国际商务谈判技巧培训教材
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载国际商务谈判技巧培训教材地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容国际商务谈判技巧作者：赵银德来源：《企业管理》西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。
由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。
谈判前：了解可能出现的文化差异1．设计不同的谈判团队谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。
倾听是商务谈判的一项重要活动。
谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。
这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。
总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。
善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。
商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。
例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。
2．谈判的文化差异准备必不可少谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略。
其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。
所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。
例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。
在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
另外，谈判方式也因文化而异。
美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。
不同文化具有不同的时间观念。
如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。
而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。
因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。
谈判中：正确处理文化差异国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题二是交流与工作相关的信息；三是进行说服四是作出让步并最终达成协议。
进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。
这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。
由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
1．寒暄这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。
因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。
美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。
相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。
2．交流工作信息国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。
一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90％——这一事实意味着有10～20％的信息被误解或听错了。
可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。
而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。
行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。
当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。
二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。
有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。
由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。
特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。
比较美、法文化，不难发现，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长，而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段(见表1)。
三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。
一方面，不同文化具有不同的时间利用方式单一时间利用方式或多种时间利用方式。
单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。
而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。
在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。
另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。
垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。
例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的个人关系，不情愿反馈负面信息。
与此相反，德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。
再比如，报盘中的价格虚头因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。
但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。
3．说服说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。
说服是谈判的要害所在。
但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。
在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。
即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。
如在日本文化中，因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。
但有时在非正式场合也会被买方使用。
相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。
此外，谈判时也易于改变思想，使用较其他文化相对多的威慑性说服战术，并且常常会流露出一种易激动、在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。
4．让步和达成协议基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。
当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。
将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。
然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。
谈判后：因文化而异搞好后续交流国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。
不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。
美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。
结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。
此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。
那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。
所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。
即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。
此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。
就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。
但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。
在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。
请删除以下内容后使用本资料【教学目标】【教材结构及重点难点】一、互联网的诞生1.互联网诞生的历程2.互联网与信息化社会二、知识经济的发展1.知识经济出现的时代背景2.知识经济的内涵及发展概况3.知识和信息对社会的影响三、工作和生活方式的革命四、面临的问题重点：信息化社会的主要内容及影响难点：知识经济的内涵【教学方法】由于本课的内容更加贴近于学生生活的实际，资料容易搜集，并且也很有趣味性，因此在教学前应该引导学生搜集网络发展的资料，以锻炼学生收集整理资料的能力，不断加深对历史和现实的理解。
在教学时教师在帮助学生理清课本基本线索的同时，充分利用学生课下找到的相关资料和教材中有关资料，进行交流，以充分发挥学生学习的主体性、积极性和参与性，注意把历史知识的传授和思想教育结合在一起。
这既符合新课改的精神，又符合学生的心理发展特征，也有利于培养和提高学生的学习兴趣和历史思维能力。
【导入新课】20世纪是科学技术日新月异的世纪，是高科技层出不穷的世纪。
电子计算机是20世纪人类最伟大的发明之一。
它把人类社会引入“信息时代”。
信息网络化成为20世纪新生的事物得到迅速的发展和普及，对人类的政治、经济、文化、军事、社会生活都产了深远而重大的影响。
由此导入新课。
【讲述内容】一、互联网的诞生1.互联网诞生的历程提问：现代信息科学技术诞生的理论基础是什么？学生阅读教材后概括指出：电子计算机的问世。
1946年，世界上第一台计算机诞生。
虽然它是一个几层楼高的庞然大物，耗资巨大且功能不够完善，但它奠定了现代信息技术的基础。
随后计算机不断更新换代。
计算机的发展已经走过了电子管、晶体管、中小规模集成电路和大规模集成电路四个时代。
以计算机和通信技术为核心的现代信息科学技术的发展，为互联网的诞生奠定了理论基础。
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
商务谈判培训教材PPT45页
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
国际商务谈判培训课件(PPT 41页)
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
第一节 开局阶段
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
商务谈判策略培训教材PPT53页
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。
采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价）
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。
• 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
三、均势条件下的谈判策略
4、大智若愚 • 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊
慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来 松懈对方的意志，争取充分的时间，达 到后发制人的目的的策略。
三、均势条件下的谈判策略
5、走马换将 • 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问
题，或与对方有无法解决的分歧，或欲 补救己方的失误时，借口自己不能决定 或其他理由，转由他人再进行谈判的策 略。 • “他人”或者是上级、领导，或者是 同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
第二节 开局阶段的策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
商务谈判技巧培训教材(PPT 66页)
•
问题：
•
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
•
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
•
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
•
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析：
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务 条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 • 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中 方合作。 • 3、 应该为此向对方成员道歉。 • 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗 及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）
• 马斯洛的需求层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
• 谈判者需要的构成
• 尼尔伦伯格的需要理论
•谈判者顺从对方的需要 •谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要 •谈判者损害对方的需要 •谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判技巧培训教材 （PPT 66页）
2021/7/16
引言
从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念（本质） • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。
• 二、谈判的动因（人性） • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
• 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同 的技巧；
国际商务谈判技巧手册
国际商务谈判技巧手册第一章国际商务谈判概述 (2)1.1 国际商务谈判的定义与特点 (3)1.1.1 定义 (3)1.1.2 特点 (3)1.2 国际商务谈判的基本原则 (3)1.2.1 平等互利原则：谈判双方应遵循平等互利的原则，尊重对方的权益，寻求共同利益。
(3)1.2.2 诚实守信原则：谈判双方应保持诚信，遵守承诺，建立良好的信誉。
(3)1.2.3 尊重对方原则：谈判中应尊重对方的文化习惯、观点和需求，以促进谈判的顺利进行。
(3)1.2.4 求同存异原则：在谈判过程中，双方应寻找共同点，尊重差异，达成共识。
(3)1.2.5 合法合规原则：谈判双方应遵守国际法律法规，遵循市场规则，保证谈判的合法性。
(4)1.2.6 灵活应变原则：谈判中，双方应灵活运用各种策略和技巧，以应对复杂多变的谈判环境。
(4)1.2.7 持续沟通原则：谈判过程中，双方应保持沟通，及时了解对方需求和意见，调整谈判策略。
(4)第二章谈判前的准备 (4)2.1 了解谈判对手 (4)2.2 明确谈判目标与策略 (4)2.3 准备谈判资料与文件 (5)第三章沟通与交流技巧 (5)3.1 倾听与回应 (5)3.1.1 倾听的技巧 (5)3.1.2 回应的技巧 (5)3.2 非语言沟通 (6)3.2.1 身体语言 (6)3.2.2 距离与空间 (6)3.2.3 声音与语调 (6)3.3 语言沟通 (6)3.3.1 词汇选择 (6)3.3.2 语法与句式 (6)3.3.3 语言风格 (6)第四章谈判策略与技巧 (7)4.1 开场策略 (7)4.2 让步与妥协 (7)4.3 谈判僵局的突破 (8)第五章价格谈判技巧 (8)5.1 价格策略 (8)5.2 报价技巧 (8)5.3 价格谈判的应对策略 (9)第六章合同条款谈判技巧 (9)6.1 质量与数量条款 (9)6.2 价格与支付条款 (10)6.3 交货与售后服务条款 (10)第七章文化差异与跨文化谈判 (10)7.1 文化差异对谈判的影响 (11)7.1.1 价值观差异 (11)7.1.2 沟通方式差异 (11)7.1.3 决策过程差异 (11)7.2 跨文化谈判的应对策略 (11)7.2.1 增强文化意识 (11)7.2.2 沟通技巧的调整 (11)7.2.3 保持灵活性和适应性 (11)7.3 跨文化沟通技巧 (11)7.3.1 明确沟通目标 (12)7.3.2 倾听与反馈 (12)7.3.3 非语言沟通 (12)7.3.4 建立信任关系 (12)第八章谈判中的风险管理 (12)8.1 风险识别与评估 (12)8.1.1 确定风险类型 (12)8.1.2 识别风险因素 (12)8.1.3 评估风险概率与影响 (12)8.2 风险预防与应对 (12)8.2.1 风险预防措施 (12)8.2.2 风险应对措施 (13)8.3 谈判中的法律风险 (13)8.3.1 合同法律风险 (13)8.3.2 法律适用风险 (13)8.3.3 法律变更风险 (13)8.3.4 法律纠纷风险 (13)第九章谈判团队建设与管理 (13)9.1 谈判团队的组建 (13)9.2 谈判团队的沟通与协作 (14)9.3 谈判团队的管理与激励 (14)第十章谈判后的总结与反思 (15)10.1 谈判结果的评价 (15)10.2 谈判经验的总结 (15)10.3 谈判策略的调整与优化 (15)第一章国际商务谈判概述1.1 国际商务谈判的定义与特点国际商务谈判是指在全球化背景下，不同国家或地区的商务主体之间，为达成一定经济目的，就商品、服务、技术、投资等事项进行协商、磋商、签订合同的过程。
国际商务谈判培训教材(PPT 67页)
(1)使得本方最初提出的交易条件以及随后在谈判过程中 所作的变更，能在范围、程度和时机上与本方愿意承担
(2)能够在谈判的各个阶段为谈判者在策略的选择与调整， 以及应对变化方面提供充分的后备应变方案。
一、马什谈判结构理论
在这种谈判计划准备工作中，马什引入了美国学者戴 明博士的PDCA循环的方法。
P表示计划（PLAN），即根据占有的资料和需要解决的问 题，有重点、有步骤地制定出实施的计划，并对解决问题 的方式、方法与时机作出安排；
马什指出，为了使对方的行为尽可能地与本方的期望保持一
第一，谈判人员不要轻易改变策略，除非这样做对自己确实 非常有利，而且不会引起对方改变对策，特别是在将来也不
第二，如果本方已经决定保持原定方案，就应该及时暗示对
一、马什谈判结构理论
实质性谈判阶段的战略与若干应对策略
（1）重视时间在谈判中的战略及战术作用
一、马什谈判结构理论
1。
古人云“凡是预则立”，准备是行动的基础。通过准备解 决好两个问题：一是“知己知彼”；二是“从头至尾”。
所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时，不是仅
仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析，而是要对 谈判对手的情况进行充分的调查分析。
对手所代表的组织其背景如何? 该组织的实力怎样? 谈判 对手在其组织中的地位、权力、影响如何? 谈判对手对于 谈判内？在技术上的专业性如何? 他熟悉谈判标的的特征 吗? 我们的优势和劣势在哪里? 相关的社会、政治、经济 因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗? 我们的计 划是否考虑到了意外因素的影响? 有没有应变计划或方案
商务谈判技巧培训教材(PPT66页).pptx
第二部分 商务谈判准备（信息不对称）
• 一、商务谈判背景资料的调查
• 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;
⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供 应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
第二部分 商务谈判准备
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
案例一：
• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行 的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时 ，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露 撤出谈判的意图。
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的 。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论 。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他 们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所 得是否公平而定。这种理论的心理学依据，就是 人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人 不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失 的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量 自己的得失。
第一部分 商务谈判基本概念
商务谈判培训教材(PPT 53页)
这时，重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司的 代小姐与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并 指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于有这样提 议，紧张的气氛才缓和下来。
次日，代小姐等人打了很多次电话，与重庆方面的 张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经 理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判 的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：“不卑 不亢！心理平衡！”所以当代小姐与张总经理通话时， 张总经理作出了具体指示。在双方报价与还价的基础 上，二一添作五，重庆方面出价25万元。博榭公司基 本同意，但提出比原计划延期两周左右才能交图纸。 经过协商，当天晚上草签了协议。第二天签订了正式 协议。
在运用这一策略时要注意以下几方面
（1）培养谈判人员或企业家的经营素质，要具有市场经 营的基本意识，否则即使有市场机会，自己不会利用，也 会丧失商机。
（2）善于判断形势 （3）充分了解竞争对手 （4）将危机变为生机
一、对双方有利的谈判策略 6
（六）使用代理人
在商务谈判中，要重视代理人的作用。寻找代理人 谈判，有时比亲自交涉效果要好。聘用代理人，可以 在谈判中更好地运用谈判策略与技巧。
【思考】
案例中双方都采用了什么策略以促成谈判成功的？
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作用
一、商务谈判策略的内涵
（一）商务谈判策略的概念
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总 称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为 方针和他们的行为方式。
根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有 限公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价 格计算，重庆金盾大厦25 000平方米的设计费应为16.26 万美元。根据当天的外汇牌价，应折合人民币108.95万 元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万 元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米人民币 16元计算的”，尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁 静还价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。丁静女 士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左 右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权 力范围……如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。” 双方僵持不下，谈判暂时结束。