市场营销知识第三版最新最全教案
市场营销知识（高教版主编冯金祥第三版）教案：第八章分销渠道策略04
《市场营销知识》教案课题第八章分销渠道策略总课时57、58教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解中间商的类型。
教学重点：中间商的类型教学难点：中间商的类型教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：按照是否拥有商品所有权，可以将中间商划分为经销商和代理商。
二、明确学习目标：了解中间商的类型。
三、知识学习：第二节分销渠道的选择与调整一、中间商的概述（三）中间商的类型1、经销商经销商是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。
（1）批发商。
批发商是指在商品流通过程中不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品在时间和空间上转移的中间商。
时间3’2’30’按照不同标准，批发商可分为以下几种类型：①按照经营业务内容，可以把批发商划分为专业批发商、综合批发商和批发市场。
②按经营商品种类，可以把批发商划分为农副产品批发商和工业品批发商等。
③按经营的业务性质，可以把批发商划分为自营性批发商和代营性批发商。
（2）零售商。
零售商是指面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。
国内外的零售商根据其经营特征可分为以下类型：①专业商店。
是指专门经营某一类商品，或专门经营具有连带性的几类商品。
②百货公司（综合商场）。
一种大型零售商店，分门别类地销售品种繁多的商品。
③超级市场，也称自选商场。
④购物中心。
一种由多家商店组合而成的大型商品服务中心。
⑤连锁店。
由多家出售同类商品的商店组成的一种规模较大的联合经营组织。
⑥邮购商店。
一种通过向消费者寄送商品目录来吸引顾客的零售业态。
（3）批发商和零售商的区别。
①批发商出售的商品是供给零售商转卖或生产企业再生产用；零售商出售的商品一般是供个人直接消费。
②批发交易结束后，商品仍处在流通领域；零售交易结束，商品进入消费领域。
③批发商是在工商企业之间进行交易活动；零售商的交易对象则是最终消费者。
④批发商每次销售商品的数量比较大、销售频率低；零售商每次销售商品的数量比较小，频率比较高。
市场营销知识（高教版主编冯金祥第三版）教案：第九章促销策略03
《市场营销知识》教案课题第九章促销策略总课时71、72教材分析教学目标：通过学习，使学生能够了解促销的目标和促销的预算。
教学重点：促销的目标教学难点：促销的预算教学方法：讲练结合法所用课时：2节教学内容及步骤：一、导入新课：案例：二、明确学习目标：了解促销的目标和促销的预算。
三、知识学习：第一节促销组合（三）促销目标促销目标即企业通过开展各类促销活动所达到的预期目标。
企业促销目标主要有：1、销售增长率：通过促销活动，应使商品销售额比促销前有所增加。
销售增长率的计算公式为：销售增长率=（促销后销售额-促销前销售额）/促销前销售额 *100% 时间5’2’30’2、市场占有率：是指在一定时期内，企业所生产的产品在某市场上的销售量或销售额占同类产品销售量或销售额的比重。
3、品牌知名度：产品品牌的知名度与产品的销售之间一般成正比例的关系。
（四）促销预算：1、量力支出法：量力支出法就是量力而行，即企业以自己本身经济能力为基础，确定促销费用的方法。
2、销售额比例法：销售额比例法是指企业根据目前或预期的销售额确定促销费用水平，使促销费用与销售额之间保持一定比例的方法。
销售额比例法简便易行，把促销费用、销售单价和单位利润三者紧密联系在一起，降低了促销预算的风险性。
3、竞争对等法：竞争对等法就是根据竞争对手的促销费用支出来制定促销预算的方法。
采用这种方法的前提条件是竞争对手的费用支出是合理的、有效的。
4、目标任务法：目标任务法就是企业先确定促销目标，然后明确为实现这些目标所要完成的任务，最后再结算完成这些任务所需促销费用的方法。
四、技能学习：让学生拿一种商品练习促销预算。
五、态度养成：培养学生认真的工作态度。
40’课堂小结1、促销目标2、促销预算2＇板书设计第一节促销组合三、促销目标1、销售增长率2、市场占有率3、品牌知名度四、促销预算1、量力支出法2、销售额比例法3、竞争对等法4、目标任务法作业书上143页1＇课堂纪律好。
配套课件 市场营销学(第三版)
顾客让渡价值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币价值 时间价值 体力价值 精力价值
顾客总价值 顾客总成本
顾客让渡价值
（2）顾客让渡价值的分析
A、顾客让渡价值多受顾客总价值与顾客总成本 两方面的影响；
B、不同顾客群对商品价值的期望、对成本的重 视程度是不同的；
C、采取“顾客让渡价值最大化”策略应掌握一个 合理的“度”。
二、CS战略
把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品 功能、价格设定、分销环节建立、完善售后服务 系统等方面以便利顾客为原则，最大限度地使顾 客满意。
三、CS理论的形成
1、PIMS（Profit Impact of Market Share ）理论：
美国战略规划研究所1972年提出了市场份额与利润 有着同方向变化的关系
实物产 品
及其服 务
消费者
现金—志愿服务—捐赠信息
第二节 市场营销观念的演变
一、生产观念（工业革命-1920年）
背景：产品严重供不应求 观念：消费者喜欢价格低廉的产品 目标：获得高生产效率和广泛的销售覆盖
二、产品观念 （1920年代末）
背景：产品供不应求 观念：消费者喜欢高质量、多功能、具有某种特色 的产品 目标：生产优质产品，不断改进产品 缺点：未考虑消费者的需求和欲望
观念：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望 和利益，并以保护消费者或者提高消费者和社会福利 的方式，比竞争者更有效的、更有利地向目标市场提 供所需之物。
目标：兼顾顾客的需求、利益、企业的利益和社 会利益
七.全面营销观念
全面营销最核心的观念仍然是 企业整个经营活动都要以顾客满意度 为指针，从顾客的角度而不是企业本 身的利益和观点出发考虑问题。
《市场营销知识》第三版4-6教案(xx)
自然环境：主要包括与市场经营有关的自然地理、人文地理、自然景观、气候条件、季节因素、自然资源等。
产业环境：主要包括企业所处或想进入的行业的生产规模、产品状况、市场供应状况、产业政策、行业壁垒和进入障碍、行业发展前景、市场竞争状况等。
（3）典型调查：在对调查对象全面分析的基础之上，有意识的选择具有代表性的典型单位进行的系统、周密的调查，以此推广其实社会意义。
如：“见义勇为”事件的调查。
典型单位是指被研究的全部总体单位中最能体现总体的共性和事情发展方向的单位。
从具体方法上说，典型调查主要有两种：
解剖麻雀式，是对具有典型意义的少数单位进行解剖麻雀式的调查研究。
独立控制配额抽样：是对具有某个特性的调查样本单独规定分配数额，而不规定必须同时具有两种或以上特性的样本数额。
交叉控制配额抽样：是对调查对象具有各个特性的交叉分配。
B、随机抽样：是按随机的原则，从调查总体中抽取一定数目的样本进行调查，并以其结果推断总体的一种非全面的调查方式。（四种）
特点： ：随即原则，保证每个样本抽取概率完全相同
教学重点：市场营销调研的含义、调研方式、方法
教学难点：市场营销调研方式、方法的选择
教学方法：讲授法、案例教学法、项目教学法
教学内容及步骤：
一、导入新课：
案例导入：美国鞋业公司开拓岛国的案列（前面已经描述）
启发：只有深入细致的调研才能获得精准的信息，做出正确的决策。
一、知识要点学习：
（一）市场营销调研
重点单位：指的是在总体中数量不多，但是其标志值总量占总体标志值总量绝大数的单位。（注意：“一高一低”）
市场营销第3版-41页精选文档
第二节 人员推销
❖人员推销的形式
❖上门推销 ❖柜台销售 ❖会议推销
❖优点
❖针对性强 ❖双向沟通 ❖有利于发展与顾客的长期关系
❖缺点
❖当市场广阔而又分散时，推销成本较高； ❖推销人员的管理也比较困难； ❖理想的推销人员也不易得。
人员推销的基本步骤：
➢寻找顾客 ➢接近顾客 ➢推销介绍 ➢处理客户异议 ➢达成成交
第八章 促销决策—做好与消费者的沟通
学习与能力目标: • 正确理解促销及整合营销传播的目的和作用 • 掌握企业促销组合选择的依据 • 了解不同促销方式各自的特点 • 掌握四种促销手段的基本操作策略
市场营销（第3版）
• 书名：市场营销（第3 版） • 书号：978-7-11150499-3 • 作者：张晋光 黄国辉 • 出版社：机械工业出 版社
• 一是生产性服务，包括金融、保险、法律、信息和咨询、广告和市场研究等，指 为生产和商务活动提供的服务，它体现为被服务企业的生产成本；
• 二是消费性服务，包括零售、餐饮、旅游、关爱体验等，是直接为消费者提供的 服务。
• 一、服务及服务市场的发展
•
我国三次产业的划分
产业 划分
产业范围
第一 产业
农、林、牧、渔业（不含农、林、牧、渔服务业）。
加强公共关系，树立品牌形象。
促成信任购买
营业推广为主，辅以提示性 广告、减价。
整合营销传播（IMC)
•1992年提出
整合营销传播
识别目标受众
找出顾客可能接触到企 业信息、企业品牌的所 有途径
评估在消费者的不同购 买阶段这些接触点可能 的影响
将企业的所有信息整合 起来 传递组织、品牌等清晰 、一致、令人信服的信 息
市场营销第三版PPT全套课件
学习目标 引例 重要概念 主要内容 本章小结 思考练习
知识目标：
1 掌握市场营销的基本概念； 2 了解市场营销观念的形成与发展； 3 掌握市场营销的内容、原理；
4 了解市场营销的特点与作用。
能力目标：
1 能够对市场营销活动过程做出说明；
2 能够对市场营销环境做出说明； 3 具有分析企业市场营销组合方案的能力；
包括市场细分策略、市场营销组合策略、 市场进入和发展策略，以及产品策略、定价 策略、销售渠道策略和促进销售策略等，是 市场营销理论的应用部分
1.3.2 市场营销的基本原理
市场营销的基本原理主要是由目标市场、 市场营销组合、营销环境及其相互之间的 联系和作用所组成。
（一）目标市场
企业在对整体市场和分市场进行分析评 价的基础上，结合企业自身的条件和能力， 确定欲满足其需要、并提供相应服务的相似 顾客群，即为该企业的目标市场。
寡头垄断市场
少数几家大企业控制
资源有限、技术先进 及资本规模大、追求 规模经济效益的行业
非价格竞争，且注 重树立企业形象
最常见；同行企业很多，进入障碍较低；存在 非价格竞争，注重
垄断性竞争市场 少量较大的企业占有一 于食品、服装、百货 产品质量和广告宣
市场=人口+购买力+购买动机
2.1.2 市场的分类
从市场营销的角度出发对市场进行分类，
有必要突出三种分类标准，如表2-1所示。
表2-1 市场的分类
序号
1 2 3
分类标准
类别名称
现实市场（actual market）
根据市场出现的 先后
潜在市场（potential market）
未来市场（latent market）
市场营销知识第三版教案
市场营销知识第三版教
案
Revised by Chen Zhen in 2021
《市场营销学》
教案
2012年 ----2013年学年度第二学期南平市农业学校
授课教师：汤丽琴
《市场营销学》教案
《市场营销知识》教案
《市场营销知识》教案
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市场营销课件(第三版)
4p to 4c
“把产品先搁到一边，加紧研究消费者的需要与 欲求（CONSUMER WANTS AND NEEDS）， 不要再卖你所能制造的产品，要卖消费者所确定 想购买的产品。” “暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足 其需要与欲求所须付出的成本（COST）。” “忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便 （CONVENIENCE）以购得商品”。 “最后,请忘掉促销。在90年代，正确的词汇 是沟通（COMMUNICA-TIONS）”。
22
交换、交易和关系
人们如何满足需要：
–自己动手，自己制作； –抢夺或偷盗； –乞讨； –交换—以自己所有的东西，比如钱财作为回报，从对 方手中换取自己所要的东西。
营销产生于交换方式。 交换是一种过程，在这个过程中如果双方达成
一项协议，就称之为交易。交易是交换的基本 元素，是交换双方之间价值的易手。 交易通常有：货币交易；非货币交易，包括以 物易物、以服务易服务的交易等。（交易营销 VS关系营销）
（期望越高失望越大）
28
顾客让渡价值（认知价值customer perceived value）的含义与构成
顾客让渡价值
顾客 总价值
顾客 总成本
产 品 价 值
服 务 价 值
人 员 价 值
形 象 价 值
货 币 成 本
时 间 成 本
体 力 成 本
精 神 成 本
29
Determinants of customer delivered value
9
产品观念－－产品导向(与生产观念几乎同时期）
产品观念的经营哲学
认为顾客喜欢那些质量高、功能多、有特色 的产品。 产品观念产生的背景 市场已开始由卖方向买方转变；人们生活水平 已有较大的提高，消费者已不再满足产品的基本 功能，开始追求产品的功能、质量和特色等方面 的差异性。 营销近视症
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