旅游市场细分和目标市场选择
旅游行业中的市场细分和目标市场选择
旅游行业中的市场细分和目标市场选择随着社会经济的发展和人们对休闲旅游需求的增加，旅游行业逐渐成为一个蓬勃发展的市场。
然而，为了在竞争激烈的市场中取得成功，旅游企业需要进行市场细分并选择适合的目标市场。
本文将探讨旅游行业中的市场细分和目标市场选择的重要性，并介绍一些常用的市场细分和目标市场选择方法。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为互相独立且具有相似需求和行为特征的群体的过程。
在旅游行业中，市场细分可以帮助企业更好地了解不同消费者群体的需求，并针对性地开展营销活动。
通过市场细分，旅游企业可以更好地满足不同消费者的期望，提供更加个性化的旅游产品和服务，提高市场竞争力。
二、市场细分的方法1.地理细分：根据不同地理区域的消费者特征进行市场划分。
例如，将市场分为城市居民、农村居民、海外游客等不同地理区域的消费者群体，并针对其不同的消费偏好和购买能力进行产品开发和推广。
2.行为细分：根据消费者的行为特征和购买习惯进行市场划分。
例如，将市场分为商务旅行者、度假游客、自由行者等不同类型的消费者群体，并根据其需求差异选择适合的营销策略。
3.社会经济细分：根据消费者的社会经济属性进行市场划分。
例如，将市场分为高收入人群、中等收入人群、低收入人群等不同收入层次的消费者群体，并根据其经济能力制定差异化的定价策略。
三、目标市场选择的重要性目标市场选择是在市场细分的基础上，为企业定位和营销活动选择一个最具有潜力和可行性的市场群体。
在旅游行业中，选择适合的目标市场可以帮助企业有效管理资源，提高市场响应度，增加销售额。
同时，目标市场选择还能帮助企业建立品牌形象，增加品牌认知度，提升市场竞争力。
四、目标市场选择的方法1.市场份额分析法：通过分析不同市场群体的市场规模、增速、竞争程度等指标来确定目标市场。
选择市场份额较大、增速较快、竞争程度适中的市场群体，以获得更好的发展机会。
2.市场需求分析法：通过调研和分析消费者的需求和态度来确定目标市场。
旅游公司目标市场分析
旅游公司目标市场分析随着人们生活水平的提高和休闲旅游的兴起，旅游行业正迅速发展。
而作为旅游公司，了解目标市场并制定相应的营销策略至关重要。
本文将对旅游公司的目标市场进行分析，以指导企业决策。
一、市场细分市场细分是指将整个市场分割成不同的细分市场，以便更好地了解消费者需求并进行精准营销。
对于旅游公司而言，可以从以下几个方面进行市场细分：1. 地理细分：根据地理位置，将市场划分为不同地区，如国内市场和国际市场。
2. 人口统计学细分：根据客户的年龄、性别、职业等特征进行细分，如年轻人市场、家庭市场、老年人市场等。
3. 心理细分：根据客户的兴趣爱好、价值观等心理特征进行细分，如探险市场、文化遗产市场、海滩度假市场等。
二、目标市场选择在市场细分的基础上，旅游公司需要选择适合自身发展的目标市场。
选择目标市场时，可以考虑以下几个因素：1. 市场规模：目标市场应具有足够的潜在客户数量和消费能力，以支持企业的发展。
2. 市场增长性：目标市场应具有较高的增长潜力，以保证企业在长期内获得持续的发展。
3. 竞争程度：目标市场的竞争程度应适中，既能保证市场份额的增长，又能避免激烈的价格竞争。
4. 可利用资源：目标市场所在地区应具备旅游资源，并且旅游公司能够利用这些资源为客户提供高质量的旅游产品和服务。
三、目标市场分析针对所选择的目标市场，旅游公司需要进行深入的市场分析，以更好地了解市场需求和客户特点。
以下是目标市场分析的几个关键点：1. 消费者需求：了解目标市场消费者的旅游需求，包括旅游目的地、旅游方式、出行时间等方面的需求。
2. 收入水平：了解目标市场消费者的收入水平，以确定旅游产品的价格定位。
3. 偏好特点：了解目标市场消费者的偏好特点，包括旅游主题、文化背景、社交需求等，从而精细化设计旅游产品。
4. 竞争对手分析：了解目标市场的竞争对手情况，包括其产品特点、价格策略、市场份额等，以制定差异化竞争策略。
四、适应目标市场的策略根据目标市场的特点和需求，旅游公司需要制定相应的营销策略，以满足消费者的需求并提高企业竞争力。
旅游部门的市场定位与目标市场选择
旅游部门的市场定位与目标市场选择市场定位和目标市场选择在旅游行业中具有重要的意义，它们决定了旅游业者如何在竞争激烈的市场中找到自己的定位，并迎合特定客户群体的需求。
本文将探讨旅游部门的市场定位和目标市场选择的重要性，并提供一些实用的策略来进行市场定位和目标市场选择。
一、市场定位的重要性市场定位是指企业在市场上找到自己独特的位置，以满足特定的客户需求，并与竞争对手区分开来。
在旅游业中，市场定位的重要性不言而喻。
1.1 引导营销战略市场定位使旅游业者能够根据目标客户群体的需求，制定相应的营销战略。
例如，如果旅游部门的市场定位是面向年轻人的探险旅游，那么他们就可以采取年轻化的宣传手段、开展探险活动，并与相关的探险品牌进行合作，以更好地满足年轻人的需求。
1.2 创造品牌价值市场定位是塑造品牌形象和品牌价值的基础。
旅游部门通过确定自己的目标市场，并为其提供独特的价值主张，可以建立起品牌认知和认可度。
例如，某旅游部门选择以生态环保为市场定位，那么他们就可以在品牌形象中强调环保意识，并提供相应的生态旅游产品，建立起具有环保形象的品牌。
二、目标市场选择的重要性目标市场选择是根据企业的资源和能力，选择适合自己发展的市场，并将精力集中在该市场上。
在旅游业中，目标市场选择同样具有重要的意义。
2.1 提高营销效率选择适合自己的目标市场可以提高营销效率。
通过专注于特定的客户群体，旅游部门可以更好地了解目标市场的需求和喜好，并有针对性地开展市场推广活动，从而提高针对性和营销效果。
2.2 实现差异化竞争通过目标市场选择，旅游部门可以追求差异化竞争。
选择具有特定需求的客户群体作为目标市场，旅游部门可以开发独特的旅游产品或提供特殊的服务，以满足客户的差异化需求，并在市场中取得竞争优势。
三、市场定位和目标市场选择的实践策略在实践中，旅游部门可以采用以下策略来进行市场定位和目标市场选择。
3.1 市场调研和定位分析旅游部门应该进行市场调研，了解目标市场的需求、喜好、行为等信息，并将这些信息与自己的资源和能力相匹配，确定自己的市场定位。
《旅游市场营销》课后习题带答案第四章xt
第四章旅游市场细分与目标市场选择一、思考题1.简述旅游市场细分的作用。
（1）有利于旅游企业识别和发掘旅游市场，开发旅游新产品，开拓旅游新市场。
（2）有利于旅游企业针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略。
（3）有利于旅游企业优化资源配置和取得良好的经济效益。
2.进行旅游市场细分时应遵循的原则有哪些？（1）可衡量性（2）可实现性（3）可盈利性（4）可区分性（5）稳定性3.旅游市场细分常用的变量有哪些？（1）地理变量（2）人口变量（3）心理变量（4）行为变量4.如何评价细分市场？（1）各个细分市场的规模和增长率（2）细分市场的结构吸引力（3）旅游企业目标和资源5.选择目标市场时可选择的市场营销战略有哪些？各自的优缺点是什么？分别适用于哪些情形？（1）市场集中化。
优点：旅游企业可以更加了解该细分市场的需要，树立良好的形象，建立相对稳固的市场地位，获得良好的经济效益；缺点：经营风险比较大，一般适合实力相对较弱的中小旅游企业。
该模式适用于实力小的企业，只选取一个细分市场作为目标市场，提供一种产品供应单一的顾客群，进行集中营销。
（2）产品专业化。
优点：旅游企业能够专注于某一种或某一类旅游产品，有利于形成和发展产品优势，在该领域树立形象；缺点是当该领域被一种全新产品所替代时，产品销售量会有大幅度下降的危险。
适用于实力较小的企业，只提供某一种产品，并向若干个细分市场的顾客群体销售。
（3）市场专业化。
优点：旅游企业经营的产品类型众多，能有效分散经营风险；缺点：由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。
适用于实力较小的企业，专门经营满足某一类顾客群体需要的各种产品。
（4）选择专业化。
优点：可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场盈利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利；缺点：采用这种模式对企业的资源和实力要求较高。
适用于实力较强的企业，选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场。
旅游业的目标市场定位如何选择合适的目标市场和定位策略
旅游业的目标市场定位如何选择合适的目标市场和定位策略在如今的经济发展环境下，旅游业正日益蓬勃发展，成为各国重要的经济支柱之一。
然而，在竞争激烈的旅游市场中如何选择合适的目标市场和定位策略成为企业们需要面对的重要问题。
本文将探讨旅游业的目标市场定位，以及如何选择合适的目标市场和定位策略。
一、目标市场选择选择合适的目标市场是实施市场定位的基础，因为不同的市场有着不同的需求和偏好。
那么，如何选择合适的目标市场呢？1. 市场需求分析：将旅游市场进行细分，并分析各细分市场的特点和需求。
可以通过市场调研、分析旅游数据、了解旅游趋势等方式来获取信息，进而找到适合自己产品或服务的目标市场。
2. 竞争对手分析：了解竞争对手选择的目标市场，分析其目标市场的特点和市场份额。
通过对竞争对手的分析，可以找到一些空白市场，避免和同类产品直接竞争。
3. 公司资源分析：评估自身企业的资源能力和优势，选择与之匹配的目标市场。
如果企业拥有丰富的资源和特色，可以选择以此为基础来选择目标市场，实现差异化定位。
4. 市场规模和增长率：选择市场规模庞大且增长率较高的市场，可以获得更大的商机和利润空间。
然而，也需兼顾市场的竞争程度和进入壁垒。
二、定位策略选择目标市场确定之后，企业还需选择合适的定位策略，以使产品或服务更加突出，与竞争对手区分开来。
1. 产品差异化定位：企业可以通过开发独特的产品特色来进行差异化定位。
例如，提供特色旅游线路、创新的旅游活动等，以满足消费者个性化的需求。
2. 价格定位：通过价格策略来定位，可以吸引不同层次消费者。
高端市场可以提供高价位的奢华旅游产品，中低端市场可以提供更加亲民的价格策略，以满足不同消费水平的需求。
3. 营销渠道定位：选择适合目标市场的营销渠道，如线上渠道、线下渠道、经销商等。
根据目标市场的特点和消费者使用渠道的偏好，选择合适的渠道进行宣传和销售。
4. 品牌定位：通过品牌建设来进行定位。
企业可以通过塑造独特的品牌形象、传递特定的价值观和文化来吸引目标市场的消费者。
旅游行业市场细分与目标市场的定位策略
旅游行业市场细分与目标市场的定位策略随着人们生活水平的提高和旅游资讯的便捷性增加，旅游行业市场呈现出日益繁荣的态势。
然而，旅游市场竞争激烈，企业必须准确了解市场细分以及通过定位策略来吸引目标市场的注意和满足其需求。
本文将探讨旅游行业市场细分的重要性以及制定目标市场的定位策略。
一、旅游行业市场细分的重要性市场细分是将庞大的旅游市场按照特定的特征和需求进行划分的过程。
市场细分的目的是为了更好地了解和满足不同消费者群体的需求，从而实现市场的精细化运作。
旅游行业市场的广泛性和多样性使得市场细分尤为重要。
1.了解消费者需求：不同的消费者具有不同的偏好和需求，市场细分有助于企业深入了解各个细分市场的消费者特征和需求，有针对性地提供产品和服务。
2.精确投放资源：市场细分使企业能够根据各个细分市场的规模和潜力来选择合适的营销渠道和销售策略，从而提高市场投放的效率和资源利用率。
3.实现差异化竞争：通过对市场细分的差异化定位，企业能够在激烈的竞争环境中提供独特的产品和服务，从而获得竞争优势。
二、旅游行业市场的细分方式旅游行业市场可以通过多种方式进行细分，以下是一些常见的细分方式：1.地理细分：根据地理位置的差异，将市场划分为不同的地区、国家或城市，以满足不同地域消费者的需求。
2.年龄细分：按照不同年龄段的消费者需求和偏好，将市场划分为儿童、青少年、中年人以及老年人等细分市场。
3.兴趣细分：根据消费者对旅游体验的不同偏好，将市场划分为户外探险、文化旅游、美食旅游等细分市场。
4.消费能力细分：根据消费者的收入水平和消费能力，将市场划分为高端奢华旅游、中档休闲旅游和经济实惠旅游等细分市场。
三、旅游行业目标市场的定位策略定位是企业在目标市场中建立自身差异化竞争优势的过程。
通过明确的定位策略，企业能够向目标市场传递特定的品牌形象和价值观，吸引目标消费者并确保他们对企业的忠诚度。
1.目标市场选择：根据企业产品和服务的特点，选择适合的目标市场。
第4章 旅游市场细分与目标市场定位《旅游市场营销与策划》
3）集中性市场策略
集中性市场策略是指旅游企业将自身的资源和营销力量集中在某一 个或少数细分市场上，实行高度的专业化经营，使旅游企业在目标市场 上有较大的市场占有率。
集中性市场策略的优点：有利于旅游企业发挥优势，在目标市场中 取得有利的地位，也可在很大程度上降低旅游企业的营销成本；若能够 合理选择目标市场，可以尽快树立旅游企业的品牌形象，提高企业知名 度。缺点：旅游企业过分依赖小部分市场，具有较高的风险，被选中的 细分市场可能变质。该策略适用于资源有限的中小型旅游企业。
2）人口统计细分 人口统计细分是指根据各种人口统计变量，如年龄、 性别、家庭生命周期、收入、职业、教育、信仰、种 族和国籍等，把市场划分成不同的群体。
3）心理细分 心理细分是以旅游消费者的心理特征来细分市场，将 旅游消费者按照生活方式和个性特征分为不同的群体。 4）行为细分 行为细分是指根据旅游消费者的购买动机、方式、偏 好程度、所追求的利益、使用频率及消费行为特征细分 市场。
4.3 旅游市场定位
4.3.1 旅游市场定位的概念
1）旅游市场定位 旅游市场定位是指旅游企业针对潜在旅游消费者的心 理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目 中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的 位置，从而取得竞争优势的一种营销活动。其实质是寻求 建立某种产品的特色和树立某种独特的市场形象，以赢得 旅游消费者的认同。其核心内容是努力实现旅游产品差异 化与旅游形象差异化。
目标市场
研究 旅游 目标
市场特征
研究 竞争者 的市场
定位
确定 本旅游 企业的 市场定位
实施 市场定位
4.3.3 旅游市场定位方法
特色定位 垄断定位
竞争定位 价格—质量 使用者定位
旅游市场细分、选择、定位与竞争者分析
帮助旅游企业更好地了解不同旅游市 场的需求、竞争状况和潜在机会，从 而制定更加精准的市场营销策略，提 高市场占有率。
旅游市场细分的标准与方法
标准
地理、人口、心理、行为等。
方法
市场调研、数据分析等。
旅游市场细分案例分析
案例一
按照旅游目的细分，如观光旅游、度假旅游、商务旅 游等。
案例二
按照旅游消费水平细分，如高端旅游、中端旅游、经 济型旅游等。
对调查数据进行整理和分析，评估 各细分市场的潜力。
03
02
进行市场调查
收集有关消费者需求、行为和态度 等方面的数据。
选择目标市场
根据企业自身条件和战略目标，选 择最适合进入的细分市场。
04
02 旅游市场细分
旅游市场细分的定义与目的
定义
旅游市场细分是指将整体旅游市场按 照一定的标准划分为若干个具有共同 特征的子市场的市场分类过程。
竞争者分析案例分析
案例一
某旅游公司在市场上拥有较高的市场份额， 通过对竞争对手的分析，发现竞争对手在服 务质量方面存在不足，于是该公司加强服务 质量的管理和培训，提高了客户满意度，进 一步巩固了市场地位。
案例二
某旅游公司通过SWOT分析，发现自身在品 牌知名度方面存在优势，但在产品创新方面 存在劣势。于是该公司加大产品研发力度， 推出更具创新性的旅游产品，成功吸引了更
帮助企业找到潜在机会，提高市场占 有率，降低经营风险。
旅游市场细分的方法
按地理区域划分
如国内市场、国际市场等。
按消费行为划分
如冒险旅游者、家庭旅游者、商务旅游者等。
按人口特征划分
如年龄、性别、收入、教育程度等。
旅游市场细分的步骤
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n 差异市场策略
指旅游企业把整个旅游市场划分为若干 个细分市场，从中选择两个以上的细分 市场作为自己的目标市场，并有针对性 地进行营销组合以适应旅游者不同的需 要，凭借旅游产品与市场的差异化，获 取最大的销售量。
n 优点：（1）能更好的满足各类旅游者的 不同需求
哥特式教堂
阿拉伯干河
豪华转马
梦湖
梦幻剧场
美国西南航空公司
赫伯特·凯勒 尔是如何带 领他的员工 走向辉煌的.
Jim Parker - Chief Executive Officer and Vice Chairman of the Board of Directors
总部位于得克萨斯州 的达拉斯
B
C 一般服务
A
不太贵
n 2.定位策略 a.针对现有竞争者的，也叫“迎头定位” b.创新性定位，也叫“避强定位”
n 市场定位的步骤
1.发掘竞争优势
竞争优势有两种类型：成本优势和产品差 别化。产品差别化可以按照产品的物质属 性、服务、人员、位置或形象来区别自己 的产品。
休闲度假者
商务旅游者
经常提前很长时间预定 客房
对不同的质量Байду номын сангаас平都能 接受
目的地很灵活
对饭店是否著名并不关 心
经常在目的地度周末
价格弹性高
经常临时订购客房
希望饭店的服务质量 比较高
目的地很明确
对饭店的星级标准和 地理位置要求很高
一般在周末之前返回
价格弹性较低
利益细分 人口统计 行为 市场
第一节 市场细分
n 市场细分的概念 1.概念 指在对市场进行市场调查的基础上， 依据消费主体在需要、欲望、行为、习 惯等方面的差异性，把所面对的市场的 整体划分成若干个消费者群的市场分类 过程。 2.市场细分模式
n 市场细分的作用
1.有利于旅游企业发掘市场机会和开拓 新的旅游市场 2.市场细分有利于旅游企业制定和调整 旅游营销方案和策略 3.市场细分有利于旅游企业科学地开发 目标市场和取得良好的经济效益。
（2）有利于取得连带优势 （3）有利于降低企业经营风险 n 缺点：（1）影响经营成本 （2）影响经营效率 （3）影响优势发挥
n 集中性目标市场策略
指企业把全部力量集中在某个或几个细 分市场上，实行高度专业化的生产和销 售。
n 优点：占用资金相对较少；经营范围针 对性强。
n 缺点：经营风险较大，竞争者极易追随 而入。
n 选择目标市场策略的因素 企业资源 产品的特点 市场的特点 产品生命周期各阶段 竞争对手采取的市场策略 竞争者的数量
第三节 市场定位
n 概念 企业根据目标市场上同类产品竞争状况， 针对顾客对该产品某些特征或属性的重视 程度，为本企业产品塑造强有力的、与众 不同的鲜明个性，并将其生动形象地传递 给顾客以赢得顾客认同。
不可拷贝的企业文化
凯勒尔的用人之道首先是“爱心”和“幽默感 ”，然后才是学识和经验。西南航空鼓励家庭 式的工作氛围。在招工时，任何雇员推荐的亲 戚、朋友，都有优先面试的机会。 总之凯勒尔 的理念是使原本商业化的买卖关系和雇佣关系 更富有家庭气息和人情味。
n 定位方法 1.知觉图
昂贵
高档服务
D
替代品（替 代性产品的 威胁）
n 旅游目标市场策略
1.无差异营销策略
指旅游企业以一种旅游产品，一种旅游市场营 销组合，试图在整个市场上吸引尽可能多的消费 者的一种求同存异的营销策略
优点：（1）规模效应显著
（2）易于形成垄断性名牌旅游产品的声 势和地位。
缺点：(1)加剧市场竞争，不能满足旅游者需求 的差异性
旅游市场细分和目标市 场选择
2020年4月21日星期二
第三章 旅游市场细分与目标市 场的选择
市场细分
1.确定细分变 量和细分市场 2.勾勒细分市 场的轮廓
目标市场选定 市场定位
3.评价每 个细分市 场的吸引 力
5.为每个目标 细分市场确定 可能的定位观 念
4.选择目 标细分市 场
6.选择发展和 传播所挑选的 定位观念
心理
偏好的品 牌
经济（低 男人 价）
大量使用 高度自主 减价中的
者
，着重价 品牌
值
医用（防 大家庭 蛀）
大量使用 疑病症患 佳洁士
者
者，保守
，
化妆（洁 青少年、 抽烟者 白牙齿） 年轻人、
成年人
高度爱好 麦克莱恩 交际，积 斯 极
味觉（气 儿童 味好）
留兰香味 高度自我 高露洁 喜欢者 介入，享 艾姆
n 细分消费者市场的变量 1.地理区域、气候环境与空间变量 2.人口统计因素 3.心理细分 4.购买行为细分
n 时机
n 所追求的利益
n 旅游目的细分：度假旅游市场；商务会议 市场；探亲访友；观光市场；购物市场； 体育保健；修学；奖励等
n 购买频率和对企业的忠诚度
可以分为少量使用者、中度使用者、大量 使用者
n 市场细分的原则 1.可衡量性 2.规模性 3.可进入性 4.差异性 5.稳定性
第二节 目标市场的选择
n 评价细分市场 1.细分市场的规模和增长速度 2.细分市场的结构性吸引力 3.公司的目标和资源
潜在的进入者 （流动性的威胁）
供应商（供 应商议价能 力）
产业竞争者（ 市场细分内的 对抗）
购买者（购 买者的议价 能力）