房源和客源的开发

房源和客源的开发

资源是业绩之母，只有开发足够的房源及客源，我们才能获取成交的机会。

开发是一个循序渐进的过程，不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点累积起来的。

我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。经纪人开发分为两种：房源开发和客户开发，建立好人际关系就是拥有了最大的资源，请记住人脉就是钱脉。所以，作为一个房地产经纪人，要随时随地建立和别人认识、沟通的机会，能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈，来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走的更顺畅。

任何销售过程的第一个步骤就是要寻找潜在客户，并全面了解客户的需求，然后进入洽谈接待的过程。在开始正式的销售前，经纪人要明确目标客户群，分析他们的特征（也就是根据我们所了解的客户需求分析，成为准客户的基本条件要素），然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识服务和认识客户的开始。所以：资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩。

第一章开发的重要性

1、开发的重要性

2、开发的意义

3、开发的原则

1、开发的重要性

房地产经纪机构是销售业中比较特殊的种类，需要经纪人自行去生产产品，而公司本身并无工厂或生产车间，所以出租的产品都是经纪人自己去开发来的。由此可知开发的重要性。

客户开发是销售中最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。

信息资源---行业的生命线。

开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。

开发可以帮助我们进一步了解周边环境。

开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应有的优秀品质。

在开发的环节中尽可能做到：人无我有，人有我优。

开发等于资源等于业绩

2、开发的意义

开发是经纪人最重要的基本功之一，任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它再销售出去。开发是服务客户；认识客户的开始；开发为业绩之母；开发是生钱的工作；开发可以带动成交、积累客户；开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。开发也是主动出击，开发做得好业绩自然稳定。因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和

3) 展示板作业时，应将展示板放置在人流较多和集中的地方，有钥匙的房源拿上钥匙争取第一时间带看。

4)在配合展示板作业时，经纪人应做好工具准备，包括名片、派报、工具夹等。

5)当客户对展示板上的房源驻足时，经纪人应主动询问客户的意向，并根据客户的询问要专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，并寻求客户的联系方式，以便于以后的跟踪和服务。

2、网络开发

1)网络开发的渠道：

A.各大房产门户网站

B.小区业主论坛

C.网络经纪人

D.建立自己的博客

在自己的博客中可任意添加精品房源在网络里进行推广、宣传来吸引有需求的客户。

E 房产端口（安居客、搜房、安家、土地公等网站）

2) 网络开发的目标客户：

A. 工作繁忙的高端客户

B. 习惯使用网络的客户

C. 回避面对面交流压力的客户

D. 追求效率的客户

E. 其他:企业需求;异地需求;门店距离远的客户

3) 网络开发的技巧：

A. 针对优质房源，集中区域发贴，增加网站版面的占有量。

B. 房源介绍要详细和精确（主要指装修、家具家电、面积及小区周边环境配套设施交通等）

C. 楼层要故意模糊，因为太精确往往使你损失一定的客户。

D. 发网络以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖不仅简单，而且快捷。

E. 发网络时间的选择：上午10:00-11:00下午2:00-3:00

F. 关键词很重要，尽量增大被搜索到的可能性，可以扩大一切客户搜索的关键词。

G. 发网络的备注要进行链接，链接的两套房子要具有可比性．如一套房子的楼层好，但是价格高，另一套房子楼层相对差点，但是价格相对便宜点。这样客户看了之后会对房价有个合理的判断。

H. 在论坛发帖，内容要白话，尽量少点行话，这样能增加接电话的机会。

4) 如何把握网络开发来的客户：

A. 我们介绍的房子一定是自己亲自去看过的，自己对房子非常熟悉介绍起来才更加自信，这样才能感染客户。

B. 我们要对介绍房子的配套设施有足够的了解

例如：周边的环境、银行、医院、公园、餐饮、娱乐、交通；以及房屋内的设施：家具、家电是否全齐，业主可以配置的物品有哪些等；

C. 租赁的客户，我们一定要介绍这房子产生的费用由谁支付

租赁的中介费是必须要提前讲清楚的，月租金的70%，双方各付35%

D. 我们应该做咱们自己这片区域的租房卖房的专家

友情提示：

调查显示，其中90%的客户来源于网络，并且能保持客户量的主要因素是每天保证最少发布量不低于15条，这也就是业绩的来源地。网络开发的效果具有滞后性，相信只要你有恒心，坚持不懈的做下去，并找到适合自己的方法，你的资源就会源源不断，那你的业绩也一定会节节高升！

3、合作开发

1）我们可以和社区的保安、物业等合作，平常做好维护关系，当他们有碰上要出租出售的房源的时候，他们就可以和我们及时联系，让我们第一时间获得信息。

2）我们大家中午吃快餐的时候，还可以跟快餐店老板合作，我们几个人每天中午在你家定快餐，然后把我们的派报放在每张餐桌的玻璃下面，这样他们没有任何损失和风险，同时还带来了稳定群体客户，相信老板一定能答应你的要求。

4、转介绍开发客户

转介绍开发的好处：

在客户转介绍过程中，客户是绝对相信我们的，并且给我们介绍的潜在客户也能信得过老客户，这时候进行沟通的时候完全可以，以朋友的身份去沟通做业务，既然都是老客户的朋友获取任何信息相信都能唾手可得，但这里我们一定要注意尊重对方。当客户完全信任我们了，相信自然这个客户也就能成交了。

维护好我们的每一个客户，这样转介绍的群体就会逐步扩大，致使达到自己的稳健客户群体，建立自己的客户档案库，生日进行电话祝贺；自己成交的房屋快到期后回访，是否还继续租住，我们手上有一套更好的房源，价钱和目前所居住的价钱差不多，是否考虑换下环境

1) 客户资料较易收集

2) 成功机会较大

3) 扩大客户群体