连锁企业门店营运与管理

第一章连锁企业营运管理总论一、连锁经营的概念1、概念连锁经营是一种商业组织模式，是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。

2、人类早期历史上三次社会大分工①畜牧业和农业分离；②手工业和农业分离；③商业和手工业分离3、商业的分类（1）中国古代：①行商－－往来贩卖、没有固定营业地点的商人；②坐贾－－具有固定店面的商人（2）零售业态：百货店、专业店、便利店、超市二、连锁企业发展历史1、国外连锁企业的发展历程①第一家直营连锁商店是1859年在纽约创办的“大西洋与太平洋茶叶公司”；②胜家缝纫机公司被公认为连锁加盟界的鼻祖2、国内连锁企业的发展历程①1984年8月首家以商标特许形式在北京落户的皮尔•卡丹专卖店的开业，被视为中国连锁经营的开端；②1986年，天津立达集团公司创办了天津利达国际商场拉开了我国本土连锁经营的序幕；实用文档③1991年5月上海联华超市商业公司成立，成为上海乃至全国连锁超市的“领头羊”。

三、连锁经营的基本形式1、直营连锁（1）定义又称为正规连锁，是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一经营资本及同一总部集中管理领导，进行共同经营活动（由二个以上单位店铺组成）的组织化的零售企业。

这一定义强调直营连锁的资本构成上是由总部统一投资，这一点是直营连锁有效区别于其他两种连锁组织模式的基本特点。

⑵优点：①事权更统一；②经营要素统一集中，具有规模优势；③人员培训集中，工作效率高⑶缺点：①门店管理缺乏弹性；②门店工作人员的工作积极性、创造性和主动性受到限制2、特许连锁⑴定义:又称合同连锁、加盟连锁和契约连锁，是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。

特许连锁是本部与加盟店之间签订合同，授予加盟店使用自己的商标、服务标志、商号和其他成为象征的标志以及经营技术，在同一形象下进行商品销售及劳务服务。

特许连锁对共同事业的控制是利用特许加盟合同来完成的⑵特许加盟方式对特许人的益处①可快速扩大连锁网络系统；②增强连锁系统的竞争能力；③分散连锁网络事业拓展的风险；④扩大收益，加强连锁事业的发展；⑤扩大市场话语权⑶特许加盟方式对加盟者的益处实用文档①快速有效的拷贝连锁企业的成功经营模式；②降低经营风险；③投入和后续经营费用少；④直接享受系统的品牌和社会形象；⑤可以稳定的销售连锁企业成熟产品；⑥专心致力于门店的销售活动；⑦接受总部的指导。

⑷对连锁企业总部的不利之处①单个门店的收益无法有突破；②损害整个连锁系统的竞争能力；③加盟店的控制难度；④前期投入和跟进指导培训费用增加⑸对连锁企业总部的不利之处①总部考虑整体效果而制定的措施，并不一定适合某些特定的加盟店的自身实际情况；②经营标准化束缚了更好方法的开发和采用；③加盟店会增强依赖性，放松经营和销售的努力；④在发生利益分享和管理技术矛盾时，总部会坚持自身利益，使加盟店受到损失；⑤特许合同解除后，加盟店不能把过去的成果用于自己的商誉，加盟店也不能收回所付的保证金；⑥其他加盟店的失败、脱离连锁系统时，在形象方面会受到不良的连带影响3、自由连锁⑴定义又称自愿连锁或合作连锁，分散在各地的众多的零售商，既维持各自的独立性，又缔结着永久性的连锁关系，共享规模利益的目的。

自由连锁是企业之间为了共同利益而采取的合作关系，是现有的独立零售商、批发商、制造商之间横向或纵向的经济联合。

⑵优点①总部投资少，能迅速取得规模经济利益；②加盟店在经营上有更大的自主权；③能从统一活动中实用文档带来整体优势和效益；④便于提高总部的市场应变能力四、经营与管理1、定义营运，也可表述为经营。

科斯《企业的性质》中经营与管理比较：经营意味着预测与通过签订新契约，利用价格机制进行操作。

管理则恰恰意味着仅仅对价格变化作出反应，并在其控制之下从新安排生产要素。

2、营运与管理的本质区别经营：营运在于利用签订契约的手段，利用市场中价格机制的作用参与市场竞争，获取利益，是企业对外部市场作出的反映行为管理：管理则是一个组织内部如何用行政命令机制调配组织有限资源而获得最佳配置效率的过程五、连锁企业营运管理的特性1、连锁企业营运管理的内容：采购管理；销售管理；总部营运管理；门店营运管理2、连锁企业和单店企业特征比较连锁企业：多店铺；统一采购；统一配送；统一核算单店企业：单店铺；分散采购；直送店铺；独立核算第二章采购计划和组织一、采购计划1、商品计划决策⑴商品计划：①储存何种商品；②储存多少商品；③何时储存；④储存在哪里；实用文档⑵制定商品品质计划考虑的因素实用文档⑶制定商品创新计划考虑的因素实用文档2、商品计划程序①设定控制单位；②销售预测；③计划存货水平；④计划扣减额；⑤计划采购额；⑥计划毛利3、采购数量的确定和计算①确定现有存货水平；②确定订购点；③确定订货数量；④发出采购订单和进行补货作业4、采购计划与预算⑴采购计划即根据市场需求、企业的生产能力和采购环境容量等确定采购的时间、采购的数量以及如何采购的计划。

⑵好的采购计划应达到以下目的：①正确估计商品需用时间和数量，保证连续供应；②配合企业销售计划与资金调度；③避免商品储实用文档存过多，积压资金；④采购部门事先准备，选择有利时机购入商品。

5、预算编制预算是一种用数量表示的计划，是将企业未来一定期间经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策的具体化、数量化（1）编制预算①零售商根据预期的业绩编制一定时期的开支计划②费用中心的费用预算是其业绩评价的重要手段；③增量预算（与零基预算相区别）（2）预算的种类①收支预算（如销售预算）；②时间、场地面积、原材料和产品产量预算；③现金预算；④资本支出预算（3）零售商应仔细地编制预算的原因①资源被分配到适当的商品部、产品大类等；②不同商品部、产品大类等方面的开支应相互协调。

支出也应做相应；③因为管理当局的计划是以一体化的方式编制的，所以更应重视效率目标；④确定支出水平，如广告支出占销售额的5％；⑤支出在整个预算周期中得到控制；⑥公司可以分析预期开支和实际开支、预期业绩和实际业绩的差别；⑦公司预期的和实际的开支以及业绩水平可以与行业平均水平进行比较⑧支出应与预期的业绩直接相关，并且在目标改变时，支出也应做相应的调整。

由此可以提高生产率。

⑷零售商在编制预算时必须在六个方面作出预备决策①要明确指定谁对预算编制中的决策负责；②要确定编制预算的期限；③要确定编制预算的频率；实用文档④支出的种类如下：资本支出、固定成本、直接成本、自然账户开支；⑤确定预算的详细程度；⑥预先确定预算的弹性。

⑸预算的编制过程编制预算的连续过程：①确定目标；②具体确定达到目标的业绩标准；③支出是根据业绩目标确定的；④确定实际支出；⑤对结果进行控制；⑥调整预算。

即目标、业绩标准、计划支出、实际支出、结果控制、调整（由谁编制预算；编制预算的频率如何；预算的期限多长；使用哪些支出类别；预算的详细程度如何；预算的灵活性如何）（6）预算的潜在不利影响：①过于繁琐的预算编制；②取代企业目标；③无灵活性二、采购组织1、零售采购组织的基本类型①集中式采购组织；②分散式采购组织；③混合式采购组织；④跨职能采购小组；⑤采购委员会2、零售采购组织的规模①独立店铺；②连锁体系发展初期（通常在50店以内）；③连锁体系发展渐趋成熟；④连锁体系已臻稳定阶段3、采购组织制度的主要类型：集中采购、分散采购、4、采购制度的主要优点①有利于降低进货价格；②有利于降低连锁系统的整体物流成本；③有利于规范采购行为；④有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。

5、集中采购制度发挥优势的前提：实用文档①集中采购要实施归口管理；②集中采购要加强计划管理；③要减少分散采购途径6、采购部门及其人员的职责⑴采购功能：日常采购业务、新商品开发与滞销品淘汰、市场调查与分析、促销策划⑵采购决策权：①选择供应商；②使用任何一种合适的定价方法；③对采购商品的规格提出质疑；④监督与潜在供应商的联系。

⑵统一采购制下采购机构设置的原则①专业化分工下的高效率原则；②部门别操作的制衡原则；③程序化制度化原则⑶连锁公司采购组织设置的特点：①实行统一采购制度；②购销业务统分结合；③能开发通道利润第三章采购谈判和采购合同一、采购谈判1、采购谈判与商务谈判⑴定义谈判：是指当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。

商务谈判：是当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程。

⑵商务谈判的特征①商务谈判的内容必须针对一定的经济目标；②商务谈判的主体必须是独立的利益个体或其代表；③商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活。

⑶采购谈判与商务谈判的关系实用文档❶商务谈判的内容：货物买卖的谈判；劳务买卖的谈判；知识产权转让的谈判和合资、合作的谈判2、采购谈判⑴概念：采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。

⑵目的①希望获得供应商质量好、价格低的产品；②希望获得供应商比较好的服务；③希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；④当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系⑶采购谈判的原则①自愿原则；②平等原则；③利益共享原则；④合作原则；⑤合法原则；⑥社会效益原则⑦系统化原则⑷采购谈判的准备①采购谈判资料的搜集；②采购谈判方案的制定；③采购谈判队伍的组选；④采购谈判的其他准备工作3、采购价格决定技术⑴报价采购❶采用报价单的含义报价采购是指连锁企业拟购置货品时，先寻找理想供应商或货源，再向其询价寄出征购函，请其寄上报价单或正式报价，这种方式的采购称之报价采购。

❷报价采购的种类①确定报价：系指在某特定期限内才有效的报价实用文档②条件式报价：所谓条件式报价，是指厂商在报价时附有其他条件，因条件内容不一，故形态十分复杂⑵招标采购①定义所谓“招标”又称“公开竞标”，它是现行采购方法常见的一种。

这是一种按规定的条件，由卖方投报价格，并择期公开当众开标，公开比价，以符合规定的最低价者得标的一种买卖契约行为。

②招标采购的程序：发标、开标、决标、签订合约⑶现场估价采购❶买卖双方当面估价采购方式的优点①是仅次于投标方式可获得单价便宜的方式；②各种费用可以减少；③因此质量、交货期、服务等的把握较有可能。

二、采购合同1、合同内容管理①商品的品种、规格和数量；②商品的质量和包装；③商品的价格和结算方式；④交货期限、地点和发送方式；⑤商品验收办法；⑥违约责任；⑦合同的变更和解除条件2、采购合同的签订⑴签订采购合同的原则①合同的当事人必须具备法人资格；②合同必须合法；③必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同；④当事人应当以自己的名义签订经济合同；⑤采购合同应当采用书面形式实用文档⑵签订采购合同的程序订约提议；接受提议；③填写合同文本；④履行签约手续；⑤报请签约机关签证，或报请公证机关公证第四章采购控制和供应商管理一、采购控制（一）采购绩效考核与评价的指标体系1、采购绩效评估的意义①可以有效地保证采购目标的实现；②可以提供改进绩效的依据；③可以作为个人或部门奖惩的参考；④可以为甄选和培养优秀采购人员提供依据；⑤促进各部门合作，建立利益共同体；⑥提高采购人员的士气。