销售管理----收帐是一种心理对抗
销售中的情绪管理如何应对客户的心理战术
销售中的情绪管理如何应对客户的心理战术销售工作是一个需要处理与人打交道的职业，而客户的情绪和心理战术常常会给销售人员带来挑战。
为了在销售过程中能够有效地与客户进行沟通和交流，销售人员需要了解情绪管理的重要性以及如何应对客户的心理战术。
本文将探讨销售中的情绪管理，并提供一些实用的应对客户心理战术的方法。
一、情绪管理在销售中的重要性在销售过程中，情绪管理对销售人员至关重要。
如果销售人员无法有效地管理自己的情绪，客户将感受到不专业或不信任的信号，从而对销售人员的产品或服务失去兴趣。
因此，情绪管理不仅可以帮助销售人员建立良好的客户关系，还可以提高销售业绩。
情绪管理在销售中的目标一是保持冷静和专业。
销售人员应该学会如何控制自己的情绪，尽量避免在与客户交流时表现出过度激动或愤怒。
客户可能会提出各种问题或表达不满，而销售人员需要保持冷静并以专业的方式回应。
这样能够给客户留下深刻的好印象，并增加销售成功的机会。
情绪管理的目标二是能够体察客户情绪。
销售人员需要学会观察客户的情绪，包括不言而喻的微笑或不满的表情，以及语调和身体语言上的变化。
通过观察客户的情绪，销售人员可以根据客户的需求和感受调整自己的销售策略，以提供更好的服务和解决方案。
二、应对客户的心理战术的方法1. 展现积极的心态客户可能会使用一些心理战术，试图获得更多的优惠或折扣。
在这种情况下，销售人员需要展现积极的心态，对于客户的请求给予理解和回应。
然而，销售人员也需要坚守自己的底线，以确保销售利润和公司的利益不受损害。
2. 以客为尊当客户对销售人员施加心理压力时，销售人员应该保持耐心和尊重。
回应客户的态度可以是友好和理解的，并且尽量回答客户的问题和解决客户的问题。
通过以客为尊的态度，销售人员可以更好地与客户建立联系，并提高销售机会。
3. 主动提供解决方案客户在购买产品或服务之前可能会有疑虑或担忧。
销售人员应该主动提供解决方案，通过向客户展示产品的优点和实际效果来消除客户的疑虑。
销售团队管理必须重视心理管理
销售团队管理必须重视心理管理销售团队的管理不仅仅是关于组织和监督任务的完成，更重要的是管理团队成员的心理状态。
心理管理是指对销售人员心理上的支持和关注，以提高其工作效率和团队合作。
本文将介绍销售团队管理中重视心理管理的重要性，并提供一些有效的心理管理策略。
1. 心理管理对销售团队的重要性销售工作是一项具有挑战性和高压力的工作。
销售人员需要面对激烈的市场竞争，处理复杂的销售情况，同时还需要与客户保持良好的关系。
因此，销售人员的心理状态直接关系到他们的工作表现和销售团队的整体效益。
重视心理管理有以下几个重要原因：a. 提高销售人员的工作效率销售人员的工作效率受到其心理状态的影响。
当销售人员心情好、积极向上时，他们更愿意投入工作，保持高度的工作热情，从而提高工作效率。
而如果销售人员心理压力过大，情绪低落，会使他们的工作效率明显下降。
b. 促进销售团队的团结合作销售团队的成功离不开团队成员之间的互相配合和合作。
通过关注和关心销售人员的心理状态，可以建立更加良好的团队氛围，提高团队合作精神，促进销售团队的团结和合作。
c. 减少员工流失和增加员工满意度心理管理能够减少销售人员的离职率，提高员工满意度。
对销售人员进行有效的心理支持，能够让他们感受到组织对他们的关心和重视，从而提高员工的归属感和忠诚度。
这样不仅可以减少离职率，还可以提高员工满意度和幸福感。
2. 有效的心理管理策略了解心理管理的重要性后，下面将介绍一些有效的心理管理策略来提高销售团队的管理效果：a. 沟通与倾听有效的沟通是心理管理的关键。
管理者应与销售团队成员保持良好的沟通，了解他们的工作和生活情况，及时了解他们的困难和需求。
同时，也应倾听销售人员的意见和建议，给予他们表达自己的机会。
b. 建立正向的工作氛围通过建立正向的工作氛围，增强销售团队成员之间的凝聚力和向心力。
可以通过团队建设活动、奖励机制等方式来营造积极向上的工作氛围，提高员工的工作幸福感。
销售中的情绪管理如何应对拒绝和失败
销售中的情绪管理如何应对拒绝和失败在销售工作中，拒绝和失败是常见的情况。
无论是面对客户的不购买或竞争对手的胜过，销售人员都需要学会有效地管理自己的情绪，以保持积极的态度和高效的工作能力。
本文将探讨销售中的情绪管理技巧，帮助销售人员应对拒绝和失败。
一、了解情绪管理的重要性情绪管理在销售工作中起着关键作用。
销售人员面对客户时，情绪稳定会更容易塑造积极的形象，并提升与客户的沟通效果。
同时，当遭遇拒绝或失败时，良好的情绪管理也能够帮助销售人员保持动力，快速从挫折中恢复，并寻找新的机会。
二、冷静面对拒绝1. 接受拒绝是正常的销售人员需要明确拒绝是销售过程中的一部分，并不是个人能力或价值的否定。
认识到拒绝是正常现象，能够帮助销售人员保持冷静并从中吸取经验教训。
2. 寻找反馈与改进拒绝背后往往存在理由。
销售人员应当积极寻求客户的反馈，了解客户的拒绝原因，并根据反馈不断改进自己的销售技巧和产品推广策略。
3. 调整心态，保持积极在面对拒绝时，销售人员需要调整自己的心态，保持积极和乐观的态度。
这将有助于营造积极的销售氛围，并提高自己的销售能力。
三、灵活应对失败1. 接受失败并分析原因失败是成功的一部分，销售人员需要接受失败，并认真分析失败的原因。
只有通过深入分析，才能找到失败的症结，并制定相应的改进计划。
2. 设立明确的目标销售人员应该设立明确的目标，并制定实施计划。
通过明确的目标，销售人员可以更好地调整策略，提高执行力，并增加成功的机会。
3. 寻求他人的帮助和建议与同事和领导交流经验是有效应对失败的方法之一。
通过分享经验，销售人员可以汲取他人的智慧，加速自己的成长，并更好地应对类似的情况。
四、保持积极心态和自我激励1. 建立积极的心态积极的心态是保持情绪稳定的核心。
销售人员应该积极寻找成功案例，培养自己的自信心，从而更好地应对拒绝和失败。
2. 坚持学习和成长销售人员应该持续学习和提升自己的专业能力。
通过持续学习，销售人员能够更好地应对挑战，提高自身竞争力，并充实自己的销售技巧。
销售中的情绪管理如何处理拒绝与挫折
销售中的情绪管理如何处理拒绝与挫折在销售工作中，拒绝和挫折是常见的情绪挑战。
销售人员需要具备良好的情绪管理能力，以应对这些困难和挑战。
本文将探讨销售中情绪管理的重要性，并介绍一些处理拒绝和挫折的有效方法。
一、情绪管理在销售中的重要性情绪管理在销售中起着关键的作用。
销售工作本质上是与人打交道的过程，而人的情绪是多变且复杂的。
如果销售人员不能有效地管理自己的情绪，就难以与客户建立良好的关系，进而影响销售绩效。
1. 良好的情绪管理有助于建立客户信任销售人员需要保持积极和乐观的态度，以建立客户对其的信任感。
情绪管理能够帮助销售人员控制自己的情绪，避免情绪波动对与客户的沟通产生负面影响。
只有让客户感到销售人员真诚、专业和友好，才能够获得客户的信任，促成交易的成功。
2. 情绪管理有助于应对拒绝和挫折在销售过程中，面对客户的拒绝和各种挫折是难免的。
良好的情绪管理能够帮助销售人员更好地处理这些困难，并保持积极的销售动力。
情绪失控可能会导致销售人员情绪低落、动力不足，从而影响销售业绩。
因此，情绪管理在销售中是至关重要的。
二、处理拒绝与挫折的方法1. 接受拒绝并积极反思面对客户的拒绝，销售人员首先要学会接受和理解客户的决定，并意识到拒绝并不一定是对自己能力的质疑。
接受拒绝后，销售人员可以进行积极的反思，从中总结经验教训，提高自己的销售技巧和方法。
2. 保持积极的态度挫折是销售工作中不可避免的一部分。
销售人员需要学会保持积极的态度，以应对挫折带来的困难和挑战。
他们可以寻求支持和建议，并与同事或领导进行交流，以获得正面的能量和鼓励。
3. 设定目标和制定计划为了更好地应对拒绝和挫折，销售人员可以设定具体的目标，并制定详细的计划。
设定目标能够激励销售人员努力工作，而制定计划能够帮助他们有条不紊地进行销售活动。
目标和计划的存在使销售人员能够更好地应对拒绝和挫折，并持续提升自己的销售能力。
4. 加强自我调节和心理准备在销售工作中，销售人员需要面对各种情绪压力和挑战。
销售中的心理战术善用情绪管理建立长期合作关系
销售中的心理战术善用情绪管理建立长期合作关系在现代商业环境中，销售人员面对激烈的市场竞争和日益挑剔的消费者，任何能够帮助建立长期合作关系的技巧和战术都显得至关重要。
销售人员应该善于运用心理战术，尤其是情绪管理技巧，以有效地影响客户的情绪和行为。
本文将探讨销售中的心理战术和情绪管理的重要性，并提供一些实用的建议。
一、情绪管理的重要性情绪是人类行为的重要驱动力之一，通过善于管理客户的情绪，销售人员可以更好地引导他们做出购买决策。
情绪管理不仅可以增强销售人员与客户之间的关系，也可以帮助解决潜在的冲突和问题。
以下是一些情绪管理的重要性：1.1 建立信任：通过积极的情绪管理，销售人员可以树立自己的专业形象并获得客户的信任。
客户更愿意购买来自信任的销售人员的产品或服务。
1.2 减轻压力：购买决策可能会给客户带来一定程度的压力。
销售人员应该善于理解客户的情绪，提供有效的建议和支持，减轻客户的压力。
1.3 解决冲突：在销售过程中，可能会出现一些意见分歧或冲突。
通过情绪管理，销售人员可以更好地处理这些问题，减少紧张气氛，并找到共同的解决方案。
二、善用心理战术2.1 理解客户需求：在销售过程中，销售人员应该善于“听话”。
通过积极倾听客户的需求和问题，销售人员可以更好地把握客户的情绪和心理变化，并根据不同的需求做出相应的销售策略。
2.2 构建情感联系：人们在购买决策中常常被自己的情感所驱使。
销售人员应该通过情感化的语言和销售方式，与客户建立情感联系，引发客户对产品或服务的主观好感。
2.3 创造紧迫感：销售人员可以采用一些心理战术，如限时优惠或限量销售等方式，创造客户购买的紧迫感和需求，促使其做出即时购买决策。
三、实用建议3.1 积极的沟通：在销售中，积极的沟通是非常重要的。
销售人员应该充分了解客户需求，并及时回复客户的疑问和问题，保持良好的沟通交流。
3.2 聚焦客户体验：销售人员应该注重客户体验，不仅要关注销售过程中的细节，还要关注销售后的服务。
销售中的心理战术善用情绪调控技巧影响销售
销售中的心理战术善用情绪调控技巧影响销售销售中的心理战术：善用情绪调控技巧影响销售销售行业是一项需要灵活运用心理战术的工作，能够善用情绪调控技巧对销售结果产生积极影响。
本文将讨论如何利用情绪调控技巧来提高销售成果。
从处理客户情绪、激发购买欲望到建立良好的人际关系，心理战术在销售中发挥了重要的作用。
1. 理解客户情绪在销售过程中，了解和应对客户的情绪变化是至关重要的。
客户可能出现焦虑、疑虑或怀疑的情绪，这些负面情绪可能会对购买决策产生负面影响。
销售人员需要通过倾听、关注和表达同理心的方式，与客户建立起积极的情感连接。
只有通过情感沟通，才能更好地理解客户，并寻找到解决问题的最佳方案。
2. 激发购买欲望销售人员需要善于利用情绪调控技巧来激发客户的购买欲望。
通过运用积极的情绪调动，如催化客户的兴奋、好奇心或满足感，可以增强客户对产品或服务的兴趣。
创造一种令客户无法抗拒的购买情绪，激发其购买欲望，从而增加销售机会。
销售人员可以通过营造紧迫感、讲述成功案例或展示产品的独特优势来实现这一目标。
3. 建立良好的人际关系在销售工作中，与客户建立良好的人际关系是成功的关键之一。
销售人员需要善用情绪调控技巧来建立信任和亲和力。
积极的情绪表达、善意的语言和耐心的倾听，都能够增强与客户之间的联系。
此外，与客户建立持久的关系也是至关重要的。
维护好现有客户的关系，通过情绪调控技巧使客户对产品或服务有更好的认同感，从而增加客户的忠诚度和口碑传播。
4. 引导客户情绪销售人员可以通过适当引导客户的情绪，对销售过程产生积极影响。
利用情绪调控技巧，销售人员可以将客户的注意力引导到产品的优点和附加价值上，从而增加购买的可能性。
例如，通过制造积极的情绪氛围，引导客户感受到产品带来的好处和满足感，让客户产生购买的欲望。
5. 处理客户抗拒在销售过程中，客户可能会抗拒或拒绝购买。
销售人员需要善于应对和化解这些负面情绪，以避免破坏销售机会。
通过倾听客户的意见、调整销售策略以及提供有益的信息，销售人员可以解除客户的疑虑和抵触情绪，转化抗拒为认同，使销售过程更顺利。
销售员要善于消除与利用逆反心理
销售员要善于消除与利用逆反心理[摘要]在推销活动中,不管是顾客还是销售员都会存在一定的逆反心理。
推销员要善于多提问少陈述、分享顾客感受及应用牧群理论来消除逆反心理对销售工作的不利影响,同时也要充分运用顾客的逆反心理,变消极为积极,使之成为新的销售机会。
[关键词]销售员;消除;利用;逆反心理1 逆反心理产生的原因所谓逆反心理,也称逆向心理和对抗心理,是指人们彼此之间为了维护自尊,而对对方的要求采取相反态度和言行的一种心理状态。
从心理学的角度分析,逆反心理的产生一般有以下三种原因。
第一,自我价值保护逆反。
人的自我价值是一个热爱生活、追求生活意义的心理根基。
任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。
当一个人的自我价值受到影响和损害时,自然地会进行自我价值的保护,在态度或行为上抗拒外界的劝导和说教。
第二,禁果逆反。
理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈的探究欲望。
第三,超限逆反。
是由于机体在过度接受某种刺激之后所作出的逃避反应。
这也是人类出于自然本能的一种自我保护性的心理反应。
这是因为我们任何人接受某种刺激(乃至是向往的刺激)都是有限度的。
逆反是表示不同意的一种形式,它出于人的本能,带有感情色彩,通常使人以相反的态度作出反应。
逆反作用并非事先设定的程序性反应,只是一种行为反应而已。
但它确实会发生,尤其是在销售过程中,哪怕是对于一个中性的评价,顾客也会站在与之相反的立场上。
2 影响销售工作的逆反心理类型2.1 反驳反驳是逆反作用最常见的一种表现形式,它直接针对他人的评论或声明进行驳斥。
例如,销售员:“今天的会议程序是这样的,我先介绍功能和成本的情况,接下来讨论维护问题。
”顾客:“现在讨论维护问题还为时过早。
”2.2 沉默沉默也是逆反作用的一种表现形式,有些客户是以沉默来表示反对,因为他们很自负,不愿意与推销员进行讨论。
2.3 “我知道”“我知道”也是逆反作用的一种表现形式。
当你急于弥补自身的不足或提高自我评价的时候,这种类型的逆反作用就发生了。
销售中的情绪管理如何克服拒绝和失败
销售中的情绪管理如何克服拒绝和失败在销售行业中，拒绝和失败是不可避免的一部分。
每当面对这些困难时，情绪管理变得非常重要。
如何有效地克服拒绝和失败，以保持积极的心态和高效的工作状态，是每个销售人员都需要掌握的技巧。
本文将讨论一些在销售过程中帮助你成功管理情绪的方法。
一、理解情绪管理的重要性在销售工作中，情绪管理是至关重要的。
销售人员往往会面对拒绝、失败和压力等情况，如果没有良好的情绪管理能力，可能会陷入消极情绪中，影响工作效率和销售业绩。
因此，理解情绪管理的重要性是克服拒绝和失败的第一步。
二、接受拒绝是常态首先，要接受拒绝是销售过程中常见的一部分。
不论销售多么优秀，总会遇到一些不愿购买或不感兴趣的客户。
拒绝不代表你的能力或价值，而是客户对产品或服务的个人选择。
因此，将拒绝看作一次机会，而非失败，可以帮助你更积极地应对。
三、寻找失败的原因和改进方法当你遭遇失败时，不要将其看作是一次挫折，而是一个学习的机会。
仔细分析失败的原因，并思考如何改进。
是否是销售技巧不到位？是否需要更多产品知识或沟通技巧？通过反思，你可以发现自己存在的问题，并制定相应的改进计划，提高自身的能力。
四、建立正面的心态保持积极的心态对销售人员至关重要。
在面对拒绝或失败时，不要消极地想象最糟糕的结果，而是积极寻找下一次机会。
相信自己的能力和价值，告诉自己下一次会更好。
与其他积极的人保持交流，分享经验和互相鼓励，也能帮助你建立正面的心态。
五、寻求支持和指导即使是最优秀的销售人员也需要支持和指导。
在面对拒绝和失败时，及时寻求同事或领导的帮助是一个明智的选择。
他们可以分享他们的经验和技巧，并给予你鼓励和支持。
与他人分享你的困惑和挑战，他们能提供新的视角和解决方案，进一步帮助你克服困难。
六、保持身心健康销售工作可能会带来压力和紧张感，因此保持身心健康是很重要的。
适量的运动、良好的睡眠和健康的饮食有助于缓解压力和提高情绪。
同时，培养一些用于放松和调节情绪的爱好，如读书、听音乐或冥想等，也能帮助你保持良好的情绪状态。
销售中的心理战术通过情绪管理提升销售技巧
销售中的心理战术通过情绪管理提升销售技巧销售中的心理战术：通过情绪管理提升销售技巧在竞争激烈的市场中，销售人员面临着巨大的挑战和压力。
为了在销售工作中取得成功，他们需要具备良好的情商和灵活的心理战术。
本文将探讨销售中的心理战术，并介绍如何通过情绪管理来提升销售技巧。
一、理解客户心理销售的核心在于与客户建立良好的关系，而要实现这一目标，了解客户的心理是至关重要的。
客户在购买决策过程中往往受到情绪和情感的驱动，销售人员需要准确地洞察客户的需求、期望和担忧。
通过积极倾听和观察，并与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的心理状态，从而有针对性地提供解决方案和建议，满足客户的期望。
二、建立情绪连接销售过程中，与客户建立情绪连接可以帮助销售人员建立信任和共鸣。
情绪连接是指销售人员主动与客户之间产生情感共鸣，使双方在情感上出现共同点。
通过用词恰当、语调亲切、表情自然等方式，销售人员可以与客户建立更为深入的联系。
例如，当客户表达担忧时，销售人员可以以理解和关切的态度回应，使客户在情感上感受到被理解和支持，从而更加愿意与销售人员合作。
三、有效引导客户情绪在销售过程中，情绪管理对于销售人员来说十分重要。
销售人员需要善于引导客户情绪，并借助情绪来促进决策的产生。
例如，当客户表现出兴趣和好奇心时，销售人员可以适时提供相关的产品信息和案例，以引发客户的兴趣进一步提高。
相反，当客户表现出不安和犹豫时，销售人员可以通过冷静和客观的态度来缓解客户的情绪，并提供适当的解决方案来消除客户的疑虑。
四、借助情绪强化销售技巧在销售中，情绪不仅可以被用来引导客户，还可以被销售人员用来增强自身的销售技巧。
情绪积极向上的销售人员往往能够更好地与客户建立连接，并展示出自信和专业性。
通过保持积极的心态、培养自信和乐观，销售人员可以在销售过程中更好地表现出自己的潜力和能力。
此外，销售人员还可以通过情绪管理来提高自己的抗压能力和应变能力，更好地应对复杂情况和客户的挑战。
销售中的心理战术善用情绪管理技巧
销售中的心理战术善用情绪管理技巧销售中的心理战术：善用情绪管理技巧在销售领域中，了解和善用情绪管理技巧是成功的关键之一。
情绪管理不仅能够帮助销售人员建立良好的人际关系，还能够提高销售效果。
本文将探讨销售中的心理战术，以及如何善用情绪管理技巧来达到销售目标。
1. 建立信任关系销售人员要想在市场竞争中脱颖而出，建立信任关系是至关重要的。
情绪管理技巧可以帮助销售人员与潜在客户建立深层次的联系。
首先，销售人员需要展示自信和积极的情绪态度，以吸引客户的关注。
其次，倾听客户的需求并积极回应，让客户感受到被重视和理解。
最后，展示专业知识和可靠性，使客户相信自己是最佳的合作伙伴。
2. 激发购买欲望情绪是人类行为的重要驱动力之一，有效的销售人员应该善于激发潜在客户的购买欲望。
这需要销售人员了解顾客的需求，并通过言语和身体语言创造出令人向往的情境。
例如，销售人员可以通过描述产品或服务的独特之处，以及与之相关的利益和价值，来引发客户的兴趣和渴望。
同时，他们还要善于运用积极的情绪来传递与购买相关的好处和愉悦感。
3. 处理抱怨和异议在销售过程中，难免会出现客户的抱怨和异议。
销售人员需要学会处理这些情绪化的问题，以维护良好的客户关系。
首先，他们应该保持冷静和耐心，倾听客户的抱怨，并表示理解和同情。
然后，与客户一起寻找解决问题的办法，并展现出诚意解决的态度。
通过采取这样的积极回应和解决问题的方式，销售人员能够有效地转变消极的情绪，恢复和改善与客户的关系。
4. 创造紧迫感心理学研究表明，人们在面临紧迫感时更容易做出决策。
销售人员可以利用情绪管理技巧来创造紧迫感，促使客户更快做出购买决策。
比如，销售人员可以使用有限时间的促销活动来给予客户一种错过机会的感觉，从而激发其购买欲望。
此外，突出产品或服务的稀缺性，也能够有效地引发客户的购买行为。
5. 发展长期客户关系情绪管理技巧对于发展长期客户关系至关重要。
销售人员应该在与客户的互动中展现出积极、友好和诚挚的态度，以建立长期的合作伙伴关系。
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收帐是一种心理对抗
在某论坛上看到一篇讲营销的帖子，题目是“销售是一
心理游戏”，文章讲到，若想成功，就需要心理强度，或称为心理力量。
我由此想到，收帐同样是一
心理游戏，而且是对抗性的心理游戏。
我的经验告诉我，这一游戏最终的负，取决于你和对手之间影响力的强弱对比。
所有的人，对于自己的认识都有一本能的
疑倾向，尤其在有人提出质异时更是如此。
课堂上以及现在的娱乐节目中经常有的一幕可以说明这一点。
当老师或主持人问一个问题是A还是B时，绝大多数人说了A，如果这个老师或主持人狡猾一点，问大家“确定吗”，便会有很多人发生动摇，当再问大家“到底是A 还是B时”，便会有绝大多数人勇敢的放弃最初的正确答案，义无返顾的选择“B”了。
收帐会面临同样的情况。
你在面对债务人时，软磨硬泡或威逼利诱，都是试图说服对方“你应当还这笔钱”；而债务人巧言推脱或恶语相加，则无非是想告诉你“我不会还这笔钱，起码现在不会”。
在“还还是不还”的对抗中，谁的影响力强，谁将实现目的，而影响力来自于坚持，坚持来自于确信和勇气。
所以收帐人员最重要的品质之一便是坚强的意志力。
有正确的心态，才能采取正确的策略，才能发挥经验带来的技巧。
我国的信用体系建设刚刚起步，信用缺失现象非常严重。
首届“中国企业信用论坛”上曾公布过的统计数字是，我国企业因为信用缺失而导致的直接和间接经济损失每年高达５８５５亿元，相当于中国年财政收入的３７％。
而这
信用环境又加剧了大家的失信倾向。
赖帐好象变的名正言顺，“我有钱也不还你，别人欠我的也这样”。
所以很多债务人理直气壮，说话声音洪亮。
在这样的大环境下，收款人员往往会底气不足，有时甚至显得不识时务。
如果债务人再提出一些冠冕堂皇的理由，经验欠缺的收款人员便很容易打退堂鼓了。
但你稍许退让的结果只能是给了对方继续拖延的机会，欠款被一拖再拖，回款难度越来越大。
统计数字表明，回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增加。
如何扭转与收款人之间在心理上的优劣对比呢，最重要的，我认为是要有良好的收款心态。
有了正确的心态，才能在相互施加影响的对抗中获。
在长期实践的基础上，我总结出以下几点，希望对大家有所启发：
第一、坚定的信心。
债务人所欠的钱本来就是我的，我一定要拿回来。
坚持到底，负责到底，追索到底，直到收回欠款。
第二、优势心理。
债务人是失信者，理亏必然心虚。
有些债务人有一
施舍的态度：“我看情况，如果能行，就尽量还你们点。
”我们应当一开始就强调是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失。
使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。
第三、客户从来不会因被提醒付款而不满。
有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。
如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。
相反，催款时表现的敬业品质反倒能够引起客户的尊敬，获得对方的尊重和重视。
第四、正确应对债务人拖延付款的
借口。
找借口本身就是心虚的表现，对于债务人层出不穷的花样，我们要采用正确的应对策略，不能退让，免给债务公司找寻新借口的机会。
把对方逼向死角，最终只能还钱。
对于如何应对债务人的
借口，我们将在下文举例说明。
第五、很重要的是，将上述态度清晰、明确的传达给债务人。
用语简、语气坚定。
下面通过向大家介绍一个较为典型的催收实例来说明我的观点，向大家展示收帐过程中心理对抗的实际场景。
同时分析面对债务人的惯常借口时，我们如何判断和应对。
一、背景情况：
债权人（甲方）：某跨国企业，供应重复性购买的工业品
债务人（乙方）：某国企，大型钢铁企业
在1998至2001年间，甲方与乙方的交易总额为人民币420万元，采用滚动付款的方式，至2001年12月供应最后一笔货物后，即不再合作，拖欠货款26万元。
甲方的业务人员及财务人员进行了长时间的催收没有效果的情况下，委托新华信公司对该笔应收帐款进行管理服务。
二、催收纪要：
债务方的采购科长：“甲方供应的最后一批货物有质量问题，对我们造成了损失，货款我们不能付。
”──我们基于事先的调查和准备，知道这是一个借口。
如果和对方在这个问题上纠缠，将很难有一致结论，货款将被无限期的拖延。
所以我们明确告诉对方，如果质量真的有问题，早就应当提出来而不是等到现在。
如果只是口头说，没有证据，我们将不会谈这个问题。
希望其对于货款的解决尽快给予明确答复，我们不会再有很多的等待时间。
主管副总：“外面欠我几个亿，我也欠别人很多钱，情况就是这样，我的钱必须保证职工和生产，你们的钱肯定付不了”。
──不知多少人会因为这句话而退步，或不知道应当怎样继续催收。
当你产生这样的犹豫的时候，你已经到了失败的边缘。
而债务人也正是希望你这样去想的。
其实，任何一家企业的资金都会按照一定的优先顺序来使用。
已经终止合作的供应商的欠款，如果没有一定的驱动力的话，当然不会被排在优先级的地位。
我们要做的，是向债务人施加
当的压力，在施压之前，首先要树立这样的信心：“既然你的钱能够保证生产和职工，也一定能够向我支付。
”
主管副总：“不行你们就起诉吧，我不想再谈了”──如果你由此认为债务人真的不怕诉讼甚至希望诉讼而你又出于对司法环境缺乏信心或其他原因而不愿诉讼的话，那只能是接受“命运”了。
而正如命运其实是掌握在自己手中的一样，此时的
负关键就看你如何看待债务人的这一说法以及如何进行下一步的工作。
我曾经很不能理解债务公司为什这
“牛”，司法环境正越来越好，很多事情都变的越来越公开和透明。
即使你是当地的明星企业，纳税大户，如果法院因为对你的保护而牺牲自己甚至是整个司法系统正在良化的形象时，我想法院是会仔细考虑的。
民众的监督力量正变的强大，我们的媒体、我们的行业协会都会为正义的实现施加自己的影响力。
有一次机会使我找到了这个问题的部分答案。
我出差到另外的一家债务公司时，碰到了七、八个来催要欠款的人，他们时间长的已经住了一个多月，短的也有一星期，但都没有任何实
质进展。
我和他们聊天时，问他们怎
打算，所有人都告诉我“磨呗，磨的久了也许能给点”。
我问他们谈这长时间都不行，为什不起诉呢，他们所有人都说：“起诉也没有用，这个企业老板和某某是亲戚”。
我问他们了解过这家公司涉讼的情况吗，则都说不知道。
没有调查了解过却又对自己的推测如此确信，以至于只剩下和债务公司软磨的办法，而没有任何下步的打算和准备，这样能要回钱来才怪。
这奇怪的现象使我忽然想到，债务人能有上述说法不就是利用了人们这
心理吗，他们越是这样说，我们越会觉得诉讼不可行。
当时意识到这点后，我没有在债务公司多待，而是与相关负责人进行了两次深入明确的谈判，将我方的底线、下步计划与准备工作向对方表明。
由于我们有成熟的合作律师
络，如果真的协商不成，我们也可以真的进行实施，所以我们心理有底，也不是吓唬对方。
最后，债务公司让我回来后给我答复，最后该笔欠款分两次解决。
有了上次成功的经验，我在这个案例当中，对该主管副总做了同样的工作，在充分准备的基础上与其进行了谈判。