东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3参考答案
东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业2
(单选题)1: economy of distance是指（ ）。
A: 规模经济B: 成本经济C: 距离经济D: 区域经济正确答案:(单选题)2: 《中华人民共和国合同法》第128条规定：“当事人可以通过( )或者调解解决合同争议。
A: 和解B: 调节C: 抽签D: 放弃正确答案:(单选题)3: 商务谈判的主体是相互独立的（ ）主体。
A: 利益B: 成本C: 分权D: 授权正确答案:(单选题)4: 小型谈判的规模为( )。
A: 2人以下B: 3人以下C: 4人以下D: 5人以下正确答案:(单选题)5: TBT和SPS是（ ）协定。
A: 文化性B: 技术性C: 社会性D: 政治性正确答案:(单选题)6: “PRAM”中的M是指（ ）。
A: 计划B: 关系C: 协议D: 维持正确答案:(单选题)7: 进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。
A: 不会大幅B: 不会C: 缓慢D: 不正确答案:(单选题)8: 将谈判分为秘密谈判与公开谈判的依据是（ ）。
A: 谈判各方的诚意B: 谈判的公开性程度C: 谈判地点对谈判环境和对谈判者心理的影响D: 参与谈判的集团或个人在数量上的特征正确答案:(单选题)9: 中型谈判的规模为( )。
A: 5 — 12人B: 4 — 11人C: 4 — 12人D: 9 — 12人正确答案:(单选题)10: 商品品质取决于商品本身的（ ）属性。
东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3答案资料
东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3
试卷总分:100 得分:100
[题号1]、将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。
A、谈判各方的诚意
B、有无第三方作为中间人介入
C、参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D、谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
标准答案:A
[题号2]、黑箱理论的基础是（）。
A、经济论
B、控制论
C、公平论
D、博弈论
标准答案:B
[题号3]、底线(bottom line)目标是指（）。
A、最差且不能接受的结果
B、最好但可以接受的结果
C、最差且让别人接受的结果
D、最差但可以接受的结果
标准答案:D
[题号4]、中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。
A、2004
B、2003
C、2005
D、2008
标准答案:B
[题号5]、商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
A、内在形态
B、质量
C、形状
D、品色
标准答案:B
[题号6]、谈判中,交易双方所拥有的这种“否决权”是( )的。
A、一样。
《商务谈判学》第3章试题参考答案
第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。
2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。
二、单项选择题1.C2.B三、多项选择题1.ABCDE2.AC3.ABCE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。
3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。
五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。
2.a利益契合度。
通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。
作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。
达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。
d目标重合度。
谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。
e双方谈判风格与态度。
在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。
东师-商务谈判19春在线作业21答案
商务谈判19春在线作业2-0002试卷总分:100 得分:0一、单选题(共15 道试题,共30 分)1.属于商务谈判的基本原则有（）A.坚持使用客观标准原则B.利己原则C.利他原则D.以上都对正确答案:A2.成交信号是指在商务谈判中，对方用（）表现出来的愿意达成协议的一种意图。
A.语言或媒体B.语言或行动C.肢体或行动D.操作或行动正确答案:B3.用虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，实际谈判中予以让步。
A.不开先例的技巧B.浑水摸鱼的技巧C.苦尽甘来的技巧D.限定日期的技巧正确答案:C4.由于意大利人的名字难发音，难记忆，（）被广泛使用A.印章B.名片C.签名D.请帖正确答案:B5.“将一个本来简单的问题复杂化，把水搅混”是以下哪一个谈判技巧（）A.不开先例的技巧B.浑水摸鱼的技巧C.苦尽甘来的技巧D.限定日期的技巧正确答案:B6.下面不属于回答类型的是()。
A.全局式回答B.含糊式回答C.针对性回答D.转换概念式回答正确答案:A7.在谈判问题上最有创见的学者是（）。
A.卡里叶B.威廉·扎特曼C.培根D.托马斯·谢林正确答案:B8.国际商务谈判时，来自不同()的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。
A.文化背景B.教育水平C.生活方式D.口音正确答案:A9.谈判班子成员的构成不包括（）A.首席代表B.专业人员C.销售代表D.商务人员正确答案:C10.谈判结构理论是由（）国谈判家马什提出来的A.英B.美C.法D.俄正确答案:A11.下列哪个不是激将成交法的原则()A.把准客户心理B.过度刺激顾客好胜心C.不伤害客户自尊心D.态度自然正确答案:B12.预测股票的涨跌属于下列哪种思维A.动态性思维B.超前性思维C.横向性思维D.多样性思维正确答案:B13.法国人工作时认真投入，讲究（）A.效率B.合作C.个人主义D.依赖他人正确答案:A14.商务合同是以实现某种（）为目标的协议A.法律目的B.经济目的C.商务目的D.社会目的正确答案:B15.新加坡人的国服以下列哪种植物作为图案A.胡姬花B.紫荆花C.莲花D.茉莉正确答案:A二、多选题(共15 道试题,共30 分)1.迎候人员必须明确掌握来访者什么时间信息()。
商务谈判课后答案及重点
商务谈判课后答案及重点商务谈判课后答案及重点桌上有两个苹果，应该怎样分配？答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满⾜为中⼼，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：1）追求共同利益；2）提供多种⽅案供选；3）⼈事分开；4）坚持客观。
（2）分配⽅式有以下六种：1）⼤、⼩苹果都给⾃⼰；2）⼤、⼩苹果都给对⽅；3）先把⼤苹果给⾃⼰，然后再把⼩的给对⽅；4）先把⼩苹果留给⾃⼰，然后再把⼤的给对⽅；5）先把⼤苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼩的；6）先把⼩苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼤的。
据分析得出，最佳分配⽅式为第6种。
遵循原则是利益>关系>0.第⼀章P241.4 多选题1）ABD 2）AC 3）BCD第三章P803.4 多选题1）ABD 2）CD 3）BD第四章P1044.3 单选题1）A 2）C 3）A第五章P1325.3 单选题1）B 2）D5.4 多选题1）ABCD 2）BC第六章P1496.4 多选题1）ABCD 2）ABC第七章P1717.3 单选题1）B 2）AC （这道题应为多选题，课本可能有错）7.4 多选题1）ABCD 2）A （这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC第⼋章P1918.3 单选题1）B 2）D8.4 多选题1）ABCD第⼗章P24310.3 单选题1）D 2）C重点知识：第⼀章1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个⼈，对涉及切⾝权益的有待解决的问题进⾏充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个⼈，为了满⾜各⾃经济利益的需要，对涉及各⽅切⾝利益的分歧进⾏交换意见和磋商，谋求取得⼀致和达成协议的经济交往活动。
3商务谈判产⽣的条件：(1)双⽅（或多⽅）有共同的利益，也有分歧之处。
（2）双⽅（或多⽅）都有解决问题的分歧和愿望（3）双⽅(或多⽅)愿意采取⼀定的⾏动达成协议（4）双⽅（或多⽅）都能互利互惠。
《商务谈判实务》习题参考答案 项目三 课后练习参考答案
项目三一、判断题1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。
（√）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。
（对)3、一般来讲，商务谈判小组的成员为3-4人。
( √)4、对信息的评价是信息整理的第一步.( √)4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。
(√)5、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。
(√)6、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。
（√）7、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。
( ×)二、选择题1、谈判小组构成的原则主要有（A C）。
A、知识互补B、强调个性C、分工明确D、重视权威2、制定谈判方案的要求是（A B D）A 简明扼要B 具体C、严谨D 灵活3、（A ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、谈判目标4、在商务谈判中，( B )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。
A、长方形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌5、谈判组织由以下人员构成( A B C D E )A、商务人员B、技术人员C、首席代表D、法律人员E、翻译人员6、较为正规的谈判场所可以有（A B C）房间。
A、主谈判室B、密谈室C、休息室D、会客室7、能直接或间接影响商务谈判的信息有（A B C D E F）。
A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业惯例F、气候条件8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（A B C）A、准备程度B、谈判重要程度C、议题的需要D、服从对手安排三、简答题1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？（1）组织准备（2）信息准备（3）方案制定（4）模拟谈判2、商务谈判组织构成的原则是什么？（1）知识互补：包括理论知识的互补和工作经验的互补（2）性格协调（3）分工明确3、商务谈判的目标层次内容，在谈判中，应如何把握？（1）最高目标，也叫最有期望目标，是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，应努力争取，但必要时也可以放弃；（2）可接受目标，是力求争取实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。
商务谈判答案
商务谈判(专，2019春）商务谈判(专，2019春）题目1题干协调立场、利益的方法不包括（）正确答案是：人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求题目2正确答案是：少输型谈判题目3正确答案是：小型谈判题目4正确答案是:要求——让步——再要求—-再让步的过程题目5正确答案是:交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。
这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。
题目6题干商务谈判包括（）正确答案是：实现产品销售而进行的常规性谈判，为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判, 联合、兼并、合作谈判题目7题干运用灵活机动原则包括（)正确答案是：追求整体利益的一致。
，适时变化谈判策略.题目8题干马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）正确答案是：社交的需求，自尊的需求，自我实现的需求，安全需求，生理需求题干在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）你的回答不正确正确答案是：掌握技巧。
坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。
，以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。
，信守承诺。
如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的.题目10题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量,可将商务谈判分为（）正确答案是:小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目11题干报价是实质性谈判开始,谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判.（）正确的答案是“错”.题目12题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。
（)正确的答案是“对”.题目13题干平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。
（）正确的答案是“错"。
题目14题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：∙ A 国家政策和法律规定的标准∙ B 实力较强一方的标准∙ C 行业标准∙ D 通行的惯例正确答案:B单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：∙ A 使用客观标准原则∙ B 互利互惠原则∙ C 讲究信用原则∙ D 遵守法律原则正确答案:C单选题5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：∙ A 因势而变∙ B 因机而变∙ C 因人而变∙ D 因时而变正确答案:C单选题6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：∙ A 最高目标∙ B 实际需求目标∙ C 可接受目标∙ D 最低目标正确答案:B单选题7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：∙ A 准备阶段∙ B 摸底阶段∙ C 导入阶段∙ D 报价阶段正确答案:C单选题8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：∙ A 准备阶段∙ B 开局阶段∙ C 磋商阶段∙ D 终结阶段正确答案:C单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：∙ A 投石问路策略∙ B 申东击西策略∙ C 沉默寡言策略∙ D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：∙ A 主场谈判∙ B 客场谈判∙ C 中立场谈判∙ D 非正式场合谈判正确答案:B单选题11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：∙ A 不确定性∙ B 冲突性∙ C 多边性和随机性∙ D 博弈性正确答案:C单选题12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：∙ A 最后立场策略∙ B 折中进退策略∙ C 总体条件交换策略∙ D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题13.以下说法不正确是：∙ A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方∙ B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担∙ C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方∙ D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：∙ A 偷换概念∙ B 平行论证∙ C 以相对为绝对∙ D 以现象代本质正确答案:B单选题15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:A单选题16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：∙ A 西欧式报价∙ B 日本式报价∙ C 欧美式报价∙ D 高价报价正确答案:A单选题17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：∙ A “白箱”问题∙ B “黑箱”问题∙ C “灰箱”问题∙ D “暗箱”问题正确答案:B单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：∙ A 价格∙ B 质量标准∙ C 违约责任∙ D 履约地点正确答案:A单选题19.国内货款结算可分为现金结算和（）：∙ A 转账结算∙ B 支票结算∙ C 限额结算∙ D 同城结算正确答案:A单选题20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：∙ A 确定主动攻击性角色∙ B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色∙ C 设法以巧取胜∙ D 确定强势的态度正确答案:B单选题21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：∙ A 富有谈判经验的人员∙ B 对你谈的内容不感兴趣∙ C 态度温和的对手∙ D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：∙ A 电子媒体收集法∙ B 观察法∙ C 实验法∙ D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:C单选题25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：∙ A 针对式回答∙ B 局限式回答∙ C 转换式回答∙ D 反问式回答正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：∙ A 样品表示法∙ B 等级表示法∙ C 规格表示法∙ D 标准表示法正确答案:C单选题28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：∙ A 引导性提问∙ B 坦诚性提问∙ C 封闭性提问∙ D 证实式提问正确答案:C单选题29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：∙ A 大型会议室∙ B 小会议室∙ C 办公室∙ D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：∙ A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大∙ B 需求层次顺序并非一成不变∙ C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点∙ D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
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18秋学期《商务谈判技巧》在线作业3-0001
试卷总分:100 得分:0
一、单选题(共20 道试题,共60 分)
1.将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。
A.谈判各方的诚意
B.有无第三方作为中间人介入
C.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
正确答案:A
2.黑箱理论的基础是（）。
A.经济论
B.控制论
C.公平论
D.博弈论
正确答案:B
3.底线(bottom line)目标是指（）。
A.最差且不能接受的结果
B.最好但可以接受的结果
C.最差且让别人接受的结果
D.最差但可以接受的结果
正确答案:D
4.中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。
A.2004
B.2003
C.2005
D.2008
正确答案:B
5.商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
A.内在形态
B.质量
C.形状。