医药市场营销重点知识讲解
【精】医药市场营销学重点
第一篇认识医药营销管理第一章医药市场营销和医药市场营销学药品：用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质。
医药产品分类:①按性质分:新药，特药，普药。
②按历史背景分:现代药，传统药。
③按生活方式分:天然药物，化学合成药物和生物技术药物。
④按管理制度分:处方药和非处方药。
医药市场：是指个人和组织对某种医药产品现实和潜在需求的总和。
由三要素构成：人口、购买力、购买欲望。
医药市场特点：p5①被动消费现象突出，相关群体主导性强②需求缺乏弹性③需求波动大④需求结构多样化⑤公共福利性强⑥医药市场比较集中医药市场营销：指个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求的一种社会管理过程。
包含的五个含义：①主体是个人和医药组织②客体是医药产品和价值③核心是交换④最终目的是有利益的满足需求（中心是满足顾客需求）⑤既是一种社会过程，又是一种顾客价值管理过程医药市场营销特点：p7①营销人员专业化②营销对象双重化（双重对象：顾客、相关群体）③营销终端多元化（两种形式：医疗服务机构、各类药店）④营销活动法规管制多⑤营销理念更加注重关系营销需要、欲望、需求的含义及关系：需要（缺）：是人们没有得到满足而产生的客观感受。
（不以人的意志转移，可以发现，不能创造）欲望（想）：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
（无限制的）需求（能）能力购买的某种具体产品的欲望。
需求是一定条件下的欲望，欲望是人们对有需要的具体化。
推销：推销是市场营销的一部分，指商品（或劳务）所有者为实现商品（或劳务）的价值，主动地、有计划地采用各种合理的办法，刺激、吸引、诱导买方购买其商品（或劳务）的一系列信息传递活动。
企业的基本职能：市场营销和创新（其中市场营销是企业的首要核心职能）医药市场营销管理的实质：需求管理医药市场营销学：是一门以经济学、行为学、管理学和医药学为基础的，研究以满足顾客需求为中心的医药市场营销活动及其规律的综合性应用科学。
医药市场营销
医药市场营销医药市场营销是指企业在医药行业运用市场营销方法和手段来促进产品的销售和提高市场份额的活动。
随着医药行业的不断发展和竞争的加剧，医药市场营销的重要性也日益凸显。
本文将从医药市场营销的定义、策略、挑战和前景等方面进行阐述，以期提供有关医药市场营销的全面了解。
一、医药市场营销的定义医药市场营销是指医药企业根据市场需求、竞争环境和企业资源，采用科学的市场营销方法和手段，通过对产品、价格、渠道和推广进行策划、组织和实施，以达到产品销售和市场份额提升的目标。
二、医药市场营销的策略1.产品策略：医药企业应根据市场需求和竞争环境，确定产品的定位和特色，通过优质的产品质量、独特的产品功能和良好的产品形象，提高产品的竞争力。
2.价格策略：医药企业应结合产品成本、市场需求和竞争情况，制定合理的产品定价，既要保证企业的利润，又要考虑消费者的接受程度，以实现产品的销售和市场份额的提升。
3.渠道策略：医药企业应通过建立健全的分销网络和合理的渠道组织，确保产品能够及时、有效地到达消费者手中，提高产品的销售和市场覆盖面。
4.推广策略：医药企业应根据产品的特点和市场需求，选择合适的推广方式和媒体，进行有效的宣传和推广，提高产品的知名度和认可度，促进产品的销售和市场份额的提升。
三、医药市场营销的挑战1.法规政策限制：医药市场涉及到人民群众的身体健康和生命安全，受到法律法规的严格监管，医药企业在市场营销过程中必须遵守各项法规政策，这给医药市场营销带来一定的挑战。
2.市场竞争激烈：医药市场竞争激烈，不仅有国内企业之间的竞争，还面临着国外企业的竞争，医药企业必须具备强大的研发创新能力和市场竞争力，才能在市场中立于不败之地。
3.消费者需求多样化：随着人民生活水平的提高和医疗保健意识的增强，消费者对医药产品的需求更加个性化和多样化，医药企业必须根据消费者需求的变化，不断创新和调整产品、价格、渠道和推广策略，以满足消费者的需求，并获得竞争优势。
医药市场营销学(全)
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念：1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。
医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3.按营销区域分类：国际市场和国市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2.两重性3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。
相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。
3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。
医药市场营销学重点
1、（医药）市场营销：是个人和（医药）组织通过创造并同他人交换（医药）产品和价值以满足需求和欲望的社会管理过程。
2、营销环境：是影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。
3、市场营销组合：指企业可以控制的、用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合应用与最佳组合。
4、市场定位：即确定产品在市场中的位置。
根据顾客对某种产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立一定的市场形象。
5、促销组合：是企业将人员推销、广告、公共关系和营业推广4种基本促销方式有机结合成为一个策略系统，使企业的全部活动相互配合与协调，以最大限度地发挥整体效果，顺利实现企业目标。
让渡价值:顾客总价值逾总成本之间的差额。
医药产品：是指用于预防，治疗，诊断人的疾病或提高人群的生活质量，有目的的调节人的生理功能并规定有适应证或功能主治和用量的物质。
品牌：是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是这些元素的组合，期目的是借以识别某个或某群销售者提供的产品或服务，并使之与竞争对手的竞争对手的产品或者服务加以区别。
6.产品生命周期：是指产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部过程所经历的时间。
成长期的特点：销量迅速增加，成本降低，费用相应降低。
（延长产品生命周期的途径：一，利用新技术不断提高产品质量，使医药产品的疗效更好，安全性更高；二，增加医药产品的新剂型，以满足不同消费者的需要；三，调整产品市场，把已经进入衰退期的医药产品转移到尚没有开发的市场；四，不断地发现医药产品的新的适应证，从而使其生命周期得以延长。
7.口碑营销：是由生产者以外的个人通过，明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定领域或某一种类的产品、品牌、厂商、销售商，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息，改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。
（特点：①可信度高；②传播成本低；③团体性强；④可控性差。
医药营销学重点
医药营销学重点10中藥（2）班整理一、名词解释：1.市场：在市场营销学中，市场是指一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以这种来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。
2.医药市场营销调查:是应用科学的调查方法，搜集，整理、分析市场资料，对市场的状况进行反映或描述，以认识市场发展变化规律的过程。
3.市场细分：是通过调研，依据一个或几个因素，把一个医药产品的总体市场按照消费者对医药产品的需求、购买行为、习惯等得差异性，分成若干个子市场。
4.目标市场：医药企业在市场细分的基础上选择要进入的市场，并以对应的产品或服务去满足其市场需要。
5.市场定位：是指企业通过分析，辨析竞争者医药产品目前在市场上所处的位置，努力塑造出与众不同的产品、品牌、企业形象，并把这种形象特征生动有效地传递给目标人群，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
6.竞争：是指企业或个人为争取拥有更多有限的资源而展开的较量7.竞争优势：指企业或个人在一定时期内积累、拥有的资源，如人力资源、自然资源、资金、技术等，尤其是行业知识、经验、技术、专长。
8.4P:指产品（Product）、定价（price）、地点（place ）、促销（promotion）4个组合变量。
9.撇脂定价策略:即高利润定价策略，是指新产品上市初期，将其价格定的较高，以便在短期内获得厚利，以迅速收回投资，减少经营风险，等到竞争对手进入市场时，再按照正常的价格水平来定价。
二、简答题：1.简述医药企业市场调查的步骤。
1.确定问题与调查目标；2.拟定调查计划；3.搜集信息；4.分析信息；5.提交调查报告2.医药终端市场有哪些？1.医院终端；2.零售终端；3.除医院药房、药店，直接面向消费者开展医药产品销售的所有零售终端。
3.根据企业在行业中的地位，可以将其分为哪几种类型？1.市场领先者企业；2.市场挑战者企业；3.市场跟随者企业；4.市场补缺者企业。
4.市场挑战者采用的竞争策略有哪些？1.正面进攻性竞争；2.迂回进攻性竞争；3.游击进攻性竞争。
复习要点 医药市场市场营销
第1章1、概念：市场营销（1985AMA）：市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
事件营销：真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过“热点新闻效应”吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，以提高社会知名度、塑造企业良好形象和促进产品或服务销售关系营销：企业在赢利的基础上，要建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
2、营销与推销有何不同？市场营销不同于推销，表现在两个方面：（1）中心不同。
市场营销以购买者为中心，而推销以生产者为中心。
（2）活动范围不同。
市场营销贯穿于售前、售中和售后，而推销只着眼于产品的流通环节。
3、区分需要、欲望和需求需要(need)是指未得到满足的感觉状态。
欲望(want)是指对特定产品的需要。
需求(demand)是指有购买力的欲望。
未满足的需要和欲望代表着市场机会。
因此，企业要善于识别市场上未满足的需要和欲望，并在此基础上生产适销对路的产品。
只有这样，才有可能赢得顾客，赢得市场。
同时，企业必须根据对需求水平和需求时间的预测，决定产品的生产数量和供给时间。
4、市场营销学经历了哪几个发展阶段？每个阶段各有何特点？第一阶段生产导向产生于20世纪20年代前指导销售者行为的最古老的观念之一核心：我生产什么，就卖什么传统市场营销观念第二阶段销售导向20世纪30年代至50年代前“卖方市场”转向“买方市场”核心：我卖什么，顾客就买什么结果：企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替。
传统市场营销观念第三阶段市场导向20世纪50年代以后消费者或用户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品，顾客需要什么，就生产什么现代市场营销学观念第四阶段社会导向20世纪70年代▪企业任务：确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
医药市场营销重点
医药市场：个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，既对医药产品的需求构成了医药市场。
医药市场营销：个人和医药组织通过创造并同他人进行交换医药产品和价值以满足需求和欲望所欲的一种社会及管理过程。
医药市场营销者：在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者。
需要：指个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本需求。
欲望：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
需求：是指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望。
顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
一体化战略：如果企业所属行业的吸引力和增长潜力大，或实行一体化后可提高效率，盈利能力和控制能力，则可采取一体化增长战略。
分后向一体化，前向一体化和水平一体化三种形式。
后向一体化：企业通过收购或兼并策略来控制一个或几个原材料供应商。
前向一体化：生产制造企业控制商业销售企业，即控制销售渠道。
水平一体化：即企业拥有或控制同行业的企业，实现企业规模化生产或增加产品种类，达到强强联合的目的。
营销中介：协助医药企业促销、分销其产品给最终购买者的公司。
中间商：指协助医药公司企业寻找客户或把产品卖给顾客的公司，企业，个人。
医药市场细分: 从区分消费者的不同需求出发，根据消费者购买行为的差异性，把整体市场细分为两个或两个以上具有类似需求的消费者群的过程.营销战略：是指企业在现代市场营销的观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。
企业战略：在内外环境急剧变化和激烈竞争的市场经济条件下，对企业发展的宗旨和使命，企业经营领域和发展目标，以及实现发展目标的保障措施等做出具有根本性、全局性。
长远性的总体谋划。
医药目标市场：是指医药企业在市场细分的基础上，依据企业资源和现有经营条件锁选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足起需要的一个或几个细分的市场。
市场定位：有称产品定位，就是确定产品在市场中的位置。
划分为：产品定位、品牌定位、企业定位。
医药市场营销
医药市场营销一．名词解释1.品牌：是一种名称，术语，标记，符号或设计，或是它们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或者某一群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
2.药品的整体概念：市场营销中的药品是整体的概念，包括核心药品，形式药品和附加药品三个层次。
3.药品生命周期：是指药品经过临床试验获准生产上市开始，到最后被淘汰退出市场为止的全部时间。
（完整的药品生命周期包括导入期，成长期，成熟期，衰退期四个阶段。
）4.需求弹性:因价格与收入等因素引起的需求的相应变动率，叫做需求的弹性。
（需求的弹性分为需求的收入弹性，需求的价格弹性，需求的交叉弹性。
）5.分销渠道：也称配销渠道或营销渠道，指产品从制造者手中转移至消费者或用户所经过的各种中间商连接起来形成的通路，也就是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。
6.促销:是促进产品销售的简称。
是医药生产或经营企业通过人员和非正式人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引导，激发消费者（患者）的消费欲望和需求，使其产生购买行为的活动。
7.促销组合：是指企业根据产品的特点和营销目标，运用人员推销，广告，销售促进和公共关系等各种促销方式进行选择和搭配，形成一套合理的，有效的，相互配合的与目标客户进行有效沟通的方式和方法。
8.公共关系：是指组织为改善与社会公众的关系，增进公众对企业的理解，信任，支持和合作，树立良好的企业形象，运用大众化媒体手段而进行的一系列信息传播活动。
9.硬终端：主要指终端的硬件建设，就是产品布货，产品陈列和终端POP（即购买现场，也称为售点)广告布设等用物质方式能到达的形式。
10.软终端：主要指终端软件，就是用感情沟通获得营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。
11.市场营销组合：是指企业针对目标市场需求特点，综合考虑环境，能力，竞争状况，将各种可控因素有机地结合起来，形成整体优化的营销策略。
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亲爱的亲们，这个是本人上课所听的重点，没有的，还望亲们相互通知，互相补充。
里面的有些内容只是一个点，有些细节和个人需要理解表达的，还望亲们自己好生看书咯。
请各位亲们抓紧时间看书吧，期末考个好成绩哈。
嘿嘿。
一医药市场的含义医药市场：指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药市场的需求构成了医药市场。
三个要素：人口、购买力和购买欲望。
市场=人力×购买力×购买欲望二医药市场营销的含义市场营销（科特勒定义）：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
医药企业所从事的医药市场营销：是个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品的价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
从以下五个方面理解含义;1、医药市场营销的主体为个人和医药组织2、医药市场营销的客体是医药产品和价值3、医药市场营销的客体是交换4、医药市场营销是一个社会管理过程5、医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求。
三医药市场营销的相关概念1、医药市场营销者：在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者，简称医药营销者，另一方则称为潜在顾客。
2、需要：指个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求。
营销者不能改变它，只能满足患者的需要。
3、欲望：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
人们由于文化及社会环境等的不同，为满足相同的需要会产生不同的欲望。
医药企业可以通过促销等活动去影响人们的欲望。
4、需求：指人们又能力购买并愿意购买某种产品的欲望。
欲望是无穷的，只有有支付能力的欲望才是需求。
需求是在一定条件下的欲望，欲望是需要的具体化。
四市场细分的概念市场细分：指根据消费者需求的差异性，选用一定的标准，将整个市场划分为两个或两个以上具有不同需求特征的“子市场”的工作过程，它由在一个市场上有可识别的相同的欲望、购买能力、地理位置、购买态度和购买习惯的大量人群所组成。
每一个这样的“子市场”称为一个细分市场或细分。
市场细分不是通过产品分类来进行，而是划分不同的消费者群体来细分市场。
五市场细分的层次4个层次细分营销补缺营销本地化营销个别化营销（具体P111）六医药市场细分的理论基础（标准）P1111、消费需求的异质性：顾客需要、欲望和购买行为呈现异质性，市场细分的内在依据。
（1）同质型偏好：所有消费者有大致相同偏好的市场。
可以预见，存在的品牌具有相近的属性，产品定位一般都在偏好的中心。
在这种情况下，企业可以不进行细分，但是必须同时重视价格和质量两种属性。
（2）分散型偏好：购买者的偏好可能是空间到处分散，而无任何集中现象。
表示购买者对产品的偏好有所不同。
进入市场的品牌有两种选择。
见P112.（3）集群型偏好：市场上不同偏好的购买者会形成一些集群。
称为“自然分市场”。
进入市场品牌可以有三种选择。
A无差异营销 B集中营销 C 差异营销以前同质产品、同质市场，现在正逐渐演变为异质产品，异质市场。
只要存在两个以上的顾客，市场需求就会有所不同。
2、消费需求的相似性：人们在生活习惯、需求爱好等方面表现一定的相似性。
这种相似性又使划分出来的不同消费需求再次进行聚集，形成相似的消费群体，每个相似的消费群体，就构成具有一定个性特点的戏份市场。
3、企业资源的限制和有效的市场竞争：市场划分外在条件。
七医药市场细分的变量（一）消费者市场细分的变量（请大家仔细阅读P113—p116）1、地理变量：医药企业按照消费者所处的地理位置、自然环境等来细分市场。
地理分布不同对药品需求会产生极大影响。
重要的地理变量有A：地理位置 B：自然环境：气候、环境、生活方式等因素。
（具体见P114）2、人口变量：人口细分是指按照人口统计变量（年龄、性别、收入、家庭规模、家庭生命周期、职业、文化水平、宗教信仰、社会阶层等因素）来细分消费者市场。
A:年龄 B：性别 C：收入 D：家庭什么周期3、心理变量：按照消费者的社会阶层、生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。
A:社会阶层 B：生活方式 C：个性4、行为变量：企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者的期望利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚度、消费者代购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场，叫做行为细分。
（二）生产者细分的变量1、最终用户的要求：生产市场的购买活动时为了不同的生产需要或为了出售，满足最终用户的需求。
2、用户规模与购买力。
3、用户的行业特点。
八波士顿矩阵（BCG法）P29 （掌握内容与特点）1、相对市场占有率=业务单位的市场占有率/ 最大竞争对手的市场占有率2、圆圈：业务单位的销售额决定其大小3矩阵的分析：A：第一象限，问题类业务：高增长率和低相对市场占有率。
市场需求增长较快，但企业在该战略业务单位上的投资过少，导致其占有市场份额少，行业地位较低。
第二，企业在该业务上，不具有竞争优势，无法成为市场领导者。
这类业务可以发展。
B:第二象限，明星类业务：目前经营情况比较好，处于市场领先地位。
相对市场占有率高，说明目前的暂时状况，若想维持这种领先地位，企业应该在该业务上追加投资，使优势能够得到保持甚至进一步提高市场占有率，是一个资金消耗着。
该业务应发展。
C：第三象限，现金牛类业务：较高的市场占有率和低的市场销售增长率。
处于市场领先地位，业务成熟。
该业务能够给也起带来大量的现金，应该维持。
D:第四象限，瘦狗类业务：双低的特点。
低的市场销售增长率和低的相对市场占有率。
此业务是进入市场衰退的业务。
占用企业大量资金但不产生利润，应该放弃。
九通用电气公司多因素业务组合矩阵（GE法）P30多因素组合矩阵中，按行业吸引力和企业业务能力大小将公司分类。
阴影部分代表公司产品的绝对市场份额。
圈的大小代表这些产品的整体市场规模。
分为最强业务单位，中等业务单位，最弱业务单位。
（具体看P31）PS：此图与书上的不一致。
请看书。
波士顿与GE法比较：1、波士顿只能回答目前企业处于什么位置，而不能回答为什么。
2、波士顿法参考因素单一等。
十消费者购买行为与影响因素P58（一）购买行为（请自行看书p58—p61）1、医药市场需求：指在一定的社会条件下，在一定的范围呢，人们为了治病、防病和医疗服务队医药产品的要求与欲望。
2、医药消费者市场要求的特点：多样性、发展性、伸缩性、替代性、诱导性、广泛性、季节性、特殊性。
其中特殊性表现在：A:药品作用两重性 B药品很强的专用性 C奥普质量的重要性 D药品时效的限时性 E药品等级的一致性 F药品管理的科学性3、医药消费消费行为主要内容A:医药消费者的年龄、性别、职业、收入、居住条件、家庭、结构、社会阶层、参照群体等客观因素影响到最终的消费决策，同时来自消费者内部生理和心理因素。
购买者心理活动过程是在其内部自我完成的，因此，心理学家称之为“暗箱”或“黑箱”B：医药需要主要烦心消费者为什么购买，以及由需要指向购买对象，而需求则具体表现消费者在何时、何处、如何以及由谁购买。
Who what why how where when who(二)因素1、经济承受能力2、疾病的严重程度及其认知水平3、社会环境影响A社会文化因素影响B消费价值观的影响：节俭价值观、功能主义价值观、骄奢价值观、时尚消费价值观。
C消费习俗的影响D宗教信仰对消费行为的影响4、家庭因素的影响A不同决策类型家庭的分析：各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型B家庭什么周期分析C家庭收入的分析5、社会阶层的影响A对信息的利用和依赖程度的差异B对商店选择的差异C 商品投向的差异6、相关群体的影响：家庭、同事、同学、邻居、亲戚朋友、社会团体、名人专家7、药物因素的影响A药物的构效关系 B药物的量效关系 C药物与剂型的关系 D机体因素十一产品生命周期不同阶段的营销策略产品的生命周期（PLC）：指产品从试制成功投放市场开始，直到被市场淘汰为止的全过程所经历的时间。
即该产品从上市到退出市场的时间间隔。
包括：导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
（一）导入期特点：销售量低，生产量小；成本高、利润低；市场竞争尚未形成。
策略：A快速—掠取（高价高促销策略） B缓慢—掠取策略(高价低促销策略)C快速—渗透（低价高促销） D缓慢—渗透（低价低促销）策略。
（二）成长期特点：销售量迅速上升；成本下降；利润上升迅速；竞争者加入；建立了比较理想的营销渠道。
策略：产品策略、价格、渠道、促销等策略（三）成熟期特点：销售趋向平疲，达到最大；利润逐渐下降。
策略：主要延长产品的成熟期。
调整市场策略、改进产品、调整营销组合。
（四）衰退期特点：销量急剧下降；利润迅速下降。
策略：维持策略、集中、收缩、重振、放弃策略。
十二医药产品的整体概念：1、核心产品：顾客真正所要购买的基本服务和利益。
是企业向顾客提供的基本效用和利益。
2、形式产品：核心产品所展示的全部外部特征，是实质产品借以实现的形式，即表现在市场上的产品的具体形态或外在表现形式。
3、期望产品：购买者购买产品，通常希望和默认的一组属性和条件。
（对属性与条件期望）4、附加产品：指顾客购买形式产品和期望产品是，附带获得的各种服务和利益，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、培训等。
（销售服务于保障）5、潜在产品：该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。
指出了现有产品可能的演变趋势和前景。
十三名词解释1、品牌：是用以识别某个销售者或者某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志。
由文字、标记、符号、图案和颜色等要素及其组合构成。
品牌6层内涵包括属性、利益、价值、个性、用户、文化。
（具体自行看书）2、产品：现代市场营销学认为产品是指能够提供市场以满足人们需要和欲望的任何东西。
广义的概念，包括产品的实体及其品质、特色、规格、销售服务、质量、产品形象等和无形服务。
3、医药产品：指用于预防、治疗、诊断人的疾病或提高人群的生活质量，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质。
4、窜货：指中间商置经销商协议和制造商长期利益与不顾儿进行的产品跨地区降价销售行为。
5、医药促销：医药企业通过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的一系列活动的总称。
其本质是信息沟通。
6、推式策略：是指利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略。
这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。
推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合。
7、拉式策略：拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品。