成交技巧第四章如何利用价值塑造吸引顾客.pptx
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成交技巧第四章如何利用价值塑造吸引顾客
成交技巧第四章如何利用价值塑造吸 引顾客
沙僧
如何沟通： 同平和型的客户交往，门店导购员要显得镇静，讲话速度要 慢，音量不要太高，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得 要有礼貌。由于他们平时做事速度较慢，同他们建立关系也需要一 定的时间，所以，导购员不可以显得太过热情，以免引起对方怀疑。 门店导购员要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些 与他们建立起一定的关系。门店导购员与他们的关系要花时间来建 立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。这些人容易形成忠诚度， 并经常光顾熟悉的地方。他们有可能成为长期的顾客(如果他们的 需求被满足的话)。与对方打交道时经常可以采用的词汇有：我保 证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。
成交技巧第四章如何利用价值塑造吸 引顾客
世界著名销售大师原一平说过：“赞美是我销售成功的 法宝……”
有一次，他去拜访一家商店老板的经历是这样的。 “先生，您好!” “你是谁呀?” “我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您 这位远近闻名的老板。” “什么?远近闻名的老板?” 是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教 您。” “哦!大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢!” “实不相瞒，是……” “站着谈不方便，请进来吧!”
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场产品88折，凡购满 1000元即可送……”(正确)
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场 5折。”(正确)
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划 算的时候!”(正确)
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88 折。”(正确)
成交技巧第四章如何利用价值塑造吸 引顾客
成交技巧第四章如何利 用价值塑造吸引顾客
2020/11/15
成交秘诀PPT幻灯片课件
7
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
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什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
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客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
与客户成交的24种技巧PPT课件
对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
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五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
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(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
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二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
促进成交的技巧PPT课件
1、求美心理——追求商品的艺术欣赏价值
心理核心 顾客类型 商品类型
4
“装饰”、“漂亮”
中青年女顾客以及文艺界人士
女性时装、化妆品、首饰、工 艺品、家庭装饰用品
2、求名心理——追求名牌
心理核心 顾客类型
“显明”、“炫耀”， 对名牌有安全感和信赖感
具有经济实力和社会地位的人 表现欲和炫耀心理较强的人
16
1、请求成交法
也叫直接成交法，是指销售员在适当的时候直接 要求顾客购买商品的一种方法。
1、面对老顾客 2、顾客对商品产生好感 3、促使顾客集中思考购买 4、顾客提不出新的异议
17
优点：
1、可有效地促成交易 2、可充分利用各种成交机会 3、可提高推销工作效率
缺点：
1、破坏销售气氛 2、可能使消费员失去控制权 3、可能引起顾客反感
27
6、从众成交法
指销售利用顾客的从众心理，促使顾客立刻 购买产品的方法。
28
7、小点成交法
又称局部成交法，是销售员利用成交小点来间 接地促成大的交易的一种成交技术。
小点即指较小的成交问题或次要的问题。 以假定成交法为基础。
29
优点： 1、采取了先易后难、逐步推进的方法，避免直接
成交─让顾客买得开心
0
所谓成交，是指顾客接受销售人员的购买 建议及推销演示，立即购买产品的行动过程。
1
主要内容
一、顾客交易行为的心理种类 二、建议购买的时机与技巧
2
一、顾客交易行为的心理种类
1、求美心理 2、求名心理 3、求实心理 4、求新心理 5、求廉心理 6、攀比心理
3
7、嗜好心理 8、猎奇心理 9、从众心理 10、感性心理 11、求便心理 12、儿童消费心理
成交攻略4成交客户ppt课件
13
成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、 愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越 牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任， 保守你所听到的任何信息。 成交就是解决这些疑问: ·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? 帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择， 给出适合客户的意见能够帮助成交。
成交客户
老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购 买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化 为自己的购买原因之一。 创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍
23
成交客户
帮助再次消费的方法 ·赞扬客户的购买决定 ·赞扬成交后实现 的结果 ·第三方评价客户的购买 低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成 交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去 客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结 果与种种好处 的技术 争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争 取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?
6
成交客户
客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
7
成交客户
不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。 找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。 成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。
成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、 愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越 牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任， 保守你所听到的任何信息。 成交就是解决这些疑问: ·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? 帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择， 给出适合客户的意见能够帮助成交。
成交客户
老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购 买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化 为自己的购买原因之一。 创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍
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成交客户
帮助再次消费的方法 ·赞扬客户的购买决定 ·赞扬成交后实现 的结果 ·第三方评价客户的购买 低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成 交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去 客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结 果与种种好处 的技术 争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争 取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?
6
成交客户
客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
7
成交客户
不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。 找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。 成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。
20种绝对成交技巧PPT演示课件
他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商
场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感
兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一
旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介
绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只
戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇
立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前把客户关心的事项排序然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议
20种绝对成交技巧
提案人：海芋
提案时间：
1
• 为了与客户成交，达到销售的目的，应 根据不同客户、不同情况、不同环境，采 取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快 达成交易。
39
13.小点成交法。
40
• 先买一点试用。客户想要买你的产品， 可是又下不了决心时，可建议客户少买一 些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量很少，然而在对方试用满意之 后，就可能给你大订单了。
41
14.欲擒故纵法。
42
• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定， 这时，你故意收拾东西，做出要离开的样 子，这种假装告辞的举动，有时会促使对 方下决心购买。
33
10.步步紧逼成交法。
34
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
成交技巧及价格商谈(ppt29张)
价格商谈的技巧
产品错位（声东击西） 新款、高顶、背负式备胎。。。） 夸赞顾客的价格商谈技巧
价格商谈的技巧
附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用（金属漆、
给顾客群留点商量的空隙
适当的“降温” 搞定“影响者”
价格“申请”
共战（“托”、敲边、配合。。。） 价值包>>价格
不要怕因此而流失顾客否则成为牺牲品垫背几乎是注定的因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的促销活动内容如果顾客还没有最终确定车型让顾客考虑成熟了再过来订车
济南大区F3广告效果评估
成交技巧及价格商谈
成交技巧
1. 2. 3.
客户购买心理分析 客户购买信号分析 实用成交技 巧
顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是， 那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
价格争议的原因
顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
太贵了
只是顾客的一个借口。
顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。
谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间 开始认真地杀价 提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用 提问第三者意见时
《业务成交技巧》PPT课件
四、交流沟通技巧〔1〕
案例1
◎ 客：“听说您这车当时的 可优惠价格2000元？〞 ● 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？〞
〔巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源〕
× ■ 销：“是啊，那又怎么样啊，电池现在涨了的嘛！ 〞 生硬，让人听了极为不爽！
总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进展答复，首先要视情况考虑能否参加沟通的契子。
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最根底的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售参谋做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔〔高级营销代表、销售主管〕来掩盖自己内心的不安！ 要敢于成认自己就是一名普通的销售参谋。
四、交流沟通技巧〔2〕
交流沟通时，应掌握的根本原那么
看着客户交流 经常面对笑容 学会用心聆听 说话要有变化 结合姿态语言
◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流
◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合
◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流
费用、价格、付款方式等； ★ 详细了解车辆及售后效劳情况； ★ 对销售参谋的介绍表示积极的肯定与赞扬；
★ 询问购车的优惠程度； ★ 对目前自己的产品表示不满； ★ 向销售参谋打探交车时间及可否提前； ★ 接过销售参谋的介绍提出反问； ★ 对公司或产品提出某些异议。
四、交流沟通技巧〔3〕
沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机
3-4：交流沟通技巧
四、交流沟通技巧〔1〕
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
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“人是兼具感性和理性的动物。如果一个人的感性意识被真正调动 起来，那么他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制
一个人的感性意识，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。” 渴望赞美是人的天性之一，每个人都会因得到赞美而沾沾自喜。当 我们听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，不免会 对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。而 人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。 赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对 方感到很舒服；赞美得太多则会过犹不及，使对方产生抵触情绪。 要做到从容自如、得心应手地赞美别人，是要依靠相关技巧的。赞 美是一门艺术，其技巧性很强。就像画画，胡乱涂鸦人人都会几笔，但 要画一幅完美的作品，就没有那么容易了。
下面是利用热销进行塑造价值经常采用 的话术。
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款， 在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了， 在我们店也只有3双了，建议您试试，我帮您 看看有没有适合您的码。”(正确)
“这款产品迄今为止在全球的销量已逾 5000套。”
10
“这款套装一上市卖得就特别好，已经LOG销O 售5万多套了，成为单品销量冠军，现在库存 已经不多了!”
物以稀为贵，对于顾客喜欢的产品，门店 导购员都要表现出机会难得的效果，促使顾 客立即决定购买。
以下是正确地制造“唯一性”的话术： “我们促销的时间只有这2天，晚了就没有 优惠了，所以现在买是最划算的时候……不 然您得多花好几十，那些钱拿来多买个包包 或者配饰多好……”(正确)
12
5．利用功能卖点进行价值塑造美是我销售成功LOG的O 法宝……”
有一次，他去拜访一家商店老板的经历是这样的。 “先生，您好!” “你是谁呀?” “我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您 这位远近闻名的老板。” “什么?远近闻名的老板?” 是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教 您。” “哦!大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢!” “实不相瞒，是……” “站着谈不方便，请进来吧!”
LOGO
成交一定有技巧
——门店导购员技能提升手册
第四章 如何利用价值塑造吸引顾LOG客O
如何利用赞美进行价值塑造 常见的价值塑造方法 根据顾客类型进行价值塑造 销售自检
2
第一节 如何利用赞美进行价值塑造 LOGO
顾客心理：每个人都渴望赞美
利用开场白吸引顾客的环节也被称之为价值塑造。价值塑造是非常 关键的一步，它承上启下，决定了门店导购员能否留住顾客。价值塑造 最重要的方法之一就是赞美。
13
第三节根据顾客类型进行价值塑造 LOGO
按照人的性格特征和行为方式，可以把顾客可以分为四 种类型：完美型、力量型、平和型、活泼型。根据顾客的行 为方式进行价值塑造将使门店导购员的销售工作更加成功。
1．完美型 代表人物：唐僧。 2．力量型 代表人物：孙悟空。 3．平和型 代表人物：沙僧。 4．活泼型 代表人物：猪八戒。
3
LOGO
作为门店导购员，和陌生人说话是不可避 免的事情。在工作的门店里，每天来的大部 分都是陌生人，门店导购员不知道他(她)的名、 他(她)的姓，无从知道他(她)的爱好，也不了 解他(她)的性格，更不知悉他(她)的生活…… 门店导购员在对顾客一无所知的情况下该如 何和顾客打交道呢?赞美就是打开顾客心门的 不二法门。
8
2、利用促销进行价值塑造
LOGO
利用促销进行价值塑造是门店导购员经常用到的开场技 巧，同时又提升业绩很有效的方法。
以下是利用促销进行价值塑造的一些话术。
“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的 时候!”（正确)
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场产品88折，凡购满 1000元即可送……”(正确)
现在产品同质化现象日趋严重，但如果门店的产 品在设计、功能等方面仍然占据很大优势，功能卖 点也不失为一种很好的开场技巧。
以下是正确利用功能卖点进行价值塑造的话术： “小姐．这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的 款式，它采用了特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿 起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。”(正确) “小姐．这件橱柜正好是我们品牌今夏特别设计 的款式，简洁明快，而且采用了防火板，安全、便 于打理，……”(正确)
5
LOGO
陌生的顾客走进店面时，赞美是最 好的欢迎辞，它能立刻打破和顾客的距 离感，同时更快地获得顾客的好感，而 后面产品的推荐介绍就是顺水推舟的事 情了。
作为一名门店导购员，如果不习惯 赞美别人，那么在销售服务的过程中将 会失去很多机会。
6
第二节 常见的价值塑造方法
LOGO
1、利用新款产品进行价值塑造
现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新、最 流行的，因此新款产品便是门店销售中最大的卖点 之一。
以下是正确运用新款产品进行价值塑造的话术。
“小姐，这是最新款，我来给您介绍……”(正确， 开门见山)
”小姐，您好，这是我们目前刚刚上货的最新款 式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适!'， (正确)
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场 5折。”(正确)
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划 算的时候!”(正确)
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88 折。”(正确)
9
3、利用热销进行价值塑造LOGO
当顾客表现出对某款产品有好感时，门 店导购员应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
7
LOGO
以下的话术就是错误地运用新款产品进行价值 塑造的语言，一般会遭到预客的拒绝。
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有 兴趣?”(错误，“没有”）
“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验一 下?”(错误，“不用了”)
“小姐，这是我们的最新款，您喜欢吗?”(错误， “一般”)
“小姐，今年流行金色，您喜欢吗?”(错误， “不喜欢”)
“这是我们品牌今年上市的最新款浴缸，在 深圳的其他店铺已经没有货了，在我们店也 只有几件了，我给您介绍一下!”
“这是我们品牌重点推出的最新款吊灯，在 我们广州的店铺，这个款式早已经卖空了， 在我们店也只有2件了，建议您看看，我帮您 看看有没有适合您品位的。”(正确)
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4．利用唯一性进行价值塑造LOGO
一个人的感性意识，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。” 渴望赞美是人的天性之一，每个人都会因得到赞美而沾沾自喜。当 我们听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，不免会 对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。而 人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。 赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对 方感到很舒服；赞美得太多则会过犹不及，使对方产生抵触情绪。 要做到从容自如、得心应手地赞美别人，是要依靠相关技巧的。赞 美是一门艺术，其技巧性很强。就像画画，胡乱涂鸦人人都会几笔，但 要画一幅完美的作品，就没有那么容易了。
下面是利用热销进行塑造价值经常采用 的话术。
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款， 在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了， 在我们店也只有3双了，建议您试试，我帮您 看看有没有适合您的码。”(正确)
“这款产品迄今为止在全球的销量已逾 5000套。”
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“这款套装一上市卖得就特别好，已经LOG销O 售5万多套了，成为单品销量冠军，现在库存 已经不多了!”
物以稀为贵，对于顾客喜欢的产品，门店 导购员都要表现出机会难得的效果，促使顾 客立即决定购买。
以下是正确地制造“唯一性”的话术： “我们促销的时间只有这2天，晚了就没有 优惠了，所以现在买是最划算的时候……不 然您得多花好几十，那些钱拿来多买个包包 或者配饰多好……”(正确)
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5．利用功能卖点进行价值塑造美是我销售成功LOG的O 法宝……”
有一次，他去拜访一家商店老板的经历是这样的。 “先生，您好!” “你是谁呀?” “我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您 这位远近闻名的老板。” “什么?远近闻名的老板?” 是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教 您。” “哦!大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢!” “实不相瞒，是……” “站着谈不方便，请进来吧!”
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成交一定有技巧
——门店导购员技能提升手册
第四章 如何利用价值塑造吸引顾LOG客O
如何利用赞美进行价值塑造 常见的价值塑造方法 根据顾客类型进行价值塑造 销售自检
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第一节 如何利用赞美进行价值塑造 LOGO
顾客心理：每个人都渴望赞美
利用开场白吸引顾客的环节也被称之为价值塑造。价值塑造是非常 关键的一步，它承上启下，决定了门店导购员能否留住顾客。价值塑造 最重要的方法之一就是赞美。
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第三节根据顾客类型进行价值塑造 LOGO
按照人的性格特征和行为方式，可以把顾客可以分为四 种类型：完美型、力量型、平和型、活泼型。根据顾客的行 为方式进行价值塑造将使门店导购员的销售工作更加成功。
1．完美型 代表人物：唐僧。 2．力量型 代表人物：孙悟空。 3．平和型 代表人物：沙僧。 4．活泼型 代表人物：猪八戒。
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作为门店导购员，和陌生人说话是不可避 免的事情。在工作的门店里，每天来的大部 分都是陌生人，门店导购员不知道他(她)的名、 他(她)的姓，无从知道他(她)的爱好，也不了 解他(她)的性格，更不知悉他(她)的生活…… 门店导购员在对顾客一无所知的情况下该如 何和顾客打交道呢?赞美就是打开顾客心门的 不二法门。
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2、利用促销进行价值塑造
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利用促销进行价值塑造是门店导购员经常用到的开场技 巧，同时又提升业绩很有效的方法。
以下是利用促销进行价值塑造的一些话术。
“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的 时候!”（正确)
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场产品88折，凡购满 1000元即可送……”(正确)
现在产品同质化现象日趋严重，但如果门店的产 品在设计、功能等方面仍然占据很大优势，功能卖 点也不失为一种很好的开场技巧。
以下是正确利用功能卖点进行价值塑造的话术： “小姐．这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的 款式，它采用了特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿 起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。”(正确) “小姐．这件橱柜正好是我们品牌今夏特别设计 的款式，简洁明快，而且采用了防火板，安全、便 于打理，……”(正确)
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陌生的顾客走进店面时，赞美是最 好的欢迎辞，它能立刻打破和顾客的距 离感，同时更快地获得顾客的好感，而 后面产品的推荐介绍就是顺水推舟的事 情了。
作为一名门店导购员，如果不习惯 赞美别人，那么在销售服务的过程中将 会失去很多机会。
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第二节 常见的价值塑造方法
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1、利用新款产品进行价值塑造
现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新、最 流行的，因此新款产品便是门店销售中最大的卖点 之一。
以下是正确运用新款产品进行价值塑造的话术。
“小姐，这是最新款，我来给您介绍……”(正确， 开门见山)
”小姐，您好，这是我们目前刚刚上货的最新款 式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适!'， (正确)
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场 5折。”(正确)
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划 算的时候!”(正确)
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88 折。”(正确)
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3、利用热销进行价值塑造LOGO
当顾客表现出对某款产品有好感时，门 店导购员应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
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以下的话术就是错误地运用新款产品进行价值 塑造的语言，一般会遭到预客的拒绝。
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有 兴趣?”(错误，“没有”）
“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验一 下?”(错误，“不用了”)
“小姐，这是我们的最新款，您喜欢吗?”(错误， “一般”)
“小姐，今年流行金色，您喜欢吗?”(错误， “不喜欢”)
“这是我们品牌今年上市的最新款浴缸，在 深圳的其他店铺已经没有货了，在我们店也 只有几件了，我给您介绍一下!”
“这是我们品牌重点推出的最新款吊灯，在 我们广州的店铺，这个款式早已经卖空了， 在我们店也只有2件了，建议您看看，我帮您 看看有没有适合您品位的。”(正确)
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4．利用唯一性进行价值塑造LOGO