顾问式销售的七个步骤
不要让步太快
同时让步是愚蠢的
不要白白让步
时刻牢记让步的次数与程度
成交技巧
1.
试探法（假设前题法） 选择法 单刀直入法
各个击破法
行动法
建议法
实证法
成交信号
1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注 2、叙说或评论：产品使用后的益处 自己在说服自己
制订个人的客户开发计划
１．你的年度（季度或月度）销售任务； ２．销售目标分解到产品线和渠道线； ３．确定新客户基数； ４．确定拜访客户数量； ５．确定拜访工作计划。
进 行 时 间 管 理
1. 从现在起，在１２个月内你想赚多少钱？
2. 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？
3. 你有能力经营那么多顾客吗？
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
段
我将很高兴与你约定一个见面时间来说明网络视频媒体 的基本情况，以及“网台联动”对你开拓全国市场的意义。 在日化行业中，目前广东拉芳集团、福建银鹭集团等都 与上海剧星传播公司有着非常好的合作。
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受
顾客处于一种想要礼貌避开的状态
顾客反对意见产生的原因
顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己） 顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
讨价还价
留下讨价还价的余地
实地拜访小结
三大技术
观察技术 问题技术 聆听技术
六大前提 双赢原则 对公司、产品、自己拥有自信 把握自己的交易底牌 时机要恰当 让客户感觉他是决策者 掌握洽谈的主动权
在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起…… 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快， 否则，我将要被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将 被饿死！
不以任何一次成败定标准，一切是在变化的
不要与少数人“磨”很久
第五步：预约客户策略
最佳预约方式： 一个有效的电子邮件＋一次有效的电话
直效营销起的作用（信函+电话）
一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意邮件或电话联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们已经对此产品和服务有兴趣 三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务
4. 这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？
5. 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？
6. 一年之内你能达到这个目标吗？
第三步：寻找新客户的方法
个人资料 商业资料
公共资料
创造性资料
个人资料方法
1. 主导互换 ： 建立主导互换网络，参加各种销售 联谊会 2. 本公司过去记录：开发B、C类客户
客户面谈的过程
开场与建立信赖
了解客户需求
提供解决问题的方法 协商解决问题的条件
成交
销售观念的革命
了解需求 说明产品 处理客户异议 结束销售
10% 20%
处理异议 与成交
30%
40%
说明产品
澄清需求 建立信赖
行销的难点
如何让别人接受自己
如何把自己的建议变成别人的决定
销售员与客户的关系
射击——瞄准——准备 瞄准——准备——射击
Байду номын сангаас
聆听五层次 1、听而不闻 2、哼哼哈哈 3、有选择的听 4、专注的听 5、设身处地的听
重新认知我们的产品
特色——利益
特色：产品与服务的特性
利益：特性可以协助客户达成目标，解决问 题，满足需求者
What is in it for me ?
顾客产生反对意见的原因
清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则……
谨以此献给全体新员工
商业资料 可向一些专业中介组织或咨询公司购买。比如艾瑞和尼尔森 创造性资料
第四步：提纯名单
在电视媒体上 已有投放 全国性或 是否有竞争 区域大品牌
直面你的客户
5%——自动购买者
20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作
20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
销售策略
以最短的时间接触最多的人
高 高
我 渴望成交 害怕拒绝 客户 渴望拥有 害怕上当
自 我 价 值
信 赖 度
低
低
客户心理
正面：渴望拥有
负面：害怕做错决定
业务需求
安全感
买错
买贵
尊重
自我实现
没有用，效果差
增加管理难度
影响前途
瞄
准
什么问题
他有什么需求
能帮他改变什么观点 帮他做什么
常见的错误
顾问式销售七大步骤
我不要!我要!
计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 电动剃须刀 化妆品 万宝路 飘柔 高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 整洁的面貌，严谨的生活作风 秀丽的风姿 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神 让人心动的美
不是推销！而是营销
家具 服装 彩电 手机 书籍 和谐的家庭气氛 合体、时髦的装束带来的自信 闲瑕时的欢乐 联系与成功 智慧与思想
搜集准客户信息
提纯名单 预约客户 设计访问目标及策略 实地拜访为客户提供购买机会
第一步
描绘目标客户
他们是什么行业？ 他们是什么地区？ 他们市场是全国还是区域性的？ 他们的行业竞争格局如何？ 他们产品在生命周期的哪一个阶段？ 跨国公司还是本土客户？ 是家族企业还是上市公司? 是成熟企业还是高成长企业？
销售次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由
2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意 将来做一次会面 4. 客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴 趣更大，并同意到那时再联系。
第七步：接洽与成交
推销的
冰山效应
接洽与成交 拜访目标与战术制定 预约客户 提纯名单与策略制定 搜集准客户信息 制定客户开发计划 描绘产品与目标客户
第
谨祝商祺！
三
段
我将在明天有一个电话拜访，我将很乐意为你和你 的公司提供媒介传播服务，盼望着我们早日见面。
查道存 2011/7
预约信函的评价标准
个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间
电话准备
简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 排列好你需要问的问题 对所有可能问题的计划好的回答
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
我不要!
我不要！ 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; 我不要漂亮的住宅，我要温馨的一隅； 我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵 的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力； 我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！
从开始走进客户的办公室开始？ 从电话预约开始？ 从拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？ 从如何完成销售目标开始？ 从分析什么客户可能购买开始？
3. 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户
个人资料法--主导互换
主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户,但 提供不同的产品。比如电视台与网络视频
个人资料法--查看记录
将客户分为：
A类
B类 C类
个人资料法--关系营销
通过客户的口碑 物以类聚 人以群分
1. 2. 3. 4.
公共资料 电视台 网络视频媒体、各种行业协会 企业的官方网站和微博 各种新闻报道
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
企业营销观念的革命
社会营销
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法引言在竞争激烈的市场环境中，企业需要拥有一套有效的销售方法来吸引客户并促成交易。
传统的销售方式多为推销型，即销售人员主动向客户推销产品或服务。
然而，随着消费者意识的提高和市场竞争的加剧，推销型销售方式逐渐失去了效果。
为了更好地满足客户需求并提高销售业绩，一种新的销售方法应运而生——顾问型赢销七步法。
1.了解客户需求顾问型赢销七步法的第一步是了解客户需求。
销售人员应主动与客户进行沟通，了解客户的痛点和需求。
通过询问开放性的问题，理解客户的业务流程和挑战，从而更好地为客户定制解决方案。
2.提供解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供相应的解决方案。
这不仅包括产品或服务本身，还包括相关的技术支持、培训和售后服务等。
销售人员应向客户清晰地阐述解决方案的优势和价值，以便客户能够充分理解并接受。
3.建立信任关系顾问型赢销七步法的核心在于建立信任关系。
销售人员需要通过专业的知识、积极的态度和真诚的沟通，赢得客户的信任。
只有客户完全相信销售人员的能力和诚意，才会更愿意与其合作。
4.提供附加价值顾问型赢销七步法强调为客户提供附加价值。
这可以是一些额外的服务或权益，也可以是专业的建议和市场见解。
销售人员应以客户利益为先，帮助客户解决问题并提供更大的价值，从而增加客户的满意度和忠诚度。
5.跟进维护销售人员不能止步于销售成交，还需要做好跟进维护工作。
及时获取客户的反馈和意见，解决问题并提供持续的支持。
通过建立良好的客户关系，销售人员能够更好地了解客户的发展需求并进行迭代性销售，实现持续的业务增长。
6.与团队合作顾问型赢销七步法强调团队合作。
销售人员需要与内部团队紧密合作，共享信息和资源，提供更全面和有效的解决方案。
团队之间的协作能够加强整体业务能力，提高客户满意度，并实现更大的销售目标。
7.持续学习与改进最后一步是持续学习与改进。
销售人员应保持对市场和行业动态的关注，不断学习和提升自己的专业能力。
顾问式汽车销售流程(一)
• 鼓励大家发言，手机置于振动
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顾问式汽车营销流程（一）
主要内容
• 一、汽车车型知识 • 二、顾问式销售基本知识 • 三、客户开发 • 四、客户接待 • 五、需求分析
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顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
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顾问式汽车营销流程（一）
三、பைடு நூலகம்户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （1）寻找客户的渠道 • 走出去
– 利用各种形式的广告、参加车展、汽车新闻发布 会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽车文化活
动、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标
采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及
销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。
• 上述表格由销售部经理在每天下班前负责检查；
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顾问式汽车营销流程（一） 33
顾问式汽车营销流程（一） 34
顾问式汽车营销流程（一） 35
顾问式汽车营销流程（一） 36
顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 2、与客户建立互信关系 – （2）做好与意向客户联系的各项准备
• 制定今天要联系的客户名单和最低联系数量；
不了解车辆配置，不会六方位绕车法、性价比 比较法。
10-20 0-10
能掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户 5-10 签单。
不能掌握三明治报价法、价格最小化法，刺激 0-5 客户购买欲不强。
7
顾问式汽车营销流程（一）
介绍
• 汽车销售顾问： – 为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服 务人员 ；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需 求和利益的产品销售服务。 – 具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销 售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、 理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。
顾问型营销七步法讲解
了解你的目标消费者，知道他们的需求和痛点，然后强调你 的产品如何解决这些问题，满足他们的需求。
有效传播产品信息
总结词
确保你的产品信息清晰、准确、有吸引力。
详细描述
使用简单易懂的语言和图像来描述你的产品，让消费者能够快速理解。同时，确 保你的信息传达了产品的所有优点和特性。
06
第六步：建立长期关系与 持续服务
05
第五步：产品价值展示与 优势传播
突出产品独特价值
总结词
在介绍产品时，突出产品的独特价值是至关重要的。
详细描述
了解并识别你的产品的独特之处，无论是材料、设计、功能还是服务，强调 这些独特价值，让消费者看到你的产品与众不同。
强调产品优势
总结词
让消费者明白你的产品优势，以及这些优势如何满足他们的 需求。
定期回访
定期回访客户，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题 和投诉，提高客户满意度。
持续跟进
在方案实施过程中，要持续跟进客户的进展和效果，及时调整 方案，确保客户的满意度。
04
第四步：制定营销策略
分析市场竞争环境
确定竞争对手
收集市场信息，识别主要的竞争对手，了解他们的产品 、定价、营销策略等。
通过不断优化客户关系管理系统，可以提高企业与客户之间的沟通和
协作效率。
02
建立客户数据库
建立完善的客户数据库，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而更
好地为客户提供个性化服务。
03
提高客户满意度
通过不断优化客户关系管理，可以提高客户的满意度和忠诚度，从而
为企业带来更多的业务机会。
07
第七步：客户推荐与口碑 营销
提供长期持续的服务支持
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式营销流程
顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式，强调与顾客建立长期的合作关系，为顾客提供个性化的解决方案和价值。
以下是顾问式营销的一般流程：
1. 建立关系：顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。
这可以通过多种方式实现，例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。
2. 了解客户需求：与客户建立联系后，下一步是了解客户的需求和问题。
通过与客户进行深入的沟通，了解他们的业务目标、挑战和需求，以便为他们提供最合适的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。
4. 呈现方案：向客户呈现解决方案，并解释为什么这个方案是最适合他们的。
在呈现方案时，需要强调方案的价值和优势，并回答客户的任何问题。
5. 谈判和成交：如果客户对解决方案感兴趣，下一步是与客户进行谈判和成交。
这可能涉及到价格、条款和条件的讨论，以达成双方都满意的协议。
6. 实施和支持：一旦达成协议，下一步是实施解决方案并为客户提供支持。
这可能包括培训、安装、维护等，以确保客户能够顺利使用解决方案。
7. 维护关系：顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。
通过定期与客户沟通，了解他们的需求和问题，并提供价值，以保持客户的忠诚度。
顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调与客户建立长期的合作关系，为客户提供个性化的解决方案和价值。
通过以上流程，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案，从而实现客户满意度和业务增长的目标。
面对面顾问式销售 - 七大步骤
李元军大吉祥
面对面顾问式销售七大步骤
介绍产品训练：
三生堂半月冰纹套组
客户：“这个产品多少钱？” 销售员：“三生堂半月冰纹，180块” 客户：“太贵了！” 销售员：“龙人陶斋和这个一模一样一个人做的，要220块．这是三生 堂走的很好的产品！” 客户：“哦，我觉得还是贵！” 销售员：“你说你说价格比较重要呢？还是好卖比较重要呢？ ” 客户：“好卖当然好了。” 销售员：“这个产品接收的人非常多，你们包头的客户每次来都要补 货，上次还差点做成一个500套的单，因为只给我们一个月时 间，我们实在赶不出来。” 客户：“先来5套吧。”
别的同类产品比，其他地方卖的同类产品，同行的一样的产品，市场价和批发价比。 痛苦来自于比较，快乐也来自于比较。 报价要从高到底，由贵到便宜。
五、大树怕算法
好的配置多的套组有用
六、生产流程来之不易，从产品的来源不易，从产品的 稀少来塑造产品的价值
工艺师紫砂壶的来源和稀少，紫袍玉带石茶盘。
七、以价格贵为荣
直接回答“对不起，我也不知道，我也不清楚、、、” 资源优先原则 问题接着来的肯定有更多的问题，如管理的精确化、、、 你说是先有鸡还是先有蛋?
面对面顾问式销售七大步骤
解决价格抗拒的十九种方法：
在没有建立信赖感之前，不能和顾客谈产品 在没有塑造产品价值之前，不能和顾客谈价格。
哪怕是一句话也要塑造产品的价值。
十、我无法给你最低的价钱，但我可以给你其它的什么 赠送，什么产品优惠、、、。 十一、你为什么觉得贵呢？原因你那么小．
你就说石头和钻石的故事给他听。大壶和小壶
十二、你问他“您觉得什么价钱比较合适？” 可以成交价、成本价、不可成交价
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。
第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。
第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
顾问式销售的七个步骤
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。