顾问式销售2-建立信任
面对面顾问式销售十大步骤
询问客户满意度
在交易达成后，销售人员应主动询问客户对所购 买的产品或服务的满意度，以及是否有任何改进 的建议。
处理客户反馈
对于客户的反馈和意见，销售人员应认真听取并 积极处理，以确保客户的满意度得到提高。
3
建立长期关系
通过良好的售后服务和客户关怀，销售人员应与 客户建立长期的关系，并为其提供持续的支持和 服务。
增强谈判能力
了解谈判心理和技巧，掌握价格 谈判、合同签订等方面的技巧， 提高成交率。
不断改进销售流程和策略
01
分析销售数据
通过分析销售数据和客户反馈， 了解销售流程中的瓶颈和问题， 找出改进的方向。
02
优化销售流程
03
创新销售策略
根据市场变化和客户需求，调整 销售流程，提高效率并降低成本。
不断尝试新的销售方法和策略， 如采用社交媒体、线上营销等手 段，扩大客户群和提高销售额。
在销售过程中，要主动询问客户对产品或服务的看法，了解他们的需求和期望。
鼓励客户提出建议和意见
通过开放式问题引导客户分享他们的观点和建议，以便更好地了解他们的需求和期望。
记录客户的反馈
对于客户的反馈和建议，要认真记录下来，以便后续分析和改进。
分析反馈并改进产品或服务
分析客户反馈
对收集到的客户反馈进 行深入分析，了解客户 的真实需求和期望。
02 确定问题
发现潜在问题
观察客户的言行举止
通过观察客户的表情、语气和动作，发现他们可能存在的疑虑和 问题。
倾听客户的诉求
认真倾听客户的需求和困扰，了解他们的期望和目标。
提问探索性问题
通过提出有针对性的问题，引导客户深入思考并揭示潜在的问题。
分析问题严重性
销售话术的第一步：建立信任与共鸣
销售话术的第一步：建立信任与共鸣销售是一门艺术，不仅需要丰富的知识储备和技巧，更需要与客户建立起信任与共鸣。
建立信任与共鸣是销售话术的第一步，它可以为销售过程打下坚实的基础，为后续的推销工作铺平道路。
在与客户交谈之前，销售人员首先要确保自己具备充足的产品知识。
只有对自己所销售的产品充满信心并且了解其特点与优势，销售人员才能更好地向客户推销产品。
同时，还要积极研究市场信息和竞争对手情况，为客户提供有针对性的解决方案。
与客户建立信任的关键在于沟通。
销售人员应该聆听客户的需求，了解他们的痛点和期望。
只有通过倾听，销售人员才能真正理解客户的需求，并准备好与他们展开有价值的对话。
在与客户沟通时，要展示积极的沟通技巧，例如主动问问题、引导对话、注重细节、避免中断等。
这些技巧都能够让客户感受到被尊重和重视。
建立共鸣也是成功销售的关键之一。
销售人员应该设身处地为客户着想，试图理解客户的情感和利益需求。
通过描绘出客户的现状与他们所希望实现的未来景象之间的差距，销售人员可以引起客户的共鸣并激发其购买欲望。
例如，如果销售人员正在销售健身产品，他们可以让客户想象一下拥有理想身材后的健康与自信，从而激发客户对产品的兴趣。
在销售过程中，诚实和真实也是建立信任的重要因素。
销售人员应该提供真实可信的信息，避免夸大产品的性能或对竞争对手进行恶意攻击。
信任是一个脆弱的东西，一旦破裂，很难再建立起来。
因此，销售人员应该秉承诚实守信的原则，不断为客户提供有价值的信息，以树立良好的声誉。
此外，销售人员还应该保持积极的态度和自信。
积极的态度能够感染客户，促使他们对产品产生信任并表现出购买意愿。
在面对客户反对或疑虑时，销售人员应该保持冷静并陈述相关事实和理由来解决客户的疑虑。
没有自信的销售人员无法赢得客户的信任和共鸣。
在建立信任与共鸣的过程中，销售人员应该使用适当的语言和用词。
要避免使用过于专业化或复杂的术语，以免让客户感到困惑。
销售人员尽量使用容易理解的语言，以确保客户对产品的理解和认同。
顾问式销售技巧
客户对产品的质量、功能、外观等方面提出质疑。处理方 法：了解客户的具体需求，强调产品的优势和特点，并提 供针对性的解决方案。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面提出质疑。处理方法： 提供完善的服务保障体系，确保客户的利益得到最大化的 保障。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比没有优势。处理 方法：了解客户的预算和需求，提供性价比更高的产品或 服务方案，并强调产品的附加值。
特点
顾问式销售强调专业性、主动性、定制化和服务性，通过建立长期信任和合 作来实现销售。
顾问式销售与传统销售的区别
01
关注点
顾问式销售关注客户需求和问题，传统销售关注产品特点和优势。
02
沟通方式
顾问式销售采用开放式和引导式沟通，传统销售采用说服式和推销式
沟通。
03
销售过程
顾问式销售通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，建立
跟踪与评估
定期跟踪和评估时间管理效果，及时调整 时间表。
拓展销售渠道与优化销售策略
01
市场调研
了解客户需求和市场趋势，以制 定针对性的销售策略。
优化销售流程
优化销售流程，提高销售转化率 和客户满意度。
03
02
多渠道销售
拓展销售渠道，如线上平台、合 作伙伴、增值服务等。
强化客户服务
提供优质的客户服务，以增强客 户忠诚度和口碑传播。
通过与客户建立信任和良好的关系 ，提高客户的购买意愿。
判断客户需求与购买意愿
通过观察客户的言行举止和态度，判断客户 的购买意愿强烈程度。
通过分析客户的反馈和需求，调整销售策略 和方案，提高销售效果。
通过了解客户的业务和需求，判Fra bibliotek客户是否 有购买意向。
高效的销售技巧：拜访顾问式销售的突破秘籍
高效的销售技巧：拜访顾问式销售的突破秘籍高效的销售技巧：拜访顾问式销售的突破秘籍在竞争激烈的商业世界中，销售技巧成为了成功的关键因素之一。
作为销售人员，学习并掌握高效的销售技巧是必不可少的。
在众多销售技巧中，拜访顾问式销售被认为是取得突破的秘籍之一。
本文将从多个方面深入探讨高效的销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解顾客需求顾问式销售的核心是了解顾客的需求和问题。
销售人员需要投入时间和精力去研究顾客的行业、公司和产品。
在拜访时，通过提问和倾听，销售人员能够更好地了解顾客的需求和问题。
只有真正理解了顾客的需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案，并与顾客建立起信任和合作的关系。
2. 解决顾客问题在拜访中，销售人员的目标不仅仅是推销产品，更是解决顾客的问题。
通过针对性的提问和倾听，销售人员能够深入了解顾客的问题，并提供解决方案。
关键在于将产品特点和顾客需求进行有机的结合，针对性地解决顾客所面临的问题，从而提升销售效果。
3. 发展信任和合作关系在拜访中，销售人员不仅仅是推销产品，更是在发展信任和合作关系。
建立起信任关系是一个过程，需要时间和努力。
销售人员可以通过提供专业知识和建议来展示自己的价值，与顾客分享成功案例，甚至为顾客解决一些非销售相关的问题来建立信任和合作关系。
信任是销售的基石，只有建立了信任，才能推动交易的顺利进行。
4. 提供超越期望的服务顾问式销售不仅仅是在交易完成后就结束了，更是提供超越期望的服务。
销售人员应该持续关注顾客的情况，及时解决问题并提供帮助。
通过与顾客保持密切的联系，并提供定期的反馈和建议，销售人员能够不断增强与顾客的合作，为顾客提供更好的体验和服务。
5. 不断学习和提升自己高效的销售技巧需要不断学习和提升。
销售人员应该定期参加培训和学习新的销售技巧，了解行业趋势和市场变化。
通过不断学习和提升自己的专业知识和能力，销售人员能够更好地应对挑战和机遇，提高销售业绩。
总结和回顾：高效的销售技巧是成功销售的关键因素之一。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足客户需求。
而顾问式营销则成为了一种新的营销策略，并逐渐被企业所重视和采用。
那么，如何实现成功的顾问式营销呢？以下是四个步骤：
第一步，了解客户需求。
作为一名顾问，我们需要了解客户的需求和挑战，以便为他们提供最适合的解决方案。
第二步，建立信任关系。
在顾问式营销中，建立信任关系是非常重要的。
我们需要通过专业知识、良好的沟通技巧和真诚的态度来获得客户的信任，从而与他们建立良好的关系。
第三步，提供个性化方案。
根据客户的实际情况和需求，我们需要提供个性化的解决方案，而不是一成不变的标准方案。
通过提供定制化的方案，我们可以满足客户的需求，同时也增强了客户对我们的信任和忠诚度。
第四步，持续跟进和沟通。
顾问式营销不是一次性的交易，而是需要持续的跟进和沟通。
我们需要定期和客户进行联系，了解他们的反馈和需求，并及时解决问题，以保证客户的满意度和忠诚度。
综上所述，顾问式营销需要我们从客户的角度出发，了解客户的需求，建立信任关系，并提供个性化的解决方案。
只有通过持续的跟进和沟通，才能实现顾客的满意度和忠诚度，从而提高企业的销售业绩和品牌价值。
- 1 -。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
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顾问式销售
影响因素1
不了解、不
专业能力缺乏
影响因素4
沟通方式欠妥
影响因素1.不了解、不熟悉
顾问式销售
解决方法（1）
我是您的朋友 张总介绍来的， 他应该给您打 过电话提过我 了吧？我跟张 总是好朋友， 他很信任我， 也很希望我们 能认识。 听张总说您对 投资理财方面 也比较感兴趣。 所以，我今天 专程过来跟您 聊一聊……
顾问式销售
外在着装
基本礼仪
提前预约，提前到达 事先练习得体的微笑与眼神 既亲和谦逊又不卑不亢 身份证明（资格证、展业证、名片） 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） 个性化资讯（预估并特别为此客户准备）
专业工具
影响因素3.专业能力缺乏
解决方法
顾问式销售
知识
丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识
同好
相似经历
创造亲切感，熟悉感，轻松氛围
共同话题
影响因素1.不了解、不熟悉
顾问式销售
解决方法（3）
专业资格认证 个人品牌 范例 荣誉证书
从业前建立的职 业品牌
客户的朋友对自 己的评价
在寿险业 取得的成绩或荣誉
在其他行业 取得的成绩或荣誉
个人口碑
影响因素2.职业形象不佳
解决方法
与客户身份、见面环境相宜的装扮
话术范例
王先生您好， 很高兴见到您。 您家具布置很 有中国古典特 色…
我是**，是新华 保险公司的销 售顾问。
话术结构
寒暄赞美
自我介绍
影响力介绍
表达来意
影响因素1.不了解、不熟悉
顾问式销售
解决方法（2）
您也是**俱乐部 的会员吧？ 听张总说您当过 兵，是吧？我也 当过三年兵，您 是在哪里服的役？ 您的小孩儿可真 乖，我家的那个 孩子就不太听话， 特别淘气。
寿险营销的特性决定了信任的重要
顾问式销售
无形产品
远期利益 寿险产品 个人营销
特性
必需品 但非渴求品
客户在购买过程中的信任与否导致的不同结果 顾问式销售
客户不信任的结果
态度冷漠敷衍，冷言寡语 回避实质问题，答非所问 拒绝接受建议，借故推脱 销售通道关闭，拒绝再谈
客户信任的结果
愿意积极交流，沟通流畅 主动提供信息，知无不言 容易达成共识，及时回应 销售流程顺畅，接受认同
客户不信任的行为表现及语言
顾问式销售
拖延：以后再说吧…… 拖延
M1 M4
兜圈
M2 M3
兜圈：你说得是很有道理，只
是我现在……
控制：我认为买保险不如买股
票……
攻击
控制
攻击：你的想法是不对的……
客户在购买过程中的行为表现
顾问式销售
研
讨
客户在购买过程中表达信任的 行为有哪些？
影响信任的因素及解决办法
技能
提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设 计等方面的专业技能
影响因素4.销售方式欠妥
解决方法
顾问式销售
沟通方式
同理心
服务方式
售前，以客户为中心，充分了解需求
分享心态
售中，协助客户签单，及时递送保单
多用提问
多听少说
售后，提供让客户感觉好的服务
顾问式销售
在我们与客户交流的过程中，你觉得影响客 户对你信任的因素是什么？给这些因素做准 确诊断，并研讨出建立信任的方法。
话术范例
听说您棋下得很 好，哪天有机会 一定要向您请教 呢。
同好
相似经历
共同话题
影响因素1.不了解、不熟悉
顾问式销售
解决方法（2）
话术范例
谈话内容：客户关心的 ，感兴趣的 肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐 语言表述：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语速语气：与客户接近
新华人寿保险股份有限公司
顶尖行销绩优培训课程
顾问式销售
第二单元
顾问式销售
建立信任是销售的基础
销售=信任
顾问式销售
70%
LIMRA的一项调查数据显示：
15%
70%的准主顾作出购买决定是因为
10% 5%
信任业务员。推销中建立信任比任 何步骤都重要。
70%：信任营销员
15%：认同保险 10%：认为商品合适 5%：其他原因