信任——工业品营销成功秘诀
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略引言在工业品销售中，与关键人建立良好的关系是提升销售业绩的关键。
关键人具有决策权和影响力，他们能够对销售过程和最终决策产生重要影响。
本文将介绍在工业品大客户销售中，通过运用关键人策略来取得销售制胜的方法和技巧。
了解关键人在开始制定关键人策略之前，首先需要对关键人进行充分了解。
这包括关键人的身份、地位及其在决策过程中所扮演的角色。
同时，还需要了解关键人的利益和关注点，以及他们对于工业品的需求和期望。
只有对关键人有深入了解，才能更好地制定并执行关键人策略。
建立信任关系建立信任关系是与关键人建立良好关系的基础。
关键人通常不会轻易信任陌生人，因此，销售人员需要通过建立信任的方式来打开沟通的大门。
以下是几种建立信任关系的方法和技巧：1.持续沟通：与关键人保持良好的沟通，定期与他们交流并了解他们的需求和问题。
2.诚实守信：承诺的事项一定要兑现，不要在关键人面前说一套做一套。
3.提供有价值的信息：通过分享行业动态、市场趋势和技术信息等有价值的信息，展示自己的专业知识和专长。
4.亲近关系：尽量与关键人建立更加个人化和亲近的关系，例如邀请他们参加业务活动或共进晚餐等。
熟悉关键人的利益和关注点了解关键人的利益和关注点对于销售过程至关重要。
通过了解关键人的利益，销售人员可以为其提供切实可行的解决方案，满足其需求，并增加销售机会。
以下是几种了解关键人利益和关注点的方法：1.研究分析：通过调研和分析，了解关键人所在行业的动态、竞争对手以及市场趋势，以便为其提供更精准的解决方案。
2.监测社交媒体：通过关注关键人在社交媒体上的动态，了解他们的兴趣和关注点，从而能够有针对性地与他们进行沟通和交流。
3.与其他人合作：与已经建立良好关系的其他关键人合作，通过他们获取关于目标关键人的信息和洞察。
4.直接交流：通过与关键人直接接触，询问其需求和期望，以便提供个性化的解决方案。
提供定制化解决方案针对关键人的利益和需求，销售人员需要提供定制化的解决方案。
信任，是营销的基础！8种方法，教你打造品牌的绝对信任度
信任，是营销的基础！8种⽅法，教你打造品牌的绝对信任度提⽰：⼀红策划，免费策划，说到做到！信任，是⼀切交易的基础，没有信任就没有交易。
营销的重点90%都在“信不信”上，剩下的10%才是“值不值”，⼈们信了，⾃然就觉得值了，不信，再好的东西，想让⼈购买也很难做到。
这也能理解为何有的产品那么虚，卖得那么贵，都有⼈⼼⽢情愿地购买，就是因为他们先解决了⼈的信任问题。
品牌，只有突破顾客的“信任屏障”，才能与顾客建⽴紧密的购买关系。
如何建⽴顾客对品牌的信任呢？品牌需要有⾃⼰的信任度。
所以，我们在为品牌寻找信任度时，我们应该什么做呢？今天⼩编就来分享⼀下打造企业产品信任度的技能技巧。
⼀、产能我们在为⼀家⾯粉⼚做咨询时，为其寻找的信任状就是产能。
“⽇加⼯⼩麦产能40000吨”。
这样的产能给⼈很震撼的感觉，这可不是⼀般企业能做到的，这需要相当的实⼒。
所以说，产能也是很好的信任状。
⼀个企业的产能也是信⼼、品质的保障。
尤其对于⼤流通的快消品⽽⾔，产能本⾝就是很好的信任状，产能⼤说明品质⾼、销量好，连产能都没有，哪来的⾼品质、好销量。
就像⼀个学校⽣源多，⼤概率就是⼀个好学校，不然不会有那么多⼈去选择这所学校。
如果当销量被⽤滥或不能使⽤后，产能就是很好的信任状。
⼆、产地背书产地背书是屡试不爽的，尤其是⽩酒、⾷品、饮料品类的品牌背书。
“我们不⽣产⽔，我们是⼤⾃然的搬运⼯”，农夫⼭泉⽤的就是典型的千岛湖产地背书。
伊利、蒙⽜产好奶是因为它们有⼤草原的产地背书。
光明来⾃上海，所以在⽜奶上有先天的缺陷，但是光明没有墨守成规，⽽是另辟蹊径，聚集于更⾼端的酸奶，产地背书上海代表着时尚、⾼端，所以光明做更⾼端、时尚的酸奶，就很成功。
好的产地⾃然代表更正宗、更优的品质。
只是你需要快速建⽴产地认知，谁抢到谁占优，谁抢到就是谁的。
三、时间背书时间，总是让⼈更信赖，所以国窖才有成功的⾼端品牌“1573”，连现代凉茶“王⽼吉”在竞争中都不得不搬出道光年间这个时间来为⾃⼰背书。
工业品销售技巧和话术
工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。
首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。
我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。
原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。
我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。
所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。
产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。
比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。
我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。
有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。
客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。
你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。
就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。
有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。
后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。
这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。
要学会讲故事，用案例来说服客户。
这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。
我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。
那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。
听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。
所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。
做工业销售的技巧
做工业销售的技巧工业销售是一项复杂而具有挑战性的任务，对于成功完成销售任务而言，掌握一些技巧是非常重要的。
下面将对工业销售的技巧进行详细解析。
1. 充分了解产品和行业作为工业销售人员，必须对所销售的产品及相关行业有着深入的了解。
了解产品的特点、优势、应用场景等，帮助销售人员能够更好地向潜在客户展示产品的价值和竞争力。
2. 确定目标客户及其需求在进行工业销售之前，销售人员需要明确目标客户群体，并了解他们的需求和痛点。
只有了解潜在客户的需求，才能提供更恰当的解决方案。
3. 建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是工业销售的关键。
要确保及时回应客户的咨询和需求，并主动与客户保持联系，了解他们的新需求和反馈。
此外，还可以通过定期召开会议、组织培训等方式加强与客户的互动。
4. 制定销售计划和目标在进行工业销售之前，销售人员需要制定详细的销售计划和目标。
计划可以包括销售任务、销售策略、销售活动等。
目标应该具有明确性和可量化性，可以根据销售计划进行评估和调整。
5. 提供个性化的解决方案每个客户都有其独特的需求和要求，销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
这需要销售人员具备良好的问题分析和解决能力，为客户量身定制最有效的解决方案，提高客户满意度。
6. 善于倾听和沟通在与客户交流和沟通时，销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，了解他们的痛点和问题。
同时，销售人员需要通过清晰明确的表达和沟通，将产品的价值和优势传递给客户，使客户相信产品能够满足他们的需求。
7. 建立信任和追求长期合作建立客户的信任是工业销售不可或缺的一环。
销售人员需要展现专业的形象和技能，遵守承诺和保密协议，与客户建立互信关系。
通过诚实、透明和长期合作的态度，促使客户与自己建立稳定且长期的合作关系。
8. 谈判和销售技巧工业销售涉及到复杂的谈判和销售过程，销售人员需要具备相关的谈判和销售技巧。
包括分析客户需求和心理，推动谈判进程，灵活运用各种销售技巧，如协商、影响力技巧、销售演示等，以达到销售目标。
工业品销售技巧有哪些
工业品销售技巧有哪些推荐文章常用的销售“武器”有哪些热度：医疗器械销售技巧有哪些呢热度：成功的销售陈述技巧是什么热度：关于工业品销售技巧有哪些热度：关于另类销售技巧的成功案例热度：古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么工业品销售的技巧有哪些?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
工业品销售技巧1、产品技术资料产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。
销售人员针对客户需求，借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通，掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。
工业品销售技巧2、典型案例典型应用案例和相关证明材料(权威认证、客户反馈等)是每个企业都有的资源，仔细挖掘和整理优化，却成为最能打动客户的“杀手锏”。
有时候，销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听，讲的累到半死，听的却只理解了只言片语，但一个客户熟悉的同行的应用案例，往往能让他眼睛一亮，听的津津有味……工业品销售技巧3、品牌宣传资料企业宣传片、宣传册(包括企业资质等)、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。
针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证，是客户信心的源泉。
工业品销售技巧4、名片和形象包装名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。
对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。
设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。
工业品销售技巧5、小礼品一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象，还能深化感情，用得好的话，为下一次的见面创造了机会，为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖，投入感情，你收获的不仅有业绩，还有朋友情谊!工业品销售技巧6、业务管理表格业务管理表格系统是喜欢“浪迹天涯”“醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西，常常认为这些都是公司市场部设计出来“控制”自己、“监督”自己的。
工业品营销中的信任关系建立
经营之道为了研究问题的方便，在市场营销中常分为工业品与快速消费品。
工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。
工业品的特殊属性决定了在营销中与客户建立信任关系的重要性。
与快速消费品相比，工业品营销呈现出以下鲜明的特点：1.购买者少，但涉及更多的个人介入。
在消费品营销中，商品通常由个人购买，而在工业品营销中则涉及到更多的人，包括设计、操作、管理各类人员。
2.专业性购买。
由于工业产品的高度复杂性，使得买卖双方都需要有经验丰富的技术人员参与。
而消费品不需要很专业的知识就能完成产品购买。
3.购买决策需要更多的时间。
消费者仅用很短时间就可以做出购买选择。
相反，工业品购买需要很长时间考虑，需要经过一段较长的时间评估。
4.供需关系密切。
在工业品营销中，更为常见的是购买者寻求与某一供应商长期的购买关系。
他们在选择过程中投入大量工作，并了解与供应商合作的性质。
对新供应商的评估选择要影响整个过程，包括交货、质量控制、生产、发货等等。
5.承担更大的风险。
消费者在购买某一品牌时会采用很多方法来避免风险。
工业品采购者则更为谨慎。
工业品采购通常是企业的大宗成本支出，对企业的兴衰成败至关重要。
同时，由于采购的工业品不是采购者本身使用，使用效果还要由生产、技术部门鉴定评议，监管的部门多，使得采购过程非常谨慎。
基于以上特点，利用关系营销的原理，建立信任关系就显得极为重要。
顾客信任是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖，它是顾客满意的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。
在营销中的意义在于：(1)顾客信任是顾客满意和顾客忠诚的前提，是顾客资产形成的基础。
只有当顾客对企业产生深度信任时，顾客才会产生认知满意和行为忠诚，这样的顾客也才会成为企业的顾客资产。
工业品营销：四大策略组合
工业品营销：四大策略组合第一篇：工业品营销：四大策略组合工业品营销：四大策略组合信任是工业品营销的灵魂，工业品营销如何运用信任法则来组合企业的营销资源？现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。
但其与工业品营销的特征和实际环境相关性很小。
四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。
关系策略工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。
中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。
因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。
关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。
客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。
工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。
工业品的客户需求是明确而显形的。
关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。
这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。
通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。
比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。
赢在信任-工业品行销
“赢在信任”经典，是针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开的一个系统性的主题。
这本书语言通俗易懂，同时加以漫画补充，由工业品营销研究中心编写。
主要介绍了工业品行业自身的特点，以及工业品营销的基本理论：例如我们工业品营销中心的“四度理论”、“销售管理的天龙八部”、“搞定大客户的九字诀”、“售后服务中心用对心”等等。
工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。
营销理论中研究快速消费品的主题很多，但是相关工业品营销理论的研究却不常见，关于工业品营销的研究也就有了必要。
所以我们希望这本书，真正让工业品行业与快速消费品行业之间有一个区隔，使更多的人更加清楚它们之间在市场操作、销售管理方面很多不一样的地方。
例如：快速消费品以广告促销为主，而工业品更多的是以人员销售、关系营销、技术营销、参观考察等方面为主。
在市场拓展方面，快速消费品以渠道为主，而工业品以市场的直销为主，渠道为辅。
再如，快速消费品行业，强调以产品量大为主，同类产品价格越低越有竞争力，而工业品行业，以客户为中心，项目为龙头，从价格引导成为价值，提高企业、行业竞争力。
快速消费品以渠道为主，强调经销商管理，工业品更多的是以项目为中心，强调项目的周期性、项目过程的系统化。
同时我们还发现，快速消费品行业几乎不强调售后服务，只要不会产生太多投诉就可以，而工业品很注重售后服务，甚至成为公司项目招标的核心竞争力。
所以真正研究从事工业品行业的不多。
在我们做过的一些咨询项目中，会发现工业品企业习惯上运用快速消费品模式来运作工业品，这其实是有误区的。
甚至，严重的后果将导致企业走向灭亡，没有真正意义的核心竞争力。
因此希望我们的书“工业品营销手册”，能够引导工业品企业、以及有志于从事工业品行业的读者，走出误区。
我们IMSC工业品营销研究中心是国内第一家真正意义上从事工业品营销机构，未来两年内，我们希望与一些大学、工业品行业研究专家或企业相结合共同创建“工业品营销研究院”细分到行业，深入到产业，能够真正意义上引导企业，形成良性的循环。
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信任——工业品营销成功秘诀
“华北工控：做中国人可信赖的工控机”，这是深圳华北工控有限公司最新提出的口号。
追求卓越是华北工控永恒不变的主题。
华北工控从初期成立时只有5个人的小公司，发展成今天产值过亿元、拥有工业电脑自主知识产权的、集技、工、贸于一体的集团公司，就是一个不断创新、不断超越自我的过程。
没有最好的，只有更好的，华北工控的技术始终立足世界，并积极创造持续不断的、具有超前意识的核心研发能力，使得公司始终能够以尖端技术、卓越的产品立足于工业电脑行业前沿。
面向用户、面向应用、面向产品，软硬件量体裁衣，满足行业应用个性化的要求，力图以最优质的产品、最完善的服务回报社会。
然而，新的环境，新的趋势，工业品营销四面楚歌，如何才能突出重围？任何事物的合作或者并存的首要条件就是平衡与和谐。
市场社会里，越来越明显的趋势告诉我们，双赢是最佳的解决方案。
无论是企业与消费者、社会、内部客户等等，都是在追求一种双赢。
然而，如何让客户认同我们，接受我们，最终达到双赢呢？无疑，产生信任感、培养信任感、拥有信任感是工业品营销双赢的最佳途径。
构成信任的因素
1、可信赖（说到=做到）
可信赖是一方（信任方）对另一方（被信任方）的行为所愿意负责和接受的程度，这种行为建立的基础是：被信任方的行为对信任方是非常重要的，不管信任方对被信任方的监督和控制的能力如何。
最确切的说就是履行承诺的诚信度，即不仅要说到，更要做到。
工业品营销中，给客户可信赖的感觉是项目成交的前提。
2、直白（所说=所想）
直白，带给人的感觉是诚实、真诚，如果一个人油腔滑调的，通常说的和想的不一样，表里不一，会被认为狡猾。
可以想象，要是销售人员让客户都觉得不放心，那么产品怎么销售呢？因此，直白被构成信任的因素之一是正确的。
3、坦诚（直言不讳）
坦诚会促成信息的自由流通，从而为企业带来更多的真实有价值的信息，这为企业的发展创造了更多的机会，因此坦诚为企业带来了信息资源优势。
坦诚带来的信息不仅自由流通，使速度得以加快，从而为企业带来了当今竞争激烈的时代得以生存下去的必要条件。
坦诚使企业员工能够轻松自由的表达自己的感受和意见，使员工被尊重和分享的需要得到满足，所以更容易为企业留住人才。
坦诚会增强团队间的信任及包容，这是任何合作的必备基础。
另外，如果一家公司内部缺乏坦诚，它就不可能对客户坦诚，缺乏了对内与对外的坦诚，就根本不可能有诚信，不是吗？若无诚信，那么企业就会像断根的大树一样根本无法立足。
这便是坦诚的重要性。
以上所述的各点对于现今的工业品企业的营销来说是多么的重要，它们都是企业营销要获得成功的关键，更是信任构成的核心要素。
建立信任六重曲
信任从有到无、从虚到实，一般遵循以下六项基本原则：
1、信任来源于信心
信任来源于信心。
换个角度考虑一下，假如你碰上的是一个没有自信的销售员，那么你会不会信任他，会不会信任他的产品、服务，会不会信任他的承诺。
答案一定是否定的。
那么这就告诫我们的销售员们，在接触客户的时候，一定表现出百分的自信。
没有自信心的销售人员，客户是不可能接受你的。
2、信心来源于了解
上面我们知道了没有信心，是绝对不可能赢得客户的。
那幺信心来源于哪里呢？
信心来源于了解。
首先要理解自己。
了解自己包括对个人价值观、品质、性格的了解；还包括对自己产品、服务性价比的了解，对竞争对手的了解，对行业趋势的了解；最重要的是我们要清清楚楚、明明白白的了解我们的客户、了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题，还要了解与我们接触的每一个人的基本情况等等。
总之，你了解越多，信心才会越足。
3、了解来源于接触
了解又来源于接触，接触要从我们自己的销售心理和行为开始，再到接触我们的产品、服务，再到我恩的竞争对手、客户所在的行业，最后到客户企业、每环节关键人的接触。
这些接触不能是蜻蜓点水般，要深入进去、深入开来、深入下去。
4、接触来源于感觉
接触阶段最重要的环节，就是与客户企业、每环节关键认得接触。
要和他们接触上、接触到位，必须想尽一切办法让他们对我们有感觉。
没有感觉，是不可能真正接触到深层次东西的。
切记，接触来源于感觉。
5、感觉来源于参与
只有参与才能产生感觉。
我们如果只是表面的邀约、拜访客户，这根本算不上是真正的参与。
这是很多销售人员都忽视的问题，自己没有引起客户的感觉，还一个劲在找客户的原因，殊不知，真正的宾引在于你，在与你没有真正意义上的参与。
6、参与来源于意愿
参与要做到全方位，还要善于站在对方的角度考虑问题，这个层面上的参与才有可能产生感觉。
每一次给客户打电话，虽然说我们的结果是想让客户套钱包，可是我们都很真诚，很耐心的去给客户介绍产品或者服务啊？他们却把我们看成是瘟疫一样，冷得就象是北极的冰。
我发誓如果有第二种选择我绝对不做销售，尤其是工业平行业大单销售。
信任树法则
从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。
1、对公司组织的信任
有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提升
客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力；这个观念在工业品营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，因为工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。
所以，在工业品行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。
这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。
案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程
“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”这是乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价。
创业园大楼共计两万多平米，采用了海尔双变多联中央空调，是迄今为止西北地区最大的中央空调工程项目。
这也是海尔中央空调在西北地区建立的最大的样板工程，同样也是业界最大的样板工程。
在大楼的建设过程中，各种配套设施的选择都是经过严格的考察和审核，统一招标来确定的。
其中在中央空调的招标过程中，海尔双变多联中央空调以其超级的节能优势和超低温启动功能在竞标的20多个知名中央空调品牌中胜出，建立了中央空调业在西北最大的样板工程。
在前期项目跟进的过程中，海尔中央空调针对新疆地区特殊的气候情况，专门为双变多联机设计了低温启动功能，使得海尔中央空调即使是在超低温的情况下也能启动无忧。
海尔的低温启动功能为用户解除了后顾之忧，而且海尔双变多联中央空调变频变容量技术凸现了业界领先的节能优势，最终夺下了这个西北地区最大的工程项目。
2、对销售人员个人品质的信任
与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在工业品销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动；或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”；同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们IMSC对工业品行业销售人员常说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿！”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。
因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。
3、对风险防范的信任
在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，工业品行业客户对交易的风险还会有更多的担心，这个公司对大项目是否有能力，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考量的重点，也只有过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这是信任关系就深化了。
信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。
对于今天的工业品营销，遵循“信任树”法则能在新形势下激励更多的行业人创造出更多的经典，而不是一味将智能和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）式的竞争。
总之，在工业品营销的实践中，营销人员必须牢记：只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价的。
而信任的建立是逐步递进的，需要一个过程，不能急于求成。
丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河，15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。