物流产品组合策略
德邦物流的营销策略
德邦物流的营销策略1、公司产品的营销策略目前德邦物流的产品服务包括精准卡航、精准城运、精准汽运、精准空运。
精准卡航指的是公司的物流配送全部采用进口LOLVO/SCANIA等全封闭厢式卡车，以最优的路线为客户的货物运输和派送；车辆自身严密电子系统控制,方便GPS全球定位，短信、电话、网络实现全程货物跟踪,保证货物快速安全到达；精准城运指的是公司实现了珠三角、长三角、京津唐、山东、川渝区域城市之间快速送达限时未到，最高按运费3倍赔付，为顾客提供保证性服务，增加企业的可信度;精准汽运指的是德邦物流的网络横贯东西、纵穿南北、遍布全中国，每日准点发车,运输路线持续优化，专线通达全国；精准空运指的是公司以开单预配的航班为计算当日，保证货物再次日24:00前送达目的站机场，在全国40多个城市设有空运代理点，与全国所有机场保持良好合作关系。
2、公司价格营销策略德邦物流目前采取组合价格策略，根据深圳货运市场情况对不同细分市场采取不同的价格策略.针对各个地区不同程度上采取等级价格策略。
该价格策略实施有利于公司发展大客户，鼓励集中货源以便于管理，同时也实现了收益的最大化.对于市场供不应求的航线，采取浮动价格策略，如上海至深圳、上海至北京、上海至天津等路线，经常出现需求远大于供给的情况。
市场部门根据即时的情况灵活的制订相应的价格，既控制了物流配送能力的最优分配，又不失时机的为公司创造更高收益.对于过量大、商誉高的客户，采用协议的方式给予固定的价格。
这一价格策略深得各大客户的赞许，同时也确保了公司货源的稳定。
3、公司品牌营销策略德邦还在厦门大学开设了德邦物流奖学金，鼓励学生勤奋学习、刻苦钻研，并积极参加社会实践。
此外，为了获得丰厚的人才资源，德邦物流开展了与高校展开了合作.并为高校大学生提供大量实习就业岗位.这些都在体现了德邦的营销手段，同时有很好的社会效应,造成很深刻的影响。
此外，公司还在个体、店面、户外、网站、人员服务及工作制服等方面加强德邦物流的品牌营销。
物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
物流服务产品策略思维导图脑图
物流服务产品策略物流服务产品组合策略物流新产品物流新产品的类型1.全新型新产品2.换代型新产品3.改进型新产品4.模仿型新产品开发步骤创意形成→创意筛选→概念发展→商业分析→产品开发→产品试销→正式上市创意形成：创意来源：客户、竞争者、物流企业内部、物流中间商、其他来源（广播、专家讲座、电视、报纸等）创意筛选：两方面考虑：一是该创意是否与目标相适应。
二是有没有能力开发，比如资金、技术、管理能力等概念发展：内容：新产品名称、价格、特色、利益等产品试销：作用：一是发现新产品问题，以便改进。
二是有助于物流企业制定正确的营销策略。
产品上市：要做以下决策：上市时间、上市地点、目标客户扩大产品组合策略两种方式：①扩大产品组合的宽度，即增加产品线，拓展物流企业的经营范围；2扩大产品组合的深度，即增加产品项目的品种。
优点如下：1能适应客户多方面的需求，从而增加销售量，提高物流企业的市场占有率；2可以综合利用物流企业的资源补充产品项目的空白，形成产品系列，以填补市场空缺或防止新的竞争者进入。
缩小产品组合策略两种方式：1缩小产品组合的宽度，即减少产品线：2缩小产品组合的深度，即减少产品项目的品种。
优点：当市场不景气或资源供应紧张时，物流企业应淘汰或放弃处于衰退期的产品和盈利能力差的产品，避免更大的损失。
缩小产品组合策略可以使物流企业集中精力改进少数产品的品质，从而提高物流服务产品的质量。
缺点：采用此策略也意味着物流企业放弃了部分市场，可能增加企业风险。
完善产品组合策略三种方式：1向上延伸，即在原有中、低档产品的基础上增加高档产品，以提升物流企业的形象和产品的市场地位，增加利润。
2向下延伸，即在原有高档产品的基础上，推出中、低档产品，以占领更多的市场份额，为更多的客户服务。
3 双向延伸，即在原有中档产品的基础上，增加高、低档产品，以完善产品结构、扩大市场范围。
双向延伸方式实施比较困难，需要物流企业有足够的实力。
物流服务产品生命周期投入期营销策略(1)加强对物流服务产品的宣传，使其能快速进入市场，被客户所接受。
运输产品策略与价格策略
contents
目录
• 运输产品策略 • 运输价格策略 • 产品策略与价格策略的关系 • 制定有效的运输产品与价格策略
01
运输产品策略
产品开发策略
1 2 3
创新性产品
开发具有创新性和独特性的运输产品，以满足 消费者对新技术、高效率和高质量的需求。
改进性产品
对现有运输产品进行改进，提高其性能、舒适 性和安全性，以满足消费者对更优质、更个性 化的运输服务的需求。
竞争导向定价
定义
竞争导向定价是一种以竞争对手的同类 产品价格为主要考虑因素来进行定价的 方法。
优点
这种定价方法能够使企业在竞争中获得 更大的市场份额，提高企业的市场竞争 力。
考虑因素
在竞争导向定价时，需要考虑竞争对手 的产品价格、产品质量、市场占有率等 因素。
缺点
这种定价方法忽略了市场需求和产品成 本，可能会导致企业制定的价格低于成 本，造成经济损失。
仿制性产品
模仿市场上已经存在的成功运输产品，以较低 成本满足消费者对基本运输服务的需求。
产品定位策略
高质高档
01
定位为高端市场，提供高品质、高效率和高安全性的运输服务
，以满足高收入人群的需求。
中档大众
02
定位为中档市场，提供性价比高的运输服务，以满足广大普通
消费者的需求。
低价普及
03
定位为低档市场，提供基本和廉价的运输服务，以满足低收入
02
运输价格策略
成本导向定价
定义
考虑因素
成本导向定价是一种以运输产品的成本为主 要考虑因素来进行定价的方法。
运输产品的成本包括固定成本和可变成本。 在成本导向定价时，需要考虑产品的生产成 本、运输成本、营销成本等因素。
物流企业营销模拟考试题及答案
物流企业营销模拟考试题及答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1、配送、担保属于产品整体概念五层次中的（）。
A、附加产品B、基本产品C、潜在产品D、核心产品正确答案：A2、广州市流动居民大约有800万人,使广州高铁计划扩大业务范围,这是环境因素中的( )环境.A、自然环境B、宏观环境C、人口环境D、微观环境正确答案：C3、人员传播渠道可以进一步分为推销渠道、专家渠道和（）。
A、营销渠道B、直接渠道C、社会渠道D、大众渠道正确答案：C4、（）就是精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的物流企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的物流企业。
A、市场追随者策略B、市场领导者策略C、市场挑战者策略D、市场补缺者策略正确答案：D5、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。
A、反向定价法B、感知价值定价法C、需求差异定价法D、成本导向定价法正确答案：B6、从关系营销的角度,市场应定义为( )A、市场是某种商品的购买者集合B、市场是商品交换的场所C、市场是利益攸关者的集合D、市场是卖方、买方、竞争者的集合正确答案：C7、下列属于物流企业市场细分标准的是（）。
A、职业B、企业规模C、收入D、生活格调正确答案：B8、关系营销是指( ) 。
A、与顾客建立并保持长期稳定的满意关系B、与分销商建立并保持长期稳定的满意关系C、与供应商建立并保持长期稳定的满意关系D、与关键成员建立并保持长期稳定的满意关系正确答案：D9、同质性较高的产品，宜采用（）A、差异性营销B、市场专业化C、无差异营销D、产品专业化正确答案：C10、直复营销属于（）。
A、直接传播渠道B、人员传播渠道C、非人员传播渠道D、新型传播渠道正确答案：B11、不属于消费者市场细分依据的是（）。
A、行为细分B、心理细分C、地理细分D、最终细分正确答案：D12、具有匿名性、反复性和集体性特点的一手资料收集方法是（）。
物流市场营销
名词解释1.市场营销：满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场将潜在的可能的交换变为现实交换的一系列活动过程。
2.市场：狭义上市场是买卖双方进行商品交换的场所。
广义上的市场包括为了买卖某些商品而与其他厂商和个人联系的一群厂商和个人。
3.顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额，也就是顾客从产品中获得的收益与所付出的成本的差额。
4.顾客满意：一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或者失望的感觉状态。
5.服务质量：是产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和，也是消费者感知的反映。
包括技术质量、职能质量。
6.物流市场营销：物流企业通过对物流服务市场的研究，开发出能够满足客户需求的物流产品，并通过采取整体营销行为使顾客的需求和欲望得到满足，同时实现物流企业利益目标的活动过程。
（ASTP+4P）7.市场营销管理：为实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，对项目的分析、规划、实施和控制。
8.供应商：为物流企业及竞争者提供生产经营所需资源的物流企业或个人。
包括为物流企业提供设备、工具、能源及土地和房产的各类供应商，提供信贷资金的各类金融机构，以及在各类人才市场上为企业提供人力资源的中介机构等。
9.物流市场细分：是指物流企业通过市场调研，根据客户需求的不同特征将整个物流市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。
10.目标市场：是指企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
11.市场定位：是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的，与众不同的鲜明个性，并将其生动形象地传递给顾客，求得顾客认同。
12.物流企业的产品：是指为了满足顾客需要，从供应地到接受地提供运输、库存、装卸、搬运及包装存储的服务。
13.增值物流：是指针对特定客户或特定物流活动，在基本物流服务基础上提供的定制化服务。
物流市场营销题库
物流市场营销题库1、市场营销与推销的区别是什么？市场营销不同于推销，主要表现在以下方面：①起点不同。
推销的起点是企业自身，而市场营销的起点是市场。
②中心不同。
推销的中心是产品，而市场营销的中心是顾客需求。
③手段不同。
推销的手段是促销，而市场营销的手段是企业的整体营销活动。
④终点不同。
推销的终点是通过销售获得利润，而市场营销的终点是通过满足顾客需要，获得利润。
2、物流市场营销的主要内容是什么？物流市场营销的内容包括：①物流市场调查与分析；②物流市场细分、市场定位与目标市场选择；③物流市场营销战略的制定；④物流市场营销组合策略；⑤物流营销的计划、组织与执行控制。
3、简述物流市场营销的特点。
①物流企业为客户提供的是服务产品；②物流服务的质量由客户的感受决定；③物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。
4、物流企业如何着手贯彻物流客户服务的理念？为贯彻物流客户服务理念、追求客户满意，物流企业可以从以下几个方面着手：①建立以客户为导向的组织机构。
②建立客户资料库。
③提供全方位服务。
④有针对性地提供服务。
5、现代物流营销的观念包含哪些内容？现代物流营销的观念主要有：客户满意的观念、物流客户服务的观念、关系至上的观念、4C 的物流服务观念等。
6、传统营销观念与现代营销观念有哪些区别？传统营销观念与现代营销观念的区别如下表所示：7、物流企业营销的外部环境包含哪些要素？物流企业营销的外部环境包含以下要素：微观环境（供应商、企业内部各部门、营销中介、客户、社会公众和竞争者）、宏观环境（人口环境、政治与法律环境、经济环境、自然环境、科技环境以及社会文化环境）。
8、物流企业客户的需求分析应从哪几个方面入手？物流企业客户的需求分析应从以下两个方面入手：①物流企业客户个体需求分析：物流企业只有了解了顾客的真正需求，才能向每个客户提供定制的服务，从而在行业内部极大地提高企业竞争力。
②客户群体趋势分析：包括物流外包社会化与专业化的趋势；物流市场细分化与国际化的趋势；区域物流集聚与扩散的趋势。
第三方物流产品设计与营销策略
２ ０ ／０ 总第 ３ ２期 ０ ６２ ５
商 业 研 究
文章 编 号 ：１０ —１８ （０６ ０ ０９ ０ ０ １ ４ Ｘ ２０ ）２ — １９— ３
第 方 流产 品设 计 与 营销 策 略 三 物
卢 颖 ，赵礼强
（ 沈阳航 空工业学院 管理 系，辽 宁 沈阳 １０ ３ ） １０４
（ ｅａｔ ｅｔ ｆＭａａ ｅ ｅ ，ｈｎａｇＩｓｔ ｉ ｅ ｎ ｕｉ ｌ ｎ ｉ ｅ ｎ Ｄｐ ｒ ｎ ｏ ｍ ｎｇｍ ｎ Ｓｅｙｎ ｔｕｏ ｏ ｒ ｔ ｃ ｇｎ ｒ ｇ， ｔ ｎ ｉｔ ｎ ｆＡ ｏ ａ ａＥ ｅｉ Ｓｅｙ ｎ 。ｉｏｉ １０ ４ ｈｎａ Ｌａｎｎ １０ ３ 。 ｇ ｇ ）
Ａｂ ｔａ ｔ ｈｒ ａ ｔ ｇｓ ｃ ｎｅ ｐｉｅ ｐ ｏ ｉ ｅ ｏ ｉ ｃ ｒｉ ｅ ｆｒｃｉｎ ｕ ｔｍｅｓ ｓｒ ｃ ：Ｔ ｉ ｐ ｒ ｌ ｉ ｉ ｓｅ ｔｒ ｒ ｒ ｖｄ ｓ ｌｇｓ ｓ ｓ ｖｃ ｏ ｌ ｔｃ ｓｏ ｒ ．Ｔ ｉ ｉ ｃ ａｌ ｒｉｅ ｐ ｏ ｕ ｔ ｄ ｙｏ ｔ ｓ ｉ ｔ ｅ ｅ ｈ ｓ ｓａ ｔ ｌ ａ ｓ ｖ ｒ ｄ ｃ ． ｕ ｙ ｅ ｃ
摘 要 ：第 三方 物流 企 业 为客 户企 业提 供 物 流服 务 其 实质是 一 种产 品 即服务 产 品 。不 同的 第 三方 物流 产
品组合满足不 同客 户个性化 、差异化的物流需求。第三方物流企业通过分析客户企业的物流需求来设
计符 合 客 户 需要 的 第三 方 物 流产 品 组合 ，提 供 专业性 的物 流服 务 ，并 进 行有 效 的服 务 营销 和 关 系营销 来 获取 竞 争优 势 。 关 键词 ：第 三方 物 流 ；第三 方 物流 产 品 ；物 流 需 求 ；营销
ｕｒ ｎ
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1
扩大产品组合策略
扩大产品组合是开拓产品组合的宽度和加强产品组合的深度。 对制造业而言，扩大产品的组合方式： （1）在维持原产品品质和价格的前提下，增加同一产品的规格、型号或款 式。 （2）增加不同品质和不同价格的同一种产品 （3）增加与原产品相类似的产品 （4）增加与原产品毫不相关的产品
优点：满足不同消费者的各种偏好，提高产品的市场占有率；充分利用企 业信誉和商标知名度，完善产品系列，扩大经营规模；充分利用企业资 源和剩余生产能力，提高经济效益；减小市场需求变动性的影响，分散 市场风险，降低损失程度
现代市场营销理论研究产品，是从 整产品的角度分析的产品的整体结构， 一般包括核心产品、有型产品和附加产 品3个层次。
• 核心产品：是指顾客购买某种产品时所追求的 利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整 体概念中也是最基本· 最主要的部分。 • 有形产品：是核心产品借以实现的形式，即向 市场提供的有形物品和服务的形象。 • 附加产品：是顾客购买有形产品时所获得的全 部附加服务和利益，包括提供信贷· 免费送 货· 保证安装· 售后服务等。
• 长度是指一个物流企业的产品组 合中包含的产品项目总数。 • 深度是指一个产品系列所拥有的 产品项目的数目。 • 关联性是指一个物流企业的各个 产品大类在最终使用、生产条件、 分销渠道等方面的密切相关程度。
（二）产品组合策略 1.扩大产品组合策略 2.缩减产品组合策略 3.高档产品策略 4.低档产品策略
优点：借高档名牌产品的声誉，吸引消费水平较低的顾客慕名购买该产品
线中的低档廉价产品；增加销售总额，扩大市场占有率；充分利用 生产能力，补充产品项目空白，形成产品系列
。
第五章
第一节
物流产品组合策略
小组成员：
• 一、物流产品概念及特征
• 二、物流产品组合策略
一、物流产品概念及特征
（一）产品的概念
是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求 的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们 的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、 延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效 用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品 的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提 供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在 消费领域给予消费者的好处。
营的全部产品或构服务的结，即各种产 品及产品项目的有机组成四个变量： （1）物流产品组合的宽度 （2）物流产品组合的长度 （3）物流产品组合的深度 产品组合的深度＝产品组合的长度 ÷产品组合的宽度 （4）物流产品组合的关联度
• 宽度（或称为广度）是指一个物流 企业经营的产品系列数目。
3 高档产品策略
高档产品策略就是在原有的生产线内增加高档次.高价格的产品项目。 优点：可以提高企业现有产品的声望，提高企业的市场地位；高档产品的 生产经营为企业带来丰厚的利润；有利于带动企业生产技术水 平 和管理水平的提高。
4
目。
低档产品策略
在原有的生产线中增加低档次.低价格的产品项
低档产品策略是指：
2 缩减产品组合策略
取消那些获利小的产品，以便集中力量经营获利最大的产品线或产品项目。 对制造业而言： （1）减少产品线数量，实现专业化经营 （2）保留原产品线，消减产品项目 （3）停止经营某类产品
优点：集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高产品商标的知名度；生产经 营专业化，提高生产效率，降低生产成本；减少资金占用，加速资金周转；有利 于企业向市场的纵深发展，寻求合适目标市场
整体物流产品构成
保证 咨询 商标 基本功能和 利益 包装 核心产品 保证 信贷 形式产品 款式 培训 品牌 安装 附加产品
维修
送货
质量
• 物流产品的意义： 1.物流企业提供的产品是一种服 务； 2.物流服务是多样性的； 3.物流产品是物流需求与物流服 务过程的集合。
产品组合的概念：是指一个物流企业经