律师通常严禁细致，应学会与其的沟通能力和技巧，解决
二、房源开发的原则
• 1.及时性：获知房源后，必须及时对其进行核实、了解.力 争在最
•
短的时间内使之成为有效房源，并根据起变动性进行及
•
时的信息更新，保证其有效性。
• 2.持续性：房源是有时效的，只有持之以恒的“持续性”的开发，才
•
能保证充足的房源可以利用
• 3.集中性：针对某一区域、某一楼盘、某一类型的房源收集，保证
潜力，也对经纪人的业绩收入高低、事业成功与否起决定性 作要。
房源客源开发详解
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常见开发方法
工作日
• 中午12点左右 • 下午5点至7点左右
节假日
• 中午12点以后
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常见开发方法
集中
自
上
而
永久
明显
下
贴条不撕条等于白贴
Page 21
常见开发方法
镇定
假装
掩护
常见开发方法
Page 22
常见开发方法
➢每天晚上17：30-20：00 ➢周末节假日9：00-11：00 15：00-20：00
常见开发方法
某客户想要指定小区某某房源，直接拜 访业主，如何对业主说？
Page 28
常见开发方法
• 真实客户
• 价格合适肯定 购买
• 着急买
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常见开发方法
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常见开发方法
驻守地点的选择（主要以人流密集，业主、客户经常出入 的地方为主）
➢热闹的区域如小区路口，超市门口，小区门口； ➢小区附近的公交、地铁车站； ➢刚开盘或者刚交房的小区售楼处；
出售信息 —客源
使 用
你
能
发布
想 到
的
各
种
求租信息 —房源
出租信息 —客源
渠 道
Page 45
网络查询法
广告征集法
Page 6
常见开发方法
第一层
亲戚
你
亲戚 朋友 同事 老客户
朋友 同事 老客户
第二层
Page 7
常见开发方法
Page 8
常见开发方法
人际关系开发
商圈开发 （目标市场）
客户介绍法
广告查询法
网络查询法
常见开发方法
工作日
• 中午12点左右 • 下午5点至7点左右
节假日
• 中午12点以后
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常见开发方法
集中
自
上
而
永久
明显
下
贴条不撕条等于白贴
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常见开发方法
镇定
假装
掩护
常见开发方法
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常见开发方法
➢每天晚上17：30-20：00 ➢周末节假日9：00-11：00 15：00-20：00
常见开发方法
某客户想要指定小区某某房源，直接拜 访业主，如何对业主说？
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常见开发方法
• 真实客户
• 价格合适肯定 购买
• 着急买
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常见开发方法
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常见开发方法
驻守地点的选择（主要以人流密集，业主、客户经常出入 的地方为主）
➢热闹的区域如小区路口，超市门口，小区门口； ➢小区附近的公交、地铁车站； ➢刚开盘或者刚交房的小区售楼处；
出售信息 —客源
使 用
你
能
发布
想 到
的
各
种
求租信息 —房源
出租信息 —客源
渠 道
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网络查询法
广告征集法
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常见开发方法
第一层
亲戚
你
亲戚 朋友 同事 老客户
朋友 同事 老客户
第二层
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常见开发方法
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常见开发方法
人际关系开发
商圈开发 （目标市场）
客户介绍法
广告查询法
网络查询法
房源开发及独家委托PPT课件
房产评估中所提供的数据，可以指导他们确定房产
的价格，具体步骤：
2021
17
❖ A、解释房产评估表是如何组织的； ❖ B、首先从最近的销售情况来谈起，这部分应当是
通报的重点；
❖ C、详细描述每一个房产，并将它们与业主的房产 作对比；
❖ D、让业主有充分的时间消化你提供的信息； ❖ E、为业主房产提供一个价格范围； ❖ F、要求业主自己确定房产的价格；
❖ 1.门店接待 ❖ 2.投资客 ❖ 3.老客户 ❖ 4.公司内部资源回访 ❖ 5.同行信息
2021
8
拿钥匙及产权复印件的持续性
❖ 无论是钥匙还是产权复印件的拿取，贵在持 续和积累，积少成多，只要持续的去跟踪拿 取，就会有丰厚的回报!
20ห้องสมุดไป่ตู้1
9
独家委托
2021
10
独家房源委托的概念
❖ 独家委托又称独家代理，是指卖方授予经纪机构就其年委托 出售房产独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其 他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪机构 支付佣金的义务。
❖ 目前，本市二手房交易的委托合同主要分为三种类型。第一 种是独家专任委托合同，即在委托期限内，委托方不得将其 委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否则将依法承担 违约责任，并支付违约金。第二种是一般委托合同，与第一 种不同的是，委托方可将其委托的房源自行或委托第三方出 售或出租 。
2021
11
独家委托的优势
托客户的根本利益不受侵害2。021
12
独家委托对消费者的好处
❖ 1）避免多家中介代理为达成交易而迫使业主降价 出售或出租，最大限度的保护业主的利益；
❖ 2）消费者可更省心、更放心出租或出售房产，免 受多家中介的打扰；
开发房客源的技巧及抢单分析PPT课件
从客户的话中得知他在其他中介看满意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可以帮他谈到最低价
一、开发房源的技巧
1、跟踪蹲点法 此方法是比较初级的开发房源的方法 优点：操作性简单 操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他
中介人员看房，要产生职业敏感，观察他 们带看的房屋楼号，最后获得房东号码 注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过 于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。
1
2、电话登记法
此方法属于比较初级的开发房源的方法，优点： 操作性简单
案例分析：
13
第四种：房东客户都很陌生
操作方法：碰到这种情况时，如果发现客户双方马上要签 订合同时，要注意千万不要太过于激进。第一步我们一定 要在第一时间先将房东缓一缓，抓住房东想多卖价格的心 理，告知有客户看过可以马上签约。接着必须假扮客户来 总部签约，取得房东的信任，不要停留在口头话术上。
16
此方法属于比较有技巧的开发房源的方法， 必须有经验的经纪人才能实施
操作指南：当你发现一套房子很经典，你 可以与小区的物业内部人员或者水电表工 人联系，直接取得电话号码。
优点：隐蔽性高，成功率大 注意：必须做好人情维系关系，平常多多
聊天适当给点好处。
5
6、物业资料交换法
此方法属于比较高级的开发房源的方法 操作指南：在获取物业资料时，有条件与其他装
7
二、竞争签单技巧分析
前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”， 这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的 一种做单技能，通常指经纪人在得知其他 中介的客户与房东即将成交时，临时取得 客户房东的信任，促成客户双方在本司或 今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌 握这种生存技能的南新人，才能在激烈的 市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。
一、开发房源的技巧
1、跟踪蹲点法 此方法是比较初级的开发房源的方法 优点：操作性简单 操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他
中介人员看房，要产生职业敏感，观察他 们带看的房屋楼号，最后获得房东号码 注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过 于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。
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2、电话登记法
此方法属于比较初级的开发房源的方法，优点： 操作性简单
案例分析：
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第四种：房东客户都很陌生
操作方法：碰到这种情况时，如果发现客户双方马上要签 订合同时，要注意千万不要太过于激进。第一步我们一定 要在第一时间先将房东缓一缓，抓住房东想多卖价格的心 理，告知有客户看过可以马上签约。接着必须假扮客户来 总部签约，取得房东的信任，不要停留在口头话术上。
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此方法属于比较有技巧的开发房源的方法， 必须有经验的经纪人才能实施
操作指南：当你发现一套房子很经典，你 可以与小区的物业内部人员或者水电表工 人联系，直接取得电话号码。
优点：隐蔽性高，成功率大 注意：必须做好人情维系关系，平常多多
聊天适当给点好处。
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6、物业资料交换法
此方法属于比较高级的开发房源的方法 操作指南：在获取物业资料时，有条件与其他装
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二、竞争签单技巧分析
前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”， 这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的 一种做单技能，通常指经纪人在得知其他 中介的客户与房东即将成交时，临时取得 客户房东的信任，促成客户双方在本司或 今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌 握这种生存技能的南新人，才能在激烈的 市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。
《房源与客源》课件
品质与需求匹配
根据客户需求和房源特点，匹 配合适的房源。
谈判和协商
协商房价、交易条件等，使买 卖双方达成共识。
达成交易
成功促成买卖双方之间的房产 交易。
总结与展望
了解房源与客源的定义、种类和获取方法是成功的房地产专业人士的关键。通过合适的配对和良好的协 商能力，将实现更多成功的房产交易。
《房源与客源》PPT课件
通过本课件，我们将深入探讨房源与客源的重要性及其相互关系。为了增加 趣味，我们将使用丰富的布局和生动的图片。
房源与客源的定义
房源是指可供出售或出租的房地产物业，客源是指潜在的购房者或租房者。
房源的种类
1 住宅房源
2 商业房源
包括公寓、别墅、联排别墅等适合居住的 房源。
包括写字楼、商铺等适合商业活动的房源。
3 土地房源
4 工业房源
Байду номын сангаас
指尚未开发或准备用于建设的土地房源。
包括厂房、仓库等适合工业活动的房源。
房源的来源途径
经纪人
与专业房地产经纪人合作， 通过其渠道寻找房源。
网络平台
利用房地产网站和应用程序， 搜索/发布房源信息。
广告与宣传
在报纸、电视、海报等媒体 上发布房源广告。
客源的种类
1 个人购房者
计划购买自己住宅的个人。
3 租房者
寻找出租房屋的个人或家庭。
2 投资购房者
购买房产以投资为目的的个人或机构。
4 商业客户
寻找商业房源的企业或机构。
客源的获取方法
1
网络营销
运用网站、社交媒体等互联网工具吸引客源。
2
推荐和口碑
利用满意客户的推荐和良好口碑吸引新客源。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
内容：最新房源信息、服务项目内容、 我们的优势、店面地址及电话
主动递上DM单，询问有什 么需要帮助的，主动介绍房 源 在人群较多的广场、超市、 社会活动，小区、楼盘 DM派发应可结合多项客户 开发活动同时使用，是非常 有效的促销工具
开发客源——社区咨询
代表公司形象，展现我们的专业性和 有利于单店以及整体形象 宣传和房源展示 职业性，可信任度高
开发房源的成果
三方房源 钥匙委托 独家委托
开发房源的方法
陌生拜访 派单 驻守 打更新 广告 网络 转介绍 社区活动
开发房源的方法比较
使用广泛，沟通效率高，制 约少，达成率低 人工少，压力小，范围广， 达成率低，制约多，成本高
使用广泛，成本最低，沟通 效率一般，达成率低
业务基础技能培训课程
开发房源
开发房源的意义
房源
×客源×成交能力=
￥
房源的重要性
房源是一家经纪公司赖以生存的，不
可或缺的资源！
房源的重要性
客户为什么找中介公司？
客户找中介公司，目的是 希望在经纪人的帮助下， 在市场上找到符合自己需 要的物业。
经纪公司的命脉？
一家经纪公司房源数量越 多，类型越丰富，其市场 份额就越高。
业务基础技能培训课程
珍惜每一个房源！
业务基础技能培训课程
开发客源
开发客源的意义
房源×
客源
×成交能力=
￥
开发客源的目的
增加客户量 提高成交率
开发客源的成果
收到客户并签定《求购协议》
开发客源的方式
陌生拜访
DM派单
媒介资源
社区活动
咨询相关部门
人际关系 随时宣传
开发客源——陌生拜访
打电话 要意识到你的声音就是对
开发房源——网络
开通博客 上业主论谈，发一些有新颖有针对性 的贴子 可以把贴子做得尽量吸引人 在社区论坛发房源帖， 求购，求租帖 房地产相关网站大量 发布求租，求购帖
开发房源——房源委托
获得易于销售的房源委托 是一个建立可信度的过程
获取信任
工具： 个人文件夹
收集信息
工具： 房产勘查表
客户经营的心态
“养客”的观念（分类经营，长期服务心态，忌急功 近利）。 学习（在客户互动中成长，要成功的最佳方法是与成 功人士为伍）。 自信，自尊。我是最专业的经纪人，最用心的经纪人。 规范作业流程，才会长久经营。越老的客户越要按照 公司操作流程作业。
客户服务
第一次与客户成交是运气好！ 第二次再与他成交是服务好！
方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来 牢记你的目标是争取一次 面谈
开发客源——陌生拜访
面谈
塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明 自己的身份 出发前准备好专业展示 资料 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来
开发客源—— DM派发
同一小区多次驻守，准备 多套本小区房源随时推 团队配合，提前做好社区 咨询的准备工作
正确对待客户的方法
了解客户（需求，个性，习惯， 爱好） 要随时有服务客户的准备 能够放下手中杂务，立刻帮助火 冒三丈的客户 能够向客户问出你所需要的咨询 在客户打电话来的时候负起责任 不轻易承诺，珍惜承诺 给客户留下印象 能够常常让客户自动介绍新客户 给你
最好的服务就是 让客户忘了你都难！
业务基础技能培训课程
重视每一个客户！
市场调查 营销展示
工具： 房产评估表 房源文件夹 销售计划 工具： 用户化手册 服务保证书 委托协议
开发房源技巧
最大的技巧
——
马上行动！
开发房源的原则
以客户角度思考，了解客 户出售之真正动机 三分坚攻，七分聊天法则。 用心花点时间来降低业主 防备之心 凸现公司的品牌优势，展 现个人魅力和专业能力， 获取客户信任度 微笑打先锋、赞美价连城 定期主动回报业主
开发房源——打更新
更新时间阶段的选择：最佳时间 为晚19：00以后 更新范围：所在区域所有楼盘 更新的反复坚持：打一遍楼盘资 料，将未联络到业主记录下来， 进行第二次，第三次的持续联络， 直到将房东电话打通，清楚了解 真实情况 在每次更新的时候，多问一句， 请问您有别的物业需要出售的吗？
沟通效率高，达成率高，压 力大，成功率低
开发房源——陌生拜访
提前了解小区户型及物业 配套 用名片或职业服装证明自 己的身份 出发前准备好专业展示 资料 开门时针对房东的户型提 出有客户要买，报高价吸 引客户
开发房源——派DM单
看有人关注的时候，主动 递上DM单，询问有什么需 要帮助的，主动介绍房源 递DM时主动介绍自己，介 绍公司 在人流量大的地方派发 针对性，要发给成功人士， 或是老人
主动递上DM单，询问有什 么需要帮助的，主动介绍房 源 在人群较多的广场、超市、 社会活动，小区、楼盘 DM派发应可结合多项客户 开发活动同时使用，是非常 有效的促销工具
开发客源——社区咨询
代表公司形象，展现我们的专业性和 有利于单店以及整体形象 宣传和房源展示 职业性，可信任度高
开发房源的成果
三方房源 钥匙委托 独家委托
开发房源的方法
陌生拜访 派单 驻守 打更新 广告 网络 转介绍 社区活动
开发房源的方法比较
使用广泛，沟通效率高，制 约少，达成率低 人工少，压力小，范围广， 达成率低，制约多，成本高
使用广泛，成本最低，沟通 效率一般，达成率低
业务基础技能培训课程
开发房源
开发房源的意义
房源
×客源×成交能力=
￥
房源的重要性
房源是一家经纪公司赖以生存的，不
可或缺的资源！
房源的重要性
客户为什么找中介公司？
客户找中介公司，目的是 希望在经纪人的帮助下， 在市场上找到符合自己需 要的物业。
经纪公司的命脉？
一家经纪公司房源数量越 多，类型越丰富，其市场 份额就越高。
业务基础技能培训课程
珍惜每一个房源！
业务基础技能培训课程
开发客源
开发客源的意义
房源×
客源
×成交能力=
￥
开发客源的目的
增加客户量 提高成交率
开发客源的成果
收到客户并签定《求购协议》
开发客源的方式
陌生拜访
DM派单
媒介资源
社区活动
咨询相关部门
人际关系 随时宣传
开发客源——陌生拜访
打电话 要意识到你的声音就是对
开发房源——网络
开通博客 上业主论谈，发一些有新颖有针对性 的贴子 可以把贴子做得尽量吸引人 在社区论坛发房源帖， 求购，求租帖 房地产相关网站大量 发布求租，求购帖
开发房源——房源委托
获得易于销售的房源委托 是一个建立可信度的过程
获取信任
工具： 个人文件夹
收集信息
工具： 房产勘查表
客户经营的心态
“养客”的观念（分类经营，长期服务心态，忌急功 近利）。 学习（在客户互动中成长，要成功的最佳方法是与成 功人士为伍）。 自信，自尊。我是最专业的经纪人，最用心的经纪人。 规范作业流程，才会长久经营。越老的客户越要按照 公司操作流程作业。
客户服务
第一次与客户成交是运气好！ 第二次再与他成交是服务好！
方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来 牢记你的目标是争取一次 面谈
开发客源——陌生拜访
面谈
塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明 自己的身份 出发前准备好专业展示 资料 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来
开发客源—— DM派发
同一小区多次驻守，准备 多套本小区房源随时推 团队配合，提前做好社区 咨询的准备工作
正确对待客户的方法
了解客户（需求，个性，习惯， 爱好） 要随时有服务客户的准备 能够放下手中杂务，立刻帮助火 冒三丈的客户 能够向客户问出你所需要的咨询 在客户打电话来的时候负起责任 不轻易承诺，珍惜承诺 给客户留下印象 能够常常让客户自动介绍新客户 给你
最好的服务就是 让客户忘了你都难！
业务基础技能培训课程
重视每一个客户！
市场调查 营销展示
工具： 房产评估表 房源文件夹 销售计划 工具： 用户化手册 服务保证书 委托协议
开发房源技巧
最大的技巧
——
马上行动！
开发房源的原则
以客户角度思考，了解客 户出售之真正动机 三分坚攻，七分聊天法则。 用心花点时间来降低业主 防备之心 凸现公司的品牌优势，展 现个人魅力和专业能力， 获取客户信任度 微笑打先锋、赞美价连城 定期主动回报业主
开发房源——打更新
更新时间阶段的选择：最佳时间 为晚19：00以后 更新范围：所在区域所有楼盘 更新的反复坚持：打一遍楼盘资 料，将未联络到业主记录下来， 进行第二次，第三次的持续联络， 直到将房东电话打通，清楚了解 真实情况 在每次更新的时候，多问一句， 请问您有别的物业需要出售的吗？
沟通效率高，达成率高，压 力大，成功率低
开发房源——陌生拜访
提前了解小区户型及物业 配套 用名片或职业服装证明自 己的身份 出发前准备好专业展示 资料 开门时针对房东的户型提 出有客户要买，报高价吸 引客户
开发房源——派DM单
看有人关注的时候，主动 递上DM单，询问有什么需 要帮助的，主动介绍房源 递DM时主动介绍自己，介 绍公司 在人流量大的地方派发 针对性，要发给成功人士， 或是老人