《推销实务》实践教学计划
推销实训策划书3篇
推销实训策划书3篇篇一《推销实训策划书》一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，推销能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
为了提高学生的推销技能和实践能力，特制定本次推销实训计划。
二、实训目的1. 让学生掌握推销的基本理论和方法。
2. 培养学生的沟通能力、应变能力和团队协作精神。
3. 通过实际推销活动，增强学生的自信心和实践能力。
4. 使学生了解市场需求和消费者心理，为今后的职业发展打下基础。
三、实训时间与地点时间：[具体时间]地点：[详细地点]四、实训内容1. 推销理论知识培训（1）推销的概念、特点和作用。
（2）推销的流程和技巧。
（3）客户关系管理。
2. 推销技巧训练（1）产品介绍和演示技巧。
（2）沟通技巧和谈判技巧。
（3）异议处理技巧。
3. 模拟推销演练（1）分组进行模拟推销，每组推选一名组长负责组织和协调。
（2）选择一种产品进行推销，制定推销方案和策略。
（3）进行模拟推销，其他小组进行观摩和评价。
4. 实地推销实践（1）分组到市场上进行实地推销，每组选择不同的区域和目标客户。
（2）记录推销过程和结果，包括客户信息、推销情况和成交情况等。
1. 考核方式（1）理论考核：采用笔试的方式，考核学生对推销理论知识的掌握程度。
（2）实践考核：根据学生在模拟推销演练和实地推销实践中的表现进行考核，包括推销技巧、沟通能力、团队协作精神等方面。
2. 考核标准（2）实践考核：满分 100 分，各项考核指标的权重根据实际情况确定。
六、实训组织与管理1. 成立实训领导小组，负责实训的组织、协调和管理工作。
2. 安排专业教师担任实训指导教师，负责学生的培训和指导工作。
3. 制定严格的实训纪律和规章制度，确保实训的顺利进行。
4. 做好实训的安全保障工作，确保学生的人身安全和财产安全。
七、实训经费预算1. 培训费用：[具体金额]2. 模拟推销演练费用：[具体金额]3. 实地推销实践费用：[具体金额]4. 其他费用：[具体金额]八、注意事项1. 学生在实训期间要严格遵守实训纪律和规章制度，服从指导教师的安排和管理。
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
实习实训指导书
《推销实务》实训与实践指导一、实训目的实训主要目的是使学生把所学推销技巧理论和推销实践联系起来，增强对推销过程的了解以及对就业岗位所需要的理论、技能的认识和掌握，从而加深对推销和岗位的理解，以便拉近专业知识与社会实践的距离。
通过实训，努力达到以下目的：1、深入了解和熟悉推销员岗位一般业务手段和与顾客沟通的方法，为毕业后胜任专业工作打好基础。
2、使学生进一步消化、深化已学过的理论知识和技能。
3、培养学生的市场敏感性，及从市场中发现问题和解决市场问题的能力。
4、在实训中培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风。
5、从学生的实训表现中了解学生对理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步完善教学工作。
6、实训中培训学生良好的职业性格与职业道德，提高学生的职业能力。
二、实训要求实训以校外和校内相结合为主。
在校外以实训单位中具有丰富实践经验的管理者和员工为老师，学习他们的经验技能；校内共同讨论实训中遇到的问题和困难，讨论实训心得。
为搞好推销实训，学生必须做到：1、尊重实践，尊重管理人员及其他实训相关人员，虚心听取讲解，认真做好笔记，细心进行现场操作；2、借阅实训单位提供的资料，必须按有关规定妥善保管，完整归还，注意保密；3、遵守实训单位的劳动制度、安全制度和管理纪律；4、及时整理实训笔记和心得，认真撰写实训报告。
参与指导实训的教师，必须认真负责，做好实训的统筹安排，及时检查实训情况。
通过推销实训和管理，要求了解和掌握如下内容：（1）了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；（2）了解体会推销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力；（3）掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；（4）掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；（5）掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；（6）掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；（7）了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；（8）了解掌握推销员的管理技能的培养，培养对推销员的管理能力。
推销实务教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案教案概述：本教案旨在帮助学生了解和掌握推销实务的基本知识和技巧。
通过本教案的学习，学生将能够理解推销的概念、目标和重要性，并学会制定和执行有效的推销策略。
此外，教案还将培养学生的沟通、分析和创新思维能力，以提高他们在推销实务领域的综合素质。
教学目标：1. 了解推销的概念、目标和重要性。
2. 掌握推销策略的制定和执行方法。
3. 培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
4. 提高学生在推销实务领域的综合素质。
教学重点：1. 推销的概念和目标。
2. 推销策略的制定和执行。
3. 沟通、分析和创新思维能力的培养。
教学难点：1. 如何制定和执行有效的推销策略。
2. 如何培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
教学准备：1. 教学课件和投影仪。
2. 学生手册和笔记本。
3. 实际案例和推销素材。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入推销的概念和重要性，通过提问和讨论激发学生的兴趣。
二、理论学习（15分钟）1. 介绍推销的基本概念和目标，让学生了解推销的定义和作用。
2. 解释推销策略的制定和执行方法，包括目标市场分析、竞争对手分析和销售渠道选择等内容。
三、案例分析（20分钟）1. 分发实际案例和推销素材，让学生分组进行分析和讨论。
2. 引导学生分析案例中的推销策略和技巧，并提出改进意见。
四、小组讨论（15分钟）1. 学生根据所学知识，分组进行小组讨论，讨论如何制定和执行有效的推销策略。
2. 鼓励学生提出创新的推销策略，并分享给其他小组。
五、总结归纳（10分钟）1. 总结本节课的重点内容，强调推销的重要性和学习成果。
2. 提醒学生将所学知识应用到实际生活和职业中。
六、作业布置（5分钟）1. 要求学生撰写一份推销计划书，包括目标市场分析、推销策略和预期效果等内容。
2. 鼓励学生使用图表、图像等方式展示推销计划。
教学延伸：1. 鼓励学生参与实际推销活动，如组织义卖、推销产品等，以提高实践能力。
推销实务学期工作计划
一、前言随着市场竞争的日益激烈，推销实务在企业和个人职业发展中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的推销技能，培养他们的市场意识和团队协作能力，本学期我们将开展一系列的推销实务活动。
以下是本学期的具体工作计划。
二、工作目标1. 提高学生对推销实务的认识，掌握基本的推销理论和方法。
2. 培养学生的市场分析能力、沟通技巧和团队协作精神。
3. 通过实践活动，增强学生的实战经验，提高他们的就业竞争力。
三、工作内容1. 课程学习- 每周安排两节推销实务理论课程，内容包括推销原理、推销技巧、客户关系管理等。
- 定期邀请业界专家进行讲座，分享实战经验和市场动态。
2. 实践活动- 组织学生参加校内外的推销比赛，如模拟销售大赛、校园义卖等，让学生在实践中提升推销能力。
- 与企业合作，开展校园代理活动，让学生亲身体验销售过程。
3. 团队建设- 定期组织团队建设活动，如户外拓展、团队游戏等，增强团队凝聚力和协作能力。
- 建立学生推销团队，鼓励学生自主策划和执行推销项目。
4. 案例分析与讨论- 每月选取一个经典推销案例，组织学生进行深入分析，讨论成功与失败的原因。
- 鼓励学生结合自身实际，提出改进建议和创新思路。
5. 职业规划指导- 邀请职业规划师为学生提供职业规划指导，帮助学生明确职业发展方向。
- 组织学生参加职业规划讲座和模拟面试，提高学生的求职技巧。
四、工作安排1. 第一阶段（第1-4周）- 完成推销实务理论课程的前两章内容，组织一次团队建设活动。
2. 第二阶段（第5-8周）- 完成推销实务理论课程的剩余章节，组织学生参加一次模拟销售大赛。
3. 第三阶段（第9-12周）- 开展校园代理活动，让学生在实践中应用所学知识。
- 每周进行一次案例分析与讨论，邀请企业专家进行点评。
4. 第四阶段（第13-16周）- 组织学生进行职业规划指导，开展模拟面试活动。
- 总结本学期工作，评选优秀团队和个人，进行表彰。
五、工作总结学期末，对整个学期的工作进行总结，评估工作效果，总结经验教训，为下学期的工作提供参考。
推销实务教案
推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。
二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。
推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。
2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。
3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。
可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。
2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。
3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。
4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。
5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。
三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。
通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。
考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。
推销实务实训指导书(11-12)
经济管理系《推销实务》实训指导书曾令泽二〇一一年九月实训项目一自我介绍一、实验、实训目的与要求：提升学生当众讲话的能力与语言组织与表达的能力二、实训方式：在3分钟内把自己介绍给别人，留下深刻的印象三、实训步骤：1、介绍自己，突出自己的特长2、介绍自己的家乡3、自己对所学专业的看法以及今后的打算四、实训考核与评价：评价体系分为过程评价和结果评价两部分。
过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。
（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）( 8)参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分30%同学评分30%老师评分40% 报告结构是否齐全、合理占20%报告内容是否全面正确占30%目录编写是否全面、合理占40%总体报告是否有创意占10%实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50%五、实训小结：实训小结分学生的小结和老师的小结。
实训项目二商品推销演练一、实验、实训目的与要求：熟悉推销洽谈内容、策略、技巧，能够自如地对顾客的异议进行处理。
二、实训方式：学生自己找道具，并设定工作情境，进行推销演练。
例以手机销售为例：推销员:你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。
你们主要销售“菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。
这种手机具备以下特点：待机时间长（两周）电话号码存储量大（500个）拍照功能/彩信90秒录音功能客户:现有一个从事销售业务的IT人士，他现在用的是一个老款的手机（已经使用2年），可以待机24小时，存50个电话号码，无彩信和录音功能;目前想换但也不着急换，他已经参观过几家手机销售店，初步看上一款“摩尔“品牌的新型手机，价格比”菲尔斯“便宜300多元，但待机时间（2天）和号码容量（100个）都没有菲尔斯大，没有录音功能。
情景:客户进了你所在的这家专卖店: 请设计一个面对面的销售流程。
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
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《推销实务》实践教学计划
一、课程性质、任务和教学目标
《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。
《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。
本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。
结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。
推销实务课程与专业岗位群关系
图
在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。
而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。
我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。
目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。
二、实践（实训）所需条件和设备要求
多媒体教学设备、校内市场营销实验室、校外实训基地、市场实战所需的各种产品。
三、实践（实训）项目
实践（实训）课教学内容表
实践教学采用三结合模式：
1、模块化训练与综合训练相结合：通过模块化训练，巩固学生对于推销理论知识的掌握；通过综合训练，提高综合分析问题和解决问题的能力。
2、仿真实训与真实实习环境相结合：
（1）利用校内的SimMarketing市场营销模拟实验室和模拟营销公司，开展仿真模拟训练，提高学生基本的推销能力。
（2）建立营销协会，在专业教师的指导下，以营销专业学生为主体，面向全校学生，招聘了大量的营销协会会员，制定了严格的章程。
以营销协会为载体，争取与社会企业、产品经销商合作，秉着诚实守信的原则，采取代销的形式，进行各类商品的推销。
学生一方面锻炼了推销能力，另一方面也能获取一定的经济回报，因此，吸引了许多非营销专业的学生加入到协会中来，从而扩大了营销协会的规模和影响。
如会员成功推销了“晨光”牌签字笔等学习用品及“斯美特”方便面等食品、磨豆等生活用品。
（3）利用校外实习基地，提高学生解决实际的推销综合问题的能力，使学生能够学有所成。
3、校内与校外相结合。
利用校外的企业实习基地，安排学生在步步高、新一佳等大型超市、中国移动相关业务营业厅等单位参加见习、实习，立足培养学生的实际推销能力，提高学生解决实际的推销综合问题的能力，使学生能够学有所成。
项目一推销准备工作——自我形象表达
教学目的：提高学生的自信
改善学生的形象
提高学生的自我形象设计、表达技能
器材准备：多媒体设备、白纸、笔或其他道具
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
走向讲台，面对全班同学做自我形象表达
（二）要求
1、善于运用各种手法、技能来表达自我，要有一定的艺术性，形式上要有特色
2、能从不同的角度，把自我的个性、特长、能力展示出来
3、不同场景表达的侧重点有所不同，形象表达力求灵活、准确生动
（三）进度安排及方式
提前2天布置训练课题，每位同学用4分钟的时间进行面对大家的自我形象表达，可以借助于各种辅助道具.
思考与练习：如何在不同场景下设计得体的的自我形象
项目二寻找顾客的能力
教学目的：
运用各种方法寻找顾客的能力
对顾客进行资格审查的能力
知识储备：
连锁介绍法、资料查询法、咨询法、会议寻找法、地毯式访问法、人际关系开发法、个人观察法、广告法、委托助手法
实验准备：多媒体设备、白纸、笔
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
（二）通过各种场景，训练学生对各种寻找顾客方法的具体运用
（三）要求
1、能描述潜在客户的基本特征
2、会运用多种途径、方法寻找目标顾客
3、要有良好的判断力，能准确的寻找到推销对象
（四）进度安排及方式
（五）设置各种具体场景，让同学们找出各种可能的寻找顾客的方法；市场实战
思考与练习：如何灵活运用地毯式访问法寻找到准顾客？
项目三接近顾客的能力
实验教学目的：
熟悉接近客户的方法
增强接近客户的技能
提高接近客户的能力
知识储备：
产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法
器材准备：视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
1、安排学生到实训基地实习，让学生掌握实训基地公司顾客的资料和器材准备、约见顾客的内容和方式、接近顾客的方法。
2、演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。
3、设置各种场景分组讨论运用的接近方法，并指出其优缺点
（二）要求
1、要了解不同客户的特点及相关信息
2、要针对不同的场景、不同的人选择不同的接近方法
3、接近方式要讲究效率、要有艺术性
（三）进度安排及方式
1、通过设置各种场景，让同学们现场演练；通过案例让同学们分组讨论；
2、市场实战
思考与练习：如何接近顾客？
项目四推销洽谈的能力
教学目的：
熟练掌握推销洽谈准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握提示法、演示法达成销售目标。
知识储备：推销洽谈的步骤、推销洽谈的方法
实验准备：视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
1、小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司
要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。
请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。
将学生分成两组，小组讨论后开始演练。
2、小组讨论并演练：任选至少一种方法进行房产的模拟推销演练。
将学生分成两组，小组讨论后开始演练。
3、实训基地练习：让学生掌握推销洽谈的步骤和方法。
4、市场实战：选一种商品进行推销洽谈
（二）要求
1、有针对性、艺术性，场景反应快
2、能创造良好的气氛，进行有效的沟通
3、善于揣摩对方的心理，较好的运用策略
4、能有效的控制时间
（三）进度安排及方式
通过设置各种场景，让同学们现场演练；通过案例让同学们分组讨论
市场实战
思考与练习：如何进行推销洽谈？
项目五顾客异议处理的能力
教学目的：掌握推销异议处理的方式、方法；提高异议处理的技能
知识储备：处理异议的方法
实验准备：视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
1、分组辩论：
正方：顾客异议既是推销的障碍
反方：顾客异议是成交的前奏与信号
2、分角色扮演顾客异议的类型
3、实训基地练习：让学生掌握处理顾客异议的能力。
观察商场的导购人
员如何处理顾客异议
4、市场实战：选择一种商品进行推销并处理推销过程中客户的各种异议（二）要求
1、要根据不同场景选择正确的处理异议的方法
2、巧避矛盾，不可冲突
3、找准异议的焦点，巧妙释疑，解除后顾之忧
4、能有效的控制时间
（三）进度安排及方式
通过设置各种场景，让同学们现场演练；通过案例让同学们分组讨论
市场实战
思考与练习：如何进行顾客异议处理？
项目六成交促成能力
教学目的：掌握成交促成的方式、方法；熟悉成交技能；提高成交促成的语
言表达技能
知识储备：成交信号的发现、成交促成的方法
实验准备：视听器材、宣传器材、签约器材、其他器材
实验教学内容、要求与进度安排：
（一）内容
1、通过模拟专项产品推销，根据产品的不同，和销售对象的不同，找到最佳的成交方法。
2、分角色扮演成交促成的方法与技巧
3、分析不同场景下应如何发现成交信号并及时促成成交
（二）要求
1、要根据不同场景选择正确的成交的方法
2、成交促成的语言运用得当
3、会制造成交的气氛，施展成交技能
4、善于把握成交的机会
（三）进度安排及方式
通过设置各种场景，让同学们现场演练；通过案例让同学们分组讨论
市场实战
思考与练习：如何进行成交促成？
四、实践（实训）报告要求、考核内容与方式
1、实训报告的内容要包括在实训过程中的各种感受、心得与体会，具备了什么能力，掌握了什么技巧。
2、考核内容与方式：理论考核与实训考核相结合；
3、理论成绩包括考勤、作业、闭卷考试，占总成绩的40％；
4、实训成绩包括小组讨论、角色扮演、模拟演练、校外基地实训、市场实战业绩等，占总成绩60%左右；
五、实验（实训）指导书及主要参考书目
《原一平推销学全书》欧阳云编著兵器业出版社
《推销之神/乔.吉拉德》中国发展出版社
《决定销售的52个关键时刻》叶素贞著广东经济出版社
《推销员职业技能训练教程》赵洪立山东文化音像出版社
《推销实战技巧》王孝明北京：经济管理出版社
《推销员素质训练教程》蒙坪，邹静西南交通大学出版社。