五金渠道开发流程和维护手册
五金配件销售工作计划
五金配件销售工作计划一、背景及目标五金配件是指在建筑、家装、机械制造、汽车维修等各个行业中广泛使用的各类五金制品。
作为五金配件销售人员，我们的主要目标是通过销售优质的五金配件，并提供专业的售前售后服务，帮助客户解决实际问题，增加客户的满意度，并达到销售目标。
二、目标客户群体1. 建筑商、装修公司和各类施工团队2. 机械制造企业3. 汽车维修店三、市场调研和竞争分析1. 对目标客户群体进行市场调研，了解其需求和购买习惯。
2. 调查竞争对手的产品种类、质量、价格及售后服务等情况，分析自身的竞争优势和不足之处。
四、销售策略1. 定位：以产品质量和售后服务为核心竞争优势，打造优质品牌形象。
2. 渠道：建立网络销售平台，提供便捷的在线购买方式，并加强线下渠道的合作。
3. 促销活动：定期举行促销活动，例如打折、满减等优惠措施，吸引客户增加购买意愿。
4. 售后服务：提供专业的售前咨询和售后服务，及时解决客户遇到的问题，增强客户信任和满意度。
5. 关系维护：与客户建立长期稳定的合作关系，建立客户数据库进行定期关怀和跟进。
五、销售目标1. 年度销售额目标：100 万元2. 每月销售额目标：8 万元3. 客户数量目标：每月新增10个客户六、销售计划1. 建立销售团队，包括销售经理、销售代表和售后服务人员。
2. 制定销售业绩考核制度，激励销售人员积极开展工作。
3. 选择合适的网络销售平台，并进行产品上架和宣传推广。
4. 与线下经销商和合作伙伴建立合作关系，进行产品推广和销售工作。
5. 定期举行促销活动，吸引客户并提高销售额。
6. 与客户进行定期沟通和拜访，了解客户需求及意见，并提供相应解决方案。
7. 不断提升销售人员的销售技巧和产品知识，保持较高的专业素质。
七、销售预算1. 在网络销售平台上进行广告宣传和推广，预计投入广告费用5000元。
2. 定期举办促销活动，预计每次活动的费用为3000元。
3. 招聘销售人员和售后服务人员，预计每个月的工资支出为20000元。
五金工程手册
标准文件及图表
加工中常用英文注解。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。21
加工工艺简表。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。22
8
优力胶①(聚氨脂) 在模具中零件①优力胶也称聚氨酯，有圆柱形、长方条形、片状等。它的作是和
弹簧的作用是一样的。因为价格相对弹簧很便宜，特别在制作弹簧箱时会考虑到成本 及冲压产品的空间位置用聚氨脂是一种性价比高的工模零件。
优力胶在用于压力介质时,首先要知道负载大小、压缩量。无论是什么形状的优力 胶只要施加负载，其侧面就会膨胀为桶形。因为它的总体积不变，所以此时就要考虑 到优力胶受力后的横向膨胀。特别是在有限的空间内，应考虑负载与形状变化的参数 即“形状系数”和“弹性系数”。此时要考虑的是空板内的空间在小。
上夹板的功用：固定冲头、弹簧及上模座。上夹板因是起固定做用，不承受力所
7
以用 A3 的铁料，有的公司也会用 C45。夹板是不用热处理的，而且用软料易在后续的 如修模、设变、改模中加工。
母模板的功用：与公模作用，冲裁出产品的展开外形。母模的材质一般用 SLD、 SKD11 也有用德国牌号的 2379 和一些国内厂用的 Cr12。
PPS
ST1
S01A
SP
ST
PS
料带图 Stripper
BLO
MAKER
下模板 Die Blocks
DIE
D05A
DB
DIE
DIE
下模入 块
Die Inserts
DIN
BU
五金使用指南电子文档
五金使用指南电子文档1. 引言本文档旨在为五金产品的正确使用和维护提供详细的指南。
五金产品广泛应用于建筑、装修、家具制造等多个领域，正确的使用和维护能够延长五金产品的使用寿命，保证其性能和安全性。
2. 五金产品分类五金产品包括螺丝、螺母、螺杆、螺栓、垫圈、键、销、紧固件、阀门、管件、金属板材、金属管材等。
3. 五金产品选择在选择五金产品时，需要考虑以下因素：- 材质：根据使用环境和要求选择合适的材质，如不锈钢、铜、铝、铁等。
- 尺寸：根据需要连接或固定的部件的尺寸选择合适的五金产品。
- 强度：根据负载和要求选择具有足够强度的五金产品。
- 耐腐蚀性：对于需要接触化学品或潮湿环境的产品，选择具有良好耐腐蚀性的五金产品。
4. 五金产品使用在使用五金产品时，请遵循以下步骤：1. 确保操作环境安全，佩戴适当的个人防护装备，如安全眼镜、手套等。
2. 根据产品说明书的指引，正确安装和使用五金产品。
3. 在连接或固定部件时，确保五金产品的尺寸和强度符合要求。
4. 在需要的情况下，使用适当的工具，如扳手、螺丝刀等，以避免损坏五金产品。
5. 在接触化学品或潮湿环境的情况下，确保使用具有良好耐腐蚀性的五金产品。
5. 五金产品维护与保养为了延长五金产品的使用寿命，请定期进行维护和保养，以下是一些通用的维护和保养建议：1. 定期清洁五金产品，去除表面的灰尘和污垢。
2. 对于需要润滑的部位，使用适当的润滑剂，如油、脂等。
3. 检查五金产品的紧固件，确保其没有松动或损坏。
4. 检查五金产品是否有明显的磨损或损坏，如有需要，及时进行修复或更换。
6. 安全注意事项在使用五金产品时，请务必注意以下安全事项：1. 确保操作环境安全，避免在潮湿、有化学品的环境中操作五金产品。
2. 避免使用损坏或不合适的工具操作五金产品，以免造成人身伤害或产品损坏。
3. 在操作五金产品时，不要超过其承受的负载，以免造成产品损坏或人身伤害。
7. 结语正确的使用和维护五金产品能够延长其使用寿命，保证其性能和安全性。
五金手册文档
五金手册简介五金是指各种金属制品的统称，包括各种工具、配件以及装饰品等。
在日常生活和工作中，五金制品扮演着重要的角色。
本手册旨在介绍常见的五金制品及其使用方法，以帮助读者更好地了解和使用五金产品。
五金类别五金制品可以根据其功能和用途进行分类，主要分为以下几类：1. 手工具手工具是指用于进行各种手动操作的工具，常见的手工具包括锤子、螺丝刀、起子、钳子等。
下面是一些手工具的介绍：•锤子：用于敲打物体或进行定位的工具，分为小锤、中锤和大锤等多种规格。
•螺丝刀：用于拧紧或松开螺丝的工具，分为单头螺丝刀和双头螺丝刀等多种类型。
•起子：用于旋转螺丝的工具，有批头起子和电动起子两种常见类型。
•钳子：用于夹取物体的工具，有平口钳、弯嘴钳和尖嘴钳等多种形式。
2. 电动工具电动工具是利用电能或电池驱动的工具，具有高效、便捷的特点。
常见的电动工具包括电钻、电锯、角磨机等。
下面是一些常见的电动工具介绍：•电钻：用于钻孔或旋转螺丝的工具，有插电式电钻和无线电钻两种类型。
•电锯：用于切割木材或金属的工具，有手持式电锯和台式电锯等多种形式。
•角磨机：用于磨削、切割和打磨的工具，适用于金属、陶瓷等不同材料。
3. 建筑五金建筑五金主要用于建筑、装修和维修中，包括各种门锁、把手、门轴等配件。
下面是一些常见的建筑五金产品介绍：•门锁：用于门的开关和安全保护的装置，有插销锁、密码锁和指纹识别锁等多种类型。
•把手：用于门、柜子等物体的开启和关闭操作，有拉手、转动把手等多种形式。
•门轴：用于门的支撑和转动的构件，有普通门轴和地弹簧门轴等多种形式。
4. 家居五金家居五金主要用于家庭生活中的各种装饰和使用需求，包括各种挂钩、挂件和家具脚等。
下面是一些常见的家居五金产品介绍：•挂钩：用于悬挂各种物品的装置，有吸盘挂钩、粘钩和螺丝固定挂钩等多种形式。
•挂件：用于装饰墙面或房间的摆设，有钟表挂件、花瓶挂件等多种形式。
•家具脚：用于支撑和保护家具的构件，有金属家具脚和塑料家具脚等多种形式。
五金渠道开发流程与维护手册(PPT 51张)
- 5 -
5
目
录
五金渠道操作的难点与思路
市场布局与规划
五金门店的开发实务
五金渠道维护
深度营销团队
- 6 -
区域市场分析
市 场 布 局 与 规 划
市场调查
市场规划与布局
针对性的是终端策略
深度营销团队
- 7 -
市场调研的目的
1、深度了解市场，摸清市场现状 2、发现市场机会 3、制定营销策略 4、深化客情关系 5、历练营销队伍
策略层面
代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划；
厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系； 经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；
操作层面
厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足； 无市场推广和促销策略协助终端动销；
管理层面；
终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作；
或展板
政策支持：尽可能满足老板提出的要求，
及时给予公司各种优惠政策，可以首期铺货；
促销支持：展架、POP、宣传单页等促销
物料齐全，定期举行推广活动
深度营销团队
- 19 -
Ⅱ类终端建设策略
建设目标：逐步渗透，尽可能发展为亮
点终端；
产品组合：针对其目前主推品牌弱的产
品，组合飞雕强势产品先期进入；
例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。
深度营销团队
- 10 -
市场调研工具
终端调研标准模板
深度营销团队
- 11 -
终端调查统计表
市场 终端档案表
制表人： 编 号 终端名称 日期： 详细地址 店主姓 联系电 名 话 主销品牌 年销量 年 月 日 备注 主销区域
注：
1、此表由厂家或经销商业务员或其协销员负责填写，并存档以备上级检查。 2、备注栏可填相关认为需要备注的项目； 3、此表是当地市场和协销员拜访客户的基础资料。
五金行业ERP解决方案
五金行业ERP解决方案一、引言五金行业作为制造业的重要组成部分，其生产过程涉及到多个环节和复杂的管理需求。
为了提高生产效率、降低成本、优化资源配置，许多五金企业开始寻求ERP（企业资源计划）解决方案来管理其业务流程。
本文将详细介绍五金行业ERP 解决方案的标准格式，包括以下几个方面：业务流程、功能模块、数据管理、系统集成和实施步骤。
二、业务流程五金行业的业务流程通常包括采购、生产、销售和库存管理等环节。
在ERP系统中，这些环节被划分为不同的模块，通过数据的流转和信息的交互实现业务的全面管理。
下面是五金行业常见的业务流程：1. 采购流程：包括供应商选择、询价、订单生成、采购合同管理等环节。
2. 生产流程：包括物料需求计划、生产计划、生产订单管理、生产进度跟踪等环节。
3. 销售流程：包括客户管理、销售订单管理、发货、收款等环节。
4. 库存管理：包括库存盘点、库存调拨、库存预警、库存成本核算等环节。
三、功能模块五金行业ERP解决方案通常包括以下功能模块：1. 采购管理：提供供应商管理、询价、采购订单管理、采购合同管理等功能，实现采购流程的自动化管理。
2. 生产管理：提供物料需求计划、生产计划、生产订单管理、生产进度跟踪等功能，实现生产过程的可控性和可追溯性。
3. 销售管理：提供客户管理、销售订单管理、发货、收款等功能，实现销售流程的高效管理和客户关系的维护。
4. 库存管理：提供库存盘点、库存调拨、库存预警、库存成本核算等功能，实现库存的精细化管理和成本的控制。
5. 财务管理：提供财务核算、成本核算、资金管理等功能，实现财务数据的准确记录和财务决策的支持。
6. 数据分析：提供数据报表、数据分析、业务指标监控等功能，帮助企业进行业务分析和决策支持。
四、数据管理五金行业ERP解决方案的数据管理是其核心功能之一。
通过ERP系统，企业可以实现对各个环节的数据进行集中管理和共享，避免了数据孤岛和信息不对称的问题。
营销渠道开发与维护业务内部规范
营销渠道开发与维护业务内部规范在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断开发和维护有效的营销渠道，以实现业务增长和市场份额的提升。
然而，为了确保营销渠道的稳定性和有效性，企业需要建立一套内部规范，以指导团队成员开展渠道开发与维护工作。
本文将讨论营销渠道开发与维护的业务内部规范。
一、渠道开发1. 拓展渠道网络在渠道开发过程中，团队需要积极拓展渠道网络，寻找并认证合适的合作伙伴。
团队成员应了解企业的目标市场和目标用户，并在此基础上确定适合的渠道类型和合作伙伴。
2. 进行有效合作在渠道合作过程中，团队成员需要与合作伙伴建立良好的合作关系，确保双方的利益最大化。
同时，要定期与合作伙伴沟通，及时解决问题和难题。
3. 渠道数据分析团队需要定期进行渠道数据的分析，从而了解渠道的表现和效果。
通过分析，可以优化渠道策略，提升渠道的效益。
二、渠道维护1. 建立渠道管理制度团队需要建立渠道管理制度，包括渠道文件管理、渠道绩效考核等。
制度的建立可以提高渠道管理的效率和规范性。
2. 提供培训和支持团队应向渠道合作伙伴提供培训和支持，确保他们了解企业的产品和服务，并能够有效推广。
同时，团队成员需要及时解答合作伙伴的疑问和问题。
3. 监督和评估团队成员需要对渠道合作伙伴进行监督和评估，确保他们的表现符合企业的要求和期望。
如果发现问题，要及时采取纠正措施。
三、渠道终止和替换1. 渠道终止流程当某个渠道无法达到预期效果或存在严重违约行为时，团队需要制定渠道终止流程，按照合同约定进行终止处理。
2. 渠道替换流程在终止渠道后，团队需要制定渠道替换流程，寻找并认证新的合作伙伴。
新伙伴的选择要严格按照企业的要求和标准进行。
总结：通过建立和遵守营销渠道开发与维护的业务内部规范，企业可以有效提升渠道的开发和维护质量，确保渠道策略的成功执行。
同时，规范的流程和准则可以帮助团队成员更好地协作和协调，提高工作效率和工作成果。
因此，企业应该重视并积极开展渠道开发与维护规范化工作，使其成为企业发展的有力支撑。
窗户五金维修施工方案
窗户五金维修施工方案一、引言窗户五金是窗户开闭的关键部件，也是保证窗户正常运行的重要因素。
然而，由于长时间使用或不当使用，窗户五金可能会出现损坏或故障的情况。
本文档将介绍窗户五金维修的施工方案，包括材料准备、施工步骤和注意事项等内容，以帮助人们正确、有效地进行窗户五金维修。
二、材料准备在开始维修窗户五金之前，需要准备以下材料和工具：1.螺丝刀：用于拆卸窗户五金的螺丝。
2.扳手：用于调整窗户五金。
3.润滑剂：用于润滑窗户五金的运行部件。
4.清洁剂：用于清洁窗户五金和周围的污垢。
5.替换部件：如轮子、铰链等窗户五金损坏的部件。
三、施工步骤1. 检查窗户五金问题首先，需要仔细检查窗户五金的问题，确定需要维修或更换的部件。
常见的窗户五金问题包括滑轮卡滞、铰链松动、把手损坏等。
根据具体问题，制定相应的施工方案。
2. 拆卸损坏部件使用螺丝刀拆卸与损坏部件相关联的螺丝，并将损坏部件从窗户上取下。
3. 清洁窗户五金使用清洁剂和干净的布或刷子清洁窗户五金及其周围的污垢。
确保五金表面干净，无障碍物。
4. 更换损坏部件根据窗户五金的具体问题，使用合适的替换部件进行更换。
例如，如果滑轮卡滞，可以更换滑轮；如果铰链松动，可以更换铰链等。
确保新部件与窗户的尺寸和型号相匹配。
5. 调整窗户五金安装新的窗户五金部件后，使用扳手进行调整。
确保窗户可以顺畅开闭，没有松动或卡滞的情况。
6. 润滑窗户五金使用润滑剂对窗户五金的运行部件进行润滑，以减少摩擦和磨损，延长使用寿命。
注意不要过量涂抹润滑剂，避免污染窗户玻璃或其他表面。
7. 检查窗户功能在完成窗户五金维修后，测试窗户的功能。
确保窗户能够顺畅地开闭，没有异常噪音或不稳定的现象。
四、注意事项在进行窗户五金维修时，需要注意以下事项：1.安全第一：在进行维修作业前，确保电源已断开，以免发生意外触电。
2.谨慎操作：使用工具时要小心谨慎，避免伤害自己或损坏其他部件。
3.确认配件：在购买替换部件时，要仔细确认其尺寸、型号与实际需要匹配，以免浪费时间和资源。
渠道开发与维护
• ---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
什么是渠道？
渠道
〓 〓 〓
销售 通路
什么是营销？
营销就是满足他人的需求，且自己获得赢利。
---菲利普.科特勒
什么是营销？
教材定义 • 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价 值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系， 从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
（五）阳光面对同业竞争
（四）渠道关系维护
1、三种方式 （1）专业式：渠道维护最高境界
与银行客户经理共同开发外部客户 （2）情感式： 一个都不能少（行长 重要客户经理 大堂经理） （3）任务式 • 适度
渠道营销
• 渠道营销就是通过销售通道，将产品和服务传递给客户， 且自己从中收益。 • 思路决定出路：树立银行为主，其他为辅的渠道观 • 怎么做渠道营销？
Before
•我要成为银行的帮 手 •我要为银行的客户 提供服务 • 银行是我的帮手 抵触 • 我要利用银行，让 银行客户成为我的客户
After
• 银行是我的帮手 • 银行的客户成为了 我的客户
接纳
？……!!!
（二）有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 • 客户一定先是银行客户后是券商客户
客
将产品或服务
传递给客户，
渠
服务
道
户
且自己获得赢 利的过程。
什么是渠道营销？
教材定义 • 渠道营销是指通过特定的销售通路 ，将“价值”（产品或服务）传递 给顾客，以及维系管理公司与顾客 间的关系，从而使公司及其相关者
五金工具客户开发流程
五金工具客户开发流程Developing customers in the hardware tools industry is a crucial process for any business looking to expand its market presence. 五金工具行业客户开发是任何企业寻求扩大市场份额的关键过程。
This process involves identifying potential customers, building relationships with them, and ultimately converting them into loyal clients. 这个过程涉及到识别潜在客户、建立与他们的关系，并最终将他们转化为忠实的客户。
From researching the market to creating personalized marketing strategies, customer development in the hardware tools industry requires a comprehensive approach. 从市场调研到制定个性化的营销策略，五金工具行业的客户开发需要全面的方法。
One of the key steps in the customer development process is identifying the target market. 在客户开发过程中的一个关键步骤是确定目标市场。
In the hardware tools industry, this involves understanding the specific needs and preferences of potential customers, as well as identifying the key players in the market. 在五金工具行业，这涉及到了解潜在客户的特定需求和偏好，以及确定市场的主要参与者。
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一个完整的拜访流程结束后按照相同的步骤进入 下一个终端
第八步：
第七步：
填写维护记录 竞品信息调查
第六步： 销售与回款
第五步： 政策讲解
第一步：计划与准备
A. 按照终端维护路线规划，确定终端拜访的线路； B. 事先想好每个点拜访的目的； C. 准备好维护工具 （新产品手册、新政策手册、笔、计算器、宣传单页、不干胶等
终端的利润空间；
价格敏感型老板
❖ 心态分析
➢ 认为品牌产品价格高，消费者接受难度大，且利润有限； ➢ 廉价产品利润空间大；
❖ 话术要点
➢ 强调消费是价值敏感型而非价格敏感型，强调飞雕产品的性价比优势，
用总使用成本而非首次购买成本概念很容易让其接受；
➢ 廉价产品质量差，尽管销售时可以获得较多的利润，但是未来售后服
2. 确定产品和促销品种类、规格和数量，匹配率等
• 突出主铺，次铺协同
3. 确定详细路线 4. 确定铺货价格及激励 5. 规划铺市货源调度 6. 确立货款回收的形式及控制回收等
终端铺市的规划与准备
• 铺货过程中的控制
• 铺货记录表 • 铺货失败记录表 • 铺货跟踪服务表
铺货记录表
客户姓名
电话
详细地址
终端维护的主要内容2
4、针对性的业务指导：
• 指导终端经营管理，并对下一步进货的品种、数量提出建议。
5、沟通客情，宣传品牌与相关政策：
• 维护客情关系，讲解我方政策和新品、新服务项目，征询售后支持与服务 方面的需求
6、现场理货，保证终端建设生动化：
• 动手进行终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。
终端维护的主要内容3
7、落实促销活动，保证执行效果 • 讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题；
8、推广落地、服务贴近 • 说服终端配合推广活动、参与户外广宣和展开服务
9、信息反馈，动态把握 • 用户、市场、对手和其他相关情况
Hale Waihona Puke 农资终端拜访八步法第一步： 计划与准备
第二步： 店外观察
第三步： 现场工作
第四步： 解决问题
目录
五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护
终端维护的主要内容1
1、了解销售情况，掌握进销存 2、精准配送与及时结算：
• 按客户预定品种和数量配送上门，并结算货款和返利。
3、答疑解难，及时响应：
• 解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等
•对一时难以解答和处理的，约定答复的时间和方式，但承诺必须兑现。
共计店数：75家， 业代：张勇（徐汇）
星期五
可/田林路56号
联/田林路2号
华/宜川路665号
可/康健路107号 可/漕溪北路950号 可/漕溪路123号
可/斜土路1885号 可/枫林路251号
2021/2/5
5
目
录
五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护
区域市场分析
市
市场调查
场
布
局
市场规划与布局
与
规
划
针对性的是终端策略
市场调研的目的
1、深度了解市场，摸清市场现状 2、发现市场机会 3、制定营销策略 4、深化客情关系 5、历练营销队伍
只有洞察地力 方能精耕细作
广宣品、“终端网点地图”、“终端维护情况记录卡”、欠 条、雨伞等）； D. 必要时还要进行电话预约，方可开始一天的终端拜访与维护。
第一步：计划与准备（续）
某品牌周拜访计划表（上海）
星期一
联/汾阳路303号 农/59(襄阳北路
773) 农/23(永嘉路354
号)
华/建国西路253号 联/医学院路73号 华/小木桥路369号 农/65(大木桥路
)
华/北安路84号
联/南丹路331号
捷/枫林路333号
农/浦北路277号 华/南丹路169号 顶/(宛平南路206号)
顶/浦北路978号
顶/平江(平江路234号
顶/裕德路1-2号
)
联/虹漕南路406号 华/裕德路2号
顶/无兴路20号
农/38(龙华西路
顶/桂林东街247号
285号)
顶/天阳二村133号
2021/2/5
12
终端分布图
和平里街道 C1—(1)区
□
青年沟路 □
▲
樱 花 东 ○ 和平里幼儿园 街
红旗小区 ▲
▲
樱
花
中国计量学院
西
街
北三环中路
图2 终端零售分布图
市场调研记录和总结
❖终端规模和实力 ❖整体经营状况 ❖店铺存在的问题及其原因 ❖老板经营飞雕照明的意愿 ❖飞雕照明进入的可能性及机会 ❖飞雕照明进入的策略建议
务成本高，且容易给消费者整体低端劣质的形象，影响再次购买；
➢ 强调飞雕采取非常好的价格保护措施，确保终端的利润空间；
客情导向型
❖ 心态分析
➢ 关系第一，生意第二，关系不好，赚钱产品也不做； ➢ 希望厂家时不时的有点小礼品，以示对自己的重视； ➢ 逢年过节的相互问候； ➢ 讨厌厂家店大欺客的行为；
❖ 话术要点
327号) 华/零陵路531号
华/双峰路420号
星期二
星期三
星期四
农/梅陇路103号
虹桥路1号
顶/(乌鲁木齐中路247 号)
华/梅陇路新开
农/88(番愚路888 顶/襄阳(襄阳北路100
号)
号)
顶/龙州路995号
华/乐山路27号
顶/建国(建国西路406 号)
顶/零陵(零陵路100号
联/梅陇路416号 捷/广元西路349号
❖老板直接拒绝
应对策略
➢了解其拒绝原因（品牌、价格、产品质量、售后服务？），并对其做尝试性的
解答；
➢第二次拜访时以当地某个销售较好店（距离其位置较远）的业绩打动他；
❖老板说已经有多品牌，位置空间有限；
➢寻找卖的比较差的产品； ➢提出先以少量几款有竞争优势且体积小的产品先替换，如果好再继续合作；
❖如果是夫妻店或是父子店，最好选择丈夫或儿子在的时候进行铺货；
❖建设目标：逐步渗透，尽可能发展为亮
点终端；
❖产品组合：针对其目前主推品牌弱的产
品，组合飞雕强势产品先期进入；
❖终端包装：暂时不对终端进行包装 ❖政策支持：先期铺货时，满足老板提出
的条件，不做额外支持；
❖促销支持：根据店铺的销售情况适当给
予支持；
Ⅲ类终端建设策略
❖建设目标：建设为利润和销量兼顾的
产量区；
❖建设目标：打造成能够展示飞雕品牌及对
周围有一定辐射作用的亮点终端
❖产品组合（筒射灯、吸顶灯、光源及配件） ❖终端包装：门头包装及飞雕形象展示墙面
或展板
❖政策支持：尽可能满足老板提出的要求，
及时给予公司各种优惠政策，可以首期铺货；
❖促销支持：展架、POP、宣传单页等促销
物料齐全，定期举行推广活动
Ⅱ类终端建设策略
象的信息；
➢调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费习
惯等；
❖扫街：现场收集一手资料
➢观察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空
间、产品类型及规格等；
➢店主访谈：了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比
例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。
市场调研工具
终端调研标准模板
➢ 寻找共同的话题：老乡、爱好、某个有关竞品的新闻事件； ➢ 在开拓时少谈生意，多处关系，时不时给其带点小礼品； ➢ 成为客户以后经常走动，逢年过节打电话或短信问候； ➢ 避免售后服务工作虎头蛇尾；
市场开拓常见问题及应对技巧
❖老板态度冷漠，爱答不理；
应对策略：
➢多次拜访，每次都带点公司小礼品（计算器、纸杯、雨伞之类）； ➢见到客户忙，搭把手，培养好感；
五金渠道开发流程与维护手册
此报告仅供内部交流使用
目
录
五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护
五金渠道操作难点
❖进店难
➢五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出
空间做新品牌较难；
➢各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；
❖动销难
➢品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注； ➢终端没有形成主推和专推； ➢厂家没有市场推广政策协助动销；
❖管理难
➢老板若即若离，销售忠诚度不高； ➢市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售； ➢区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；
原因分析
❖策略层面
➢代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划； ➢厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系； ➢经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；
❖操作层面
高
飞雕终端数量 与终端总数相 比
区域市场分析
市
市场调查
场
布
局
市场规划与布局
与
规
划
针对性的是终端策略
五金渠道销售潜力
大
整 体 规 模 实 力
小
Ⅲ类终端
规模小，老板配合 意愿高
Ⅰ类终端
规模大，老板配合 意愿高
Ⅳ类终端
规模小，老板配合 意愿低
Ⅱ类终端
规模大，老板配合 意愿低
弱
强
老板经营意愿及配合程度
Ⅰ类终端建设策略
6.已经有同类产品
7.其他原因
店铺类型
□Ⅰ类 □Ⅱ类 □Ⅲ类 □Ⅳ类
销售代表
客户代表
时间
年龄
联系方 式
铺货跟踪服务表
客户名称 负责人 终端类型 第一次进货