期货套期保值企业客户开发流程
企业套期保值的步骤和程序是什么
企业套期保值的步骤和程序是什么企业参与套期保值要有一顶的原则，也要有一定正规的交易程序。
小编在此为大家简单介绍企业套期保值的步骤和程序。
套期保值的含义套期保值，是指企业为规避外汇风险、利率风险、商品价格风险、股票价格风险、信用风险等，指定一项或一项以上套期工具，使套期工具的公允价值或现金流量变动，预期抵消被套期项目全部或部分公允价值或现金流量变动。
套期保值的基本特征是，在现货市场和期货市场对同一种类的商品同时进行数量相等但方向相反的买卖活动，即在买进或卖出实货的同时，在期货市场上卖出或买进同等数量的期货，经过一段时间，当价格变动使现货买卖上出现的盈亏时，可由期货交易上的亏盈得到抵消或弥补。
从而在"现"与"期"之间、近期和远期之间建立一种对冲机制，以使价格风险降低到最低限度。
企业套期保值的步骤和程序是什么企业套期保值步骤一、认真分析期货市场行情认真分析和判断市场行情是正确决策的基础，企业在参与期货套期保值应该积极分析现货市场以及期货市场行情，只有分析了行情才能有正确的套保思路。
企业套期保值步骤二、制定正确的期货套保方案企业在收集信息，分析整个市场趋势后，可确定证券的期货套期保值方案。
制定保值方案的基本原则是：以走势分析为基础，以产品成本为参照，以企业整体效益为目标，确保不发生风险。
企业套期保值步骤三、实施期货套期保值方案套期保值方案确定后，由专门的人员进行操作，并记录每天的运作结果。
若市场行情发生变化需要对保值方案进行较大修正，需要企业期货部进行统一讨论。
不过决策要快。
期货行情瞬息万变。
一般情况下，领导只需要定保值方向，具体由操作人员灵活掌握，这样才不会错失良机。
企业套期保值步骤四、套期货的交割在进行交割前一个月期货部门和现货部门必须统一协调规划，不能进行交割，则必须提前平仓。
企业套期保值步骤五、套保资金当交割或者平仓结束后，可以让期货经纪公司尽快把资金打到企业账户上。
企业套期保值主要流程
企业套期保值主要流程期货套期保值，是指企业通过持有与现货市场头寸相反的期货合约，或将期货合约作为现货市场未来要进行的交易替代物，以期对冲价格风险的方式。
进行期货套期保值，实际上就是利用期货市场规避价格涨跌所带来的风险。
在企业的套期保值过程中，主要的过程有以下五个：企业自身风险的分析、套保策略的制定即拟定套保方案、套保策略的执行、风险控制和效果评估（详细流程图见下）。
首先是企业自身风险分析。
前面说过，套期保值实际上是为了规避风险，而前提则是认清风险。
对于企业来说，一般存在的风险有产品的销售压力、内部的自己压力还有原材料的采购风险。
对于不同的企业来说可能存在的风险大小不同。
比如对铜的加工过程中，既存在原材料价格上涨的风险，也存在产品销售价格下跌的风险。
针对不同的风险，我们就必须制定不同的套保方案，也就是套期保值策略的制定。
套保策略的制定主要包含四个内容：套保数量、合约选择、建仓策略和资金的核算。
一般来说，期货品种及合约数量的确定应保证期货与现货头寸的价值变动大体相当。
如果不存在与被套期保值的商品或资产相同的期货合约，企业可以选择其他的相关期货合约进行套期保值，相互替代性越强，交叉套期保值的交易效果就会越好。
在建仓过程中，当企业处于现货多头时，企业在套期保值时要在期货市场建立空头头寸，即卖空。
当处于现货空头头寸时，企业要在期货市场建立多头头寸进行套期保值。
不过有时企业在现货市场既不是多头也不是空头，而是计划在未来买入或者卖出某商品或资产，这种情况也可以进行套期保值，在期货市场建立的头寸是作为现货市场未来要进行的交易的替代物。
此时，期货市场建立的头寸方向与未来要进行的现货交易的方向是相同的。
然后是资金核算。
一般情况下,保证金=建仓保证金+维持保证金。
接下来是策略的执行和风险控制。
从时间上看，策略的执行和风险控制是同时进行的。
策略的执行的主要流程包括给出投资报告、内外部讨论、领导审批、交易实施、交易跟踪，主要内容包含以下四个方面：1.以日报的形式对企业运营情况数据进行逐日跟踪统计。
套期保值、套利的操作流程
套期保值、套利与价差交易是三种期货交易模式，它们之间相互联系又有所区别。
正确理解这三个基本概念不仅是理论问题，也具有一定的实际意义。
“套期保值”译自英文单词hedging,又译作“对冲”。
其一般性的定义是，利用一个(交易成本较低的)市场进行买卖，以代替在另一个市场头寸的暂时平仓之用，从而达到两者相互抵消风险的作用。
例如投资者在股市持有某种股票投资组合时，可在期市沽出股票指数期货来对冲。
以后，他在股市中的损失(或收益)将会被期市的利润(或损失)所抵消，因此该投资组合的价值不会因价格的变化发生重大改变。
我国目前的期货市场只有商品期货交易，而没有金融期货交易，在目前的市场发展阶段，我们一般把“套期保值”定义为：从事商品现货生产、加工、销售、贸易的投资者在现货市场买进（卖出）商品的同时，在期货市场上卖出（买进）该商品（或相关商品），利用期现货市场价格的相关性，达到规避现货市场风险的目的。
从商品现货市场出发来理解，套期保值是期货市场产生的原动力。
无论是农产品期货市场、还是金属、能源期货市场，其产生都是源于生产经营者在面临现货价格剧烈波动的风险时自发形成的买卖远期合同的交易行为。
这种远期合约买卖的交易机制经过不断完善，例如将合约标准化、引入平仓机制、建立保证金制度等，从而形成现代意义的期货交易。
经营者通过期货市场为生产经营买了保险，保证了生产经营活动的可持续发展。
从定义就可以看出，套期保值是一种避险行为，其目的并不在于赚钱。
我们还可以看出，套期保值交易与现货交易是分开进行的，不会以现货交割为结果。
上文中提到的“期现货市场价格的相关性”指的是期货价格与现货价格的差价总是在一个较小的区间波动，并趋向于零。
这种差价称为基差，理论上它是同一商品现货市场价格与期货市场价格间的差异，如不特别说明，一般是用近期期货合约月份来计算基差，用公式表示为：基差＝现货价格－期货价格。
基差之所以有这样的特性，是由于在现货市场和期货市场间总是存在套利的力量，这股力量专事捕捉超出正常范围的基差，把它送回到正常区间内，并因此项工作获得报偿。
如何做合适的套期保值方案
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谢谢！
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企业现状：
1、钢材库存近2万吨，主要供应工程，定价追随市场；
2、消化库存大致需要1-2个月
3、首次参与期货，获批额度为现货头寸的30%
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2.1 套期保值案例
北京三级螺现货 2014-10-15 2014-10-16 2014-10-17 2014-10-20 结论： 虽然十一假期后，钢材期现货价格出现反弹，但不可持续， 钢材现货价格面临较大的风险，下跌趋势仍将继续。 对于企业库存而言，有较强的避险需求。 2,650 2,650 2,650 2,740 螺纹钢期货主力 2,652 2,642 2,648 2,607
套期保值的结果是企业在回避风险的同时，放弃了可
能的收益；
企业没有期货套期保值操作，企业的收益状况不稳定 ，容易大起大落;
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2 套期保值比例与头寸控制
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2.1 套期保值案例
保值背景（10月中旬）：
1、吨钢利润较高，钢厂开工高位，成材供应充足； 2、华北将迎APEC限产，但工地亦受影响，减产效应抵消； 3、11月季节性下滑+2015年取消退税预期，出口订单趋减； 4、外矿增产预期仍在，成本下行概率较大
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2.2 套保比例与头寸控制
按照企业套期保值会计准则，保值比例应当在 80~125%之间，高出或低于此范围将有可能被认定为投机 持仓。 因此，为了满足会计记账和审计的要求，一般情况下， 套期保值比例不应超出上述范围。
在这个范围以内，我们可以根据现货标的与期货品种历 史走势的相关程度，来为期设定具体的保值比例；也可以根 据当时市场风险情况，此保值比例范围内进行微调。
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2.1 套期保值案例
北京三级螺现货 10月20-21日 10月31日 11月19日 盈亏 保值效果： 在此期间，现货价格平均亏损183元/吨，期货价格盈利151 元/吨，期现合并计算后，只亏损32元/吨。（1:1保值） 与不进行套期保值，而单纯持有现货相比，通过期货保值规 避了82.51%的跌价损失。如不进行保值，将直接亏损183元/吨 。
商品期货套期保值业务操作细则
商品期货套期保值业务操作细则第一章总则第一条为了有效地规避或降低公司在现货市场原料采购、产品销售（以下简称“商品”）价格波动带来的风险，公司拟开展商品期货的套期保值业务（或简称“套保业务”）。
为规范套保交易，防范风险，结合公司实际情况，特制定本操作细则。
第二条基本方法：进行期货套期保值业务即在现货市场和期货市场上对同一种类的商品进行数量相等但方向相反的买卖活动，即在买进或卖出实货的同时，在期货市场上卖出或买进同等数量的期货，经过一段时间，当价格变动使现货买卖上出现盈亏时，可由期货市场的亏盈得到抵消或弥补。
从而在“现”与“期”之间、近期与远期之间建立一种对冲机制，降低价格风险。
第三条进行期货套期保值业务所应遵循“三同一反”的原则：即商品品种相同、数量相同（期货市场头寸不高于同期可交割现货市场头寸）、交易期限匹配、买卖方向相反。
第四条本细则严格遵守国资委对国有企业从事套期保值业务的相关规定。
第五条经公司董事会授权，公司应按照本办法制定相关的商品期货套期保值业务操作细则，组织架构，风险管理办法及其流程，报公司董事会备案。
第二章期货业务机构设置及职责第六条在公司经营班子中新增设立期货套期保值业务监督管理委员会（简称：“期管会”），由总经理、商务部、财务、资金风险相关负责人员组成，期管会主任由公司总经理担任，向公司董事会作期货套期保值的专项汇报。
期管会主要职责：对公司从事期货套期保值业务进行监督管理；审核批准年度期货保值计划；审核期货保值计划执行情况和期货套期保值业务报告；审核期货套期保值业务季度监查报告，定期或不定期抽查套保小组所持头寸是否符合保值计划中的价格、数量等条件；负责严格监督公司套保小组对相关规定的执行情况，监测交易保证金账户的变化，确保正常运转进行资金划拨；日常交易风险提示；重大交易风险的及时上报和控制，发现异常现象及时通报公司董事会。
第七条新增设立期货套期保值业务小组（简称“套保小组”），主要由采购、销售、物流、财务和市场分析相关人员组成，小组组长由公司总经理指定专人担任。
如何开发期货客户
6． 尽可能让客户主动提出问题。
三． 设计投资计划书
投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。
投资计划书一般包含以下内容：
1） 期货品种的介绍。该品种的生产，需求，产地等情况。
第五章 期货销售介绍
5.1 见面前的准备
客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：
3． 把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。
4． 留给客户好印象，专业和自信。
5． 有效的回答客户提出的问题。
在交流中必须提到的部分：
1． 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。
2． 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。
3． 主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。
客户开发计划应主要包括以F内容：
①目标设定。要设定市场开发的短期目标和长期目标。
②选定对象。选择具体的客户对象实施计划。
③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。
④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计划进行修改。
（4）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才实学。
期货公司客户运营方案
期货公司客户运营方案一、引言随着我国期货市场的不断发展壮大，期货公司作为重要的期货交易参与者，其客户运营工作显得尤为重要。
期货公司客户运营不仅仅是简单地开展交易，更是要建立起一套完善的服务体系，保障客户权益，满足客户需求，提高客户满意度，促进公司可持续发展。
本文旨在就期货公司客户运营进行深入分析，提出相关解决方案，以期为期货公司客户运营工作提供借鉴和参考。
二、客户运营现状分析1. 市场环境分析当前，我国期货市场正处于快速发展的阶段，交易量不断增加，吸引了越来越多的投资者参与期货交易。
市场竞争激烈，期货公司面临着来自同行的激烈挑战，要想在市场中取得优势位置，必须加强客户运营，提高服务水平。
2. 客户需求分析随着社会经济的不断发展，投资者对期货交易服务的需求也越来越高。
他们希望期货公司能够提供更加便捷、个性化的服务，满足其不同的投资需求，提高其投资收益。
3. 客户满意度分析在激烈的市场竞争中，客户满意度是期货公司取得成功的重要因素。
客户对期货公司的交易执行、资金安全、风险控制等方面提出了更加严格的要求，期货公司必须提高自身服务水平，不断提升客户满意度。
三、客户运营方案分析1. 客户分类管理根据客户的资金实力、交易经验、交易习惯等不同特点，期货公司可以将客户进行合理分类，并对不同类型的客户实行不同的运营策略。
例如，对资金雄厚、风险偏好较低的大户客户，可以提供更多的个性化服务，降低其交易成本；对于新手投资者，期货公司可以提供更多的交易辅助工具和交易培训，帮助其更好地适应市场。
2. 产品创新与个性化定制期货公司可以结合市场需求，开发创新的交易产品，并根据不同客户的需求，定制个性化的交易产品和服务。
例如，针对套期保值需求较大的企业客户，可以开发相关的期货工具，为其提供量身定制的风险管理方案，满足其需求。
3. 信息披露与风险提示期货公司应当及时、全面地向客户披露有关市场动态、交易风险等信息。
通过各种渠道，向客户传递市场信息，提供风险提示和风险管理建议，帮助客户更好地把握市场脉搏，降低交易风险。
企业客户如何利用期货进行套期保值
对于涉及进出口业务的企业，利用 期货进行套期保值可以管理外汇风 险，避免汇率波动对经营的影响。
选择合适的期货品种
根据企业需求选择相 应的期货品种，如金 属、能源、农产品等 。
对比不同交易所的期 货品种，选择最适合 企业需求的品种。
考虑期货市场的流动 性，确保能够进行大 规模的套期保值交易 。
根据套期保值的目标和期限，选择合 适的期货合约，以降低基差风险和流 动性风险。
加强内部控制
强化内部控制，确保套期保值策略的 执行符合企业利益，防止过度投机等 行为。
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期货套期保值的案例分析
案例பைடு நூலகம்：原材料采购的套期保值
总结词
通过期货市场锁定原材料成本，降低价格波动风险
详细描述
企业客户在原材料采购过程中，面临原材料市场价格波动的风险。利用期货市 场进行套期保值，可以通过买入或卖出期货合约的方式，锁定原材料的成本， 从而降低因价格波动带来的风险。
机遇
随着全球经济复苏和金融市场的深化，期货市场的规模和影响力将进一步扩大， 为企业客户提供更多套期保值的机会。
THANKS
谢谢您的观看
案例二：库存管理的套期保值
总结词
通过期货市场调节库存，降低库存积压和价格波动的风险
详细描述
企业客户在进行库存管理时，可以利用期货市场进行套期保 值。通过买入或卖出期货合约的方式，调节库存量，避免库 存积压和价格波动的风险。同时，也可以根据期货市场的走 势预测，提前调整库存，降低库存成本。
案例三：产品售价的套期保值
及时调整头寸，以应对市场变化和达到套期保值 的效果。
监控和评估套期保值效果
定期监控市场走势和期货头寸， 评估套期保值的效果。
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企业开发流程指引
一、目标企业：
（一）以期货品种为原料的企业，需求类企业。
（二）以期货品种为产品的企业，供给类企业。
（三）贸易类企业，角色在（一）（二）之间转换。
期货投资品种与相关企业分类：
国内期货市场现有18个品种，涉及工业、能源、化工、农业、金融五大行业分别为：1．工业类——铜、铝、锌、天然橡胶、黄金；（钢材期货待批）。
相关企业：从事有色金属矿开采、加工、销售；电线电缆加工销售；废旧金属收购销售；轮胎生产销售的企业，金店等。
2．能源类——燃料油
相关企业：化工炼油企业、燃油发电企业、化肥生产、建材（平板玻璃和建筑卫生陶瓷），钢铁企业，运输企业。
3．化工类——PTA（精对苯二甲酸）、LLDPE(线型低密度聚乙烯)
相关企业：石化企业，食品包装与农资生产企业，管材生产与销售、电线电缆，化纤纺织。
4．农产品类——大豆、豆粕、豆油、菜籽油、棕榈油、玉米、小麦、白糖、棉花；（生猪期货待批）。
相关企业：粮油企业；从事相关大宗农产品收购、加工、贸易的企业；饲料企业，养殖企业；食品加工企业，棉纺企业。
5．金融类——黄金，（股指期货待批）。
相关企业：具有投资意愿和能力的企业，上市公司以及准备上市的企业。
二、市场调查
1．黄页+地图锁定目标企业。
例如，每个县市都有粮油企业，一定有套保需求。
2．了解相关信息，包括老总、财务总经理、供销总经理的联系方式；生产规模，企业性质（国有/民营），原料消耗量，进货渠道/销货渠道，等。
可以登录企业网站，或者以客户的身份了解企业的相关信息。
3．请合作银行提供企业相关信息；与目标企业所属的行业协会建立联系。
三、见面说什么
谈话内容本着“先宏观，后微观”的原则，先树立起专家形象。
从当前的宏观经济开始谈起，然后用诊断式的谈判技巧，用企业切实存在问题来引导企业。
第一步了解需求
具体话术：
针对需求类企业
（1）当前CPI、PPI连创新高，企业原料、运输成本上升，面对这种压力，贵公司有没有解决的方法？
（2）原料采购到产成品销售会有一定时间差，这期间原料价格波动怎么处理？如果原料价格上涨，要么提高零售价，要么牺牲一部分利润，如果能锁定原料成本，贵公司是不是能比同行更有竞争优势，做到别人提价你不提？
（3）原料价格大幅上涨，供应商屯货，导致企业高价都买不到原料，影响正常生产，期货市场可以现货交割，直接到交易所仓库提货。
（4）下游企业提出签订远期订单，但是原料价格剧烈波动，敢不敢签约？
（5）原料每年都有低价区和高价区，贵公司经营这么多年，对原料季节波动肯定是有把握的，谁都想在低价位的时候大量囤原料，但是资金允不允许？仓库容量允不允许？在期货市场上，你可以用少量资金建立“期货库存”。
针对供给类企业
（6）产品价格季节波动大，遇每到过价格下跌时市场观望“买涨不买跌”，造成产品滞销？
（7）每年都会遇到市场价格远远高于生产成本的暴利机会，但是暴利往往转瞬即逝，有没有想过在高价位一次性销售，甚至提前预售？
（8）期货现货之间出现不合理的价差，有无风险的套利机会，知不知道怎么抓住套利机会？准不准备参加？
针对贸易类企业
（9）作转手贸易无非是低价买进，高价卖出来赚差价，那么去年低价区是多少？高价区是多少？期货上做贸易比现货占用资金更少，而且没有税费。
第二步切入主题
1．请将不如激将，向企业讲解套期保值时用其同行的企业作例证，比如涉铜企业就可以谈金瑞电工，食品加工企业可以谈米老头。
同时向企业展示针对其生产情况的套期保值计划书，对比做期货与不做期货的区别。
2．当前的投资机会。
切入主题以后，以当前的投资机会为依托，讲解期货的游戏规则，期货的优势，期货市场的前景等。
来激发个人对期货的兴趣。
企业参与套期保值是必然的趋势，您和您的企业可以不做期货，但是不能不了解。
第三步促成/埋雷
直接提问：
1．参与套期保值还需要什么服务？
2．客户提出需求后，立即约定下次见面的时间，最好由企业提出来具体时间。
3．机会不等人，个人准不准备开个户？
4．你准备什么时候开户？
四、后续跟踪与服务
企业户开发注重跟踪服务，要建立“一企一档”的跟踪机制，做到开发流程的连续性。
第一次面谈后就要建立企业的基本档案，对于面谈效果较好的企业要尽快回访，多此回访；对反应平平的企业也要定期以投资机会、投资报告为理由维持联系。
注意开发时机：季节性波动的拐点都是最好的开发时机，农产品相关企业通常是新粮上市和消费旺季；加工类企业最好的时机是消费淡季和旺季；原油的大幅调整对所有品种都是机会。