《销售策略与技巧》(1)
工程型销售策略和技巧
工程型销售策略和技巧一、关于项目型销售1、项目型销售的定义（1）项目型销售的定义所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。
（2）项目型销售的特点项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。
项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。
一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。
因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。
（3）项目型销售失败的常见原因深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃；2、项目型客户的特征项目金额大参与决策人多决策时间长、决策过程复杂客户风险考虑与效果考虑较理性，主要靠口碑和客户关系3、项目建设的基本流程项目立项关键信息方案讨论设计指定业主考察参与招标业主指定合同签订与执行4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么技巧：怎么做策略比技巧更重要6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要二、项目立项1、收集项目信息的方法结网法：行业协会、销售同行、老客户介绍、招投标公司、设计院介绍、展览会、专业项目网站、互联网、报刊杂志2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则规模预算资金——值不值得做需求与自身条件是否匹配——能不能做关系竞争优势——有没有希望做赢利其他商机——做了能得到什么三、初步接触1、初步接触阶段的工作任务及标准了解客户组织结构——绘制客户组织分析图寻找线人和关键决策人——在客户决策小组内部找到线人，准确找到不同阶段的关键负责人了解项目关键性信息——了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息2、客户采购组织分析3、其他关键信息(KI)的收集4、确定关键决策人四、技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的境界5、参观考察的策略五、关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律获得好感——建立信任——了解需求——满足利益3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧六、项目投标1、投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略第八讲合同签订及谈判1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧。
大客户销售策略和技巧
采购组织成员性格
D型 (决策高手)
I型 (公关高手)
以事 为主
C型 (分析高手)
S型 (EQ高手)
采购组织内部关系
客户采购组织分析图
找到关键人
分析判断
线人或教练指引
找到关键人
依据一 依据二 依据三 依据四
企业组织治理结构与文化 决策者的技术专长 决策者的管理风格与性格 本次采购占整个采购的比例
大客户的三种类型
战略型大客户
利用供应商的企业竞争力
价值型大客户
购买超出产品本身的价值
交易型大客户
只购买产品本身的价值
三类大客户特征
交易型大客户 价值型大客户 战略型大客户
产品或服务 的特征
客户的决策 标准
•充分理解 •容易替代 •标准产品
•价格 •获得的风险 •采购的难易
关系的本质 销售的本质
•以成本为基础 •买卖关系 •对立 •完成交易
“这个展览我已经听说了，我计划去一趟。时间是什么时候？” “大约三周以后。” “好啊……等等，局里还有谁去？”
“这次我们邀请了不少客户去参观，李副处长也去。我们一直合作得很好，他很 认可我们的产品和服务。”
“这里以前一直都是他做决定。他对你们很关照吧？”处长的背靠向椅子，两个 胳膊抱拢在胸前，口气发生了变化。
3
2
3 合作时间
1
2
5年
1
2
31
3年
1年
可能得到的生意份额
< 30% 30% - 70% >70%
大客户管理基本思路
安索夫矩阵
现有产品
新产品
现有客户 市场渗透
产品开发
新客户 市场开发
多元化
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2031-2032期末试题及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2031-2032期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）1.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”，满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品2.在以下哪种情况下推销员应当立即停止推销活动？（）A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.希望获得谈判的主动权D.客户确实不存在对推销产品的需求3.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（）。
A.产品调查B.资信调查C.规模调查D.市场调查4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。
（）A.广告约见法B.直接拜访C.信函约见D.电话约见法5.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（）A.受推销员个人素质和能力的影响较大B.推销员常常处于被动地位.C.难以找到合适的向导D.成本高、费时、费力6.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。
以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）A.特别优惠促成法B.多种接受方案促成法C.次要重点促成法D.附带条件促成法7.客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品（）oA.非常满意B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（）A.价格较低的商品B.中等偏上的商品C.价格较高的商品D.名牌商品9.对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（）。
国开形成性考核50794《推销策略与艺术》形考任务(1-4)试题及答案
国开形成性考核《推销策略与艺术》形考任务(1-4)试题及答案（课程ID：50794，整套相同，如遇顺序不同，Ctrl+F查找，祝同学们取得优异成绩！）形考任务1一、判断题（每小题2分，共计50分）1、推销的核心是说服。
（X）2、推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3、企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4、产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（V）5、为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6、为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7、推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（X）8、推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9、一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（V）10、人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（V）11、推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（X）12、在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（X）13、在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（V）14、在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（X）15、如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（V）16、动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（V）17、在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（X）18、布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（X）19、对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（V）20、在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（V）21、一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。
销售技巧话术
销售技巧话术第一篇:销售策略。
一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
国开(电大)《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案
国开（电大）《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案形考任务1一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。
（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。
（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。
（√）16.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
（√）17. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
（×）18. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（×）19. 观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。
（√）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
（√）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共计20分）1．关于推销的描述，下列正确的是（）。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末试题题库及答案(试卷代号2634)
国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末试题题库及答案（试卷代号2634）国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末试题题库及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择题1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？()A．关注“人”，满足客户需要B．以高压式手段说服客户购买C．以达成交易为主旨、说服客户购买D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是()。
A．您看什么时间咱们见面谈一下？B．您什么时间比较方便？C．我这周四上午有时间，您看怎么样？D．您看是今天下午方便还是明天上午？7．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。
A．请求顾客指点B．分析失败原因C．吸取教训D．克服拒绝情绪、避免失态8．按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是()。
A．准确发现B．促使接受C．证实符合D．产品结合9．一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。
顾客，“你们的吸尘器为什么叫牡丹牌，不叫兰花牌？”推销员：“噢，牡丹和兰花都很漂亮。
你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。
”这位推销员运用的异议处理法为()。
A．迂回否定法B．回避法C．反问法D．优点补偿法10．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是()。
A．产品接近法B．好奇接近法C．利益接近法D．戏剧接近法11．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？()A．以达成交易为主旨、说服客户购买B．以高压式手段说服客户购买C．关注“人”，满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品12．在以下哪种情况下推销员应当立即停止推销活动？()A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C．希望获得谈判的主动权D．客户确实不存在对推销产品的需求13．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行()。
促销策略-人员推销(1)
三、人员推销的技巧
（四）沟通技巧
推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共 识。为此，必须做到：
1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时 听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
归纳小结
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里 调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取 了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意， 而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬， 企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道： “这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出， 却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举 动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。
三、人员推销的技巧
（三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧