保险公司摆点销售实战篇教材
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《销售技巧课件：保险销售技巧》
1
坚持挑战
2
接受反对和拒绝的挑战，寻找新的销
售方法和策略以达成共识。
3
积极回应
倾听和理解客户的反对和拒绝，以积 极的态度回应并解决其关切。
转变心态
通过自我调整和积极心态，将反对和 拒绝转化为推动销售的机会。
怎样成功的跟进
1 及时回复
始终保持及时回复客户咨询 和需求，展示专业的客户服 务。
2 个性化跟进
销售技巧课件：保险销售 技巧
欢迎来到销售技巧课程！通过本课件，你将学习如何成为一名卓越的保险销 售专家，并提高自己的销售能力。掌握这些关键技巧，开启你成功的销售之 旅！
客户需求分析
1
了解客户
通过提问和倾听，深入了解客户的需
分析需求
2
求、目标和挑战。
把握客户需求的本质，理解其关键问
题，并找到切实可行的解决方案。
3
定制销售方案
基于客户需求分析，设计个性化的保 险销售方案，满足客户的需求。
有效的客户沟通技巧
1 建立信任
2 有效倾听
通过积极的沟通和专业素养， 建立与客户的信任和良好的 关系。
运用积极倾听技巧，理解客 户关切，并提供满足其需求 的合适产品。
3 沟通风格
了解并适应不同客户的沟通风格，以更好地与他们建立联系。
及时跟进
与客户保持密切联系，提 供必要的支持，以确保申 请顺利完成。
关键的保险销售技巧
1 销售演示
2 推销技巧
3 价值提升
掌握生动有力的销售演 示技巧，将产品的优势 直观地呈现给客户。
学习巧妙的推销技巧， 以创造需求并促成保险 销售。
将产品的价值与客户需 求对接，突显其对客户 的重要性。
保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
查我们的宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚 扰你的，我的电话费不能报帐的。。。
保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
找借口留电话
举例三： • 大姐：麻烦把你的资料登记一下，公司最近有抽
奖活动，有机会Βιβλιοθήκη 知你，你放心我绝对不会骚扰 你的，我的电话费不能报帐的。。。
保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
找借口留电话
• 伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫；
• 新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交 率低；
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
• 新人成长期专业不够与违者必收究 入的矛盾。
保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
2、主动了解的客户越来越多
• 全方位宣传的刺激 • 生活及社会压力的加大 • 保险意识的增加，需求越来越立体
•
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违者必究
保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
找借口留电话
举例一：
• 大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我 明天给你拿详细资料，你的电话是多少？你放心 我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐 的。。。
保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
找借口留电话
举例二： • 大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检
例如： • 今年存钱，明年就领钱，年年领，领到70岁； • 医疗100%报销，全国报销比例最高； • 有病保病，无病还本（没病就养老）； • 100元保10多万，最便宜的保险。
保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
第二步：邀请客户坐下
• 了解客户状况，发掘需求； • 先不要发任何资料，便于留电话； • 用各种借口留下电话或地址。 • 聊天，拉近感情
保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
找借口留电话
举例三： • 大姐：麻烦把你的资料登记一下，公司最近有抽
奖活动，有机会Βιβλιοθήκη 知你，你放心我绝对不会骚扰 你的，我的电话费不能报帐的。。。
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•
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2、主动了解的客户越来越多
• 全方位宣传的刺激 • 生活及社会压力的加大 • 保险意识的增加，需求越来越立体
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保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
找借口留电话
举例一：
• 大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我 明天给你拿详细资料，你的电话是多少？你放心 我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐 的。。。
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找借口留电话
举例二： • 大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检
例如： • 今年存钱，明年就领钱，年年领，领到70岁； • 医疗100%报销，全国报销比例最高； • 有病保病，无病还本（没病就养老）； • 100元保10多万，最便宜的保险。
保险营销摆点设摊销售实战技巧34页
第二步：邀请客户坐下
• 了解客户状况，发掘需求； • 先不要发任何资料，便于留电话； • 用各种借口留下电话或地址。 • 聊天，拉近感情
适合保险销售看的书
适合保险销售看的书保险销售作为一个专业的职业，需要具备扎实的保险知识和销售技巧。
为了提升自己的销售能力和专业素养，保险销售人员可以通过阅读相关的书籍来不断学习和提高。
下面将介绍几本适合保险销售人员阅读的书籍。
一、《保险学概论》《保险学概论》是一本系统介绍保险基本理论和知识的教材，对于保险销售人员来说是必读之书。
通过学习这本书，可以了解保险的定义、原理、分类以及保险市场的基本特征等内容，有助于建立起全面的保险知识体系，提升自己的专业素养。
二、《保险销售技巧与策略》《保险销售技巧与策略》是一本介绍保险销售技巧和策略的实战指南。
这本书通过具体的案例分析和实践经验总结，教会保险销售人员如何开展有效的销售工作，包括销售技巧、沟通技巧、客户管理等方面的内容。
通过学习这本书，保险销售人员可以提高自己的销售技巧，增加销售成功的机会。
三、《保险销售之道》《保险销售之道》是一本介绍保险销售心态和心理学的书籍。
这本书通过分析保险销售人员的心理状态和行为习惯，教会读者如何正确对待销售工作，如何建立积极的心态和正确的价值观。
通过学习这本书，保险销售人员可以调整自己的心理状态，提升自信心，更好地应对销售工作中的各种挑战。
四、《保险销售实战指南》《保险销售实战指南》是一本介绍保险销售实战经验和技巧的书籍。
这本书通过实际案例的讲解，教会保险销售人员如何在实际销售中应对各种情况和问题，如何与客户建立良好的沟通和关系，如何提高销售效果等。
通过学习这本书，保险销售人员可以借鉴他人的成功经验，提高自己的销售能力。
五、《保险市场营销与策略》《保险市场营销与策略》是一本介绍保险市场营销理论和策略的书籍。
这本书通过分析保险市场的特点和趋势，教会保险销售人员如何制定有效的销售策略，如何开展市场调研和客户分析，如何进行市场定位和产品定价等。
通过学习这本书，保险销售人员可以了解保险市场的运作规律，提高自己的市场营销能力。
以上是几本适合保险销售人员阅读的书籍。
《保险销售技巧》课件
不断自我提升
鼓励销售人员积极主动地寻求自 我提升和成长，提高专业素养和 销售技能。
结束语
总结本次课件的内容和要点，展望保险销售的未来，强调学习保险销售的重要性和意义。
2 面谈销售技巧
介绍面谈销售中的核心技 巧和方法，讲解如何在面 对面的交流中取得更好的 销售效果。
3 有效沟通技巧
提供有效的沟通技巧，帮 助销售人员与客户建立良 好的沟通桥梁，提高销售 成功率。
4 处理投诉和退保
分享处理投诉和退保的经验和技巧，帮助销 售人员妥善应对各类问题和挑战。
5 建立客户关系维护机制
确定客户需求
深入了解客户的真正 需求，结合客户情况 提供有针对性的保险 解决方案。
提供定制化的 方案
结合客户需求，个性 化定制保险方案，增 强客户满意度和忠诚 度。
合理定价
根据客户需求和市场 定价策略，合理定价 保险产品，确保销售 和客户双方受益。
保险销售实战
1 电话销售技巧
分享电话销售技巧和注意 事项，帮助销售人员更好 地通过电话与客户沟通和 销售。
讲解如何建立和维护客户关系，提供有效的 客户关系管理策略和方法。
保险销售的注意事项
遵守法律法规
强调保险销售人员需要遵守相关 法律法规和道德规范，开展合规 的业务。
注意保密
介绍保险销售中需要注意的保密 事项和客户隐私保护问题。
防范欺诈
分享防范保险欺诈的方法和实践， 保护客户利益和公司声誉。
加强培训
强调销售人员需要不断学习和提 升，参加相关培训课程和活动。
《保险销售技巧》PPT课 件
认识保险销售
概念和定义
介绍保险销售的基本概念和定义，帮助听众了解保险销售的核心内容。
银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT
疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
太平洋保险销售实战培训PPT课件( 34页)
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
您知道人一生当中患重疾的可能性有多少吗？高达 72.18%，同时也有数据指出普通的重疾治疗费用至少在10 万－30万之间。也就是说重疾费用已经成为我们生命中必 须提前规划和准备的成本。
充分利用“金佑人生”新产品上市 抢抓销售机遇，加强销售力度，提升销售速度
找到客户如何开口？ 话术好不好？
简单点好不好？ 看一遍就能用好不好？
赵小姐，26岁，大学毕业进入一家公司做 办公室秘书，她工作繁忙、压力也很大。担 心将来会影响身体健康状况，决定及早投保 健康保险。
寿险顾问为赵小姐设计金佑人生保障计划： 20万基本保额 10年交，首期交12020元
青年季销售切入话术:
业：赵小姐你好，你看你这么年轻工作又这么好，看得出 你很有抱负的，对今后的生活有什么打算吗? 业：在你成长的过程中是不是父母对你付出很多?不过你 可曾想过在为事业打拼和奋斗的同时所面临的风险确是无 处不在的。万一发生不幸怎样回报父母的养育之恩？而且 工作压力逐步增大健康保障也要早做准备呀 业：我们公司为了迎合市场的需求，回馈新老客户特推出 一款市场上独一无二的健康保障计划，它集轻症、重疾、 身价、养老四位一体。我花五分钟时间给你讲一下……
不可否认我们这个阶段是家庭责任最重大的时候，孩 子还小，父母已老，上有老下有小都靠我们，我们这么努 力的工作就是为了给挚爱的亲人最好的生活。
保险营销实务教案
第一章保险营销基本范畴第一节认识保险营销1.1 认识保险营销1.1.1 什么是营销营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次1．消费者需求2．商品供给3．市场交易4．顾客满意度5．营销主体1.1.3 什么是保险营销保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。
1.1.4 保险营销的核心重点是什么1．保险营销的起点是投保人的需求2．保险营销的核心是社会交往活动3．现代的保险营销是整体营销4．保险营销的宗旨是顾客满意课堂实作：仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法：1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。
1. 2 了解保险营销的发展阶段1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段1．生产观念阶段生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。
2．产品观念阶段产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。
3．推销观念阶段推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。
4．营销观念阶段营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。
5．社会营销阶段社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。
万能销售四部曲—保险公司万能保险产品销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
四大账户保障——话术讲解
业务员：最后一个账户就是养老金（储蓄）账户，我相信陈先生一定会健康平安地走到 晚年，那么我们要颐养天年是需要现在就做准备的。我们公司有一个顶尖的专业理财运 作团队帮您打理资金，每个月进行结算，且结算利率是复利滚存，增值非常快，收益率 也非常好。您看，我们仅仅按照中档利率演算，您到退休时，账户上有差不多…万，我 们可以根据需要领取，以保证晚年的享受天伦之乐！您看，如果到您60岁时，开始领养 老金，每年领12000元，20年240000，相当于领回本金的2.4。如果不领取，按目前收益， 相当于中档，80岁账户里还有60万，而且还在继续复利递增，您可以选择任何需要的时 候领取，也可以留给您的孩子。陈先生，这个产品的设计是不是很不错呢？ 客 户：嗯，确实很周到。 业务员：陈先生您真的很有眼光！您看，我们这款理财计划收益好，保障高，同时灵活 性又强，将来还能够根据自己需要调整。开一个自己做主的账户，可以让几代人受益， 您看存10000还是更多？ 业务员：我们公司确保您每一项权利，同意投保申请前，我要对你进行一个健康告知： 请问您有没有住院或手术的记录呢？（拿出投保书，对照上面的健康告知逐项询问……） 好，谢谢您，您在这儿签个字……
简单销售法——话术讲 解
业务员：帐户里的钱可能很少，可能只有几千元，那么这个帐户就不可以帮 助你了。那假设投资回报率10％或15％，你看也应该是不可以帮到你吧，因 为交的时间比较短。
其实我们公司现在也有一个账户，就是每个月你存500元钱进来，然后 我帮你开个帐户。第一个帐户是储蓄账户，这个账户的投资按照月复利计息， 领取灵活方面，你60岁的时候大概也可以拿回34万左右。
标准开户10000元
保障 意外 身价 重疾 轻症重疾
随时可追加
不需要额外缴费
银行保险销售技巧教材
• 小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李 子都有。您要什么样的李子？”
• 小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为 什么要酸的李子呢？”
理财经理岗前培训课
16
• 甲—没有抓住需求 • 乙—抓住表面的需求 • 丙—抓住深层次的需求
理财经理岗前培训课
17
实战案例
2016年2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点， 来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定 期储蓄的存款单。
理财经理岗前培训课
35
结论
1、维护市场比拓展市场更加重要 2、服务是一种理念，而非简单的形式
一次销售的完成并非意味着销售工作的结束， 良好的服务是下一次销售的开始。
理财经理岗前培训课
36
•银行营销观念的发展阶段
•银行常见销售方式简介
•柜台销售策略及话术
•客户常见问题处理 •服务
课程回顾
理财经理岗前培训课
•
世上并没 有用来 鼓励工 作努力 的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
•
除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。2020年12月2日5时28分17:28:52
•
预防是解 决危机 的最好 方法。
•
我们不一 定知道 正确的 道路在 哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
•
成功的经 理人员 在确定 组织和 个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。
•
管理就是决策。17:2817:28:5220.12.2
•
经营管理 ，成本 分析， 要追根 究底， 分析到 最后一 点。
• 小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为 什么要酸的李子呢？”
理财经理岗前培训课
16
• 甲—没有抓住需求 • 乙—抓住表面的需求 • 丙—抓住深层次的需求
理财经理岗前培训课
17
实战案例
2016年2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点， 来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定 期储蓄的存款单。
理财经理岗前培训课
35
结论
1、维护市场比拓展市场更加重要 2、服务是一种理念，而非简单的形式
一次销售的完成并非意味着销售工作的结束， 良好的服务是下一次销售的开始。
理财经理岗前培训课
36
•银行营销观念的发展阶段
•银行常见销售方式简介
•柜台销售策略及话术
•客户常见问题处理 •服务
课程回顾
理财经理岗前培训课
•
世上并没 有用来 鼓励工 作努力 的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
•
除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。2020年12月2日5时28分17:28:52
•
预防是解 决危机 的最好 方法。
•
我们不一 定知道 正确的 道路在 哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
•
成功的经 理人员 在确定 组织和 个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。
•
管理就是决策。17:2817:28:5220.12.2
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经营管理 ，成本 分析， 要追根 究底， 分析到 最后一 点。
保险公司摆点发卖实战篇
特点
摆点发卖具有针对性强、覆盖面广、宣传效果显著等优势，是保险公司常用的 营销手段之一。
摆点发卖的重要性
01
02
03
提高品牌知名度
通过摆点发卖活动，保险 公司可以扩大品牌影响力， 提高潜在客户对品牌的认 知度。
拓展客户群体
在摆点发卖活动中，保险 公司可以接触到更多的潜 在客户，拓展客户群体， 增加业务量。
失败案例反思
案例一
某寿险公司曾在地铁站内设立展台，但因缺乏针对性，且受到地铁人流的限制， 最终效果不佳。该案例提醒我们，摆点发卖需充分考虑目标客户的特点和需求， 以及场地的人流量和环境。
案例二
某财险公司曾在大街上随意设立展台，结果遭遇天气突变，导致产品宣传受阻。 该案例告诉我们，摆点发卖需提前做好充分准备，包括天气预报和应急措施等。
合、调整价格策略等。
资源整合
02
整合内外部资源，提高应对风险的能力，如加强与供应商的合
作、提升客户服务水平等。
应急预案
03
制定应急预案，以应对可能出现的突发事件，确保摆点发卖活
动的顺利进行。
风险防范意识培养
培训与教育
定期开展风险管理培训与教育活动，提高员工的风险防范意识和 能力。
风险文化培育
建立重视风险管理的企业文化，使员工在日常工作中自觉遵守风 险管理规定。
市场竞争加剧
随着保险市场的竞争加剧，保险公司需不断提升自身竞争力，通过创 新、品牌建设等方式赢得市场份额。
持续改进与创新发展
优化业务流程
保险公司应不断优化业务流程，提高工作效率，降低成本，提升 客户满意度。
创新产品和服务
保险公司应关注市场变化和客户需求，不断创新产品和服务，满足 客户多样化的需求。
摆点发卖具有针对性强、覆盖面广、宣传效果显著等优势，是保险公司常用的 营销手段之一。
摆点发卖的重要性
01
02
03
提高品牌知名度
通过摆点发卖活动，保险 公司可以扩大品牌影响力， 提高潜在客户对品牌的认 知度。
拓展客户群体
在摆点发卖活动中，保险 公司可以接触到更多的潜 在客户，拓展客户群体， 增加业务量。
失败案例反思
案例一
某寿险公司曾在地铁站内设立展台，但因缺乏针对性，且受到地铁人流的限制， 最终效果不佳。该案例提醒我们，摆点发卖需充分考虑目标客户的特点和需求， 以及场地的人流量和环境。
案例二
某财险公司曾在大街上随意设立展台，结果遭遇天气突变，导致产品宣传受阻。 该案例告诉我们，摆点发卖需提前做好充分准备，包括天气预报和应急措施等。
合、调整价格策略等。
资源整合
02
整合内外部资源，提高应对风险的能力，如加强与供应商的合
作、提升客户服务水平等。
应急预案
03
制定应急预案，以应对可能出现的突发事件，确保摆点发卖活
动的顺利进行。
风险防范意识培养
培训与教育
定期开展风险管理培训与教育活动，提高员工的风险防范意识和 能力。
风险文化培育
建立重视风险管理的企业文化，使员工在日常工作中自觉遵守风 险管理规定。
市场竞争加剧
随着保险市场的竞争加剧，保险公司需不断提升自身竞争力，通过创 新、品牌建设等方式赢得市场份额。
持续改进与创新发展
优化业务流程
保险公司应不断优化业务流程，提高工作效率，降低成本，提升 客户满意度。
创新产品和服务
保险公司应关注市场变化和客户需求，不断创新产品和服务，满足 客户多样化的需求。
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•大众娱乐、休闲活动区；
•上下班人流量较大的地方； •人口较集中的地方； •晚上有明亮的灯光。
4. 摆点的场所选择
• • • • • • 公园 社区 学校 医院 大社团 大单位
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关键：费用的分摊 外部公关 与城管的冲突处理
5. 必备资料及工具
坚持做 做到位
摆点之要点归纳
要点一：变被动为主动
•业务员主动出击
•业务员主动要电话、地址
•业务员主动回访 绝非守株待兔，而是主动出击！！
要点二：整个咨询点要能足够
吸引眼球
如何吸引眼球？
吸引点： •广 告——展架、折叠桌、横幅 •营销员——形象职业、统一绶带
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团队现状的需要
•团队年龄较轻（24.8岁），缘故较少，客户资源匮乏；
•伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫；
•新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低； •新人成长期专业不够与收入的矛盾。
主动了解的客户越来越多
•全方位宣传的刺激
•生活及社会压力的加大
•保险意识的增加，需求越来越立体
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举例四： 大姐：我们在外面发的资料公司是要作登记的，麻烦你登 记一下，谢谢你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不 能报帐的。
留电话地址技巧：
•学会引导 •反复索要 •感觉轻松 •拉进距离 •加深感情
第三步、预约回访，送别客户
要点三：长期坚持
切忌三天打鱼、两天晒网
要点四：摆点的间接开拓
以咨询点为核心向周围辐射！
不仅仅要摆，一定要访！
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• 沟通---让业务伙伴原意做 • 复制---让业务伙伴模仿做
• 辅导---让业务伙伴教着做
• 制度---让业务伙伴有保障的做 • （费用的分摊、客户资料的分配等）
用
寧靜心
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擁抱世界
心是人的主宰 具有很大的力量
所以我們應該
隨時隨地
注意自己的起心動念
我們每天都要接觸很多人， 在頻繁的接觸中， 難免會跟別人發生摩擦或衝突，
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• 摆点营销员占比：76%（客户100积累阶段）
• 客户来源摆点占比：73% • 保费占比：60%（不含间接成交的） • 每咨询点日均收集名单：3位
•公司简介 •产品资料 •个人简介 •辅助资料 •登记表格 •赠送礼品
6. 摆点的人员组合
•小组人数：3人； •组长的确定； •分工明确； •明确合作制度。
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摆点之客户开拓操作流程
第一步：接触搭话，主动出击； 第二步：邀请客户坐下，获取资料； 第三步：预约回访，送别客户。
摆点销售的好处
• 给伙伴一个方向，目标清晰； • 坚持能出效果，为持续经营打好基础； • 成交率高，能为留存提升信心； • 主管易带、新人易学，便于复制；
• 边做边教，可充分运用时间；
• 宣传公司品牌，对客户冲击最直接。
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•做好回访铺垫，水到渠成 •确定直接面谈或邀请客联会 •约访时间：黄金期为3天
客联会邀请方式：
以“中奖”方式邀请 以客户服务送奖品邀请 以特邀专家特别理财讲座邀请 ………… 邀约与跟踪
流程很简单，关键是…
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第一步、接触搭话，主动出击
1.客户主动看X展架时，主动上前搭话、赞美
例如： 大姐，出来散步哇 哎呀，小妹妹好乖哟 大哥，才下班哇，这么辛苦 阿姨，你的头发在哪里做的，好好看 这个狗好乖哟，叫啥名字呢
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2. 抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到 保险话题
找借口留电话
举例一： 大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我明天给你 拿详细资料，你的电话是多少？你放心我绝对不会骚扰你 的，我的电话费不能报帐的。
举例二： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检查我们的 宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话 费不能报帐的。
找借口留电话
举例三： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，公司最近有抽奖活动， 有机会通知你，你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费 不能报帐的。
• 摆点销售的前提与准备
• 摆点之客户开拓操作流程
摆点销售的前提与准备 1.明确摆点销售的核心
•摆点是销售流程
2. 摆点时间
•以晚上6：00—10：00最佳；
•坚持时间以2-3个月为宜（视具体情况而定），让 周围的人充分熟悉。
3. 咨询点的环境选择
例如： 今年存钱，明年就领钱，年年领，领到70岁； 医疗100%报销，全国报销比例最高； 有病保病，无病还本（没病就养老）； 100元保10多万，最便宜的保险。
第二步、邀请客户坐下
•了解客户状况，发掘需求； •先不要发任何资料，便于留电话； •用各种借口留下电话或地址。 •聊天，拉近感情
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或是因為外界事物而影響自己的心境， 這是現代人普遍的困擾之一。
有清晰的目标客户群
摆点的目标客户群
•有保险意识，但没有了 解渠道者； •平时没时间了解保险者； •营销员没机会接触者； •有钱有闲的保险盲；
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目标客户群的特点
•对保险理解较少、比较 单纯； •竞争概率较小； •有钱，成交快。
•上下班人流量较大的地方； •人口较集中的地方； •晚上有明亮的灯光。
4. 摆点的场所选择
• • • • • • 公园 社区 学校 医院 大社团 大单位
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关键：费用的分摊 外部公关 与城管的冲突处理
5. 必备资料及工具
坚持做 做到位
摆点之要点归纳
要点一：变被动为主动
•业务员主动出击
•业务员主动要电话、地址
•业务员主动回访 绝非守株待兔，而是主动出击！！
要点二：整个咨询点要能足够
吸引眼球
如何吸引眼球？
吸引点： •广 告——展架、折叠桌、横幅 •营销员——形象职业、统一绶带
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团队现状的需要
•团队年龄较轻（24.8岁），缘故较少，客户资源匮乏；
•伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫；
•新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低； •新人成长期专业不够与收入的矛盾。
主动了解的客户越来越多
•全方位宣传的刺激
•生活及社会压力的加大
•保险意识的增加，需求越来越立体
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举例四： 大姐：我们在外面发的资料公司是要作登记的，麻烦你登 记一下，谢谢你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不 能报帐的。
留电话地址技巧：
•学会引导 •反复索要 •感觉轻松 •拉进距离 •加深感情
第三步、预约回访，送别客户
要点三：长期坚持
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以咨询点为核心向周围辐射！
不仅仅要摆，一定要访！
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• 沟通---让业务伙伴原意做 • 复制---让业务伙伴模仿做
• 辅导---让业务伙伴教着做
• 制度---让业务伙伴有保障的做 • （费用的分摊、客户资料的分配等）
用
寧靜心
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擁抱世界
心是人的主宰 具有很大的力量
所以我們應該
隨時隨地
注意自己的起心動念
我們每天都要接觸很多人， 在頻繁的接觸中， 難免會跟別人發生摩擦或衝突，
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• 摆点营销员占比：76%（客户100积累阶段）
• 客户来源摆点占比：73% • 保费占比：60%（不含间接成交的） • 每咨询点日均收集名单：3位
•公司简介 •产品资料 •个人简介 •辅助资料 •登记表格 •赠送礼品
6. 摆点的人员组合
•小组人数：3人； •组长的确定； •分工明确； •明确合作制度。
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摆点之客户开拓操作流程
第一步：接触搭话，主动出击； 第二步：邀请客户坐下，获取资料； 第三步：预约回访，送别客户。
摆点销售的好处
• 给伙伴一个方向，目标清晰； • 坚持能出效果，为持续经营打好基础； • 成交率高，能为留存提升信心； • 主管易带、新人易学，便于复制；
• 边做边教，可充分运用时间；
• 宣传公司品牌，对客户冲击最直接。
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•做好回访铺垫，水到渠成 •确定直接面谈或邀请客联会 •约访时间：黄金期为3天
客联会邀请方式：
以“中奖”方式邀请 以客户服务送奖品邀请 以特邀专家特别理财讲座邀请 ………… 邀约与跟踪
流程很简单，关键是…
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第一步、接触搭话，主动出击
1.客户主动看X展架时，主动上前搭话、赞美
例如： 大姐，出来散步哇 哎呀，小妹妹好乖哟 大哥，才下班哇，这么辛苦 阿姨，你的头发在哪里做的，好好看 这个狗好乖哟，叫啥名字呢
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2. 抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到 保险话题
找借口留电话
举例一： 大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我明天给你 拿详细资料，你的电话是多少？你放心我绝对不会骚扰你 的，我的电话费不能报帐的。
举例二： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检查我们的 宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话 费不能报帐的。
找借口留电话
举例三： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，公司最近有抽奖活动， 有机会通知你，你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费 不能报帐的。
• 摆点销售的前提与准备
• 摆点之客户开拓操作流程
摆点销售的前提与准备 1.明确摆点销售的核心
•摆点是销售流程
2. 摆点时间
•以晚上6：00—10：00最佳；
•坚持时间以2-3个月为宜（视具体情况而定），让 周围的人充分熟悉。
3. 咨询点的环境选择
例如： 今年存钱，明年就领钱，年年领，领到70岁； 医疗100%报销，全国报销比例最高； 有病保病，无病还本（没病就养老）； 100元保10多万，最便宜的保险。
第二步、邀请客户坐下
•了解客户状况，发掘需求； •先不要发任何资料，便于留电话； •用各种借口留下电话或地址。 •聊天，拉近感情
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或是因為外界事物而影響自己的心境， 這是現代人普遍的困擾之一。
有清晰的目标客户群
摆点的目标客户群
•有保险意识，但没有了 解渠道者； •平时没时间了解保险者； •营销员没机会接触者； •有钱有闲的保险盲；
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目标客户群的特点
•对保险理解较少、比较 单纯； •竞争概率较小； •有钱，成交快。